# 【起業初心者、新人社長、必聴！】「中小零細の基盤づくり：倒産しない社長が“最初にやる4つ”」生き残る確率を2倍、倒産確率を半分にしてくれる！ 企業超初心者、新人社長必超、中小零細の基盤作り、 倒産しない社長が最初にやる4つ、 生きる確率を2倍、倒産確率を半分にしてくれる、 それらとは何なのか。 # タイトルコール アローハ、高博士のビジネスのお科学するラジオへようこそ。 こちらのチャンネルでは、高博士ことホテルの初心人が、 カカセが皆さんにデータドリブン、科学的、学術的に分かっていることを どうやってビジネスの西洋に生かして、成果、結果につなげていくのか、 それを語るチャンネルとなっております。 # 本題 皆さん、中小企業の白書、中小企業白書と言われるものが政府から出ているのを知っているでございますか? 創業後の企業生存率は80.7%、5年以内にいなくなるのが19.3%、約2割と言われてますね。 なんで、こちらなんですが倍率掛けしましてですね、データベースで考えると、やった方がいいものが確実にあると。 やるべきことをやった場合とやらなかった場合の確率で生き残れる確率が全然違うと。 大抵の会社がやらないことがありまして、特に個人事業主という方々はやらないことがあって、 5年以内に倒産する、廃業する確率が約35から48%、5年以上生き残る確率が52から65%と言われているものがあって、 これをやった場合ですね、5年以内に倒産する確率がなんと10%から14%倒産する確率ですね。 先ほど言った35から48で比べたら3分の1、4分の1に下がっているわけですね。 5年以上で生き残る確率が86%から90%生き残る。 平均的に5年での生存リスクは約8割、でも基盤がないと体幹で3割、5割まで上がり得る状態ですね。 基盤を回すと1割前後まで下げられる可能性がすごい高いです。 この中小企業庁の白書ベースで、何を私たちはやらなきゃいけないのかを今日は語っていこうかなと思います。 皆さんおはようございます。こんにちは。こんばんは。高博士です。 今日はほとんどの経営は能力不足じゃなくて型がないだけです。 今日は最低限の全部を15分で実行できる形にする目標でやらせていただければと思います。 こちら、型を馬鹿にしすぎる人たちが多いですよ。 直感に頼った方がいいんだみたいなことを言うんですけど、直感が優れるのって、 自分が得意とする分野であったり、能力が培われた経験の経済と言われるものですね。 経験値があるものに関しては直感が優れていない場合は直感がなければどうにもならないです。 ストリートファイトをやっている人たちと、ボクシングをちゃんと練習している人であったり、 空手を練習したフルコンタクトのMMAをやっている人たちで言ったら、 確実にストリートで戦っている奴らをボクサーであったり、MMAをやっている人たちは一瞬にして乗すことができます。 それこそ、路上の喧嘩、無敗ですみたいなことを言っている人たちでも一瞬で乗されてしまう。 これ何ですかっていうのは、形があるからですね。 それこそ形と言われるものが、武術の世界や戦いの世界と言ったら、 それこそ素手で殴り合って殺し合っていた時代から、 どんどん次の世代に継承され改善されてきている方なんですよ。 つまり、過去の亡くなっていった人たち全員と連携を取っていると。 そんな重みがある方と、自分一人がたまたま思いつきで戦いの仕方とかを YouTubeとかで見たことで頑張りましたみたいな奴が、勝てるはずがない。 さあ、ということで、ちゃんとした型をやっていきましょう。 大枠なんですけど、お金、商品、集客、営業の4つにカテゴリーが集中しています。 これらを守らないと結果がつながらないかなって感じですね。 その後に数字とか運用とか、人が何をしなきゃいけないかっていう。 大枠で言ったら、人、物、金みたいな感じではなってくるんですけど、 それらをどうしていくか。 まず1個目です。お金。会社を殺さない3点セットですね。 結論、これがないと全部無駄になるというのがあります。 1つが、口座を3つに分けてください。 3つ口座を作って、それぞれが入金用、支払い用、税金用というふうに分けるっていうことですね。 こちらなんですけど、アメリカだったら、 結構当たり前で、1つの銀行内にアカウントがいろいろ別々のアカウントを作ることができるんですよ。 というのは、そうやって資金を運用するっていうのが、一般層でも定着しているぐらい当たり前なんですよね。 だからそういうサービスがあるんですが、日本においてこのサービスできますかって言われたら、 それぞれ、例えばネット銀行で作っていく口座を別々作っていかなきゃいけないんで、普通口座を。 メインのやつが入金用のやつですね。 これらを作ったら、まず税金を先に取るっていうことをやってください。 売上げの10%から20%を自動移動。迷ったら15%ぐらい移動させておくと。 税金が払えなくなって死亡するっていうのがよくあるパターンなんですよ。 次にですね、3つ目なんですけど、固定費の上限。 売上げの50%以下にすると。 まず固定費をできるだけ書き出して、固定費をできるだけ安くするっていうのがポイントですね。 売上げだか、例えば分かりやすく言ったら、 すべてを会社の事業を運営していくために必要な固定費いくらですか、 の×2倍の売上げを出さなきゃいけないっていう風になるわけですね。 前提がそれだけ利益になることをやっているのかとか、いろいろ他も絡むと思いますけど、 すごいざっくりとした計算だと思います。 売上げが増えても、税金と固定費で死ぬ会社は普通にあります。 さあ、次行きましょう。 大抵商品がいろいろありすぎて売れない問題。 売れる形は3つだけですね。 これ俗に言うファネルと言われるものになってくるんですけど、 ファネルの概念を理解しておかなきゃいけないですね。 なので、客を寄せるための商品と売上げを上げるための商品と 主力の商品は全部違うということになります。 結論ね、商品が多いほど売れないし、絞ったほうがいいです。 何を買うのか分かりやすくしたほうがいいのと、 あと仕入れとか、要するに資本とか資源とかを考えてみたら、 1つとか2つとか3つとかそういうものに絞ったほうが勝負しやすくなりますね。 なので商品3つに絞ってください。 まず最初にあるのが入口商品、お試し商品ですね。 すごく魅力的で、それだったら全然試してみたいと思わせるような入口商品になります。 次が主力商品、稼ぎ頭ですね。 一番売上げを立ててくれる主力の商品になってきます。 このお試しが、何のお試しをしているんですかといった この主力商品のお試しをしているということですよね。 利益商品、高利益の商品ですね。 売れる量はそんなに多くなかったとしても、 売れた場合の利益率がすごく高いというタイプの商品です。 例えば、1発売れたらすごい利益になるけど、そんなに買う人いないよねっていうような商品が利益商品というやつですね。 これファネル見てみると、入口が一番多くの人たちが買って、 次に主力商品で最後に利益商品という形になります。 自分の中でルールを決めて値引き禁止ですね。 代わりに期限、得点、回数を限定していくということをして値引き対応しましょう。 無限にあると思われるものが値引きされちゃうものなので。 例えばですけど、入口で生体院だとしたら入口初回体験無料みたいなとか激安ね。 主力が月額とか継続の商品。 利益が回数券とか上位のプランというのが利益商品という形になります。 何だかんだ言って私自身も近くの生体院とかマッサージ屋さんとかそういったものに関して言ったら 多分誰も頼まないだろうなと思われるプランであったら 一番時間が長いやつやってるような気がします。 毎週一日に行くってことができないので、 どうしても取れるときに一気にやるっていうスタイルになっちゃってるんでね。 次ですね、3つ目、集客。 集客なんですけど、チャンネルは2つ。 プラス連絡先が資産です。 これはね、チャンネル増やすほどまた集中力が3万になってしまって、 自分の一番の主力チャンネルが何なのかよく分からなくなってしまうという現象ですね。 これは当然ですけど、売りたい商品、サービス、またはターゲットとしてのお客さんに合わせたメディアじゃなきゃいけないので、 流行りだからYouTubeだとか、流行りだからTikTokだとかね、 そういうのは本当に最初の頃やる人たち多いんですけど、 今起業しててビジネスずっと回してる人たちももう一回見直すっていうのが大事かなと思います。 例えば、YouTubeも方向性っていうのを勝ち取りし始めて、 収益化ができなくなっているYouTubeチャンネルも結構多いみたいですけど、 そんな中でどういうチャンネルが伸びていくのかっていうのを意識した方がいいかなと思います。 集客チャンネルは2つだけですね。 例えば、Googleマッププラス紹介とか、SNSプラスLINEだったりとか、 連絡先を取らなきゃいけないので、公式LINEかメールはもう確実に必要ですね。 メールアドレスもらうっていうの、メルマガに登録してもらう。 これイコール資産なんで、メルマガ登録ニュースレターってやつですね。 か、公式LINEか両方か。 最初の頃はどっちかにしておいた方がいいですね。 後々増やしていけばいいかなと思います。 口コミはお願いの型を確実に作るわけです。 来店後24時間以内にお願いするみたいな感じです。 フォロワーは資産じゃないです。連絡先だけが資産になります。 相手にアプローチできるものが確実に言える資産ですね。 フォロワー数ではございません。 あとは、この公式LINEかメールって絶対的に必要なもので、 ホームページは別にあるとして、 もう一個お客さんが入ってくるチャンネルはどこにするかは皆さんにお任せします。 さあ、後半行きましょう。 # 本題後半 さあ、本題後半です。次、営業ですね。 初回の台本1本で制約が安定します。 多くの方々がセールスが苦手っていうのは、セールスの流れがわからないのが事実です。 なので、台本を作るか、一連の流れを作るか、どっちかにした方がいいですね。 明らかに、面白いんですけど、セールス初心者の人たち、台本読んでるとぎこちないなって思うと思います。 ぎこちないです。聞いてる方もぎこちないです。あっちから聞いてもおかしいなって思います。 ただ、その商品サービスが本質的に欲しいものだった場合は、そんなの台本関係なく、必要な情報をくれてるから、私は買うわけですよね。 だから、あなたのしゃべりがおかしいだろうが、変だろうが関係なく、必要なものの流れがちゃんと明確にあるんだったら、私は意思決定ができるんです。 なので、しゃべり方のうまい、下手で、実数、商品サービスを買ってないっていうことになりますね。 多くの方は、必要な情報が必要な順番で渡されたことによって買うわけですよ。 これを大事にしていただければと思います。これ1対1の営業っていうのは、そういうもんだっていう認識があった方がいいですね。 諸外の流れで固定していただければと思います。1がヒアリングですね。悩み、理想、期限。これを聞いた方がいいですね。 お悩みのことは何ですか。自分の関連性がある商品サービスのトピックの上での悩みなり。 理想的な状態は何ですか。どういうふうな状態になりたいですか。いつまでにそれを達成したいですか。期限はありますか。 今すぐやる人はありますかってやつですね。2つ目ですけど、原因の説明ですね。 短く。こちらが説明することなんですけど、それが何で解決できないのか、到達できないのか。 または、中に悩みになってるんですけど、その悩みが解決できてない原因なんだと思いますかって聞き方も別にありだと思いますね。 提案です。提案というのは、それらの悩みであったり原因を取り除く方法、弊社の商品サービスができます。 それには、このくらいの時間とか、このくらいの回数でかかります。なぜならって説明してどうですかって言うんですね。 4番目が自衛会の予約を入れるわけですね。その場で、いつからスタートしますか。予約っていうのは、いつスタートするかの予約ですね。 買いますか買いませんかじゃないですよ。いつか始めますかっていう言い方なんですよね。これ前提として、相手が買って始めるってことが含まれてるからっていうね。 これ前提的なクローズってやつです。断られたら追わないです。 見込みリストに出て、追っかけしないし、そこでいいですって言ったら、はいわかりました。ありがとうございます。今日は来ていただいて本当にありがとうございます。 またご縁があったらご連絡くださいと。こちらからは連絡しませんので。たまにキャンペーンがあって、それで連絡する場合がありますけど、 そのくらいですぐらいで勢いでいいかなと思います。そこで事実ですね。追う時間、追っかけをして時間の無駄をしない方がいいです。 もしかしたら言い方変えたら買ってくれるかもとか、何々したら買ってくれるかもみたいな人っていうのは本質的に買わないですね。 買うのが決まってて、じゃあ買いますねっていう人たちが世の中には5万人いるので、そっちの方を先に見つけた方が楽です。数の暴力です。 数をこなしていくと、そのうち営業でこの人クローズしやすかったとか、これいっぱい買ってくれたっていう人たちをどういう人たちだったのかっていうのをマーケティングに反映していくって流れですね。 次ですね、数字。毎週これだけ見れば改善できるという数字ですけど、これで数字を追っかけしない人たちが多いですね。 数字は物語を語ってます。数字を追っかけるだけでパフォーマンスって上がるんですよ。数字は5つだけ。問い合わせの数、来店とか商談の数、 制約率、客単価、そしてリピート率。この5つだけ追っかけてください。売り上げじゃないし、収益じゃないです。 この5つだけ徹底的に追いかけたほうが、初期の負担解というか、企業に関して、会社に関しては正直な話で、そちらのほうが売り上げとか利益とか安定します。 直す順番は、問い合わせ、来店、制約、単価、リピート。この順番ですね。上から直すと最短で効きます。 次ですね。運用ですけど、手書き1枚プラス最低限ルールです。忙しいのは仕組み不足です。物事が忙しくなっている理由は仕組みが足りてないからですね。 手順書は重要な3つだけ。予約対応、請求、納品。最低限のルールを明文化します。キャンセル規定、返金規定、そして支払い条件ですね。 これらだけを明確にルール化して、誰か事務員入れたりとか、バーチャルアシスタントに頼んだりとかして、今日入ってきた人たちに対しても、これだけメール確認してやってもらえますかといって、サクッとできるようなことにしてあげられるかどうか。ここが大事ですね。 ここら辺が明確かどうかチェックです。チェック項目としては全く知らない人が見て、その日の一例、それができるようになっているか否かというのが一番大事ですね。 その日の一例と言いましたけど、実はそこで業務をやってもらわなきゃいけないので、読んでやらなきゃいけないことが何なのかというのを読み終わったらすぐにでもできるという状態になってはいけない。 言ったら1時間以内、それこそ30分以内、15分以内みたいな感じになりますけどね。 なので、今日これが基盤作りという形になります。もしプレミアム放送に参加している方々は、今日の放送で話した内容の宿題ですね。 A1の1枚の紙でテンプレ書き出しましたので、そのテンプレ通り記入していただければ、なるほどと。 自分のビジネスが安定しているのか否かというのが分かります。数字が出ないということはどこかに問題があるとか、答えがないというのが問題ある状態なので、ここ問題。 また、そうやってパッと出してみて全体像を見ると、結構ここら辺改善しなきゃなというのが分かる人たちもいるんじゃないかなと思います。 ということで、今日は中小企業の白書から、ここら辺ができていないから潰れぬねんというものを明確にしていきました。 主なのはお金、商品、集客と営業。それに合わせてなんですけど、数字を追っかけていけなかったりとか、運営が仕組み化されていないとか、それでは全てのエリアにおいてなんですけど、 どうやってやるかの問題が出てますよというのがテーマでした。皆さんこれ聞いてどうでしたか。やってる人はやってるんだろうなと思います。 やってる上で自分を褒めるというね、これやってる自分で偉いというのと、あとこれもっとやらなきゃと。 そういったものの発見がありましたら、ぜひコメントに残していただければと思います。何か質問があったら質問していただければと思います。 ではまた次の放送でお会いしましょう。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） 楽屋裏トーク。今日はこの後行かなきゃいけないところがあるので、何人かパパッとやって質問コメントにお返しして終わりにしたいなと思います。 いちけんさん、いつもはけありがとうございます。なぜ自分らしさがわからなかったのか、いろんなキャラクターを試すなんてやってきませんでした。 自分でできる服装など、自分キャラクター作りを試してみます。 これ大事ですね。いいですね。 おとこさん、たかはかつアロハ、何回かこま切れにたかはかつの経歴を聞いていましたが、いつも笑える内容に加え、明るくぶつ切りで話されていたので、通して聞くと改めてすさまじい内容でした。 普通は短期間にこれほど凝縮しないため、ぜひドラマ化で乗り越えられることしか自分には起きないと聞いたことがありますが、できれば何事もなく平和で暮らしたいです。 このレベルの高い経験値からたかはかつが生まれたのはありがたい限りです。すみません。ありがとうございます。 いろいろ大変だった。みんな大変だと思うんだよね。あとは自分から突っ込んでたタイプですからね、私はね。 たかはかつアロハ、英国圏内、読んで当たり前の本シリーズ、たかはかつの例えが身近でわかりやすいとありがたい。自分はMだったんですね。Mだったんじゃないでしょうかね。 よしえさん、たろとさん、たかはかつこんにちは。このシリーズも目から鱗で面白すぎました。したたかに生きることは大事です。いいですね。 いわたりさん、いつもありがとうございます。ケーキ屋です。有象外の動きをするというのが印象に残りました。トランプさん。そうすると信頼も得られないような気がします。 まあ、信頼は結果で得るだけなんじゃないですか。利点で得る。利益で得るじゃないですか。 友達を作ろうとはしないような気がしますけどね。彼の場合はね。 ということで、皆さんからの質問コメントお待ちしてます。また次の放送でお会いしましょう。アフィホー!