# 誰も教えてくれない知っておきたいピッチの種類全集 誰も教えてくれない、知っておきたいピッチの種類全集。 # タイトルコール アローハ、タカハクセのビジネスの科学するラジオへようこそ。 こちらのチャンネルでは、タカハカセことホテリー初心学博士 遠藤隆之が皆さんに学術的データドリブンで、 そして、科学的に分かっていることをどうやってビジネス、日常に生かすのかを紹介する、 そんなチャンネルとなっております。 # 本題 皆さんピッチというものを聞いたことがあるでしょうか。文脈によっていろいろな意味がありますが、ビジネスの世界において、ビジネス、特にスタートアップにおいては短いプレゼンテーションのことをピッチと言います。 これらは投資家などに短時間でアイデアや事業内容を売り込む短いプレゼンテーションを、 エレベーターピッチのように投資のきっかけ作りを目的としたものが由来です。元々の歴史背景というのもあるんですが、その前に 皆さんおはようございます。こんにちは。こんばんは。卓博士でございます。今日はピッチについて、それの大事さ、その上で中身は何なのという構成であったり、元々のテンプレであったり、種類とかもお話ししていきたいなと思います。場面によって使い分けがあるので。 元々なんですけど、このエレベーターピッチっていうものがあったのが、歴史的な背景で言うとウォールストリートの80年代、90年代そこら辺の時代ですよね。 エレベーターがあって、昔のエレベーターは今よりも遅かった時代がありまして、証券会社で働いている人たちがお互いに知り合う機会ってないよな、みたいな風に思ってたわけですよね。 仕事に入ったら仕事のことばかりで、新しい人に会えないなと。唯一会えるのがエレベーターの中だったので、お互いに自己紹介するというので、本当に乗っている時間が30秒あるかないかなので、 その間に自分たちが何者であって、どういうことをやっているかを相手に端的に伝えるようにしようという風に工夫されて出来上がったのが、このエレベーターピッチと言われるものです。 それの良さによっては、新しい案件であったりとか、ビジネスの会話は当たり前なんですけど、特にアメリカ系のビジネスは、いつクイーンになるか分からないし、いつ会社がなくなるか分からないと。 定職先というところを常に探し続ける保険をかけておくというのが当たり前な動きになるわけですよね。 そういったドライな感じの、一応見るときは働いている日本だったら、そんなことをやったら中期進化みたいなことを言われますけど、そういうのって賢い生き方なんだと思いますよ。 その上で、自分の会社が出来るだけ上手くいくようには全力を尽くすということで、それでピッチというものを使ってお互いを知って、他の売り込み先を見つけておくというのが、 もともとエレベーターピッチになります。今回は、そこから派生してピッチというピッチ大会と言われるものが存在して、また投資家であったり事業売却であったり、 そういった場面によってのピッチの種類について皆さんにお伝えしていこうかなと思います。 これ面白いんですけど、私、もともと一番最初に書いた本が売れるまでの時間、残り39秒という、サンキューピッチという題材にしたものになってます。 なぜ、サンキューピッチという本を作ったんですかと言われると、これが全ての技術と能力がピッチというものの中に セールスにおいては凝縮されている、圧縮されている。 つまり、面白いのが、ピッチと言われるものが上手くなかったら、基本的に他のセールストークって上手くないので意味がないと。 ピッチの最短の時間って39秒に圧縮することができるんですよ。 つまり、39秒間のピッチを上手くできるようになったら、それが3分間だろうが3時間だろうが、構わず上手くなるという風になります。 だから、練習すべきは一番の小さい単位での練習が一番効率がいい。 フラクタル幾何学に基づいたら、フラクタル幾何学って突然なんだよって思いますけど、 言うたら、小さいものが全体を表すものであると。 小さな一部が全体全部を表すものである。 つまりは、短い30秒、39秒とか3分とかのプレゼンテーションが全体の3時間とか、 それこそ30日間とか、消費サービスの説明の全体を表すものになってしまう。 小さいことができるんだったら、大きいこともできるようになりますよということで、 短いピッチを練習したらいいんじゃないかと思います。 その上で、今回いろんなタイプがあるので、そのタイプ別に分かれて説明していきたいなと思います。 大枠なんですけど、ピッチの目的なんですが、ターゲットや何を目的にするかにちょっと違って変わってきまして、 今、先ほど言ったのが、顧客獲得、営業目的のことであって、 それよりもよく使われるものが、まずはエンジェル投資、VC向けですね。 資金調達が目的で、成長ポテンシャル、ROIを強調して、トラクション、実績を重視するタイプのピッチ。 つまり、投資家さんたちからお金をもらいたい、資金調達したいよというのが目的でやる投資ですね。 次がM&Aと買収希望、買収希望のバージョンですね。 これは自分の企業の買収が目的です。また、シナジー効果を重視するわけですね。 また、相手を買うということもありますけど、ウィン・ウィンの価値提案をしていくというのが、こちらの買収目的のやつですね。 次は業務提携版、アライアンス経由でJVしましょうというタイプのやつです。 パートナーシップが目的で、総合メリットを強調して、競合の具体性を重視するのがこの業務提携版です。 次はコンテストとかピッチ大会と言われるやつがあって、それへの投稿ですね。 アクセラレーターとかインキュベーターというものがあったりとか、各大学によってはビジネスのピッチ大会とかやってますけど、 審査員へのアピールが目的ですね。ストーリー性と社会性を重視して、ビジョンの壮大さも重要になってくる。 なんかすごいでかいことやってますよというものを掲げるタイプのやつですね。 最後、顧客獲得営業版ですね。こちらは商品サービスの販売の目的で、 顧客のROIを重視して、具体的な導入ステップを提示していくという流れになります。 こちらを大枠分けますと、全てのピッチの構成というのがテンプレ的には一緒なんですよ。 やり方という具体的などうやってというやり方がある程度慣れてくると柔軟性あるんですけど、最初の段階では基本的には同じ流れでやったらいいんじゃないかなと思います。 全体の流れが全部に共通するところが、導入があって課題があって解決策があって実績成果があって、今後の展開や依頼という形になるわけですね。 導入の部分がフックの部分なんですけど、大抵の場合は無難な手というのは自分の自己紹介、簡単な自己紹介みたいな感じになるわけですよね。 課題というのがどういう問題を私たちは解決しているか、問題に着目しているか。解決策は自社の独自的な解決の仕方をどうやっているか。 そして実績成果がお客様の声であったりとか、今まで何やってきたかとか、どうしてそれが結果があるのか、特許とか商標とかそういったものが何がありますかといって、 今後そして依頼が相手に向けて何を求めているかというものになります。 なので、エンジェル投資家向けの場合だと、公正の目的なんで、投資家から資金調査として事業拡大を目指すと。 導入部分に関しては普通に会社名とかサービス名一言で分かる事業説明を言っておけばいいかなと思いますね。 今日お願いしたいことを。今日お願いしたいことを最初に明確に言うという方がいいです。 お願いしたいことで始めて、お願いしたいことで終わるという感じですね。 皆さんこんにちは。株式会社アハハラの遠藤です。 私たちは各企業に対してリーダーシップが育っていない。それによって主体性のない従業員ばかりいる。 そんなような企業に対してどうやったらマネジメント層がリーダーシップを発揮できるのか。 それを研修するための会社となっています。 今回は資金調達を行うことによって、弊社の事業内容をさらに拡大するために来ました。 みたいな感じですね。が最初の導入部分になります。 次がですね、課題ですよね。課題が資金調達の場合だと、ターゲットが抱える具体的な困り事。 その課題の大きさ深刻さ。既存解決策の問題点という感じですね。 日本においては基本的にはリーダーシップ人材育成というのが結構遅れているところであります。 機能戦略と言われるマーケティングとか営業に対しての投資というのは各会社いっぱいあるんですよ。 にもかかわらず、人材育成に関して言ったら世界の精神国で下から数えた方が早いぐらい人材育成にお金をかけていない。 結果が今見えている通り、私たちがリーダーシップであったりとか、良い人材がいないとか言っているのは、 それを育ててこなかったからの弊害でしかない。 教育型のリーダーであったり、組織文化を育てるリーダーであったり、いろんな種類のリーダー16種類ほどいます。 そのうちにトップ4種類と言われるリーダーシップがあって、 それすらもちゃんと家庭プロセスを通して開発していくことができていないのが現状です。 みたいな言い方になるんですね。 その次が解決策独自性です。 あなたのサービス商品の説明、他との違い、独自性、なぜ優れているか、技術的優位性ですよね。 私たちは日本国内であまり使われていない米国の研修制度を使いまして、 ただ単に知識を入れるのではなくて、人の成長トランスフォーメーションを注目しています。 これらは元々はアメリカにおいては、軍隊の士官学校であったりとかブートキャンプ、 そういったもので使われていたものを企業とかが使い始めて、 それは一般化されているものの、日本ではそういったものが一般化されていない。 そういった研修制度も教育科学に基づいて、そして心理学に基づいて行われています。 リーダーシップに関してはIOサイコロジー、産業組織心理学に基づいた最先端の科学に基づいたものをどうやって導入するか、 そういったものをやっています、みたいな感じですね。 最後4番目が実績トラクションですね。最後じゃないともう1個あるんですけど、 売上ユーザー数など定量的な成果、成長率、伸び率、顧客の声、導入実例とかチームの実績ですね。 簡単に言うと数字の部分になるんですけど、例えばうちの会社であったら過去10年間、 40カ国以上から23万人の受講生をもちまして、私たち98%の満足度、 93%のその場での成果を提供し続けております、みたいな感じですね。 資金調達、リターンですね。調達希望額と資金の使い道と投資家へのリターンの見込みですよね。 それを説明します。後半行きましょう。 # 本題後半 本題後半です。資金調達場面に言ったら、先ほどで言った、例えば今回は5000万円の調達でマーケティング強化と人員拡大を行いですね、 3年後に売り上げ10億円を目指しております。投資家の皆さんに関して言ったら、その5000万円に対してのリターンとしては、 5億ほどお返しできればという形になります。これが可能である理由が、うちの弊社の営業利益なんですけど、 この業界では珍しく、82%という高水準を叩き出しておりますので、 これら実際10億円売り上げた場合も、利益率で言ったら8億近くありますので、5億返すというのは現実的な数字でありますみたいな感じですね。 というのが、投資に関してのやつですね。これがM&Aとか買収希望になると、 例題出さずに、ちょっと細かく説明していきたいなと思います。 M&Aの場合は、企業に買収してもらう、より大きな事業展開を実現することが目的。 導入の部分では、また先ほどと似てますけど会社名事業概要、 買収を検討いただきたい理由と双方のメリットをまずパッと説明します。 次が課題機会ですよね。市場の課題とチャンスが何なのか。 単独では限界があることと、統合することで解決できることが何であるか。 解決策シナジー効果ですね。 自分たちの事業の強み、そして買収企業との相乗効果、 統合後の競争優位性、実現できる新しい価値とは何なのかということですね。 これらは自分たちが先に考えて、相手に売り込みしなきゃいけないです。 実績価値ですね。現在の事業実績と顧客基盤、技術資産、チーム人材の価値、 そして既存顧客との関係性はどうなってますか。 最後に提案ですけど、期待効果、買収後のビジョンと統合によって生まれる価値、 Win-Winの関係がどうやって作られるかを説明するのがM&Aになります。 業務提携パートナーシップ版であと、構成の目的ですけど、 他者との競合、提携によって相互にベネフィットがある ミューチャルビネフィットってやつですね。実現すると。 JVしましょうよ、テイク見ましょうよってなるわけですね。 導入は会社名、事業内容、提携の目的、お互いのメリットが何なのか。 市場チャンスですね。市場のニーズ、トレンド、単独では取れない機械と 競合することに生まれる可能性は何ですか。 提携内容と相乗効果が何なのか。具体的な競業内容は何ですか。 お互いの強みの活用方法、一体1たし1が3になる理由は何ですかと。 顧客への提供価値は何になるのか。 実現可能性と実績ですね。利用者の実績と信頼性、 競業がうまくいく根拠、リソースと体制の準備状況が何なのか。 最後が提案次のステップなんですけど、具体的な提案が何なのか。 提携提案が何なのか。次回の打ち合わせ、そしてスケジュールですね。 ピッチの中で競業であった場合は、次のミーティングのスケジュールは 組んでおきたいと思います。 コンテストピッチ大会。企業がやるピッチ大会とは大学がやるピッチ大会とかですね。 こちらは審査員に授業の魅力と将来性を伝え、入賞を目指すのが目的になります。 なので導入の部分なんですけど、インパクトのある自己紹介ですね。 突然、斜め45度ぐらいの勢いでフックがあるやつをやっていくと。 授業の魅力を一言で聞く人の興味を引くってことですね。 人によってインパクトあるものにしていくわけですよね。 例えば、カウンセリング・セラピー系でやるんだったら すごいインパクトがある言葉だと、 自殺を過去の遺物にするみたいな、遠藤です。 すごいですよね。そんなこと言ったら、バーンと。インパクト強いですね。 課題の深掘りですね。社会課題の深刻さ、なぜその課題に取り組むのか。 あなただからこそ解決できる理由は何ですかと。 革新的な解決策ですね。あなたの解決アプローチ、技術的、ビジネス的な革新性、 なぜ今までできてなかったのか。あなたならできる理由ですね。 その問題があって、なぜ長らく解決しなかったのかというのを 取り組んだりはしますね。どうして解決できなかったのってことですね。 ただ、そういう解決ができるための商品差別がなかったのも あるかもしれないんですけど、それを生産的にできることがなかった。 例えば、トーマス・エジソンで考えると、彼が一番最初に デッキを作ったわけじゃなくて、20何番目か何かなんですよね、彼はね。 ただ、それが家とかで使われるタイプのものとして、 安価で作れるっていうことを、量産できるものを作れて、 耐えられるものを作れるというのが、彼が初めてやったという。 だから、今まで技術はあったんですけど、実用的じゃなかった。 で、私は実用性を作りました。で、これ生産可能なんですよっていうんだったら 革新的な解決策になるんですね。 成果、インパクト、これまでの実績、顧客の変化、満足度、 社会へのインパクト、今後の成長ポテンシャル、そしてビジョンですね。 将来のビジョン、震災効く人への呼びかけ、 一緒に実現したい未来。3年後、まるまるで困る人がいない社会を実現しましょう。 皆さんにこの革新的な挑戦を応援いただき、一緒に世界を変えて いただきたいと思いますみたいな感動的な終わり方すればいいんじゃないかなと思います。 最後は顧客買っとき、営業版ですね。構成の目的なんですね。 潜在顧客に実写商品サービスの価値を伝え、導入を促進する。 あとは面白いですけど、ピッチの目的って営業においては、 YESかNOかを早い段階で判断してもらうのが目的です。 NOならNOの方が時間を潰さなくて済むので、買う見込みがある お客さんとの時間をできるだけ長く使いたいというのが目的で、 ピッチというのは人をフィルターにかけるみたいな感じなんですよね。 だから、お客さんの中で買う確率が一番高い人たちにフォーカスを当てられるようにするための のが営業ピッチになります。詳しくは、売れるまでの時間、残り39秒に 1冊の本となって書いてあるので、流れをそこで見ていただければと思うんですが、 その上で導入部分ですけど、導入部分は、 今から説明するピッチは産経ピッチではなくて、 一般的な営業ピッチはこんな感じですという話でいきましょう。 まず、導入部分が会社名、担当者名、 相手の業界への理解、そして今日の提案の概要を説明します。 次は顧客の課題ですね。相手が抱えている具体的な問題、 その問題による損失とか非効率、解決できていない理由が何なのか。 あなたの商品サービス、次が解決策と商品説明なんですけど、 あなたの商品サービスの詳細だとその課題を解決できるのか、 他者との違い、優位性、導入の簡単さ。 4番目が効果ROIですね。導入による具体的効果、費用対効果、 他の導入事例であったり、定量的なメリットは何ですかと。 最後、提案と次のステップですね。具体的な提案内容、導入までのステップ、 次回のアクションが何なのかというのを話しておしまいという感じで、 これらが俗に言うピッチになります。 覚えておいて欲しいのが大枠ね。ピッチというものは、 目的は短いプレゼンテーションですよと。目的は何のためにやるかによって 変わりますよと。5種類ありますと大枠。 それがエンジェル投資かVC向けで資金調達の目的としています。 または2つ目がM&Aと買収規模ですね。企業買収が目的ですと。 3番目が業務提供、JVとかパートナーシップが目的です。 コンテストピッチ大会用が4番目。 これは審査員のアピールで入賞が目的です。 5番目が顧客獲得営業版のピッチ、セールスピッチと言われるもので、 商品サービスを売ることが目的となります。 全てにおいて導入があって、課題があって、解決策があって、 実績成果があって、最後今後であったり依頼であったり クローズがあるという流れの全部で5枠構成。 1、2、3、4、5枠構成となっています。 それが俗に言うピッチなので、 自分たちの業界のピッチを作って、口に出して言い続けるだけでも 営業能力であったりとか、あとはマーケティング能力、 そして自分たちの会社の理解力というのが高まりますので、 やってみてはいかがでしょうかと思います。 プレミアム放送の方では、今回の話のまとめを書いたものを 皆さんにプレゼントしますので、特典として。 ぜひプレミアム放送を聞いている方々はいつも通り、 特典を取れる場所で取っていただければと思います。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） 楽屋裏トーク、こちらではみなさんからの質問コメントにお返しするコーナーとなっております。 はい、ロータスさん、特異なことをうまくいくようにするためにいろいろ気をつけることがあるのですね。 常に逆説を調べる新しいスクリーンを学ぶ際は、既存の得意分野で足場掛けをする。 なかなか取り組めないことがあるので試してみます。今日もありがとうございました。 よかったです。 岡井さん、高岡さん、アドファー、今日もためになる話ありがとうございます。 これはなんとなくイメージとして思っていたことを言語化して、科学的、学問的に説明してもらえるととても腑に落ちるので、こういう解説は役立ちますね。 いつも博士の解説力には感心しています。ありがとうございます。 あやこさん、高岡さん、ローハ、ローハ、ひどしさん、私は何か選択肢が出てきたとき、まずはやってみる。 で、ある程度やってもダメそうだったらやめるという選択を取ることが多いのです。多いです。 だから選択する際に少しでも嫌な感じがすると悪い結果になることが多く、それを自分の直感だと思い込んでいました。 それもそういう脳の機能ということですね。ものによってはそうなんでしょうね。 どうかこれは面白いんですけど、直感も調べてみて直感が働いてうまくいくパターンとそうじゃないパターンもあるので、 どの領域においても自分の直感が優れているかというのを見つけていただければと思います。 ひどしさんに関しては多分、嫌な感じしたらうまくいかないパターンが多いのかなと思いますけど。 あやこさん、高博士素晴らしい対談ありがとうございます。ありがとうございます。 よかの嫁さん、昭和あるある成果出さないと自分は価値がないと思い勝ち100%それでした。 4つの足がガタガタだと思いました。本当に勉強になりました。 やっていること、やりたいと思っていること、Yを真剣に突き詰めようと心から思いました。 とても貴重な対談ありがとうございます。ありがとうございます。 ハウダインさん、おはこんばんちは。高博士、本日もありがとうございます。 得意なことに対しての逆説は確かに深く調べたことがなかったです。 逆に、やりたくないことをしないで済む規定案をかなり調べたりしていたように感じます。 あまり負担に感じず、好きだなとできることは、やりたくないことを先延ばしにするときにも使っているかもしれないので、生活態度から見直してみます。 グラさん、リクエスト。勉強できて賢い人と、勉強できるけど賢くない人の違いについて。 マイキーさんのチャンネルで話していたこれの違いについて聞いてみたいです。 確かにこれに関しては、学術的、科学的な分解はできなくはないですね。 神経・心理学の分野からも説明できるかなと思います。 細かくなりそうなので、実際に放送しましょう。 大塚さん、どうも。高博士、アローハ。 人々に社会貢献するためには得意分野を提供する。 もちはもちは、仕事の未来を悲観し、新しい糸口をわらわすがる思いで入塾しましたが、 おかげさまで一気卒業となりました。 今の結論は、もちはを活かし、色とりどりの餅を作るフェーズに入るのが良いかと。 今期は実践で弱みをサポートいただけるJVチームを作りながら何度もトライしてみたいと思います。 またお世話になります。よろしくお願いします。 頑張ってください。ありがとうございます。 はい、ということで。 ちなみに、この放送が放送されるぐらいが、 ちょうど裏でやってましたマーケティングの経営技術という軸があるんですけど、 その軸の第一期生が卒業して終わりという形になりまして、 最後の3ヶ月追い込みのマーケティングをやらせてもらいまして、 207億ほど、150社もあるので売り上げが出まして、 それが大きいのか小さいのかという話になりますと、 普段に比べますと、約39%売り上げが上がりましたので、 ただ頑張るだと大抵20%ぐらいしか人間って上がらないので、 プラス19%精度がある、システムがある、環境があるということで増えたみたいでよかったです。 そんなことやってますので、ちょいちょいVoicyとかでも案内あったりとか、 いろんなコミュニティからセミナーであったりとか、ワークショップであったりとかの案内ありますので、 よく聞かれるので、どこで登録できるんですかって言ったら、 私の場合、結構ディマケティングが激しいので、 全然表立ってないっていうね、知る人しか知らないみたいな状態になってるんで、 チャンスがあったら見つけて検討して、 自分に合ってるんだったら合ってるんでね、やっていただければと思います。 ではまた次の放送でお会いしましょう。 アフィーホー!