# なぜ良い商品でも売れないのか｜“買いたい”が生まれる脳の仕組みと公開講座のお知らせ なぜ良い商品でも売れないのか。解体が生まれるのの仕組みと効果。公開講座のお知らせです。 # タイトルコール アローハ! 高博士の仕事とお金を科学するラジオ、心理経営、投資を明日使える言葉で。 こちらのチャンネルは、高博士ことホテル技術を心理学博士、遠藤貴則が皆さんとビジネスを科学する、サイエンスする、サイエンティストの集団のチャンネルとなっております。 聞けば聞くほど経営が楽になる、そしてお金が増えていく、そんなチャンネルとなっております。 # 本題 アローハ!おはようございます。こんにちは。こんばんは。高博士こと遠藤隆典です。 今日は、なぜ良い商品でも売れないのかという話をしたいと思います。 どっかのタイミングで、いい商品だったら売れるに違いないという、 高品質最強理論みたいなのが、日本国内をはびこっていますが、 日本だけじゃないような気がしなくもないですね。 個人のレベルでも自分の能力が高いという風に信じてやまないであったら、 そしたら誰かが僕を発見してくれるに違いないと。 白馬の王子様なのか勇者パーティーなのかわからないですけど、 私の能力を見出してくれてですね、素晴らしいところで天竺に連れてってくれるんじゃないかと。 いろいろ混ざりましたけど。 そういう風に、たりき本願で願望を言っている人たちが結構多いと。 そういう風に言われたら、これはたりき本願だなとおわかるわけですね。 これは商品サービスに変えると、いい商品だと言えないなと言っているのは、 誰かが私に救いの手を伸ばしてくれないかなと思っているのとあまり変わりはないということで、 結構たりき本願な考え方になってしまうので、 ここにいる皆さん、ビジネスサイエンティストの皆さんは、科学者の皆さんは、 科学団なんでね、大の皆さんはそんなことはないと。 それは自分から勝ち取るんだという風に思っていると思います。勝手にね。 なので、ビジネスをしている人なら一度は考えたことがあることなんだよ。 しょうがない。こういう人間の脳みそと機能なんだよ。 そう言ってもね、たりき本願で言いたいというね。楽をしたいと。 商品には自信がある。サービスの質がいい。ちゃんと役に立つ。 なのになぜ売れない。なんでだよ。なんで反応が薄い。なんでだよ。 なぜか相手が動かない。なんでだよ。 この時多くの人は説明が足りないのかなとか、もっと論理的に伝えた方がいいのかなと思う。 実はここに大きな落とし穴があるね。 これ初期の段階結構あるんじゃないかなと思いますね。説明の時間長くしたら買ってくれるんじゃないかとね。 最初の時点であまりフックがなくて、興味引いてない人により説明したところで買いはしないですね。 問題は何かというと、正しいから買うわけじゃないですね。 もう少し正確に言うと、人はまず脳と感情が反応して、その後理論でまた論理で理由付けをします。 つまりこれは必要です。これは合理的です。費用対効果が高いですという説明だけでは人は意外と動かない。 違うんですけど、投資効率がいいとか費用対効果がいい自体はあるべきなんですよ。 投資としてのリターンが、要するに時間、能力、お金を入れたらそれに見合うだけの大きなリターンがあるっていうのを見せるっていうことは、 買った後に当然って当たり前だよって周りにドヤ顔で言って、 購入したものがキャンセルされないためには安心材料って言うんですけど、必要です。 脳が最初に見ているのは正しさじゃなくて、自分に関係あるか安心できるか、今動く理由があるかが一番大事。 例えばすごくいい商品でもなんか自分向きじゃない気がする。難しそう。今じゃなくていい。ちょっと面倒。失敗したくない。 こういう反応が脳の中に起きるとそこで止まるわけですね。 逆に売れるかどうかを決めるのは商品の良し悪しじゃなくて、相手の脳の中でどう意味付けされるかだと。 ここがマーケティングの営業でもものすごく大事なポイントです。 ここで間違えちゃいけないのが面白いんですけど、例えば商品棚に関して言ったら、 IKEAさんってあるじゃないですか。家具のIKEA。 家具のIKEAさんなんですけど、安かろう悪かろうじゃないですけど、安くて別に悪くはないんですが、 部品と材料が家に届いて自分で付けてくださいと。ある種のDIYみたいな感じなんですが、 自分で組み立てなきゃいけないっていうところもサービスの一環で、 さっき言った難しそうって思ってるお客さん層は排除されるんですけど、 作りたいっていうお客さん層にとっては、家具作るぐらいでマニュアルがあるんだったら作れるよっていう風に思ってる人たちは、 その層に当てはまって買うわけですよね。 難しそうっていうのは、やっぱりその消費サービス自体が難しいか否かっていうよりも、 ターゲットのお客さんから見て、それって難しいって思われてるんだったら買わないってことですね。 だからターゲットによって変わりますよと。 私これよく価値ではなく価値の認識が勝負と思っています。 価値そのものは高い。でも相手がそれを価値として受け取れない。すると売れないですね。 価値が高いんだけど価値を認識できないと、大事だとかいいものだとか分からないんですよ。 よくタイ辺り、東南アジア辺りの例題にあるのが、 貧乏な男の子が石を拾ってきました。 この岩石なんですけど、お父さんが見て、それをこの人に見せていいけど。 おばちゃんに見せてきたら、なんだその石はみたいな。漬物石ぐらいですか。使えない。 ただだったらもらってやるよみたいな。 今度は鑑定屋に行ったら、鑑定の人が見たら、どこで拾ってきたんだこんなのって。すごいじゃないかって言って。 これに対して1万円ぐらいあげるよと。1万円になるんだ。すごいって言って。戻ってきて。 これを美術館に持って行って。美術館に持って行ったら、君これどこで見つけたんだ。 これは宝石の岩石だよと言って。これを展示できるようなレベルのもんだ。 もしよかったら展示させてもらえるんだけど、展示するかいって言って数百万円の価値を付けた。 という感じですね。要するに価値の認識がない人たちにとっては、 その岩の中にすごく高級なものがあったとしても認識できないので、 これをどうやって認識させられますかっていう教育なんですけど。 これが常にね。最初から知ってる価値を見出してて、価値を理解してる人たちに売るのが一番簡単ですよね。 価値が理解できてない人たちをどうやって教育するのかっていうのはテーマになってくるわけですね。 価値の認識がうまく設計されると、欲しいとか今必要とか、これ自分のためのものだという状態に生まれます。 この違いがものすごく大きいですね。その価値の認識って何で決まるのか大きく3つあります。 1つ目が自分ごと化される。相手がそれ自分の話だと思えるかどうかですね。 それだけ素晴らしい話でも誰かのための情報に聞こえた瞬間に人は動かないです。 だから相手の悩み、相手の状況、相手の未来に接続していく必要性がある。 だから自分ごとにできるかどうかですね。 だからよくあるマーケティングだとあなたって言葉を使った方がいいよっていうのがここから来るやつですね。 2つ目、脳に負荷がかかってないか。 難しい複雑な情報量が多い。これだけ脳は止まります。 人は理解できないものよりすぐ意味が分かるものに反応します。 なので売れる人ほど難しいことを簡単に伝えるのが上手いですね。 これのヒントとなるものは基本的な例え話とか例題とかになってくるんですよね。 何か知っているものとつなぐことができるかどうか。 あとよくキャラ物を作ったりとか、新しい商品にマスコットキャラとかつける理由は、 そのマスコットキャラが表しているものっていうのは、 例えばゴリラのひとつかみという圧縮ソックスですか、圧力かけるソックス。 ゴリラのひとつかみという名前がついているんですけども、 マスコットキャラもゴリラなんですけども、 見て分かるんですよ、一発で何してくれるかというのは。 圧力かけてくれるんだなと。 すげえ圧力で圧力かけてくれるんだろうというふうに一発で分かる。 だから一発で分かるから買いやすいというそういうメカニズムですね。 3つ目、感情が動いているか。 人は納得だけでは動かない。 安心、期待、共感、危機感、憧れ。 こういった感情が動いて初めてコードのスイッチが入ります。 良い商品を売るには、商品の説明を増やすよりも 相手の脳が受け取りやすい状態を作ることが大事ですね。 これ営業にも使えるし、講座設計に使えるし、SNSの配信に使えるし、 採用も教育もリーダーシップにも使える。 要するに人がどうやって意思決定するかを理解すると、 あらゆるコミュニケーション質が上がります。 今日この話をした上で、ひとつお知らせがありますので、 裏ネタの方で聞いていただければと思います。 # 裏ネタ（４月１７日東京都内でのデジタルハイウッド大学公開講義） さあ、ということで裏ネタ。この度、デジタルハリウッド大学さんの公開講座に登壇させていただくことになりました。イエーイ! デジタルハリウッド大学、知らない人のためにデジタルハリウッド大学は、文科省認可の株式会社立大学で、デジタルコンテンツと企画コミュニケーションを横断して学べる先進的な教育機関です。 4年生学部に加え専門職大学院を持ち、論理と実務をつなぐ人材育成をしています。 いいところとしては、単に知識を与えるだけじゃなくて、社会や産業の最前線につながる学びを提供している点で、デジタルマーケティング、企画広報、ビジネスなどを実務と結びつける、学べるので、これからの時代に必要な作る力と伝える力の両方を育てる場となっているそうです。 公開講座も学生だけではなくて、一般参加できる形で、社会に開いているのが素晴らしい点です。 なので、そんなようなデジタルハリウッド大学さんなんですけど、そこで登壇させていただくことになりました。 テーマは、ザ・ニューロマーケティング。最新の科学が暴いた消費者の解体を行動につなげるビジネステイネック。 今回の講座では、今話したような人はなぜ動くのか、なぜ欲しいが生まれるのか、なぜ伝わらないのかというテーマをもっと体系的に、もっと実践的にお伝えするという感じですね。 単なる理論ではなくて、なぜ刺さる商品と刺さらない商品があるのか、なぜ同じことを言っても売れる人と売れない人がいるのか、どうすればのに好かれる伝え方になるのか、そしてそれをどうビジネスに実装するのかというところまで踏み込んでお話しする予定です。 開催は4月17日、金曜日17時40分から19時、午後5時40分から午後7時10分まで。会場はデジタルハリウッド大学のスルガダイホール。参加は無料、事前予約制になっております。 もし今日の話を聞いて確かにそれを知りたいとか、自分のビジネスをもっと深く理解したい人の認識決定をちゃんと学びたいと思ったらぜひ来てください。そして体系的にやりますので、ホール内でトレイに座っている人たちとワークしながらとか、フィードバックもがいながらネタをやっていくという。概念を体感レベルで理解できるように、体を通して理解できるという、そのようなワークを。 学生向けなんでね、分かりやすく楽しくという感じでやっています。無料でここまでまとめてお話する機会はかなり貴重だと思いますので、詳細と申し込みリンク、概要欄に載せておきます。ということで今日はね、なぜ良い商品でも売れないのか、そして買いたいはどう生まれるのかという話、講座のお知らせをお届けしました。会場でお会いできることをすごく楽しみにしておりますので、そちらの方でぜひ自分の席を確保して参加していただければと思います。 4月の17日金曜日ということで、東京都内なんですけど、来れる方はチャンスがラッキーだという感じで来ていただければと思います。ではまたお会いしましょう。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） さあ、楽屋裏トーク。こちらでは皆さんから質問コメントにお返しするコーナーとなっております。 池山正人さん、いつも学びありがとうございます。 高畑のご発言の脳みそに入ってくる情報をコントロールしたい。 カットしました。これだけスマホの通知やSNSなど多くの情報が入ってくる世の中で、 その情報をコントロールするという発想がありませんでしたが、 投資判断をする際にも多くの根拠がありすぎると判断力がぶれることがあるので、 情報は精査するようにします。毎日聞いてます。 ありがとうございます。ありがとうございます。 イノさん、バレーのイノです。 トラウマになる経験、体験を薬で回避できるというのはすごいですね。すごい面白いですね。 要するには生物学的な要素ってあるよねっていうことですね。ちゃんと使うんだったら。 ナミナミさん、いつもありがとうございます。ハンターです。 辞めることが苦手なことだと学んでいくうちに自覚できました。 ここ最近は意識して辞めることを決めるようにしています。 したり終わらせることをしています。 無意識でできるようになるまで地道に続けていきます。本当に。 やるって決めたら、やりたいというのがあって、やるべきだというのもあって、 やった方がいいというのもあって、全部合わせて、 じゃあやるって決めたら最後までやり通すというね。 ヒロシさん、手放せないから飛躍的に成長できないなるほどと思いました。 爆発的な成果をあげたい人は、とんでもない逆光から立ち上がった人が多いです。 何も失うものがないから手放すことに躊躇しない。 思ったものの指数関数的に成長できるとして、圧倒的に高い目標を掲げてしまうと、 最初のステップで何をどうしたらいいか分からないということになりそうです。 ただ、ただただメンタルの言うことを盲目的に信じて一歩一歩こなしていくしかないのでしょうか。 まあ、合ってるんだったらね。ちゃんと。 盲目的っていう風な言い方をしている時点で何かしら引っかかるところありますね。 それを素直、正直とも言います。 盲目的に言うのは話なんですけど、本当に盲目的に人を信用できるかって言われたら多くの人はできないですよね。 これなんか、盲の人たちの気分体験みたいなワークショップがあってね、 杖を持たせてもらって、健常者が杖を持って歩くだけでめっちゃ怖いって言って、 こんなことをやってるのかってなりますよね。 それを杖と先人たちが作ってくれた黄色ブロックと。 あの黄色いブロックも日本固有なんですよね。他の国に行くとないっていう。 どうしてるんだろうと本当に思いますけど。 それを信用する。 あまり変わらないんですよね、現実世界と。 私たち下手に目が開いてるから見えてるように思いますけど、本当は何も見えちゃいないのかもしれないですね。 それで見えてると思い込んでて、何が安全で、何が大丈夫で、何がリスクで、何がいいリターンなのかという知ってる気がするっていう問題。 新しい領域で、自分の経験値が溜まってる領域は問題ないんでしょうけど、全く新しい領域であったりとか、 一度も成功してないとか山の頂上まで行ってないものに関して言ったら、 行ったことがある人をガイドとして置いた方が成功率は高いですよね。 そんなもんだって言ってくれますからね。 池山正成さん、いつも学びありがとうございます。 やはり手放すことはとても大事ですね。 とある研修で、何を得るかではなくて何を捨てるかが最も重要ですと言われて、今でも頭に残ってます。 入会したばかりの生徒さんは以下を話しています。 1日のルーティンの中で優先順位の低いもの、友達は冷静です。 移動中のゲームを忘れて、そこに株の勉強を当てはめてくださいという話をします。 いきなり切り替えると習慣化しないので、適度に増やしていって話しています。 今日もありがとうございました。 そうなりますよね。少しずつ。 ヨニチャンさん、いつもありがとうございます。 今の会社は始めた頃、幸せの絶頂からどん底に落とされ業績も最低まで落ちました。 一番手放したくなかったものを手放すことになりましたが、結果として業績はその10倍まで伸ばすことができました。 やべる手放すの先にあるもの、確かにありますね。本当ですよ。 それだけの時間とか労力を入れていたものをもうやらないと決めた瞬間に、それだけスペースが空くので、 そのスペースが空いた瞬間に何を入れるかですね。 願う悪魔、ゴールとか目標がある人たちはより良いものが入るんですけど、 たまにね、間が空いたら悪いものが入ってくると、それは悪魔と言うんでしょう。 富士さん、7つの瞬間で今持っているパラダイムでは、今直面している問題は解決できないという気を思い出しました。 いつも新しいパラダイムを教えていただいてありがとうございます。 そうですね。今直面している問題が解決できているんだったら問題ではないですよね。 だから今持っている考え方ややり方で解決できているんだったら、そもそも問題になっていないはずなんで、 新しい考え方じゃないと突破できないと。 原脇さん、高畑さんこんにちは。本日も脳内OSアップデートありがとうございます。 紹介してくださいと具体的に求め、ワンアクションで伝える。 申し込むフォームは3項目以内にして、紹介してくれる人と紹介される人の2つのターゲットを言葉にする。 継続3年以上や家族で利用している人を紹介してくれる人として把握して、紹介してくれた人にはなぜ紹介したかに加えて、 なぜその人を紹介したかを聞き、紹介される人のプロフィールを磨きます。 そのインタビューで参加してくれている人たちは大事な情報をくれているので、 ボーナスであったりとか得点であったりとかあげたらいいかなと思います。 りょうしんさん、いつも新しい発見ありがとうございます。 両親非悪を初めて耳にしました。得たいものを否定して捨てるものも大きくする必要がある。 当然の真理と頭で理解しても感情が動かない。成功者がどうしようもなく一元の世界に飛び込む必要性、必然性が過去にあったことに結びつきました。 自分が捨てるものを順番に手放します。 身軽になるというのは大事です。 この前、とある方インタビューして、それこそ設計者の方なんですけど、 設計者の方々を何人かインタビューして、そのうちの一人が、 ウエストポーチぐらいの大きさの小さなカバン一つで、 今着ている服しか自分の身の周りにあるものがないらしいですよ。 すごくないですか。やばくないですか。 それで住所不定らしいです。いろんなところに泊まって。 なんでですかと言ったら、建築の設計者をやっていて、 一つの家に住むんじゃなくて、いろんな家であったりホテルであったりというのを点々としたら、 それだけ情報がいっぱい入るし、ここに住んでいる人たちはどういう人たちが住んでいるんだろうとか、 何があったらすごく住みやすくなるんだろうかというのを毎回、 いろんなところを点々とすることによって情報を集めるから、 だから私はこの業界においてのトップ層に入っているんですと言ってましたね。 すごいねと思うよね。このコストの支払いすごいよね。 その分野においてトップになるために住所不定になるという。 すごいですね。 いちけんさんウェビナーの申し込みが遅くなり、参加できなくてめちゃくちゃ後悔しています。 ぜひ次回の開催を期待しています。 次回開催、いろいろとリアルなイベント、格安であったりとか無料のイベント、 それこそ今回のデジタルハリウッド大学さんもあるし、 私たちがニューロマーケティングのもっとね、 デジタルハリウッドさんは学生向けの体感型のニューロマーケティングで、 面白いな、なるほどこういうものなんだっていうのを知ってもらう会。 1万円で、1万1000円かな。 有料でやってるやつに関して言ったら、 もっとガチにビジネス的な範疇でどう使っていくかっていう自己分析と戦略を練るという会をやります。 オンラインで別にコミュニケーションと脳の取り扱い説明書のNAPの無料講座ウェビナーっていうのもまた 4月末そして5月の頭開催していく予定なので、 ぜひぜひ興味がありましたら、 なんか自分のレベルアップをしたいと思うんだったら参加していただければと思います。 山崎さん、高岡さん、本日はありがとうございます。 目標達成に向けて辞めることを考え直します。 トムトムチソムさん、今日もとても勉強になりました。 成長するにあたり何かを捨てなければいけないのはトレードオフだと感じました。 トレードオフですね、その通りです。 田村さん、高岡さん、今日も本日も行動変化のヒントありがとうございます。 辞める勇気シンプルかつ至高だと感じました。 1点ご質問です。 何かを手放した成果を手に入れる人と手に入れない人の違いは、 手放せば成果が手に入ると数の期待があるかどうかと思っていますが、 高岡博士の考えいただけると嬉しいです。 本日もありがとうございます。 個室ってやつですね。 つまり、手放してこれを払ってこれを手に入れようって思ってるとき、 これを払ったからこれをくださいってなってるわけですよね。 で、面白いのがこの個室の概念なんですけど、 例えば私が取引をしてるとするじゃないですか、 ジョイントベンチャーとかで交渉をやってるとして、 私が時間能力を相手の会社に提供しますと。 相手の会社から私はリストが欲しいなと思ってるじゃないですか。 私、これに固執してないんですよ。 っていうのは、もしかしたら私が見えてないより良いものが その人に提供できるかもしれないとか、くれるかもしれないという状態の 楽観的な状態をオープンにしてるわけですね。 できればリストがいいな、でもそれ以上のものがあるんだったら それも欲しいなという感じで、個室しないと。 期待しないというのはそういうことですね。 期待はしないんですけど、何かあったらくださいみたいな。 だから実際にこれが欲しいですとか一言言うんですよね。 でも目的があって、目的としてはこういうのを達成したいんですよって言ったら、 ワンチャンリストではなくて、その界隈の住賃であったりとか、 下手したら、だったら遠藤先生の方に1万冊買いますよみたいな、 そんな展開があり得るんですよね。 個室しない人たちがコストを払ったのに成果を手に入れることができない人たち。 あともう1個あるのは払ったんだけど、自分から能動的に何かをやらなきゃいけないんですから、 その能動性がない人たち。 これは今日講座でも話してる内容なんですけど、買っても、 例えば電化製品買っても箱のままに入れてたら、その価値を手に入れることはできないです。 出して使わなきゃいけないんですよね。 だからこれを他のものでも同等にやってるかどうかです。 ということで、皆さんからの質問コメントお待ちしてます。 また次の放送でお会いしましょう。 アフィホー!