# オープニング：秋の夜の内省タイム。寝る前7分のブレインダンプ おはようございます。熊本で半導体材料の営業をしているKouheiです。 今日は10月18日、日曜日です。 週末、皆様いかがお過ごしでしょうか。 今日のデイリートークでは、秋の夜の内製タイムでした。 最近ですね、私が尊敬する作家でもあり、Voicyパーソナリティでもある、 Koshikawa Shinさん、Koshishiさんの新刊、 「世界の一流は平日の夜に何をしているのか?」を読みました。 Koshikawaさん、先日ご本人も参加した読書会が北九州で9月に開催されてですね、 Voicyパーソナリティでもあるオッショーさん、ミホさんが開催してくれたんですけれども、 そこにですね、私参加したんです。 その本の中であったですね、ブレインダンブというワークを始めてみたんです。 やり方はとてもシンプルで、寝る前の7分間。 7分間というのは1日の0.5%という短さなんですけれども、 頭の中に思いつくことをメモ帳にひたすら書き続ける。 それだけなんですよね。 形式全く気にしなくてよくて、 今日起こったこと、今考えていること、そして将来のこと、本当に何でもよくて、 とにかく手を止めずに書き続けます。 そしてルールが1つあります。 書き終わったらその日絶対見ないと。 これ私がやっていることなんですけれども、 やってみてすごい驚いたんですよね。 頭の中のモヤモヤが全部外に出ていく感覚。 寝つきがめちゃくちゃ良くなったんですね。 モヤモヤ考えなくなるから。 この効果ってめちゃくちゃシンプルなんですけど、 バカにできないなと。 すごい効果だなというふうに私は思ってですね、やり続けています。 私の場合ですね、書いた紙、翌朝に見返してますね。 こういうことあったな、今日これやりたいんだったと。 改めて確かめてその日の予定を手帳に書き出していくと。 つまり夜は出す、朝は整える。 この流れでやっているんですよね。 7分というのもやっぱり短すぎず長すぎないと。 頭の中を出し切るというところで、ちょうど良い時間なんですよね。 めちゃめちゃオススメです。 秋の夜って読書をしたりですね、 ご家族で会話したり、アニメ見たりとか、テレビ見たりとか、 様々な方法でお過ごしになると思うんですけども、 皆さんは寝る前にどんなふうに一日振り返ってますか。 寝つきが良くなるコツあれば是非コメントで教えてください。 それでは本編へどうぞ。 # 研修の話：違うだけでは勝てない。真似されにくさの6つ はい本編です。今日は日曜日なので、いつものニュースから少し離れます。 おととい10月16日、私がですね、金曜日、東京で受けた会社の研修のお話です。 早速結論です。3つあります。 1つ目、いかに市場で勝っていくか。 違う、他者と違うだけでは競合には勝てないんです。すぐ真似されたら終わりだから。 2つ目、強さとはお客様と一緒に磨いていくもの。 自分たちだけでオンリーワン、ナンバーワンと言っていても、その強さは生まれないんでしょうね。 3つ目、安定して届け続けられる会社だけが生き残っていく。 これは半導体材料の業界でですね。 この3つでお話ししようと思います。 この研修はですね、1年間のプログラムで、今日が2回目でした。 グロービスさんと会社が組んでですね、1年間会社のリーダーとして成長していくためにはという観点で、 様々な講師の方を招いてケーススタディをしたり、グループワークをしていく研修ですね。 事前課題もかなりヘビーでですね、大変なんですけれども、面白い、そんなプログラムになっていますね。 今回の2回目の講師は経営コンサルタントの女性の方でした。 経歴を読むとですね、社会取締役を複数やられていたり、超有名企業らしい大学の副学長をされていたりですね。 その一方で音楽家としての指し目を持っていて、オペラを開催していたりとかですね。 とんでもない人だな、この人って思ったんですけども、懇親会で聞いたところによると依頼が低くて余っている。 さまざまな企業から講演であったり、研修の依頼が来る。 でもライフワークとして取り組んでいるので、自分が気に入った企業の研修しか受けないと言っていましたね。 その中で今回、うちの会社の研修を受けてくださった。本当にありがたいなと思います。 この研修なんですけども、ケーススタディでした。実際の会社をモデルにして事例を読んで、自分たちならどうするかということをチームで考えると。 1日で4つのケースを扱いましたね。一番印象に残ったのが、飲食チェーンのケースです。 担当している10店舗をライバルの店とどう差別化するのか。私たちのチームもいろいろアイデアを出しましたね。 昼はカフェとして営業してみようか。キッズスペースを作って子連れを囲い込む。店員さんが目の前で焼いてくれるその特別感を味合わせる。 他の店とは違う面白いアイデアがたくさん出てきたんですよ。 ただですね、そこで講師の方にこう突っ込まれたんですよね。 それって本当にお客様にとって価値あるの?違いを作ることに終始していないか? 一番刺さったのが、違うから買ってるって本当なのか?すぐに真似されちゃったりしたら終わりなんじゃないか? うまくいってない状況を打ち破るために、今までやってきたことと違うことを考える。 これめちゃくちゃいいことなんですけども、あくまでそれってスタート地点に過ぎないんですよ。 その考えた違いがお客さんにとって価値があるのか?そして自らの提供できるものなのか? 簡単に真似されないのか?そこまで成り立って初めてその違いが自社にとっての強みになると。 そう気づかされましたね。 ではどうすれば真似されにくくなるのか?講師の方が挙げたのは6つでした。 1つ目、作り方を外から見えにくくする。 2つ目、材料や部品の流れ。つまりサプライチェーンを抑える。 3つ目、特許で抑える。 4つ目、規模でとにかく作ってシェアを抑えてしまう。 5つ目、国や行政の規制によって障壁を作る。 6つ目、一目でその会社だと分かるようなデザインをしていく。 単なる違いで止まらずに、それを真似されない強みにまで高められるか。 そこで結果が大きく変わってくるんだなと今回気づくことができました。 研修の中身と真似されにくさについてはここまでです。 後半はこの続きのお話をしようと思います。 # 半導体材料に当てはめる：情報は「無い」のではなく「見つけられていない」 では後半です。この6つのポイントを聞いて、半導体材料の営業をしている私にも当てはまる部分が多いなと感じましたね。 別のケーススタディで講師の方がこう言っていました。情報がないんじゃない。見つけられていないだけだと。 ケースの中身を見て、もっと情報の精査が必要だということを複数のチームが言ってたんですけども、それに対してこう言ってたんですよね。 これ本当に相当だな。ビジネスの世界でも全く同じだなと思いました。 お客様との会話の中で、情報がないと新たにアプローチするということも重要なんですけれども、 それの前にですね、今やっているやり取りの中から、いかに情報を抜き出して価値筋になる材料を見つけられるか。 それができるかどうかっていうので、次に打てる手が大きく変わるんですよね。 ないもの値代をするんじゃなくて、今ある情報の中でどう勝負するか。 これって本当に大事な感覚だなと思いましたね。 今ある情報の中に実は隠されていることって多いんですよ。 意外とそれを気づけてないっていうことが、私自身もあるなというふうに思って、ここは非常に共感しましたね。 実は実際の企業の中にも、真似されにくさのヒントとかって、会社の公開資料に書かれていることも結構あるんですよね。 例えば半導体材料の大手、東京大和工業、応用するに科学で大和ですね、という会社があるんですけれども、 そこの統合レポートに社長メッセージが載っていました。 そこにこんなことが書かれていたんですよね。 すり合わせの積み重ねによる品質の高さ、それをすべての量産ロットで実現する製造技術、 そして原材料の会社との強いつながり、これを守って産入障壁を保ち続ける考えだと。 そして特許を出す領域と量産や製造ノウハウのように見せない領域をオープンクローズ戦略で分けているという形ですね。 この文章の中に真似にくさがいつくつも揃っているなというふうに見えましたね。 料理で言えばレシピは公開していても、非可検やタイミング、ここら辺はクローズ戦略で閉ざしていく。 だから見せるところは見せるけれども、本当のコア、真似されないところっていうのは言葉にしない、公開しない、そんな戦略なのかなと思いましたね。 この会社東京大河工業が10月8日に福島県の郡山に新しい製造棟を完成させたと報じられました。 投資額は230億円。 この半導体材料のホトレジストっていう半導体の材料なんですけども、そことしては世界最大級としていますね。 ホトレジストって半導体の回路を基盤に焼き付けるときに使う光に反応する材料なんですけれども、 この投資っていうのも先ほど述べた差別化戦略の中の一つ、規模にあたる例だと私は見ています。 ここまでが実際の事例において、いかに差別化戦略を繰り広げるかっていうところについて一例を挙げて考えてみました。 次に営業として感じることについて話しようと思います。 それでは次のチャプターへどうぞ。 # 営業4年目の私が感じること：強みは、やり抜く文化 はい、ここからは営業になって4年の私が感じていることです。 商談って、その技術力や品質の高さだけで決まるわけじゃないんですよね。 お客様との関係、レスポンスの速さ、間違いがあったときの修正力、 アフターフォローのきめ細やかさ、そして1回いい製品を出して終わりではないと、 いかに安定して届け続けられるか、特に求められるのはこの安定供給なんですよね。 そのために営業と品質保証と製品開発、この3位一体で動くスピード感、 そして連携が真似されにくい強みだと考えています。 そしてですね、やっぱり技術力って自分たちだけで高めていくっていうよりも、 やっぱりお客様と一緒に磨いていくものなんだなって感じますね。 世界の最先端を行く半導体メーカーの要求に材料メーカーはトレイエンドエラーを繰り返して答えていく。 その積み重ねてたまるノウハウっていうのはやっぱり簡単に真似できないんですよ。 お客様のスピード感、規模、要求レベル、それに答えられ続ける会社だけが生き残ってビジネスを広げていくんですよ。 つまりですね、ナンバーワンオンリーワンっていうのは自分たちで言って生まれるものじゃないんですよね、これ。 お客様に求められるものを作り続けた結果、気づいたらそうなっているというものなんだなと思います。 一昨日の金曜日の研修の最後に講師の方がこう問いかけました。 私たちの会社の強みって何なの?と。 この一年間でそれを言葉にしていこうと。 私もずっとそれから考えてるんですよね。結局うちの会社って何が強みなんだろうと。 よくですね、ナンバーワンオンリーワンの技術力って言ってたなと思ったんですよね。 でも本当にそれだけなのかと。 私の意見なんですけど、日本の材料メーカーの本当の強みって、 このナンバーワンオンリーワンの技術力っていうところに加えてですね、 そもそもその技術を生み出すやり抜く力、グリッドが文化として根付いていることなんじゃないかなと今は考えてますね。 厳しいお客様の要求に侮辱に応え続ける。 妥協せずにデータをもとに地道に積み重ねる。 そういう姿勢と人がいる会社が残っていくと。 その中で技術や人間性も磨かれていくという流れなんじゃないかなというふうに思いましたね。 真似されにくいのはこの技術というよりもその会社の文化そのものなんじゃないかなと思いました。 ここまでが今日の本編です。 この後、今日の話を3つにまとめていきます。 # まとめ：今日のポイント3つ では、今日のまとめです。ポイント3つ。 1つ目、他社と違うだけでは勝てません。真似されたら終わりだからです。 2つ目、強さとは、お客様と一緒に磨いていくと、自分たちだけでオンリーワン、ナンバーワンといっても、本当の強みになっていくかは分かりません。 3つ目、安定して届け続けられる会社だけが生き残ると、生き残る会社には生き残るための文化が育っているということですね。 今回のまとめは以上です。最後に皆さんに質問があります。それではクロージングへどうぞ。 # クロージング：あなたが「真似できない」と思う会社は？ 最後に皆さんに質問です。冒頭で寝る前の1日の振り返り方、 寝付けをよくするコツについてお聞きしました。 それと合わせてもう一つ、今回の本編に合わせてですね、 皆さんがこの会社は他とは全く違う強みを持っているな、 真似できないな、すごいなという会社があればぜひ教えてください。 そしてそれなんでだと思います? そこの考察ももしあればぜひ教えてください。 結構ですね世の中に他とは違う唯一無二の会社ってあると思うんですよね。 例えば私が先日山口で訪れた日本酒メーカーの脱細、もうそうですよね。 いや本当凄かった。全く違う分野にもきっとたくさんあると思うんですよね。 そういう会社をぜひ皆さんと一緒に見つけていきたいんです。 今日の朝と夜にはXのノートで記事を出します。 朝は今のお話、夜は研修で出たもう一つの言葉、規模の経済です。 工場の稼働率が高い時と下がった時で何が変わるのか。 半導体業界を例に考えてみます。 明日は月曜日、デイリートークテーマは有限実行してみる週ですね。 私も有限実行してみます。ぜひお楽しみに。 今日の放送が面白いと思っていただけたらぜひいいね、コメント、チャンネルのフォローをお願いします。 それでは今日も一日ご機嫌に、熊本の半導体材料の現場から公平でした。