# ①商品設計が弱い。②認知不足。③セールスが弱い。次のチャプターはラクス様との対談回です。2回目は6/26（金）、3回目は6/29（月）。 安心してください。あなたの思いは伝わります。 このチャンネルは疲れている会社員へ、ITセールススペシャリストの晴雪が伝え方のコツをお届けしています。 さて、今日は案件獲得力について考えていきましょうか。非常に深いテーマです。 僕はIT企業でセールスのプレイングマネージャーをやっています。 法人営業は20年ほど経験してまして、歴代の最高セールス記録というのを持っていますので、法人営業は得意かなと言えると思います。 ということで、案件獲得力が弱い法人さんはどういうところを見直すべきかを考えてみたいなと思います。 これは1放送でとても語り尽くせる内容ではないんですけれども、3つに絞って今日は僕の方でお話ししたいなと思います。 今日の放送はまずチャプター1。チャプター1では僕の考えを3つお話ししたいと思いますね。 案件獲得力が弱い法人はどこを見直すべきか。そしてチャプター2。チャプター2はタイアップ企画を放送したいなと思います。 今回、LUX様とのタイアップ企画ということで、チャプター2ではLUX様のセールスマネージャーさんと対談をさせていただきました。 そちらを公開させていただきます。ぜひ皆さま聞いてください。とてもいい対談になったんじゃないかなと思います。 LUX様との対談はまさにテーマとしては案件獲得についてです。どうやって案件獲得していくかというテーマでお話をさせていただきました。 今回の対談の企画は3回に分けています。 初回が今日の放送です。今日の放送のチャプター2ですね。 2回目は6月26日金曜日。レギュラー放送内の1つのチャプターで2回目公開します。 3回目は6月29日月曜日のレギュラー放送内の1つのチャプターで公開いたします。 もともと6月22日からこの対談を公開するということでお話ししていましたけれども、日程が変更になってしまって申し訳ありませんでした。 今日から3回に分けて対談会を放送させていただきますので、ぜひそちらも聞いていただけると嬉しいです。 ということで、まず僕の考えをお話ししていきますね。 案件獲得力が弱い法人はどこを見直すべきか。3つだと思います。 1つ目は商品設計。商品設計が弱いかもしれない。 2つ目は認知不足。認知が不足しているのかもしれない。 3つ目は成立が弱い。成立力に課題があるのかもしれないというところですね。 まず1つ目、商品設計が弱い。これはそもそもなんですけれども、売れない商品を作ってしまったら、これはどれだけ営業が優秀でも売れない商品は売れないですね。 どれだけ頑張っても売れないです。 売れない商品ってどんな商品かというと、まずは考えられるのはお客さんの課題とずれちゃっているケースですね。 これは結構ありがちなんですよ。自分たちが売りやすいもの、自分たちが作りやすいものを作って商品化しがちなんですよね。 これは弊社でも正直よくあります。そういう方向に流れがちなことですね。 IT企業でよくあるのが、とある技術ノウハウとかを何かの案件で培ったとしますね。 そしたらそのノウハウっていうものを横展開できないかっていうことで考えがちなんですよ。 そのノウハウはパッケージングすれば売りやすいし、かつ売れればノウハウもあるから利益率も高くなるぞっていうことでね。 これは全然間違いではないですし、それで売れるならいいんですけれども、大切なのはそこで売ろうとしているものはお客さんの課題をちゃんと解決できるものなのかどうなのかってところですよね。 自分たちが売りやすい、自分たちの利益になるっていうのは、どちらかというとこれは自分たちの都合なのでね。 自分たちの都合を商品化したものって、なかなか売れないかなと思います。 弊社内でも新しいサービス、商品を企画したときに、こういったものが生まれそうになったことは今までもあります。 自分たちが売りやすいもの。 ただね、僕は結構そういうときにね、いやこれは厳しいですよっていうことでね、今まで行ってきましたね、会社の中でね。 バチバチとね、バチバチと議論になりましたけれども、それでもね、結局売ることになったこともあります。 ただなかなか売れないですね。 自分たちの都合が前面に出ちゃっているのはなかなか厳しいです。 これは商品設計が弱いんですよね。 あとはターゲットの設定かな。 ターゲットが明確になっていない商品はなかなか売れないですね。 あとは差別点がない商品。 似た商品でもいいんですよ。 似ててもいいんですけれども、でもうちの商品っていうのはここの部分だけが尖ってるよっていうものが一個でもあるといいですね。 かつその尖ってる部分っていうのが、ちゃんとそれがお客様に刺さる部分でね、尖ってる部分があると売りやすいんじゃないかなと思います。 あとは費用対効果が分かりやすいもの。 導入したらどのようなメリットがあるのかっていうのが明確に、数字で表せるのがね、ベストなんですけれども、という点ですかね。 あとは、何で今やるべきなのかっていうところですかね。 今これを早く導入した方がいいですよっていうところを明確に伝えられる、そういう商品設計があると非常に売りやすいんじゃないかなと思います。 これら全部揃ってたらね、いいんですけれどもね。 差別点があってね、なぜ今やるかっていうのをしっかり明確にね、説明できて、お客さんの課題を解決する。 あとは価格か、価格設定。価格がいきなり高いものっていうのはなかなか売れませんのでね。 まずはお試し価格みたいなものが商品設計としてされているのであれば、これも売りやすいと思います。 僕はね、売れないときにね、いきなり営業のせいだっていうふうにはならないでほしいなって、現役の営業マンである僕は思いますね。 これは営業やってる方はみんなそう思うんじゃないかな。売れないのは営業のせいだってついなりがちですよね。 いやいやいや、違う違う違う。まずは商品設計見直しましょうよっていうところですかね。 続いて2つ目は認知不足。 存在を知られないと売れません。そもそもね、どれだけ良い商品を作ったとしても、良い商品を作ったらどこかできっと知ってもらえるだろうっていうのはこれは甘えなんですよね。 しっかりと認知させるようにね、プロモーションであったりとかしていかないとね、売れないんですよね。 それこそ例えば、このマーケティングの世界になりますけれども、さまざまな手法あると思います。 ウェブとかにはね、例えばホームページとかにはしっかり載せるべきですしね。 例えばセミナー、ウェビナーでもいいですけれども、などをやってね、お客さまに知っていただいたりとか、さまざまな手法ありますね。 DMを打ったりであったりとか、マーケティングの世界になりますけれども、営業力も大切ですけれども、しっかり知ってもらうためのね、このマーケティングっていうのも、そもそもマーケティングがあまりされていなかったりすると、なかなか厳しいですね。 営業マンがいたとしても、商談が設定されなければ売れませんのでね、なかなかね。 で、三つ目。三つ目はセールス力が弱い。セールスですね。 例えば、ヒアリングする力が弱いとか、あとは提案力ですね。提案力が弱い。 あとはセールス力っていう観点でいうと、そもそも決済者に会えていないっていうこともよくあります。 アプローチする先が決済権がない方に一生懸命アプローチしても、正直なかなか法人営業では厳しいかなと思いますのでね。 あとは営業でいうと、本当にシンプルに接触頻度が低いなんてこともありますね。 そもそも覚えてもらってないっていう観点とかもあると思います。 あとはこのチャンネル、伝え方のチャンネルなどで、伝え方が悪いっていうのもあると思いますよ。 自分たちの商品を説明しても、これが分かりづらかったりしたら、なかなか売れないと思いますし。 あとは、なんとなく、なんかこの人の話し方嫌だなって、この営業さんの話し方嫌だなって思われたら厳しいと思います。 売れないですね。これはね。 というわけで、案件獲得力が弱い法人さんは、ぜひ次の3つ見直してみてください。 商品設計、認知不足になっていないか、セールスが弱いのではないか。 この3つを見直すと、ひょっとしたらヒントが見つかるかもしれないですね。 ぜひ参考になると嬉しいです。 ということで、次のシャプターでラクス様との対談会を公開したいなと思いますので、特にマーケティング系の話になります。 ぜひ楽しんで聞いていただけると嬉しいです。よろしくお願いします。 # ラクス様「楽楽メールマーケティング」コーナータイアップのお知らせ。 はい、それではリスナーの皆様、今日はですね、素敵なゲストにお越しいただいております。 今日はですね、株式会社ラクス、ラクラクメールマーケティング統括部課長の石川様とお話しさせていただきます。 石川様、本日よろしくお願いします。 お願いします。 よろしくお願いいたします。 今日はタイアップ企画ということで、いろいろお話しできたらなと思うんですけれども、最初に簡単に自己紹介をお願いしてもよろしいですか。 はい、改めましてラクスの石川と申します。 営業部に所属してまして、現状はですね、商談獲得するインサイドセールスの組織のマネージャーをやっているという感じになっています。本日はよろしくお願いいたします。 はい、よろしくお願いいたします。 このセールスっていうのも結構細分化されていて、このインサイドセールスであったりフィールドセールスっていうのがあるんですけれども、 インサイドセールスっていうのは基本的にはクロージングに持っていくというよりは商談を作るためのセールス、つまりアポイントを獲得するっていう理解であってますかね。 はい、大丈夫です。主に2系統ありまして、広告を打って反響で入ってくるお客様から商談を獲得するチームと、 あとはそこで失注したり停滞したお客様を掘り起こしていく、ハウスリストから過去失注停滞したお客様から商談を取りに行く、2チームで主に運営しているって感じになってます。 ありがとうございます。そうですね、最近は結構分けるやり方っていうんですね。クロージングとインサイドっていうところで分けたり、その前にマーケティングってあったりすると思うんですけれども、 特にクラウド系の会社様ですとこういった分けている会社様が多いのかなっていう印象がありますね。その中でちょっと営業についていろいろ今日語っていけたらなと思ってるんですけれども、 僕自身営業20年近くやっておりまして、石川さんどれくらい営業の方はやられてらっしゃるんですか。 そうですね、私も新卒の会社で営業3年やって、そこから2社目で今ラックスにいるんですけど、そこでまた3年営業をやって、一旦プロモーションが製品企画挟んでまた営業に戻っているんで、僕も足し合わせると大体10年以上は営業してますからね。 どうでしょう、今の時代といいますか、当然AIであったりとか便利になっているとは言われつつも、商談をするにあたって、営業をするにあたって難しくなっている部分であったりとかってありますでしょうか、最近の傾向ですね。 そうですね、やっぱりさっきはるゆきさんがおっしゃっていたAIみたいなところで言うと、まずうちの状況で言うと、やっぱりリードと呼ばれる引き合いの数っていうのがAIによって減ってきているっていうのが一個問題としてはあって、 結構反響営業ってなるとウェブに広告を打ってみたいなところになるんですけれど、僕らのような商材だとやっぱりAIオーバービューと呼ばれる検索したときにそのワードの解説というか、そういうものがパンと出ちゃうと、僕らのウェブページに来る前にそういうものなのね、で、 そうするとウェブページのインプレッションが減ってきてしまうので、結局流入が減るとコンバージョンが減るみたいなのが構造的に起きてたりするんですよね。なので、やをもてで言うと、引き合いをどう作っていくかっていうところは結構営業の受注を取るっていう点においては、なかなか難しい問題だなっていうのはすごい肌で感じてますね。 いかに引き合いを作るかっていうところですよね。今まででしたらいわゆるSEOと言われて検索してGoogleから検索されて引っかかってっていうところで見てもらえばよかったんですけれども、今後はAIで皆さん調べるので、AIにしっかり引っかかるようにするのか、それにはどうするかっていうのも考えなくちゃいけないっていうのはありますよね。 なるほど。今、そんなような中でも集客の最初の商談を作る部分っていうのがやはり営業って難しいなと思っております。永遠の課題と言いますか。ここがうまくいってる会社とちょっとうまくいってないかなっていう会社の違いとかって感じられることありますか。 そうですね。昨年まで私も結構現場というか商談に出てたりしたんで、実際我々がご出会させていただくお客様の状態、実態みたいなところで言うと、やっぱりこの人を検討してそうだよねっていうのをちゃんと見極められるような体制だったり、仕込みっていうのを持ってるか持ってないかっていうのは結構大きいのかなっていうところはすごい感じてますね。 なるほど。見極められるかどうか。そこって結構難しいところで、今まででしたら人が熟練の感覚と技であったりとかそういうところで、そろそろあちらのお客様にアプローチした方がいいんじゃないみたいなところもあったりするのかなと思うんですけれども、それではなかなか人に依存してきたりして難しい部分もありますよね。 そうですね。やっぱり当然そういう感覚、体制の部分も大事だと思うんですけれども、お客さんの態度変容というと体操ですが、ちょっと行動が変わったなみたいなところをどう見つけにいくのかっていうところ。 それはメールの反応でもそうですし、ウェブページに久々に来てくれたとか、あとは資料をダウンロードしてくれたとか、うんともすんともだった人がセミナーに参加してくれたとかいろいろあると思うんですけど、そういうお客さんの何か検討が始まるのではっていう兆しをどういう仕組みで見つけにいけるかどうかっていうのはやっぱりこの時代だからこそすごい大事なのかなっていうのは思いますね。 なるほど。検討が始まるフェーズですよね。検討が始まる仕組みっていうところをそこをつかめてる会社は、ではこの時代の中でもしっかりと案件化できているっていうようなイメージですかね。 まさにですね。そこが当然どうしたって完璧には読み切れないんですけど、仮説を立てたりですとか、あとはその仕組みを使って多分そろそろなんじゃないっていう当たりをつけられるか否か、これが100か0かだと全然変わってくるので、そこに目を向けられてるかどうかとかもやっぱりすごい大事かなっていうふうに思います。 それはめちゃくちゃわかります。僕もちょっと耳が痛いところありますね。営業マネージャーとして、これ難しいんですよね。そろそろあちらに攻めるべきだよっていうところですよね。すごくわかります。そこをどのようにシステム的にといいますか、仕組み化して次にここアプローチすべきだよっていうところをやるかってところなんですけれども。 営業のマネージャーとして、まずこれはやった方がいいよねみたいなことってあったりします?こう考えた方がいいよねっていうのでもいいかもしれませんけれども。 そうですね。まずやったらいいのは、ちょっと手前水になっちゃいますけど、過去接点があったお客様だったり、今しかかり中のお客様でもいいんですけど、そういったお客様をちゃんと管理していくというかリスト化していく。 これはリスト化するというのは当然手段なんですけど、目的としてそれがリスト化されていると、今それぞれのお客さんどういうフェーズなんだっけっていうのも可視化されるでしょうし、引いてはその先でいうとそのリストを活用してそれこそメールを打つとか、 DMを送るとかテレアポするとかっていうやっぱり原始になるってなったときに、これが営業さんバラバラで俗人管理だったり名刺のままになってたりすると、それこそ勘みたいなところとか営業としてやれる人やれない人やる人やらない人になっちゃうんで。 わかります。 そこのまず土台をどう作っていくかっていうところが初めの一歩としてはありますよね。 なるほど。リストを作り、そこからどこにどうアプローチするかってルール作りもそうですけれども、その土台ですね。 わかりました。ありがとうございます。また引き続きしかわさまとお話ししていきたいなと思ってるんですけれども、1回目はちょっとここまでで、2回目はですね、そのアプローチの考え方で失中した案件、要は失中と思ってる案件っていうものも実はそこってチャンス転がってるよねっていう観点で、 ちょっと伺っていきたいなと思っていて、これも僕もですね、勉強したいなと思っていて、つい失中したところってどうアプローチしたらいいのかなってなりがちなんですけれども、そのあたりもですね、ラクラクメールマーケティングの方でですね、解決できるようなところもあると伺っていますので、 次回はそのあたりをですね、また伺っていきたいなと思っております。ラクラクメールマーケティングにつきまして、今回お知らせの対談になってるんですけれども、詳細のページはですね、URLにリンク貼ってありますので、そちらをぜひご覧いただけると嬉しいなと思っております。 はい。というわけで、第1回目は以上とさせていただき、第2回目がですね、今日が6月22日ですので、6月24日にまた放送させていただきますので、そちらで聞いていただけると嬉しいです。はい。じゃあ、一旦第1回目は以上ということで、石川様ありがとうございました。 はい。こちらこそありがとうございました。 ありがとうございました。 # 今日のコメントテーマ：案件獲得力が弱い法人はどこを見直すべきだろう？ さていかがでしたでしょうか。 今日は案件獲得力について考えてみました。 では今日のコメントテーマに移ります。 案件獲得力が弱い法人はどこを見直すべきだろう? ということでね。 非常に深いテーマなのでね、一言で言うのも難しいんですけれども、 あなたのお考えをぜひお聞かせください。 よければコメントをお待ちしています。 # 会社員の攻略本です。プレミアム放送「裏はるラジオ」表では話せないはるゆきの戦略など週3回公開。プライベートDiscord「裏はるコミュ」入口もあり。限定セミナーを月1～2回開催。Web加入800円です。 一つはお知らせをさせてください。プレミアム放送のお知らせです。プレミアム放送は浦原ラジオというふうに呼んでおります。 内容としては会社員の攻略本というところをテーマにやらせていただいております。 表では話せない僕の戦略的なお話などを週3回お届けしています。 特に会社の中での処制術であったりとかね。あと僕はSNSを通じた副業をやっているんですけれども、それはどうやっているのか、どのように副業の収益を得ているのかなどなど。 あとはめちゃくちゃプライベートな話などもさせていただいたりしているのがプレミアム放送ですね。 特に聞いていただきたいのは疲れやすい会社員の方。会社の中でのいろんなことに疲れやすい。組織って疲れるなーって思ったことがある会社員の方には聞いていただきたいな。 あとは自立心の強い会社員の方ですね。会社の中で会社という環境を生かしながらも副業とかもやってみたいなーとかね。思っている方には非常に刺さるんじゃないのかなと思いますね。 プレミアム放送。はい。うらはるラジオと呼んでまして、ディスコードも用意しています。うらはるコミュというふうに呼んでおります。 ゆるいコミュニティですね。プレミアム放送入っていただけるとこのコミュニティにも参加することができます。 コミュニティ内では限定のセミナーをね。Zoomの限定セミナーを月1、2回開催しております。はい。こちらのセミナーも出放題となっております。 ということでまとめますとプレミアム放送は週3回の限定放送がございます。うらはるコミュというゆるいコミュニティもございます。 また限定のセミナーを月1、2回開催しております。これら全部含めてウェブ加入で800円というお値段でやらせていただいています。きっとお値段以上の価値はあるんじゃないかなと思いますので、よければ参加してみてください。リンク貼っておきます。 では今後の放送です。月曜日、水曜日、金曜日がレギュラー放送。火曜日、木曜日、土曜日がプレミアム放送ですね。今後の放送もどうぞフォローして聞いてください。よろしくお願いします。 # 今後の放送：月水金（日）がレギュラー放送。火木土がプレミアム放送。フォローして聴いてください！ さていかがでしたでしょうか。今日はね案件獲得について考えてみました。ぜひ今日のお話が参考になると嬉しいですね。 こんなお話これからもしていきますので、もしチャンネルフォローがまだだよという方はぜひフォローして、今後の放送も聞いてください。よろしくお願いします。 では今日のお話は以上です。安心してください。あなたの思いは伝わります。今日も笑顔で。いってらっしゃい。