# はじめに おはようございます。研修トレーヤーの今正康です。 今日のテーマは相手がどんどん話し出す反応が変わる質問参戦をお届けします。 質問力って結構大事なんですけど難しいんですよね。 質問あるって聞いても特にありません。 何かあるだろう。特に大丈夫です。何でもいいよ。 地獄の時間が始まります。ということですよね。 ですから、質問一つとってもちょっとしたテクニックが必要になってくるんですよ。 ですから、今日3つよくあるケースを紹介しながら、こうすればいいですよ なんてことを話をしていきますので、ぜひこの3つやってみてください。 このチャンネルは研修トレーヤーの今田からこそお伝えする ちょっとしてるだけで仕事人生のクオリティがアップする そんなヒントを紹介しております。最後までどうぞよろしくお願いいたします。 # 質問の大切さ さあ、では行きましょう。 質問力の大切さ、まず言いますね。 一つは、相手の本心を聞き出すことができる。 相手の思っていることを聞き出せないと、やっぱり良い仕事ができないですよね。 相手の本心を聞き出すことができる。 これだけじゃないんですよ。 二つ目、相手のやる気を高めることができる。 え?どういうこと?ですよね。 実はこれは、考えさせることができるからです。 そうなんですよ。 考えさせるというプロセスを取ると、やる気が高まる。 これ、よくこのチャンネルでもご紹介している、自己決定感というものですよね。 自分で考えていいんだ。 自分が考えたことだ。 そういうことに対しては、コミットメントが生まれる。 やる気が高まる。 やらされるんじゃなく、自分が決めたことだから。 これですよね。 質問力が必要になってきます。 じゃあ、具体的なシーンを紹介する前に、質問の種類を紹介します。 これも何度もこのチャンネルで紹介しているんですけども、 これ、聞き覚えありますか? 初めての方もぜひチェックしてください。 限定質問と拡大質問。 限定質問というのは、一問一答型の単語で答えられるような質問です。 例えばこういうことですね。 質問ありますか? 単語で答えられますね。 何か理由はあったの? 単語で答えられますよね。 いつやろうと思っている? 誰かに手伝ってもらうの? 大丈夫そう? もしできなかったとき対策って打っている? というように、一問一答で確認を取るということはよくやります。 これは限定質問というものです。 先ほど言いました、本心を聞き出す、考えさせるはこれではないです。 拡大質問を使います。 もう一度言います。 限定質問はそうです。単語で答えられる。 拡大質問はそう。 単語ではなく、イメージは文章で自由に答えられる質問になります。 どんなこともOK。どんなことを答えてもOK。 文章で答えてねという質問だと思ってください。 そのときに、「どうして?」とかね。 「どんな?」とか。 「どのように?」 3つの「ど?」と私が研修でいつも紹介しております。 どうして?どんな?どのように? 今君、仕事面白い?限定質問。 はい、面白いです。 そりゃよかった。 どんなことが面白いと思っているの? 拡大質問出ましたね。 そうなんだ。そこが面白いと思っているんだ。 聞いていい? それって、どうしてそこが面白いと思っているの? あ、そうなんだね。 いやー、ほにゃららほにゃらってやっぱりそこ醍醐味だもんね。 だからこそ教えてもらっていい? 今後、今君としてはどんなことをしてみたい? 文章ですよね。 じゃあさ、どんなふうにするとよりそれってうまくいきそうに思う? 考えさせましたよね。 どんなふうにするともっとうまくいきそうに思う? あ、そうですね。考えさせることができました。 これを使いこなせるようになると、相手はどんどんと話し出すということなんですよ。 そして、やる気が高まるというお話。 さあ、これを使って、このシーンでやらないほうがいいですよという質問と、 こうしたらいいですよという質問、今から三線紹介していきます。 # シーン別　３つのテク では、1つ目のシーン。 質問を引き出すシーンね。 質問ありますか?と聞いたとしましょう。 これ、限定質問ですよね。 質問ありますか? いや、特に大丈夫です。 何かない? いや、大丈夫です。 どんなことでもいいよ。 はい、地獄の始まりですね。 そうじゃなく、こうしてください。 まず、質問ありますか?と聞いても、 問題ではないですよ。 ただ、出てこないというケースもあります。 あるとすれば、こうします。 ステップ1。 じゃあ、感想を聞かせてもらっていい?という時に 感想を聞かせてもらっていい?と言います。 今のところで思ったことがあれば教えてほしいんだけど、 感想をどう思った?でもいいです。 感想を聞きます。 ステップ2。 ああ、そうなんだ。 そこがやっぱり大事だもんね。 どう?そこが大事だからこそ聞きたいんだけども、 もしあるとすればいいんだよ。 あるとすれば、何か聞いてみたいことはない?と聞きます。 今、何を言ったかというと、感想を言ってもらって そこが大事と彼は思っているんですよね、彼女も。 そこが大事だと言うからこそ、大事だよね。 大事だからこそ聞いていい? あるとしたらいいんだよ。 もしあるとしたら、何か聞いてみたいことはある? はい、あるとしたら。 これでハードルをグッと下げるんですよね。 2番目。 クッション言葉を使ったんですね。 そこが大事だと言うからあえて聞いていい?という クッション言葉1と、 あるとすればでいいんだけど聞いてみたいことはある? あるとすればでいいんだけど。 クッション言葉2を使いました。 このようにクッション言葉を入れて、 聞いてみたいことはある?と聞きます。 ああ、そうですね。 どんなこと?と聞きます。 もしくは、強引にやるとすれば。 もしあるとすればでいいんだけど、 聞いてみたいことがあるとすればどんなこと?と言ってもいいですね。 ええとなりますけどね。ちょっと強引な方法。 なので、質問がありますか。 特にありませんとなった場合は、ステップ1、感想を聞く。 ステップ2、あるとしたら。 もしくは、そこが大事だと言うから。 あるとなったら、ステップ3、どんなこと?と聞きます。 次のシーンいきますね。 理由を聞く。 イバ君、30件の訪問できなかったんだね。 なんでできなかったの? はい、栄養現場でよくあったシーンですね。 なんでできなかったの? なんでできなかったの?という上司の聞き方、嫌ですよね。 やってないでダメじゃん!という術ですよね。 私、見たことがあります。 こんなシーンでした。 なんであれやらなかったの? はい、ほやらだったからです。 なんでやらなかったの? すみません。 謝っている部下がいましたね。 あれダメですね。 なんでって聞くのは、あんまりよくないんですよね。 行きましょう。 理由を聞くときの聞き方も、ステップ3つでいきますね。 ステップ1。 できない部下がいるとします。 30件回れなかった訪問で。 そっか、いばくん30件回れなかったんだ。 28件で終わったんだ。 そっか、きっと何か背景があったんだろう。 ステップ1。 きっと何か背景があったんだろうと言って、 否定的なアプローチをしないで済ます。 何かあったんだろう。 君のことだから。 何かあったんだろう。 きっと背景があったんだろう。 ステップ2。 それってできなかったのはどうしてなの? はい、なんでじゃなく、どうしてに変えるだけです。 できなかったのはどうしてなの? できなかったのはなんでじゃなくて、 できなかったのはどうしてなの? ちょっと丁寧に言います。 ステップ3。 そっか、そっか。 最後は忙しくて回りきれなかったんだ。 じゃあ、それについてどう思う? はい、ステップ3はそれについて どう思っているのかと確認をします。 それについてどう思う? まとめます。 ステップ1。 肯定的、否定的にはならず。 きっと背景があったんだろう。 ステップ2。 できなかったのは何か事情があったからだと思うんだよね。 どうして? はい、どうしてです。 ステップ3。 それについてどう思う? はい、この流れでお願いします。 そしたら本人、喋りやすくなるということですね。 3つ目のシーン行きましょう。 合図地。 これはやめてくださいね。 残り2件が回れなかった。 いばくん。 いやぁ、その前に商談が長引きまして、営業ですよね。 なので、回ろうと思ったら回れなかったんです。 ふーん。 ふーんはやめてください。 ふーんはやめてください。 あと、前の商談が長引いて、時間がタイムアップしたんです。 なるほどね。 ちょっと冷たいですよね。 なるほどね。 冷たいですよね。 なるほどね。 あまりスマートではないですね。 次。 これはやめてくださいね。 前の商談が長引いて、時間がタイムアップしたんです。 でも、それって最悪です。 合図地にもなっていません。 合図地にもなっていません。 もうそれ以上喋るなという合図ですよね。 はい。 では、どうするかというと、こうします。 会話を促進していくという、興味を持って促進していくというテクニックを使います。 前の商談が長引いて、時間がタイムアップしたんですよね。 あ、そっか。 それでどうなったの。 はい。 それでどうなったの。 それでどのようになったのということですね。 それでどうなったの。 いやいや。 なので、時間が足りなくなったので、なんとか頑張ろうと思って近いところを回ったんですけども、 でも、そこもやっぱり時間が来て、今日はここで終わりかなと思ったんですよ。 そっか。 時間がなかったらさすがにね。 はい。 ここで肯定的に捉えます。 時間がなかったらさすがにねと言いました。 もうちょっと喋ってもらいましょう。 そっか。 確かにね。 そうだよね。 時間がないとね。 それで。 はい。 それでと言います。 はい。 それでもう仕方がないので、できる範囲でということでやったんですけども、時間がタイムアップになりまして。 そっか。 それについてどう思った。 はい。 さっきの理由を聞くと一緒ですね。 それでどう思った。 いや、それについてはちょっと反省するところはあるかなと思います。 そっか。 そっか。 あるとすればだけど、どんなことかな。 そうですね。 はい。 続き止めますね。 今、合図地。 ふーん、アウト。 なるほどね、アウト。 でも、それってさ、最悪という話をしました。 やったことは促進のテクニックですね。 それで。 はい。 このそれでのバリエーションとして、それでどうなったのとかね。 それで。 だけでも言いましたね、今。 そっか。 それでどうしていこうと思った。 それでって結構使いますね。 はい。 ぜひ使ってみてください。 肯定的にお願いします。 どうでしょう。 今のちょっとテクニックしているだけでも、 会話の雰囲気が変わってきません。 よく質問をしすぎて、質問責めにしてしまい、 相手を苦しめてしまうなんてことがよくありますが、 それは一気になくなり、相手がどんどん話したくなる 反応が変わる質問というのがあったんですね。 それを今日紹介しました。 # おわりに では、閉めていきましょう。今日の内容はお役に立ちましたでしょうか。 このチャンネルは、研修トレーナーの茨からこそお伝えする ちょっとしているだけで、仕事人生のクオリティがどんどんアップするとの 本物のヒントを紹介しております。ぜひフォローをお願いします。 更新通知をチェックしやすくなります。 また、チャンネル紹介のページをご覧いただきますと、私の会社 ラシスタラボのホームページを載せております。 僕の顔写真をタップすると、チャンネル紹介のページに移ります。 僕自身が200回登壇し、リピート率の9割以上でございますので、 きっとご満足いただけると自負しております。 また、オンライン学習のUdemyでは、僕の企業研修でやっているコンテンツを 個人でスマートフォンやパソコンで好きなときに学べるようにしています。 Udemyと言います。今、21万5千人の方にご受講いただいています。 もしよろしければ覗いてみてください。 こんなものがあるんだと思っていただけると思います。 あと、YouTubeやメルマガ書籍の情報も載せておりますので、よろしくお願い致します。 さあ、では締めましょう。あなたの1日はどんな1日でしょうか。 僕は今日は人材派遣の会社様のコーディネーターさんに対して 研修を行います。朝から夕方までオンラインで コーディネーター様研修ですね。コーディネーター研修。 ここでも出てくるのは、今日の拡大質問という技法を練習しながら、 スタッフの方の声にならない声を聞いたり、 もしくは、その条件ではなかなか決まらないんだけれども、 どうしていくのがいいのかなということを本人に考えていただく。 それで、納得のいく仕事探しのお手伝いをしていくという、 そういった研修でございます。 こういったことって本当によくありますよね。派遣に限らずですよ。 納得いただく。着地に持っていく。 拡大質問が鍵なんですね。これを今日、研修でガッツリとやってまいります。 私も頑張ります。あなたも最高の1日になれますよ。お互い頑張っていきましょう。 では。