# 日経クロストレンドの記事ランキング　1位は「24年上期『今後伸びるビジネス』ランキング　全92項目を独自調査」 日経クロストレンド音声編集部 こんにちは、パーソナリティーの章田区です。 今日はですね、トップ営業のマーケティング志向という特集を担当した中村デスクに来てもらいました。よろしくお願いします。 はい、日経クロストレンド音声編集長の中村です。よろしくお願いします。 はい、それではランキングから紹介をしていきたいと思います。 第5位、モリラガインゼリー。V字回復で過去最高額も間近。SNSで見つけた金の卵。 モリラガ製菓のゼリー飲料、インゼリーが好調な売れ行きを見せています。 新型コロナウイルス下の影響を受けて大きく落ち込んだものの新規軸の製品が次々とヒットしまして、 気づけば24年3月期には過去最高を達成する見通しとのことなんですね。 その裏にはSNSに投稿された口コミと喫食シーンの分析がありました。ぜひご覧いただければと思います。 第4位、24年マーケ予算増が約45%。マーケ公社が抱える悩み、独自調査。 日経クロストレンドでは24年4月にですね、各社のマーケティング組織を率いるCMOや マーケティング本部長らを対象としたアンケート調査、日本のマーケター名管2024を実施したんですね。 各業界の中でも特にマーケティングに力を注ぐ企業約300社を編集部で厳選し、100人以上から回答を得ています。 この記事ではですね、集計結果のうち特に興味深い事実が分かったものについて報告をしています。 ぜひご覧いただければと思います。 第3位、オールナイト日本、広告出向が爆増。Z世代掴むラジオの内幕。 1967年の放送開始から57年、いつの時代も若者から絶大な支持を得ているラジオ番組があります。 シニア番組のオールナイト日本ですね。タイパ重視、デジタルネイティブと言われる現代の若者にも人気は健在でですね、 人気俳優やミュージシャン、お笑い芸人が内面や本音を語る他では聞けないコンテンツが若者を惹きつけています。 23年の3月には番組に広告を出向するスポンサーが約70社を記録しました。 インスタライブでも配信アプリでもない古株のラジオからの発信がなぜ受けるのか、ぜひご覧いただければと思います。 第2位、トップ営業に共通するマーケ思考、営業と販売を混同していないか。 こちら今日紹介するトップ営業のマーケティング思考という特集からの記事になります。 営業とマーケティングは異なる仕事だと思われがちですが、それは誤解なんですね。 Who、誰に対して、What、どのような価値を享受してもらいたいのか、それはなぜか、How、その価値をどのように届けるか。 これはマーケティングにおいては非常にベーシックな考えなんですが、営業でも変わりません。 トップ営業は必ずこうしたマーケティング思考を持っているということなんですね。 特集第1回のこの記事では、営業と販売の違いを明示して、トップ営業に共通するマーケティング思考の基本を解説しています。 こちら後ほど中村デスクに聞きたいと思います。 第1位、24年上期、今後伸びるビジネスランキング全92項目を独自調査。 日経クロストレンドでは、創刊以来、マーケティング、消費、テクノロジーの3分野の最新潮流を把握する目的で調査を実施しています。 調査では、注目のキーワードについて、将来性と経済インパクトの2軸で評価をしています。 最新の24年の上半期版、こちらの記事ですけれども、新たなキーワードを加えるなどして、全92キーワードについて調べています。 内訳は、マーケティングが30、消費が32、テクノロジーが30ということですので、ぜひこの記事をご覧いただければと思います。 # トップ営業の「マーケティング思考」　特集担当デスクが解説！ はい、それでは後半に行きたいと思います。 トップ営業のマーケティング志向という特集についてですけれども、こちらどういう特集なんですか? はい。タイトル読んで字のごとくって感じなんですけど、トップ営業パーソンは全員このマーケティング的な発想法を持っているっていう。 で、よく営業とマーケティング部門は仲が悪いって言われるんですよね。 だけれども、それはやっぱり営業がマーケティングを誤解しているし、マーケティングも営業を誤解していることで、 実は営業パーソンはマーケティング的な考え方を持っていた方が、より顧客企業に対して価値を提供できる。 そういう志向を持ちましょうということをテーマにした特集になっています。 なるほどね。これまずランキング2位に入っている記事になりますけれども、 トップ営業に共通するマーケ思考ということで、営業と販売を混同していないかという記事がランクインしているわけですけれども、 この営業と販売の混同ってすごく気になるんですけれども。 販売というのは単なるやっぱり売る手段、売ることなんですよね。 営業の本来の目的は売ることだけじゃなくて、会計の問題を解決する、ソリューション営業とか言ったりしますけれども、 相手の購入してくれる企業に至って課題になっていることを自分たちで提供する製品とかサービスで解決する。 それを考えてあげることが、本来であれば営業の役割。 だけれども、混同してとにかく数字を上げて、自分の成績を上げることにやっ気になりすぎて、 時には顧客希望のことをないかしらうちにして、とにかく売りつけるということに終始してしまい、 結果的に支給してしまう。結局、導入する側はそれが導入することで自らの問題解決につながるかどうか判断しきれなくて、 とにかく売ろうとしてくるんだけれども、導入してももしかしたら損にしてしまうかもしれないと考えて結果支給するという。 そういうことが起こっているので、回転視点、顧客企業側の回転視点に立ちましょうというのが 新しいマーケティング意識を持った営業というテーマになっています。 なるほどね。課題解決イコールマーケティングということになってくるかと思うんですけれども、 営業活動においてはどういうことを意識すべきだということになってきますか? ここが極めてマーケティング的な考え方なんですけれども、やっぱり顧客を理解するということですね。 はずは、はい。顧客の理解、はい。 B2Bの営業って、ついつい自分たちが対象として、例えば名称1000億円以上の製造業とか、 従業員が500人以下の中小企業とか、何となく組織を対象に営業するような印象があるんですけれども、 でも実際に営業する対象が当然人になるわけですよね。 名称1000億円以上の製造業が対象かもしれないけれども、 例えばそこのシステム部門の部長とか、あるいはそのシステム部門のマネージャーとか、 営業対象が人になるので、最終的に導入を検討して決済するのも人になるわけですよね。 やっぱりその人がどういうふうな営業を受けると導入したい気持ちになるのか、 そして社内での決済を通しやすくなるのかっていうふうに、 相手を理解するっていうことがすごく不足している。 これが最初の、ここを補うことが最初の第一歩になる。 なるほど、なるほど。どうやったら理解できるんですかね、これ。 そうですね。ここがやっぱりマーケティングだと思う的な発想が必要になるんですけれども、 営業はやっぱり最初からいきなり売ろうとしてしまうことが多いんですけれども、 B2Bの営業でよくリードって言われるし、 いたりして、メールとか電話とかで一度打ち合わせさせてくださいっていうふうに 相談をすると思うんですけれども、 最初の段階では、別に商品、サービスを必要としてないっていう、 そういう発想から入るべきなんですね。 なるほど、なるほど。 っていうことは、いきなり売り付けられても、当然その拒否喚起を示してしまうので、 最初はやっぱり相手を理解するための、 例えばどういう悩みがあるんですかとか、 その悩みは一体何が原因なのでしょうかとか、 一緒に考えてあげることから始めましょうって。 それによって相手の課題が分かってくれば、 もし自社の製品サービスがその課題解決に直結するのであれば、 その時点で製品サービスを紹介してもいいかもしれないし、 場合によってはちょっと回り道かもしれないんですけれども、 直接製品サービスを使わなくても解決できるような問題には、 例えば知り合いでその課題解決につながるような人を紹介してあげるとか、 あるいは自社であるコンテンツでその参考に何か対策をすれば解決につながるのであれば そのコンテンツを提供してあげるとか、 寄り添って課題解決につながるような提案をしていくことで、 だんだん信頼関係が築け、 データに変わったときに、 ちょっと御社のサービスを導入を検討したいんですけど、 っていうふうに相談されて初めて導入につながるっていう、 そういう改定視点になった顧客理解っていうことをしていることが重要だというふうに、 都市の中では説明しています。 なかなか一筋縄でできることではなさそうですが、 時間をかけてそういうことをしていくということですね。 とにかく会計の発想になるということが重要ですね。 なるほどね。 そういうマーケティング思考を持っている人たちがやっぱり増えているということなんですか、最近は。 特集の中ではやっぱりまだまだ不足しているというふうに、 引退を早くいただいた方は考えられていて、 やっぱりもっとマーケティング的な発想、 なんとなく営業とマーケティングって、 なかなかそれぞれ役割が違うって考えがちなんですけど、 でも大くくに言えば、 企業の目的は売上を上げて利益を創出していき、 自社の製品サービスに投資してさらなる価値を生み出していくことだと思うので、 売上を上げて利益を上げるっていう、 本来の目的に関してはマーケティング部門も営業部門も同じ目的なわけですよね。 はいはいはい、そうですね。 なのでそれぞれ的解するんじゃなくて、 目的が同じであるということを理解して、 営業はマーケティング的な思考を持ちながら、 マーケティングもやっぱり営業のことを理解していて、 自分たちも営業活動の一環であるということを理解することが重要だと思います。 なるほどなるほど。 これ組織的には一緒になってきているところもあるのかしらね。 そういう意味ではね。近いところ。 そうですね。役割局部と組織というのはちょっとまた別の問題ではあるんですけれども、 広くレベニュー部門みたいな、 要は収益を上げる部門という風に位置づけられるケースもあると、 特集の中では説明しています。 なるほど。分かりました。 これ特集は5回? はい、全5回です。 全5回で、その後から読んでおいた方が良さそうな回ってありますか? これ第1回目ですね。 そうですね。 今日紹介している記事ですね。 先ほどの顧客理解についてすごく詳しく書いているのが第2回なので、 第2回、はい。 その具体策が第3回で書かれているので、やっぱり1回目から5回目まで通してみると、 そのトップ営業に必要なマーケティング思考というのはなぜだというところが、 概要から具体策まで一通り学べるような内容になっています。 なるほど。分かりました。 全特集、5回、5回を通しで、 1回目から読んでいただくと良いなということですね。 はい、ぜひ読んでいただければと思います。 はい、分かりました。ありがとうございました。 はい、今週ですけれども、 デジタル広告破壊と再生という特集などを掲載します。 こちらも中村デスクになりますね。 そうですね。 はい、ということです。 日経クロストレンド音声編集部は、週2、3回のペースで配信をしておりますので、 ぜひこの番組をフォローして聞いていただけたらと思います。 それではまた次回お会いしたいと思います。 日経クロストレンド音声編集部パーソナリティーの赤妻拓と、 中村でした。 はい、皆さん良い一日をお過ごしください。