# オープニング デジタルマーケガス将軍、この番組は、デジタルマーケティングの最前線で戦う専門家たちは、日替わりで、業界の裏側や本音を語る番組です。 皆さん、こんにちは。佐藤です。 私はクリニック特科のウェブ広告代理店ハーバーの代表をしております。 広告代理店の枠を越えて、AI対策やSEO対策、SNSを組めたデジタルマーケ全般の支援をしております。 本日もよろしくお願いします。 # 週替わりのお題｜AIを利用していて良かったことは？悪かったことは？ 週替わりのお題 AIを活用して良かったこと、悪かったことについて話していきたいと思います。 まずAIを利用して良かったこと、そうですね。 めちゃくちゃいっぱいあるんですけど、 まずいろんな作業がAIに任せられるようになったので、 本当に大事な部分だけに集中してリソースを投下できるようになったので、 以前の自分と比較すると、 より自分がやりたいことに時間を割くことができているのと感じます。 それが一番大きいんじゃないですかね。 一方で、AIを利用して悪くなってしまったことについては、 なんでもかんでもAIに効きすぎる形になっているところがあって、 直感的な判断とか、そういったところがもしかしたら鈍ってきているんじゃないかというところと、 人間とのコミュニケーションでも、 メールの返信とかも簡単な文章はAIが返信してくれますし、 それこそスラックとかクロードとかと連携してできるチャットに関しては、 昔の内容とかも全て読み込ませた上で、 もはや人間が作るよりもメールのやり取りも質の良いものを作れたり、文章を作れたりするので、 そこも人間特有の情緒的な部分とかが弱ってきているんじゃないかなという危機感みたいなのはあります。 ただ、そうして便利な世の中になったなというふうに感じているとともに、 AIをしっかりキャッチアップしていかないとすぐ淘汰されてしまうという危機感を同時に覚えているような形になっています。 # 美容クリニックのCMOに必要なスキル はい、では続いて佐藤トピーということで 美容クリニックのCMOに必要なスキルとは何か考えるというテーマで話していきたいと思います。 最近、美容クリニックのオーナーの方ですとか、院長先生から うちのマーケット担当とかですね、CMOのような マーケティング責任者を採用したいですとか、業務委託で依頼したいという相談をいただくんですけれども そこでよく起きているのが、そもそもどんなスキルを持った方を採用した方がいいのかという話になるんですね。 今回は、私なりにこんな人がいると美容クリニックの経営がうまくいくんじゃないかというところ、利益が伸びるんじゃないかという点で話していきたいと思います。 あくまで私は美容クリニックのCMOを経験したことはないので、あくまで広告代理店として 弊社の場合は、外部CMOのような立ち位置で関わることが多いので、CMOのような着替えでは関わらせていただいているつもりがあるんですけれども 実際にCMOという立場で働いたことはないというところだけ踏まえていただければなというふうに思います。 まず前段として、CMOをどんな人材が必要かという前に、CMOが最大化すべき数式というのがあると思っていて、そこを説明したいと思います。 まず美容クリニックの利益の数式なんですけど、予約数×LINE率×契約率×LTV、こちらが売上ですね。 ここから広告費および半管費を差し引いたもの、これが利益になると思います。 さらに分解すると、予約数というのは流入数×予約コンバージョン率、患者LTVに関しては初回のあらり、プラスアップセルやクロスセル、リピートのあらりというふうになると思います。 忘れてはいけないのは売上には上限があって、まずクリニックのペットの数×営業日数になりますし、そこに医師の人数、看護師の人数などの制約が働いてくるという形になってきます。 CMOというのは、今私が述べた式に出てくる各変数について数値責任を持って全体の組織を動かすことができる人になってくると思います。 広告担当者であれば、あくまで広告経由の予約数、LINE率みたいなところを最大化していく人になってくるんですけど、CMOというふうになってくると、今述べた各変数、全てに責任を持つ人材になってくると思います。 具体的にどんなスキルが必要なのかというところで、まず大きく3つのスキルで整理しています。 1つ目は経営戦略のスキルというところで、ここすごいざっくりしているんですけど、具体的にはPLをちゃんと理解してどこで利益を作るのか決められる人材スキルだと思っています。 例えば、美容クリニックの経営していくとなると証券というのが重要になってくると思っていて、東京のど真ん中で今から熊取とか二重政権の集客しようと思うとめっちゃ大変だと思うんですけど、 地方の院であればまだチャンスがあったりですとか、逆に東京の激戦区でこのエリアでこの施術ならまだチャンスがあるんじゃないかとか、周辺の院のドクターの状況とかも見て、 クリニックとかの状況とかも見て、この施術で利益を作ろうというのを決められたり、そういった戦略を練れるスキルというのは必要になってくるのかなと思っております。 または、院の活動隊員ではなくて複数院に運営されているクリニック様になってくると、どの院、どの施術、どのブランドに投資するのかというのをしっかり判断できるという経営的なスキルというのが必要になってくるんじゃないかなと考えております。 続いては、患者さんを獲得して売上につなげるためのウェブマーケティスケール全般が必要になってくると思っています。 具体的には、Googleメタ、SEO、SNS、あとは各予約アプリ、Googleビジネスプロフィールなど、これらを網羅的に理解、運用したことがあったりとか、改善施策を考えることができるという能力が必要になってくるんじゃないかなと思っています。 ただちょっと苦労度とかですね、今AIでほんとにほとんどの作業を自動化できるレベルまでなってきていますので、あくまで分析とかエシサラシーまではAIに任せて、 AIが出してきた施策でどれが今一番行うべきなのかというのを、証券の状況とかですね、クリニックによって持っている独自の環境下でしっかり判断を意識してできる能力というのが必要になってくるのかなと思っております。 続いて3つ目が、深い現場理解になります。 これが最もCMOというか通常のマーケティング担当の方ではなかなか持っている方が少ないスキルなんじゃないかと思っていて、私自身も全然ここのスキルは足りていないというふうに自認しております。 具体的には広告とかWebのマーケティングで集客してきた施術を、実際にどのような現場の提案であったりとかですね、によって契約まで持っていくのか、ここをしっかりと考える、設計できる能力というのが必要になってくるのかなと思います。 各集客施策とこの現場の実際の提案とかオペレーション、施術の対応もそうですけれども、ここが連携していないと結局どこかで無駄が発生してしまうので、 誰か1人CMO自身がすべてできる必要はないんですけれども、連携して無駄がないマーケティングを行える体制というのが必要になってくるのかなと思っています。 一番はCMO自身もそこの知見というのがしっかりあるというのが結構大事なんじゃないかなと思っております。 まとめるとですね、美容クリニックのCMOに必要なのは広告のスキルだけではなくて、予約数、来院率、契約率、LTVという各変数、すべてに責任を持つ力になってくるというところで、 どこで利益を作るか決める戦略スキル、収客から売り上げまで繋ぐ広告ですとか、ウェブマーケティング全般のスキル、あとはデータの分析スキルとかですね、ところが順にやってくると思います。 そして最後に現場の理解というところですね、カンセラーの方の提案の設計ですとか、全体の組織設計とかもそうですね、そこをしっかり見れる力というのが必要になってくるのかなと思います。 これからの時代、広告業そのものはですね、AIがどんどん代替していって、だからこそ残るのはクライアント様の利益を伸ばせるかどうかというところに広告代理店としてはなってくるので、そこはまさにCMOの本質の部分と重なる部分なのかなと思ってますので、 弊社としてはCMO的な立場でおくことによって、このAIの時代もしっかり適応してクライアント様に価値提供できると考えております。 今日は美容クリニックのCMOの紹介を終わります。 # コメント返し はい、では続いてコメント開始していきます。 先日はですね、クリニックの広告予算の設定方法と マーケターにお勧めの書籍というテーマで話したんですけれども、野村さんからいただいています。 こんなオネエパートは自分でもいろいろ悩んでいたところだったので参考になりました。 予算の話シンプルで分かりやすかったです。 キャンセル率も加味することはスイッチアイスで発表させられました。 来週も楽しみにしております。 ありがとうございます。 そうですよね、どんな詳細でも結構キャンセル率っていうのは大事な指標になってくると思っていて、 そこも加味したコンバージョン数で予算っていうのは設定する必要があるのかなというふうに考えています。 私もその予算組だとキャンセル何パーだから足りないよねとかっていうコミュニケーションが発生しちゃった時とか、 過去あるので気をつけている次第になっています。 続いて石黒堂さんからいただいています。 お疲れ様です。影響力の武器を拭きました。 他人から恩恵を受けたらお返しをしなければいけないという感じで日本人は特にありそうだなという気がしました。 初回購入とかアンケートレビとかに転用できそうな気がしました。 素敵な内容ありがとうございます。 本の中で変更性の原理というふうに説明されていると思うんですけど、 まさにおっしゃる通りで初回購入とかクリニックだと初回限定価格みたいな形で安く受けていただいて、 その後の交付契約は普通の値段っていうのを提案したりとかですね。 安く受け入れると後ろの、そこで満足いただくと後ろの高単価な商品を買いやすくなるっていう日本人特有な性質は かなり日本の国内のマーケンには利用されているんじゃないかなと改めて思いました。 いつもありがとうございます。 # エンディング はい、ということで、本日も最後までお聞きいただきありがとうございました。 デジタルマーケガッション群では、引き続きがわりで業界のほうにお届けしていきます。 明日は木曜日、セイゴさんの回です。 皆さん、楽しみに。 それでは、来週もお会いしましょう。 水曜日、パーソナリティの佐藤でした。 ありがとうございました。