# 広告を増やす前に、会社の中に眠っている5つの資産を探す 広告を増やす前に、会社の中に眠っている伊手人Cさんを探し出せ。 # タイトルコール アローハ!高博士の人が動く科学ラジオ。 こちらのチャンネルでは、高博士ことホテル院初心理学博士 遠藤貴乃が皆さんに科学的、外部主義的、データドリブンで分かっていることを活かし、 仕事、売り上げ、人間関係を脳と無意識から変えていく、そんなチャンネルとなっております。 # 本題 さあ、皆さん集客頑張っているでしょうか。おはようございます。こんにちは。こんばんは。高川博士です。 今日、マーケティングの話をしていきましょう。テーマは、広告を増やす前に会社の中に眠っている5つの資産を晒し出せです。 経営をしていると売り上げを増やしたい時に最初に考えやすいのが、もっと集客しようという考え方ですよね。 Facebook、広告を増やそう。Instagramももっとやろう。YouTubeは始めよう。LINEを強化しよう。 もちろん、それが必要な時がありますが、大抵の人は安易に一番最初にそれをやって、広告費だけ無駄にして、そのまま広告費用という名の経費が加算するというのも聞いたことがあります。 意外と多い事象ですね。思っている以上に、中小、個人事業主の中ではそこでお金を無駄にしている人たちが多いです。 私は経営者の方と話していて思うことがあります。新しいお客様を探す前に、会社の中にあるものをちゃんと使っていますか?ということで。 実は売上げにつながる可能性があるのに、ほとんど使われていない資産が会社の中には結構あります。 今日は5つだけ見てみましょう。 1つ目が今いるお客さんですね。当たり前すぎるんだけど意外と見ていない。 起業したての人とかは、自分自身に何かをやってあげて感謝されたことがある人とか、物もらったとかもお客さんと言えばお客さんなんですけど、意外といたりします。 次のお客様をどう集めるかを考えるけど、今のお客さんが他に何を必要としているのか、どこで困っているのか、次に何を買いたいのか、ここを聞いていない会社は結構あります。 例えば100人のお客様がいるとします。新しい100人を広告で集めようとしたら結構大変です。 でもその100人の中で10人が別の商品サービスを必要としているとしたらどうでしょう。新しい広告を出さなくても売上げは増えます。 もちろん無理にアプセルするという話ではなくて、必要なものがあるのに自分が提供できることは相手が知らない。 これはお客さんにとって不利益です。なので一つ目は既存のお客さんにまだ提供できていない価値はないか、意外とあるんだけど提供していないものが見つかったりします。 つまりほとんど費用をかけずに売上げを上げることができる。 二つ目が、求人顧客です。昔買ってくれた人、昔商品サービスを買ってくれてお店に来てくれた人、昔問い合わせをしてくれた人、会社によっては何百人何千人と言います。 でもほとんど連絡していない。これもすごくもったいないですね。 人は商品が嫌いだから離れたとは限りません。単純に忙しかった、タイミングが合わなかった、その時は必要なかった、忘れている、そういうことも多いです。 なので久しぶりです、最近こういうことをやってますくらいの連絡でも関係が戻ることはあります。 私たちも商品サービス提供してるわけですけど、久しぶりに連絡すると、ちょうど最近また勉強したいとか、それ欲しいとか、使おうと思ってたんですっていうことは結構あります。 新しい人の信頼関係をゼロから作るのと、一度関係がある人との接点を戻すのでは必要なエネルギーは全然違うので、こっちの方が良かったりしますね。 3つ目、既に持っている商品やサービス。これもよくありますが、新しい商品を作ろう、新しいサービスを作ろう。 私、うちの会社とか、うちの業界だと新しい口座を作ろうとかなるんですけど、その前に今ある商品を本当に売り切ったのかですね。 商品自体が悪いのではなくて、見せ方が違うだけかもしれないし、対象を変えたら売れるかもしれない。 工事向けにしたら価値が変わるかもしれない。セットにしたら買いやすくなるかもしれない。 入口商品として使えるかもしれない。新しいものを作るのは楽しいんです。 経営者って新商品を作りたくなりがちですね。新しい仕入れとかしたくなりがちです。 でも売上を作るという意味では、新しく作るよりも既にあるものの使い方を変える方が早いということがあります。 意外とスタートの時点で、個人事業主とかだったら、家の中にあるもので使ってないもので売っ払っちゃっていいものだったら売ってしまえという考え方がありますね。 それもちょっと似ているところがあります。リソースを使い切れていないみたいな感じですね。 4つ目が人脈。個人的にはこれが経営者が一番過小評価している資産の一つだと思っています。 名称を何枚持っているかという話ではなくて、誰と信頼関係があるか、誰が自分たちのお客様を知っているか、誰が自分たちを安心して紹介できるかですね。 例えば皆さんの商品を必要としている人を100人集めようとします。自分に100人探すのは大変です。 でも自分を信頼してくれている人が10人いたら、その人たちから2人ずつ紹介してくれたら20人。 これは広告とは全く違うマーケティング。 もちろん誰か紹介してくださいと雑に頼むのではなくて、こういうことで困っている人がいたら私たちこういう形で役に立てますと紹介しやすい状態を作る。 なんか紹介にシステムを導入するというやつですね。 5つ目が提携先ですね。J. Abrahamの考え方。私はこの部分が一番、覚えててと言ったら変な話ですけど、結局一番使っている気がします。 自分が持っていないものを全部自分で作らなくてもいい。 すでに顧客を持っている会社、すでに信用を持っている専門家、自分たちと競合しないけれど同じ顧客層を持っている人、そういう人と組む。 例えば税理士と経営コンサルタント、不動産会社と引っ越し会社、トレーナーと整体員、マーケティング会社と営業会社。 単独ではできなかったことが組むことでできるようになる。 ここで大事なのは相手の顧客をもらおうではなくて、相手のお客様にこちらが何の価値を追加できるか。 ここから考えることで、これができると営業収益がなくなる。 ということで今日は会社の中に眠っている5つの資産、アセットの話ですね。 1つ目が今いるお客さん。2つ目が旧民の顧客。3つ目がすでに持っている商品サービス。4つ目が人脈。5つ目が提携先。 今日、紙に1つ出して、5つを1つずつアイデアを出す。 5つをもう1回並べてみて、それぞれ今、全体何パーセントぐらい使えているかなと考える。 もう大体でいいです。ざっくりで。10%、20%、30%、40%、50%みたいな。 これ全然使ってないなというところが1つぐらい見つかると思います。 そこで広告を増やす前に手をつける場所かもしれない。 実はこういう考え方を非常に体系的に扱っているのがJ.Abrahamというやつですね。 また後で裏ネタの方でも話しますけど、どこかのボイシーでも聞こえたんじゃないかなと思いますが、 9月の14、15日にJが来日することになって、今回私も2日間、司会振興とファシリテーションとして関わることになります。 その前にJって名前は聞いたことあるけど、結局何を考えている人なの?という方も分かるように、 8月15日や22日から無料のZoom予習会があります。 テーマは広告費を増やす前にJ.Abrahamに学ぶ売り上げを伸ばす3つの方法です。 来日イベントの販売説明会だけをするつもりはありません。 今日の話のように自分の会社に実際に使えるところまで一緒に考えたいと思います。 経営者、個人事業主、コンサルタント、コーチ、営業やマーケティングに関わっている方は、 よかったらまだ見に来てください。 参加料は無料なので、概要欄というよりも裏ネタの欄のところにリンクが貼ってありますので、 そっちから飛んでいただければと思います。 ということで、今日は広告を増やす前に会社の中に眠っている5つの資産を探すという話でした。 ぜひまず5つ書き出して、自分で自己信頼して何を使うべきか考えてみていただければと思います。 学んだことや気になることがあったらコメントに残してください。 また次の放送でそれらについてお返ししていきたいなと思います。 # 裏ネタ さあ裏ネタということで いやーレバレッジ ジェイブラハムの師匠のマーシャルサーバーさんであったり その界隈で影響力が強かった方々で学術的な話をしていくとやっぱ 合理的に考えて提携先ジョイントベンチャーでトトを組むが一番リターンでかい これが一番リターンでかいですね できるだけ外と組みながら内製化していくっていうのが一番ベストかなと思うんですけど なんかどんな そうですねスポーツもそうだしゲームもそうですけど一人でやるものじゃないですねビジネスとはチームスポーツなので チームスポーツとして他の人たちと組めた方がリターンでかいんじゃないかなと思います まあそんなこともあってねですねあの起業家の中にはあの統計としてあの起業家が起業してあの黒字でこう 順調に伸びてくるにはえっと3000人新しい人に合わなきゃいけないとかいう あの統計があるんですよ3000人ですよ 3000人ってなかなかだなと思いますね でこれね面白いんですけどやっぱりね一定の人たちばかりじゃなくてもう幅広く3000人にあった方がいい気がします そこはアイデアモデルしお客さんもいるしあの提携できる先もあるしモデリングする人もいるし いろんな関わり方の人たちが幅を広くするとやっぱビジネスでうまくいくんだなと思います ということで現状ねあの2000人規模のイベントとなっておりましてまぁこの時点で1400人以上来ることが確定してて 報酬申し訳ないんですけどあのチケットいつの間にかビップもなんかサンディングのチケットも私に私が販売できるやつはもうなくなっちゃって あの j エイブラハムのプライベートサークルっていうコンサル受けれるグルコン受けれるやつか それとも s 席しか残ってないんですけど8グリンクの方からクリックできます 早割がねえっと7月が最早割だったんですけど8月中はまだ 8割引時間的な割引が効くのでえっと9月の 9月 もう1回 1415か のイベントなんですけどまぁどちらかしかこれなかったとしても来るだけの価値はあるかなと思いますので 是非来てみていただければと思います 会場でお会いできることを楽しみにしています # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） がけあうらトーク、こちらでは皆さんからの質問コメントにお返しするコーナーです。 かまげうどんさん、紹介して欲しい人と聞かれ、うまく伝わらなかったので、今回の内容を書き直して考え直します。ありがとうございます。 外国人スタッフが多いとホテルのサービス品質が低下。利用者が外国人が多いとホテルサービスが低下。あれどっち? 今回も聞き直しが、歩きながらだとダメか。ありがとうございます。いや、これ両方でしょうね。 利用客に合わせてスタッフに外国人を起用して、スタンダードと価値観が違うから全体的なサービス低下になると。 数人とかだったらいいんでしょうけど、大多数がそっちになっちゃうと。そっちに引っ張られますからね。 大阪さん、高岡さん、アドファーさん、誰かをいつも待たせてしまう癖がやはり治りません。いつも夏休みの宿題のような生き方です。 既得になるまで病院に行かないとか、なかなかいろいろなことに踏切がつかない。だからあと丸々年で仕事ができなくなるので、仮説を立てて自分で追い込むようにしています。 結局自分で威勢をつけているだけで改善できずにいます。今も自分自身を否定して終わっています。 習慣化が難しくサーフィンのような生き方に霧をつけたいです。 ぐちぐちですか。本日もありがとうございました。改善もそうなんですけど、大枠見たら意外と改善している。思っている期待値には行っていない。小さいところから改善していく。 リラックスの時間を取るとき、空が広く見えるところを散歩して深呼吸して酸素を取り込み水分を準備に取りました。それだけでなんだか気持ちが晴れた気がします。今度は半日を通して渓流散歩をしてみたいと思います。 本案を読んで自分の人生に使って価値がある。勝手オブジェにしている私は耳が痛い。やっぱり今回も聞き流しは難しい。よう聞き直しです。ありがとうございます。 非常にわかりやすくかつ具体的な内容で超有料級でした。最初に価値を出す。対象者30人インタビュー。リスクリバーサルをしっかりする。フォロワー一番人より有料高額3人。さらに辞める指標。本日もありがとうございました。ありがとうございます。 ということで皆さんから質問コメントお待ちしています。また次回の放送でお会いしましょう。