# 紹介した記事はリンクのURLからお読みいただけます 今日の仕事に生きるビジネススキルをインプット キクブックス&アップス このチャンネルでは、月間200万ページビューを誇るビジネスメディア ブックス&アップスから、足立ゆうやさんの人気記事を 毎朝、声でお届けします。 さて、今日紹介するのは あなたのところに出入りする営業マンガ 良い営業かどうかを見抜く方法です。 # 本編 もうずいぶんと前の話であるが、良い営業を見分ける方法を習ったことがある。 当時私は営業としては駆け出しであり、仕事を取ってくるということが具体的にどのようなことなのか想像がつかなかった。 そうして手探り状態で仕事をしていたところ、たまたま会社でナンバーワンの営業の方と同行させていただく機会があり、その時に興味深い話を聞いた。 一緒にランチを取りながら、私は営業のコツをその方に教えてもらおうと何気なく、営業って何か極意のようなものがあるのですかね、とその方に聞いた。 今考えれば曖昧もことした稚拙な質問なのだが、その方は心よく答えてくれた。 そうだね、極意は知らないけど、その人が良い営業マンかどうかを見抜く方法はあるよ。 私はそんなに都合の良いものがあるのかと驚いたが、正直なところ半信半疑であった。 彼は私を見て、疑ってる?もちろん例外はあるけどだいたいこれは当たる、と言った。 そして私に、何だと思う?と問いかけた。 商品知識ですか? それも大事だけど違う。 レスポンスの速さ。 決定的な違いではないね。 人当たりでしょうか。 もちろん人当りは良いに越したことはないけど、それで売れるかどうかは別の話だ。 私は考えていたことがことごとく否定され困ってしまった。 さっぱりわからない。 見ると、彼は黙って食事をしている。 どうやら簡単には教えてくれないようだ。 私は少し前に読んだ営業向けの本の内容を思い出してみた。 確かそこには 提案力と書いてあった気がする。 そこで私は提案力ですか?と聞いた。 提案力か。 足立さん、提案力って何のことかわかってる?と彼は逆に聞き返してきた。 確かにそう言われると、提案力とは何なのか、正確に定義するのは難しい。 私は苦し紛れに答えた。 お客さんに喜んでもらえる提案をできる人が良い営業です。 彼はそれを聞いて言った。 うん、間違ってはいないけど、私が聞いたのは良い提案をする営業をどうやって見抜くか、その方法だ。 その回答は抽象的すぎる。 その人がお客さんに喜んでもらえる提案をできる人かどうか、どうやって判定する? うーん 私はまた困ってしまった。 難しいよね。じゃ、そろそろ答えを言うよ。 はい。 良い営業かどうかは他社の製品やサービスも進めているかどうかでわかる。 他社製品? そう、それができる人は良い営業。 なぜですか? 第一に本当に顧客のことをわかっていなければそんなことはできない。 第二に長期的に信頼される行動をとっている。 第三に競合のことをよく研究していなければそんなことはできない。 確かに他社に良い製品があった時、無理に自社のものを売りつけるのは良くない行動だ。 しかし他社の製品をわざわざ進めるまでしなければいけないのだろうか。 お客さんの身になって考えてみればこんなことを考えるまでもない。 お客さんは一番いいサービスが知りたいだけだから。 それを教えてあげられるのが本当の提案力。 確かにその通りですけどそんなことをしたら成績が下がるじゃないですか。 良い営業はそんなことぐらいでケチケチしないよ。 私の知っているオリックスのトップ営業は自社だけではなくて様々な会社のカタログ をカバンの中に詰め込んでお客さんの悩みに合わせてそれを出している。 なるほど。 結果的にあの人の選定なら間違いないと思ってもらえる。 そうなったらもう売り込む必要もない。 確かに。 以後私は目の前の営業の腕を知りたいときには彼らの商品ではこちらのニーズ を満たせないときの態度を見るようにしている。 無理やりをしてくるかできませんというか。 それとも他社のものであっても良いものを進めてくるか。 # 聴くBooks & Appsは平日朝7時更新！ キクブックス&アップスは、平日の朝7時に更新をしています。 毎日放送を聞いて、仕事力を高めていきましょう。 内容がためになったという方は、ぜひSNSでシェアもお願いします。 今日のパーソナリティは、鈴木健太でした。