# 売上を運に任せる経営を、いつまで続けますか？ 売上げを運に任せる経営をいつまで続けますか? どうやったらシステム化するのか? 売上げを運任せにするその状況からの脱却の仕方 # タイトルコール アローハー!高博士の仕事とお金を科学するラジオへようこそ。 こちらのチャンネルでは、高博士ことホテル医者修理学博士の高野良が皆さんに、 学術的科学的データドリブンで分かっていることを共有する、そんなチャンネルとなっております。 # 本題 漠然とした不安が経営であったり、起業したての時にはよくある行為です。 それは何かといったら、売上がうんまかせになっているような感じがするからです。 全く読めない、再現性がない、どうしたらいいのかと。 しかもですね、ただ自分自身が事業を始めただけではなくて、 そういったビジネスに、もしくはバイトであったり派遣であったり、 正社員で雇われていたとしても、漠然とした不安があるんじゃないかなと思います。 じゃあこれどうやって突破するか。 ということで皆さんおはようございます。こんにちは。こんばんは。高畑勲です。 今日のトピックは、どこのタイミングで、売上がうんまかせである段階と、 そうじゃない段階になるのか、切り替わるのかっていうね、 こう明確にしていきたいなと思います。 そんなことを気にしたこともないと。 一つビジネスにおいてなんですけど、何かしらのゴールがあった方が、 人間はそっち方向に行きますからね。 どこが境界線なのか。境界線って概念大事ですね。 どこを越えたら世界が全く変わってくるのかっていうのを認識していただければと思います。 さて、ということで、境界線の本質なんですけど、キーワードは再現性があるかどうかです。 売上がうんまかせか仕組みで生まれているかの違いは、一言で言えば再現性の有無ということでね。 うんまかせの段階の特徴なんですけど、 多分、なんかうんまかせになっちゃってるなっていうのは、こういう理由なんだろうなと思います。 売れた理由が言語化できない。 なんとなく気に入ってもらった。なんとなく売れてるってやつ。言語化できないってやつ。 顧客が、創業者、特定人物の人脈や熱量に依存している。 カリスマ性に依存している。超絶俗人化しちゃってるってことで、一人の人間が売り上げを全部立ててる。 良い月、悪い月の差が激しく予測ができない。 良い月、悪い月で上下運動が激しいということですかね。 上振り、下振りが激しいと。 営業活動がバータリテキ。思いついたときにやる。 顧客獲得のコストと時間が案件ごとにバラバラ。 1つの案件を得るのに接待を5回やるやつと、接待すらないやつでクローズすると。 どういうこと?みたいな感じですよね。 境界線となる3つの条件ですね。 どうやったら境界線が突破できるか。 まず1つが、なぜ売れたかが言語化されてますか。 誰がどんな課題を持っていて、なぜ自社を選んだかが明確。 ターゲット、顧客像、ICPですね。 Ideal Customer Profileが定義されてる。 俗に言うペルソナーと言われるやつ。 理想的顧客像というのが明確ですよと。 2つ目、顧客獲得のプロセスが標準化される。 このチャンネルで、このメッセージで、このステップで動けば受注確率何%という方がある。 俗人性が低い。 毎回同じことをここでやれば、同じだけの数のある程度、 平均的にこのくらいの人たちが手に入りますよというのが分かっている。 3つ目が、数字で予測管理ができる。 リード数、商談数、受注数のファネルが把握でき、 来月の売上がある程度予測可能になっている。 どんぶり換算ではないですけど、 過去ベースのデータで、このくらいだよねというのが分かっている。 ということで、実務的な境界線の差異なんですけど、 自分自身に問いかけなきゃいけないのは、 来月の売上はいくらになると思いますか。 運任せだったら分からない。 仕組み化されている人だったら丸々円前後のはずですというのが分かりますね。 なぜ受注したんですか。なぜ契約したんですか。 その人はと言ったら、運任せ派の人は円があったからじゃないですかと。 仕組み化されている人は丸々という課題があり、 X業種に刺さるからというね。 我々が持っているものがこういう人たちに刺さっているからということになります。 新メンバーが同じ成果を出せますか。 NOだったら運任せですね。 YESだったら再現ができている。 顧客価格コストはいくですか。顧客獲得コストはいくらですか。 いや、分かんないです。運任せ。 だいたいこのくらいの金額ですよと把握しているという感じになります。 ステージ感なんですけど、 最初の一期目というのは、ビジネスにおいて起業したてというのは、 運・熱量・人脈で売ってます。 最初の境界線というのは、なぜ売れたかが言語化できるようになって境界線突破します。 1から10に移るときが型を作って再現するんですよ。 型作りをしてテンプレを作って再現しようとする。 次の境界線、壁が何かといったら他人が動かせる仕組みになるかどうか。 他人に任せられるかどうか。 10から100は仕組みはどんどん大きくしていったり、 そこにお金をいっぱい入れていくという流れになってきます。 なので売れているけどその理由が全く分からないままでは、 人を採用して再現できるはずがありません。 つまり営業とかマーケティングの人を採用できないので、 売れている理由を把握するということがまず最初なんじゃないかなと思います。 そしたらその後には売れている理由が分かるんだったら、 自分でやってみて再現ができるんだったら、 この手順通りやったら売れるからねと言って人を雇う感じになります。 自分がいなくても同じ方法を使えば同じ結果が出ると言えるかどうかが、 最も実用的なこの運任せからの脱却の境界線です。 なのでこうは言いましたけど、 もう一つあるのは、 創業者の力押しで1年間の運転資金に必要な売り上げを一発で回収するというか、 稼ぐという荒技もありますけどね。 熱量、人脈全部使って10年分一気に稼ぐとかね。 そしたら予測も安定した収入じゃないですか、 これだけはうちの会社は存続し続けられるという安定性を手に入れられるという、 力技の安定性の手に入れ方もありますけど、 現実的かと言ったらやる人はいます。 ちなみに私はそれでやるタイプです。 システム化も大事なんでシステム化もしていただければと思います。 # 裏ネタ（４月25日〆切、４月２6日無料ウェビナー開催中！） さあ、裏ネタということで。 裏ネタで告知もあるんですけど。 いやー、本当にシステム化というものの考え方、それをいつかやらなきゃいけないという意識は持っておいた方がいいと思うんですよね。 ただね、私のビジネスであったりとか、成果結果出すという研究っていうんですか。 先生たち、師匠たち、いろいろ学んで、それが武術とかも、書道とかも含めてなんですけど、大抵が大きく始めてからどんどんコンパクトに持っていくっていうスタイルができるんだったら、それの方が一番いいと。 失敗が許されるうちで大きい失敗してっていう感じですけど、売上に関して言ったら、もう俗人性を発揮するんだったら、もう超絶俗人性を死ぬほど発揮して、 一気に売上を立てて、その売上から立てた利益を、そこでシステム構築にぶち込むということができるのが一番ベスト。 パターンとしては、結構そういうパターンの人だと多いですね。 それを借り入れでやったりとかして、お金を借りてきて、大きい売上を立てずに、システム自体を借りてきたお金で構築するというスタイルもあります。 どちらにせよなんですけど、最初の段階でのお金の大きいお金、大きいエネルギーの動きを作らなきゃいけなくて、 それをリスクをとって借りてきてシステム構築するのか、または、自分のスキル技術を磨いた結果の超絶高い俗人性で売上を立てて、そこからシステム構築するのかはわからないですけど、 この2パターンが一番多いんじゃないかな。他にもあると思いますよ。 ただね、売上が安定したりとか予測できるという状態になるためには、結構このパターン多いんじゃないかなと思います。 ということで、私のここまで人生において、いろんな成果、結果を出してくれているのも、 一重にNLPと言われるものの考え方、思考パターン、そしてコミュニケーション能力によって、技術能力でARで力押しできているところもあるんですが、 力押しできるだけの技術があるというのが一番大事なのかなと思いますけど、 このNLPのウェビナー、4日間もあって、中身は何なのか知りたいという人たちが結構多かったので、 それに向けの無料の体験会をやりますので、4月26日からのウェビナーです。 PTXさんから無料でチケット買えますので、そちらからご確認ください。 以上です。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） 学やらトーク、こちらではビデオ作家の質問コメントにお返ししているコーナーとなっています。 じゅんじゅんさん、最後にやった科学実行はベッコア雨を作るものだったと記憶があります。 その時と同じように、ビジネスもテストすることを楽しみながら、試作を多く、多数試していくことが大事だと感じました。 本当にその通りです。 学校でやっている教育、学校教育はうたらこったらと言っている人たちは多いんですけど、 私からすると、間違ってもいないし、悪くもないんですよ。 ただ、応用力の部分をどうやって試してあげるかというのは、そう少ないかなと思います。 はいじぃさん、いつもありがとうございます。 正しいだけでは人は物を買わない。投資コロス率などもあるべき条件である。 自分に関係のある自分事化が大事。 確かに営業していても自分の家のことなのか、どこか他人事のように聞いているお客さんも過去にありました。 外部評価など組み合わせをしっかり自分事化してもらうようにします。 素晴らしいですね。 けんすきさん、高岡さんこんにちは。 新しいことを始めようとすると完璧主義になりがちで、結果として長続きしなかったなと改めて思いました。 最初から全力でいくのではなくて、ゆるくのを騙しながら習慣化していくのがポイントなんです。 今日もありがとうございました。 習慣化系のものって、新しいチャレンジとか大きいものは、脳みそが嫌だと思うよりも早く行動しちゃって、 もう引くに引けないみたいな状態でやるのが一番いいのかもしれないですね。 しんしんさん、高岡です。いつもありがとうございます。 ビストロです。 ベース力で運指やリズムの頭の中でリンクさせる作業は脳にいいのですね。 同時進行でいろんなことをやっていく複雑な作業という点でも料理も同じでしょうか。 料理をしているとボケにくいと聞いたことがあります。 あと脳に何かの欠損が生じたとき、外国語を話せると脳の別の回路が動くと働くと聞いたことがあります。 表現手段がいくつかあることが操作していたということです。 最近サボっていた外国語学習も再開しようと思います。 そうですね。これは研究とかでもいっぱいありますけど、認知症になったときに、 認知症になるような脳みその状態になったとしても、いろんなことができる人って脳の回線が複雑なんで、 一つの道が使えなくなってもバイパス路があるわけですよね。 脇道があって、それを使って神経はコミュニケーションを取ることができるので、 なので症状という意味でも全く出ないという現象がマヨクリニックで発表されています。 イノさん、バレのイノです。 相手の感情を考えてプレゼントするのが、自分はちょっと弱いかもしれないです。 そうね。考えてみるというのか、あとは、あとは鍛え方次第ではあるんでしょうけどね。 吉江さん、高岡さんこんにちは。 いつも夜ジョギングしようと昼間は決めるのに、夜になると一度座って椅子から立ち上がると自己嫌悪の毎日でした。 夏はとりあえず椅子から立って外に出ることを始めます。 それでね、歩いていくとか、自販機があるところまで歩くとか、なんかそんなんでもいいのかもしれないですね。 ロタさん、商品が売れるかどうか、相手の脳の中でどう意味付けされるか、価値の認識や勝負。 価値が高くても認識されなければ良いものと思われない。 自分ごとがされない脳に負荷がかからない。 感情が動く。 良いものが売れるのではないのですね。 もうの人のワークショップを体験したことがあります。 すごく不安な気持ちになりました。 脳にとって初めての経験があんな感じなんです。 脳外を避けたいと思う気持ち少し理解できました。 今日もありがとうございました。 素晴らしいですね。 そうね、分かりにくいってのはそういうことですよね。 その状態で変えるかって言ったら相当勇気必要ですよね。 大塚さん、高岡さんのほう。 ボイシーにあたる情報量が多いため、紹介するまで数回聞くようにしています。 たくさんの知識が言葉として溢れ出るのはまだ氷山の一角だと思います。 住所不定の建築家の経験値のように、高岡さんが得た経験値は何を捨てることでかなったのでしょうか。 ずるずるしい質問でした。 本日もありがとうございます。 私は払ったもの、幼少期にも命を懸けろみたいなことを言われたので、 基本、人がやらないだろうなと思うようなこと、必要だと思われること、 必要なんだけど周りの人たちがやりたくないと思っていることに突っ込む傾向が多かったですね。 平穏無事を払ってるじゃないですか。 安定感とか安心感とかそういうのをコストに払ってますよね。 安定感、安心感。 そうだね。それが一番コストに払ってたような気がしますね。 なので、波乱万丈、先が読めないみたいなのを良しとする代わりに、 ありとあらゆる経験値を手に入れるというやり方なような気がしますね。 岩谷さん、いつもありがとうございます。ケーキ屋です。 お菓子の卸しを成立しています。 それ良いですねと言われても、なかなか注文まで行かないことがあります。 注文の期日を決めたりすれば放置される問題も解決できるのでしょうか。 そうですね。その時に、いつお送りしますか。いつが良いですか。月曜日ですか。火曜日ですか。 ダブルバインドのクローズにかかっても良いし、 あとは、とりあえずお試しのロットやりましょうかと言って、 ドアエンドフェンスやるんだったら、どうします?どのくらい下ろします? 10万個から行きます?それともショーロットでとりあえず試しますか? 10万個は頼めないなみたいになったら、選択肢を2つ渡しているので、 お試しでお願いしますという風になって、 とりあえず最初の1円でも相手から引き出すことができたら、 そこでガッついちゃダメだよ。 最初の1円でも出すことができたら、続くから。アプセルすることができるから。 とつかさん、やらないようにやる習慣。続けることで積み重ねられること。 体作りも資本作りも同じですね。 とつかさん、早速朝晩の筋トレを始めましょう。えらい。 ねこちゃん公式ライバーさん、今日もありがとうございます。 売上がある程度経ったら、コモンに投資したいです。欲しいと買うは違う。 パンマンが顔をちぎって与えるみたいな人が、顔をちぎらずに与えられるようになるのは大事なことは何かありますか。 不幸避けについて具体的に伺いたいです。 何でしょうね。 自己犠牲を美徳にされちゃっているから、それがいいものだと思う傾向があるんですけど、 自己犠牲がコストの中で一番払うのが簡単なので、タイだとも言えなくはないですね。 払うのが簡単というのは、そこで足止まれる人もいるんですけど、そもそもそういう人たちは、 自己犠牲しない人たちは、自己犠牲の先にある人助けであったりとかをする目的がないんです。 人のために何かしたいという目的がない人たちは、自己犠牲しないという人たちが多い。 今度は、人のために何かしたいという人たちの中に、自己犠牲が多いんです。 これがワンセットになっている考え方なんですよ。 エコロジカルという考え方は、自己犠牲なしに、要するに人のため社会のためになるけど、 自分もちゃんと利益を得たりとか、自分自身を犠牲にしないという考え方になるんですよね。 三方良しというやつです。 これにはコストが、純粋に勝手に私だけそうすればいいやっていう考え方って、 方程式とか数式に条件があったのを条件なくしたわけですよね。 お客さんにもいいし、社会にもいいし、私もちゃんと利益を得て、私にもいいってなると、条件が3つあって、結構複雑なんですよ。 人間の脳みそっていうのは面白くて、1、2、3、いっぱいなんですよね。 1つのもののことを考えると簡単で、これ点って言うんですよね。 2つのものを同時に考えると、これ線になるんですよ。 3つのものを同時に考えると、これ面になるわけですよね。 面になった瞬間に、小中高の数学やってたらわかるんですけど、 3点を線でつないだ三角形の計算式って、すごい難易度が高いものが突然出てくるわけですよね。 条件4個目が出てくると、これによって立体化するんですよ。ボリュームが出てくるんですよね。 もっと大変。 そうすると、この方程式に脳みそが平らなんで何をするかって言ったら、 お客さんがいて、社会がいて、自分がいるとするじゃないですか。 方程式めんどくせえなあ、どうしよう。 あ、わかったぞ、自分を排除しようって言ってね。 排除すると、他人と社会しか残らなくて、2点で考えられる。 また、社会も考えないで他人しか考えない。それともワンポイントだけですよね。 1点でしか考えない。 したら、条件が1つしかないので、当然その問いを答えやすくなるんです。脳の計算しやすくなるんですよ。 そうすると、自分が利益を得たりとか、それが社会に良いことになるかどうかっていうのも、 そうするとランダム性が発生するんですよね。 どっかで痛い目が合うわけですよ。 バーンアウトが発生したりとか、知らなかった化学汚染を皮にしちゃうとか、 そういうのが起きるわけですよね。 そういう時に、やらかしたって言って、 この2つを抑えなきゃいけない、3つを抑えなきゃいけない、 最初から3つとも抑えとけっていう話になるんですけど、 それをやる時に、簡単じゃない。 そうやってビジネスを考えられる人を顧問につけるかメンターにつけるかしないと、 話し合わないと、自分一人の脳みそだけで考えられない、AI使っても。 なので、そこら辺をAIと壁打ちもしながらも、時間を取るべきなんですよ。 そういう計画をするんだったら。 三宝四肢のビジネスプランを計画するには、時間を取るべきです。 1日1週間取るべきです。 やってみてください。 ということで、皆さん次の放送でお会いしましょう。 アフィホー!