# 「なぜあのカフェは売れたのか？“買いたくなる脳”を動かす3つの裏戦略」 なぜあのカフェは売れたのか、買いたくなるそのメカニズムについて、今日はピンポイントで説明していきましょう。3つの裏戦略がございます。 # タイトルコール アローハ! 高畑博士の世界一類ビジネスサイエンスチャンネル、こちらのチャンネルでは、高畑博士ことホテリー 初心学博士、遠藤貴則が皆さんに、 画学的に、学術的に、わかっていることをどうやってビジネスに活かしていくか、日常に活かしていくかを話すチャンネルとなっております。 # 本題 あなたが最近なんとなく買ってしまったものってありますか? 実はそれ、脳が勝手に欲しくなったからなんだよね。 今日の放送では、脳が買いたくなる瞬間を設計して売上を3倍にした とあるカフェの裏戦略を解剖していきましょう。 ニューロマーケティング、脳科学マーケティングのエッセンスを あなたのビジネスにも応用できると思います。 ということで、ニューロマーケティング、統合心理学、そして行動経済学に基づいて ちょっとした手小入れをカフェにやりました。 それで売上を3倍に上げることができましたという話なんですが、 これ実店舗、店舗持っていますよ、サービス業をやってますよ というんだったら応用できるんじゃないかなというふうに 学びがあるんじゃないかなと思います。 一番大事なのは、今、人は欲しいのではなくて欲しくさせられている という概念を理解した方がいいかなと思いますね。 今の時代、面白いんですけど、マズロのヒエラルキーと言われるものが 心理学の分野によってはありまして、人の何が欲しいかというものなんですが、 最低限の飲食自由とか安全性とか、生活に必要なものというのは 基本満たされてしまっている。 人間の欲求というのも結構簡単に満たされるようになってしまっているので、 本質的な欲という意味での欲しいって、本能レベルでは結構満たされてしまっている。 なので、現代の消費行動は理性で行われているようで、実はそのほとんどが無意識、 つまり脳の自動反応をうまく活用しているという状態ですよね。 特に成功しているマーケティングであったりは ニューロマーケティングが使われていますので、 カフェや店舗を美しい安いだけでなくて、買いたくなる脳のスイッチを 意図的に押す仕組みを構築する必要がある。 そうしないと、どんだけいい商品であったとしても、 欲しいと思われないというのが問題なんですよね。 本能的な直感レベルでこれ欲しいなってなってから、感情的になって、 やっと理論的に人は買うという、この3段階を今は踏むようになりまして。 人は感情で買うみたいなことを言うんですけど、感情の以前の問題で 本能で買うという時代になっているので、この本能をどうやって刺激していったらいいのか。 ということで、今回のケースなんですけど、地方にある小さなカフェ。 手引き文章で具体的にどことは言えないんですけど、 売上的には平均的で、味も悪くない。 悪くない。本当に申し訳ないんですけど、 私はそこまでコーヒー評論家とかではないので、お茶の評論家でもないので、 うわーという感動があるわけでもなく、 美味しいよねっていうような、そんなような感じですね。の店。 客愛者まばらでリピーターも少ない。 経営者に導入しようといったのが、脳が買いたくなるための環境設計ですね。 3つの要素を変えただけで、1ヶ月後には売上が3倍以上になりまして、ちょっとSNSでもバズるような、 そんなような状態が出てきました。 今回何を変えたんですかっていうところなんですけど、一番のメインポイントが3ポイントあるので、 今回はそれを紹介していきたいなと思います。 買いたくなる脳を刺激した3つのポイントですね。 これでできる人たちはマジでやった方がいいです。 導入できる人たちも確実に導入した方がいい。 飲食店やってて導入してない理由がよくわかんないですね。 1がプライミング効果。メニュー前に香りを仕込むってやつですね。 これ一番よくやられているのが、パン屋ですよね。 パン屋が換気扇の換気を、あえて外に道のところに行くようにして、 焼き立てのパンの匂いを道に真ん中、 バラまくって言ったら変な話で、バラまくわけですよね。 それを香って、みんな焼き立てのパンは美味しいに違いないって入ってくるというわけですよね。 うちの家の近くなんですけど、 お茶屋さんがあって、ほうじ茶をあえて作るマシーンを導入して、 それこそ土日の人通りが多くなってくると、ほうじ茶をいぶして、その香りを道の中に、人々が香れるようにして、 意識がそっちに持っていかないんですよ。 この匂いっていうのが私たちの感情脳に直接つながっているので、匂いを使えるんだったら、 匂いを使ってください。絶対的な要素ですよね。 匂いのトリガーってすごい強いんですよ。 アルファロメオって車がありますけど、 アルファロメオはアルファロメオをすめるというのがありまして、 フレグランスシートと言われるものが、実際に椅子の下に導入されて、 部位が変わってたりとかするんですけど、その一定の香りがするようにする。 車も新車の香りっていう、あえてそういう新車の香りみたいなのがあるので。 じゃあ、コーヒー屋さんで何をやったら?って言ったら、 店の前に焙煎したコーヒーの香りを散布したわけです。 その匂いの霧状にして散布するということをしたわけですね。 人間の脳は匂いで記憶や感情を呼び起こされるんです。 味覚は扁桃体と直結しているので、先ほど言いましたけど、 香りによって美味しいと落ち着く、入りたいと感じさせるプライミングを起こすわけですね。 心理効果としては感情のトリガーとなり、行動の意思決定が発生するんですね。 アンカリングによる欲求の誘導ですよね。コーヒー面白いですよね。 香っただけでコーヒー好きの人たちはそちらに意識を持っていかないと、 ああ、いい香りだってなりますよね。 2つ目なんですけど、メニューの並び順。ちなみに香りっていうだけ、香りが使えなかった場合、 別のクライアントさんで音とかを使って、 そこのお店はレモネードとかそういうのを売ってたんですけど、音を使ってお客さんが 通る瞬間に混ぜる音とか、音を使って人の注意を引くっていうスタイルを やったみたいですね。2つ目ですけど、メニューの並び順ですね。 選ばせ方を変えました。デフォルトヒューリスティックってやつですね。 デフォルトヒューリスティックって面白いですけど、 進め方通り人っていうのは選ぶっていうね。選択肢多いのって人って好むんですけど、 選択肢多すぎて選択したくないっていう情報型になってしまって、 選べなくなるっていう現象があったりするわけですね。 だから、お店の前とかにもメニューを置いたりするわけですけど、 ここで人気No.1のメニューを真ん中あたりから最初に配置した。 だから一番上に配置したわけですね。そしてその横に期間限定メニューを 最初に見たもののプライマシー効果って限定性に強く反応します。 なので、人気No.1はみんなと一緒がいいっていうやつと期間限定ですよね。 限定性に強く反応します。 中央じゃなくて左上に配置したことで読む順序って、 これアイトラッキングっていう目線の動き方なんですけど、大抵が今の時代は 左上から見る人たちが多いので、日本語特にね。 日本語、英語、そうなんですけど。 日本語、縦読みもあるじゃないですかっていう人いるんですけど、 縦読みがされるタイプのお店だったらそうなんでしょうけど、 そうじゃなかった場合は左上ですよね。 置いていただいて、選択の自動化をするわけですね。 選択の負担を減らし買うしかない気分にさせる。 ストーリーテリングとか視線誘導を組み合わせたサブモダイティの戦略ですよね、これは。 なので、最初に見たもの人気No.1これだなって期間限定これだなって。 じゃあこれどっちかでしようかなってなるわけですね。 その中で他のメニューもあるわけですけど、他のメニューも持ってこいですよね。 よく考えてみたら、多分飲食店やってる人たちみんな感じてることなんですけど、 大抵人気No.1って書いてあるやつと期間限定メニューが一番売れるんじゃないかという話なんですよ。 他のやつだったら常連さんとかよく来る人たちが、 ちなみにこれも頼んでみようかなって感じで頼んだりするわけですから。 お客さんが選ぶものに誘導することができたり仕入れとかも 結構楽になったりしますからね。3つ目ですけど、店内の音楽と 照明を時間帯で調整するリズムとノウハウの共鳴ですね。 朝は爽やかなBGMと自然光で活動モードのベータ波を促し、 夕方以降はジャズとか間接照明でリラックスモードの アルファへ切り替える。ノウハウに合わせた環境変化が おかわりしたくなる状態を作り出すんですね。 脳科学的に脳の快適ゾーンを意図的に誘導しているわけです。 ビジネス戦略的には滞在時間の延長ですよね。 実店舗あるところはLTP、顧客障害価値っていうのを 最大化するのに使えるので、それに合わせてやったわけです。 だから時間帯に合わせて書ける音楽とか印象とか色合いとか、 快適ってのは大事ですね。だから売れるっていう状態って偶然ではないので、 ニューロマーケティングの戦略ですよね。 先ほども言いましたけど、本能ですよね。 本能、感情、理論っていうのが発生するわけですね。 本能、感情、理論。で、実際行動に移して記憶されると。 記憶してくれるようになると。 なので、今回感情を出すために、香りであったり音楽とか 照明とか使いましたね。行動の誘導ね。 意思決定で楽にさせたのがメニューの配置とか選択設計。 記憶への定着に関しては、リピーター施策とかSNS投稿の 誘導であったりとか、QRコード入れたらクーポン渡しますよ みたいなので、定着させるっていう戦略。 元からやってたんです、そこの店は。 手小入れの部分は前者だけでしたね。 なので、皆さんも互換に訴えかけるっていう戦略と 選ばせ方をデザインしてみるのがいいかなと思いますので、 ぜひ活用していただければと思います。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） 楽屋ウラトーク、こちらでは皆さんからの質問コメントにお返しするコーナーとなっております。 まやひさん、いつも有益な情報ありがとうございます。 システム1の方が伸びるんですね。 売れたいコンテンツは伸びないシステム2の方が制約率高そうですね。 はおだにさん、おはこんばんちは。 高岡さん、本日もありがとうございます。 薄い知識の方が伸びる。 確かに分かりやすく薄めに作ってもらっている方が理解しやすく感じます。 概要を知るのには便利なので、自分があまり知らない分野に関しては 漫画で分かる系を読んでから、少し厚めの本に入るようにしています。 自然体操を知るための道具として使う分野を薄めたのが有効なのでしょうか。 自分のサービスを見返すとフロント商品がすでに重たいので、もう少し薄めて飲みやすく作り直してみます。 マホロネイルを。 薄い情報を手に入れてしまって、それで自分は知った気になって満足してしまうのが、 これが一番危険な状態ですね。 特にビジネスとか自分の実生活とかに関係するものっていうのは問題あるんですよ。 だから、自分にすごい変な捉え方とか間違った捉え方をしてしまったら、悪影響があるものっていうものを知ったかぶるのが一番大変な問題があるんですよ。 一番の良い例というのが、例えばIQとかそうですよね。 IQというテストがあって、IQ取りましたら、そもそものIQテストというものが正式なテストの仕方っていうのがあって、 オンライン上で素早くこんな点数が出るものじゃないっていうのをほとんどの方が知らないわけですよね。 出たものが変わることができるものっていう認識がなくて、固定されたもんだっていう認識。 これが浅い知識の危険なところなわけですよ。 そうすると、私はこんな点数は私はバカなんだ。もうしょうがないな、ダメだなっていう風になったりするわけですね。 または、油をかいてしまう。自分は賢いんだ。油をかいてするわけですね。 IQというのは放置したら下がるってことを認識しないわけですよね。 そういう風な感じで、例えばIQ一つ取ったものですけど、薄い知識で満足せずに一緒に深掘りをする。 興味があるものを深掘っていく。そして、薄く知ったものに関しては、それに関して何も決断をしない。 何も決めないっていうのが大事だよね。どっちもそういう風に言ってるけど、半信半疑みたいな感じですね。 どっちが楽しいのかわからない。エンターテインメントとしてファンタジーだと思った方がいいですよね。 自分が実際に使うものは、ぜひ深掘りするのには薄い知識。先ほど羽織谷さんが言った通りですね。 私もやりますもん。昔、英語のクラスとか、それこそ中国語のクラス、中国語も喋るんですけど、 クラスで昔ながらの、それこそ三国誌とか読まなきゃいけない時に、 もう一回三国誌を漫画で読んでから、三国誌を読んだりとかしましたもん。 日本語のバージョンの三国誌を漫画で読んでから、実際の漢字の中国語で読むという、論文を書くみたいなことをやりましたからね。 簡単なところはスタートして、やらなきゃいけないから、薄くちょっとずつ、食べられるサイズで情報を欲しいですね。 なおさん、高畑さんこんにちは。ほぼリピートで成り立っている弊社は、なじみのお客様に甘えっぱなし、営業マーケティングが要要です。 まずは営業ですね。入社したての15年前、ドロッグサークテレアアップを飛び込み営業していた時期を思い出しました。 今も続いているお客様もいるので、継続したいことですね。既存のお客様との取引も固定化しがちなので、バージョンアップしていけるように精進してまいります。 本日も学びありがとうございました。これね、15年前の時のお客さんで、今も続いているお客さん、どこから来たのか、どういう風にアプローチしたのか、どういう人なのかっていうのを、 どういう話でそうなっていったのか、契約してもらえたのかっていうのが分析することができたら再現することができるので、 古い話になってしまうのかもしれないですけど、できる限り知りたいですね。 売上げに関しては、このぐらいでいいかな以上にずっとやり続けるっていうのはすごい大事ですね。 捌けない以上にお客さんがいる状態がベストな状態なんじゃないかなと私は思いますね。 申し訳ないですけどって言って断る方になっちゃってる状態が一番ベストなような気がします。 軽食エンジェルコバリエさん、燃えやすい、燃えにくい、すごい気づきでした。まだまだシンプルに考えられてない。 毎日の言葉の大切さが自分の行動を決めていることに気づかされました。 最近、10あれば9ぐらい捨てれるマインドに近づいてきたと思ってましたが、 物事複雑に考えすぎていらないものを残して本当に必要なものを捨てている。 インプット物の見方、考え方をシンプルにすればアウトプットが分かりやすい具体的なものになる。 ちょっと前進した気がします。ありがとうございます。いいですね。 なおさん、たかはかせ、こんにちは。知識の浅い深い気にしていませんでした。 マーケティングでは重要な考え方なんですね。まずは知識を浅い深いで改装化してみようと思います。 パネル作りに深くかかりますね。 楽屋裏トークでリスナーさんからワンパスワードのことを教えていただきました。 以前、パスワード管理ツールのおすすめ聞いたものです。感謝です。本日も学びありがとうございます。 ありますね、ワンパスワード。ツールをうまく活用してくださいね。 リスナー同士でこうやって手伝うのもいいと思います。ぜひやっていただきありがとうございます。 JM兄さん、たかはかせ、今日もありがとうございます。 最近ではとある業界のインスタのリサーチをしていて、本当に薄い投稿ばかり伸びていたら腑に落ちました。 SNSは薄くやっていきます。 ギリペで紹介されていたハリー・ペックウェスの書籍を読みました。 あわせて興味のお話をされているときに、たかはかせの友人のコンサルタントの方の書籍もあると伺った覚えがあるのですが、書籍などを教えていただきたいです。 いろいろありますよ。私、すすめのやつってそんなに多くないんですけど。 コンサルタントさんの名前、石原明さんという方ですね。 明は日に月と書く石原明であってます。 どうかな。成功曲線を書こうが一番有名なところなのかなと思いますね。 全てが見えてきて飛躍の法則か。ビジネスは三人称で考える。 営業マンは断ることを覚えなさい。営業系はそうですね。 社長は小さい会社のままではダメなんですもんね。結構面白いかなと思います。 遠藤先生読んだんですかって言ったら、本人に話聞いたのでなんとも言えないですけどね。 本人から直接聞いているので。本自体はそこからがありますのでぜひ読んでみてください。 ちなみにwikipediaにも載っている方ですね。 三ヶ月さん、YouTube継続得点リアルのみだったので、参加手続き数3年でした。早く元気になりたい。 1月から毎日YouTubeを聞き続けているので、リアルより勉強の質が落ちていても利用で負けずに頑張ります。 大事ですね。ありがとうございます。 渡辺クリステさん、お米の販売がD2C化されていることに驚きました。 いろんなところで使われているのかと感じます。直感的に分かりやすいECサイトなかなかないなと感じています。 特化されて売れているものだったら直感的に使いやすい。 日本のウェブサイトってごちゃごちゃしているから直感的に使いにくいわけじゃないんですよね。 だからYahooみたいにごちゃごちゃしているんですけど、使いやすさというのを言及されているやつはあるわけですね。 なので直感的な使いやすさイコール情報が多い少ないではないですね。 日本は情報が多い傾向にある、面白い独自のインターネットの進化を遂げていますので、 ただ、バックグラウンドは基本白だというのだけは覚えておいた方がいいですね。 渡辺さん、薄いものを欲しがるシーンに年々自分自身も増してきていて怖いです。 年度末ダウンロードした本の1話を見ていて買っただけで満足している本が地味に多いことに気づきました。 あ、それ薄い以前の問題でした。 三日月さん、高岡さん、こんばんは。スーツケースの例えとてもわかりやすかったです。 左の話もひねる納得できました。 私は高岡さんの話、いつも頭がパンパンになります。 緩く感じられるようにしっかり聞き込んで脳を変革させて成長していきます。 岡井さん、高岡さん、アドファー、今日もためになる情報ありがとうございます。 埼玉でお茶屋さんをやっている知人がいます。 その人がサブスクのビジネスモデルをできないかを話していました。 どうやっていいか、またどれくらいの費用がかかるのか、どうすればいいのかわからず、 事業はどんどん縮小していると投げています。 何かいいアドバイスができないでしょうか。 お茶屋さん、これ一点突破で、 プーアール茶専門とかウーロン茶専門とか、 カテキンマシマシ茶しか入れていませんみたいな。 カテキンマスターですみたいなね。 脂肪吸引力を抑える茶しかありませんかなみたいな。 それで美味しいやつみたいな。 何かどこかまず絞った方がいいですね。 サブスクをその人たち、コアなそういうのが欲しい人たちに 利用だけにやるっていうのもありかなと思いますね。 あとは仕入れっていう意味では、 美味しいお茶とスタイリッシュなお茶ですかね。 お茶屋やってるんだったら、 スミスティーメーカー、 スミジーチャっていう私は呼んでるんですけど、 スミスティーメーカーさんのお茶見たらいいかなと思いますね。 ご存命のときに会う機会あったんですけどね。 BTが合わないでいつのまにかなくなってしまったんで、 本当残念だったなと思いますけど。 すごくいいお茶のビジネスの展開をやっている。 ビジネスのモデリングとしてはいいかなと思います。 ということで、皆さんからの質問コメントお待ちしております。 また次の放送でお会いしましょう。 ほいほい。