# タイトルコール 読書の学びを実践できるラジオ、この番組は実践読書コンサルタントの大須翔が、本から得た学びと実践する知恵をあなたにお届けします。 # はじめのごあいさつ おはようございます。オッションです。 3月7日、土曜日ですね。 本日もご視聴ありがとうございます。 昨日、400回記念ということで、スペシャル回をお届けいたしました。 まだご視聴いただいていない方は、ぜひ土日、お時間ある、余裕があるタイミングで、ぜひ聞いていただければなと思います。 私のこれまでとこれからをザックマランに語っております。 ということで、今日から401回目ということで、 通常回と言いますかね、このチャンネルのメインでもあります、本から得た学びですね。 こちらを今日はお届けいたします。 今日取り上げるのは、半澤剛さんの営業クエストという本になります。 半澤剛さんのVoicyパーソナリティでいらっしゃいまして、 最近生放送でよくいろんな方とも対談されているので、 ひょっとしたら聞かれている方もいらっしゃるかなと思います。 この半澤剛さんから、実はご献本をいただきました。 ありがとうございます。 Voicyの10周年のイベントの二次会ですね。 そちらでお話しさせていただいて、 普段こういう本のまつわる放送してるんですよとお話ししたところですね、 ちょうど出たばかりの営業クエストという半澤剛さんの初の著書ということで、 こちらをご献本いただきましたので、 今日はこの営業クエストについて、私なりの学びをお届けしたいと思います。 それでは本編スタートです。 # 成約と制約 さあ、それでは、ハンザー・ツイストさんの 営業クエストですね。 こちらをちょっと紐解いてまいりますと。 はい、どういう本かというと、 ハンザー・ツイストさんはいわゆるトップセールスの方なんですね。 すごく結果を出されている営業の方でして、 そういった営業メソッドを普段は配信をされていて、 今回、それをクエスト仕立てで 本にされているということで、非常に分かりやすいですよ。 クエスト仕立ての面白いドット絵の 可愛らしいイラストで、分かりやすくまとめてあるので、 非常に読みやすい、滑字アレルギーというか、 滑字がダメな方も全然読める、 読みやすい工夫がされているので、 楽しみながら読める、そんな一冊かなと思います。 営業と一口に言ってもいろいろありますよね。 この本が営業の中でも、 どういう種類の営業の話をしているかなんですけど、 営業にはプル型とプッシュ型というものがあります。 プル型というのが、ウェブ広告などで集客をして、 来店したお客様にセールスをするというもの。 マンションの販売だとか、スポーツ事務、 保険の営業などという説明があります。 対してプッシュ型というのが、 営業側からセールスを仕掛ける。 お客様は興味関心がない状態からスタートなので、 話を聞いてもらうのに労力を要するということですね。 このプッシュ型の例として、オフィス機器やリフォーム、 ウォーターサーバーの販売などということで例が挙げられています。 この本はメインとしてプッシュ型ですね。 プッシュ型営業のコツというか、 一通り一連の流れを、 半沢強さのメソッドが網羅されているという、 そういう本になります。 ということなので、プッシュ型営業の お仕事をされていらっしゃる方は、 一読していただけると、いろんなフェーズ、 新入社員というか初めての方もいらっしゃれば、 ベテランの方もいらっしゃると思いますが、 学びは得ていただける、そういうものかなと思います。 私自身がどうかなんですが、営業職に無縁というか、 社会人でいうと、何年ぐらいですか。 私は17年目ぐらいになるのかな、ありますが、 この営業職には縁がない仕事をしてきたので、 直接的にこの本を仕事に、 ということではないんですけれども、 Cと言うなら、今この実践読書コンサルタントとして、 いわゆるB2Cで講座とか読書会とかをやっているので、 そこにどう活かすかという観点で、 見ること、読むことはできるかなと。 ただ、それもこのプッシュ型、プル型と言うと、 プル型なんですよね、私の場合はね。 プル型なので、プル型でも当然営業の考え方とか、 学べる点はあるので、 そういった意味でプル型の営業の方でも、 学んでいただける部分はあるかなというのが、 ちょっと素人ながらというか、営業の知識がない、 私から見た上での感想ですと。 という前置きをした上で、 この本から私がどういう学びを得たかなんですが、 制約ですね。契約成立につなげるためのコツというのが、 一つここかなというのが見出せたので、 それをお話ししたいと思います。 制約につなげるコツは、 ずばり制約なんですよ。 これダジャレじゃなくてね。制約ね。 契約が成立する制約につなげるコツは、 制限、制約ということですね。 中でも時間制約ということですね。 しっかり時間を意識して、その時間制約の力を使って、 制約、契約成立につなげていこうというね。 そういうことかなと理解をしております。 これ具体的にどういうことかというと、 まずですね、営業のタイムリミットという話があって、 プッシュ型の営業で飛び込みなのか、 お客様のとこ行って、お時間いただいてお話をすると。 このときの営業でいただける時間、タイムリミットとして 90分が一つ具体的な数値として挙げられています。 これはいろんな範囲であると思いますけど、 一番は相手のお客様の集中力の限界というのがありますよね。 飛び込みできた人の話を90分に聞いてくれるだけでも すごいいいかなと思うんですけど、 やっぱり最大90分だということなので、 まずこの時間の制約をしっかりと理解をしましょうと。 だから最大90分で自分が売りたいものを しっかりと説明しなきゃいけないし、 相手方のヒアリングとかもやらないといけないということで、 この90分、最大90分の中で1秒たりとも無駄にできないというのが、 トップセールスの半澤さんがおっしゃるところで 説得力があるなと思って読ませていただいてました。 それから、クロスセルですね。本契約の後に追加して、 クロスセルということでプラスで売っていくものというところですが、 このクロスセルにもしっかりと期限を設けましょうと。 かつ期限を設けることと合わせて希少性のアピールですね。 例えば本契約のときに、ついでにオプションでこういうものも ありますよということをクロスセルとして営業をしたときに、 今いいかなというふうにご返事をいただいたとしますと、 そのときに、1週間以内でしたらご案内できますという、 こういうご案内ができるわけですね。このポイントは、 1週間以内という期限を明確に明示するということと、 1週間以内だったら契約できますという、 1週間超えると契約できませんよという裏返しですね。そういうことですよね。 だから1週間という時間の制限、制約と、 そこに希少性をアピールしていくという、 ここが営業の一つのテクニックとしてあるんだなということですね。 そしてもう一つは、制約した後ですね。 制約その場で契約ができて、契約書も交わしたときに、 いったん契約を持ち帰ってというか、 確認いたしますとお客さまが、 その人が最終決定者じゃないというか、 B to Cであればご家族とお話ししなきゃいけないとか、 そういうこともあるわけです。 この制約した後に確認しますと言われたときに、 その確認します、OKですの期限もしっかり設けましょうと。 ハンザーさん曰くここは72時間以内という時間を提示をされていました。 これはだから、制約してそこで安心できないということですよね。 消費者保護法かな、ちょっと詳しいことはあれですけど、 クーリングオフとかありますから、 そういう権利がありますので、制約イコールゴールということで、 際抜けないということで確認しますというところ。 できれば当日中にしっかり確認すべき点を押さえるというのが一番いいとは、 ハンザーさんは書かれていますが、 それが難しいときでも持ち帰って確認しますと言われたら、 72時間を目安に期限をしっかり設けましょうということを書かれています。 こんな感じで時間にまつわる制約ですね。 しっかりと活かしていくことで制約率を高めていくことに繋がるということを ハンザーさんのこの本では書かれておりました。 今回私がこの時間の制約に目をつけて、こうやってまとめた理由なんですけれども、 私自身先ほど申し上げましたが、 実践読書コンサルタントとしていろんなプログラムとかご案内してますけど、 ご案内する中でまず時間を意識しはあんまりしてなかったなと、 説明会の時間をこれぐらいで設定してってことぐらいはやってましたけど、 この集中力の限界とかいうことまで行き届いていなかったので、 そこは相手の立場で集中力の話だったり、 もうちょっとあまり長く話しても疲れちゃうからね。 そのあたり、これはテクニックというより聞くばりの部分かな。 そこが自分にもう少し必要な部分かなと思ったので、響きましたと。 それからクロスセルの期限と希少性の話をしましたけど、 ここも面白いなと思ったのは、だからものはいいようなんですよね。 単純に1週間以内OKですよっていうのと、 1週間以内だったら結構できますっていうことね。 この希少性をアピールするっていうのは、これは言い方次第で全然捉え方が変わるなという新しい発見だったかなと思います。 そして制約後の確認しますって話ね。ここは最後まで気を抜かないっていうことですよね。 締めが甘いと失注してしまう可能性もあるということで、 ここはしっかり自分自身今締めとして捉えたいなと思いました。 では具体的にどう実践するかですが、まずはしっかり時間内で案内ができるように、 ご案内の資料とかトークスクリプトとかしっかり精査をする。 ここに今あるものを手を加えて、この辺はチャットGPTとかAIも駆使して ちょっとブラッシュアップをしますと。 それからその申し込みの期限ですね。この辺なんか僕も割と適当に今までやってたので、しっかり期限を明記するということと、 しっかり明言するということ、プラスリマインドね。しっかりリマインドもやるということに注力をしていきますと。 最後はやっぱり、制約イコールゴールじゃないと。申し込みますと言われた後のしっかり感謝と、 その後のまめなケアですね。 ここを怠らないっていうことがすごく大事なことかなと思って、実践をしてまいりますと。 ということで、本日は半澤敏夫さんの営業クエストをお届けいたしました。 # 感謝のコメント返し｜#394 実践！自分軸手帳2026 ⑥ 足し算のワーク with WISH LIST 100 いつもコメントありがとうございます。 コメントは1週間後の放送でお返しをしております。 ドシドシコメント、皆さんのコメントでお待ちをしておりますと、 先週の土曜日ですね、実践自分塾手帳2026第6弾は 足し算のワークウィズウィッシュリスト100ということでお届けをしておりました。 はい、たくさんコメントをいただいております。 ありがとうございます。 真っ先にコメントをいただいたのがマッキーさんですね。 足し算ワーク、今26個まで書きました。 昨年は1日で一気に書き上げたのですが、 今年はコツコツ積み上げていました。 昨日の人事異動発表で残留決定しました。 現職場はおそらくラストイヤーやり残しがないようギアを上げて書き切ります。 ありがとうございます。 そうですか、現職残留ということで、 ラストイヤーになるだろうということですので、 書いていただいている通り、思い残すことがないように ぜひラストイヤー駆け抜けていただければなと。 たくさんの中で足し算ワークを活用いただくというのは 非常に素晴らしいかなと思います。 マッキーさんありがとうございます。 はい、それからヘッキーさん。 足し算ワークは前回の自分塾手帳の 振り返りの時に書き出しました。 今20個くらいなので、今日追加していきます。 小原さんのノートを見ると、食べたいものがリストにあったので、 数が増やせそうです。 ではまたということで、ありがとうございます。 そうそう、なつさんのノートを見ていただけると いろんな例があるので、 ご自身で書かれるときのすごく良いご参考に していただけるかなと思います。 そうそう、食べたいものとか、 こういうものを書いてもいいんだというね。 そういうハードルがだいぶ下がると思うんですね。 ウィッシュリスト100の具体例を見ていくとね。 ぜひ今書かれているものにどんどん追加を していただければと思います。 ありがとうございます。 それからパーソナリティ小原なつさん。 ご賞賛ご紹介いただきありがとうございます。 そして100書き上げおめでとうございます。 はい、もうなつさんのね。 死後敵のなつさんのおかげで、 私はこうやって100書き上げることができました。 本当に感謝をしております。 日々の放送から私も学ばせていただきますので、 引き続き一緒にパーソナリティとして 頑張っていきたいと思っております。 引き続きよろしくお願いします。 はい、それからおっくんさん。 小原なつさんのウィッシュリストのノート購入しました。 紹介ありがとうございます。 見た目で気分を上げるのも大事ですね。 やりたいことリスト現在30個くらい。 カテゴリー分けがいまいちだなと感じていたので、 小原なつさんの分類を参考にやってみます。 はい、ありがとうございます。 さすがもう鬼神ですね。 もう購入が早い。 さっそくご購入いただきましてありがとうございます。 なつさんに代わって私がお礼を申し上げたいなと思います。 カテゴリー分けなかなか難しいかなと思いますが、 なつさんの一つご参考にいただいて、 あんまり厳密にやらなくていいかなと個人的には思っていますので、 思いついたものからざっくり分類していって、 その中で具体、抽象を行き来しながら、 とりあえず100個書き出してみるということを 緩くやっていただくのが私はいいかなと思っております。 はい、ぜひおっくんさん残り70個書き上げていただけるといいかなと思います。 それから、せいけふみえさん。 私はたしざんワークとは異なりますが、 昨年末に今年叶えたい100個を書き出しました。 食べたい食べ物も入れています。 50個くらいまで苦戦しますが、それ以後は意外と書きました。 願いを書く、神社参拝で祈願するのと同じくらい効果があるかもですね。 はい、ありがとうございます。 さすがもう100個書き出されているということでね。 せいけさん、さすがですね。 そうですね、願望を紙に書くというこの効果はいろんなところで言われていますよね。 かつ書いたものを繰り返し眺めるということで、 ある程度効果はあるというのは私も実体験としてかなりあるので、 書くことそのものにすごく意味があるなとすごく実感をしております。 はい、せいけさんありがとうございます。 それからすっすーさん。 僕もやりたいイニストこれから始めます。 これからやりますということで高らかな行動宣言いただきましてありがとうございます。 ぜひ無理なくできる範囲でまずは取り組んでいただくといいかなと思います。 ありがとうございます。 それからすてむさん。 ウィッシュリスト100いかないしもういいやって現状で満足してました。 諦めずに書くって大切。 はい、ありがとうございます。 私自身もね、100書けっかなっていうのが正直な最初の感想だったんですが、 なつさんの具体例とか考え方をちょっと真似させていただきまして、 書き出すと意外と1時間かからずに書けたので、 書けますこれは。 時間は人それぞれだと思いますけど、 ぜひなつさんのノートもご参照いただきながらですね、 ご自身なりのやりたいこと、足し算ワーク埋めていただくといいかなと思います。 まずは埋めるところを目的でとりあえずはいいと思います。 はい、ありがとうございます。 それからげんきさん100個埋まったんですね。 ブラボー、私は21個なつさんのノートを読んでウィッシュリストも購入させていただきました。 勝手に小さなことは書いちゃいけない縛りを入れちゃってました。 なつさんのリストを見させていただき埋めれそうな気がしてきました。 コツコツ埋めます。 はい、ありがとうございます。 はい、もうウィッシュリストご購入ありがとうございます。 はい、なつさんにチャリンチャリンと少しでも貢献できて私は嬉しく思っております。 そうなんですよ。 小さなこと書いちゃいけないなんてそんなことは何もないので縛りはなんてないんですよ。 だからどんな小さなことでもこういうことできたらいいな、行きたいな、食べたいなとかね。 本当に小さな小さな願望でいいと思うのでそれをとりあえず書いてみると。 それを毎年毎年繰り返していくといろんな自分のやりたいこととか願望、趣味思考に気づいていけるかなと思うので。 毎年私もこの先も取り組んでいくつもりですので一緒に書き書きコツコツやっていきましょう。 ありがとうございます。 はい、それからじゅんさん。 ウィッシュリスト購入しました。 めちゃくちゃ可愛いですね。 気分上げて100書き上げます。 とりあえず自分塾手帳とウィッシュリストに向き合いますすると。 はい、ありがとうございます。 続々とご購入いただいてアウトプッチョスの皆さん本当にありがとうございます。 なつさんもきっと喜んでいただけてるかな。 そうなんですよ。 めちゃくちゃデザインが可愛いのでね。 気分が上がるんですよね。 見るたびにね。 こういう気分が上がるってめちゃくちゃ大事なんですよね。 繰り返し眺めるものだからこそこういう見るたびに気分が上がるとまた見ようっていうね。 また眺めようっていう手帳を開く手が伸びやすいかなと思うので。 ぜひご購入いただいたリストね。 ぜひ印刷して自分塾手帳にね。 フリーページに貼り付けていただいてご活用いただければなと思います。 最後、なんと自分塾手帳の陽子さんからコメントいただいております。 聞きました。小原なつさんのウィッシュリストのテンプレートとの合体技いいですね。 そうなんです。レイアウト変更で100個じゃなくなったんですよのモッドリクエストありがとうございます。 まさか陽子さんに聞いていただけるとは思っておらずですね。 びっくりしておりますが。 本当になつさんとのウィッシュリストとの合体技がなかなか良くてですね。 自分塾手帳のフリーページに印刷したウィッシュリストを貼り付けて活用しようかななんて考えております。 足し算ワークのモッドポイントを僭越ながらお伝えをさせていただきました。 100というキリの良い数だとすごく使い心地はいいかなというのを個人的には感じたものでお伝えをさせていただきました。 もし良ければ自分塾手帳2027に反映をご検討ご決断いただきますと嬉しく思います。 ありがとうございます。 以上コメント返しのコーナーでした。 # 明日の放送は、実践！自分軸手帳2026 第7弾 最後まで丁寧にご視聴ありがとうございます。 さて、明日の放送は自分塾手帳実践 第7弾をお届けいたします。 さあ、明日はどんなワークを繰り出すのか、 ぜひお楽しみにいただければと思います。 それでは、本日の放送は以上となります。 また明日。日曜日ですね。お会いいたしましょう。 それじゃあね。