# チャプター1 目標を絵に描いた餅にしないのが、スマートの法則の効果です。 ユゲトロのマーケティングの極意、本日は、フレームワークを学ぶスマートの法則というテーマでお送りいたします。 もうね、今年も3月になりましたけれども、今年の目標、皆さん立てましたか? そして覚えてますか? 何とか頑張っているんだけれども、目に見えた結果が出ていないという方も少なくないかもしれませんね。 この目標が達成できない最大の理由は、意思の弱さではなくて、目標の立て方にあるんだというのがこのスマートの法則なんですね。 このスマートの法則は、一流のビジネスパーソンや組織が必ず取り入れている目標設定のフレームワークなんですね。 まず定義からお話ししていきますが、5つの言葉の頭文字をつけたものがスマートですね。 これを簡潔に紹介していきますと、まずSはSpecific、具体的にですね。 誰が読んでも解釈が一つになっている、そこまで具体化されているということですね。 例えば単純に売上アップではなくて、新規顧客の獲得とか、リピート率のアップとか、具体的ですよね。 MがMeasurable、測定できる、数字で測れる、例えばKPIのような指標もそうですよね。 頑張ろうではなくて、例えば10件とか、15%アップという数値にしていくということですね。 3つ目がA、Achievable、達成可能であるということで、現実離れした数字だと、これちょっとなかなかね、やる気が失せてしまいますので、 頑張れば届く範囲であるかどうか、あるいは自分が持っている組織を持っているリソースとか、スキルに見合っているかどうかが重要ですよね。 次がR、Relevant、関連性ですね。それが目標に深く関わっているかと、達成すれば会社や自分自身の持っている大きな目的につながるのか、 それがないとね、なぜやるのかという疑問が湧いてしまいますからね。RelevantはRelatedとも言いますかね。 最後のTがTime Bound、期限を決めると明確にする。何となくではなくて、いつかではなくて、何月何日までにと。 期限が決まっていない目標は、ただのふわっとした願望ですねと言われてしまうわけですね。このSmartのメリット、なぜ効くのかですね。 これはまず行動に落とし込むことができると。来週を何やるか決まってくるというわけですね。そして迷いもなくなる。 明確に何をやるべきかと決まってきますから、その中で行動の優先順位も決まってきますよねと。 評価で揉めない。頑張ったねではなくてね、達成したかどうなのかということで公平に判断できるということで、公平な評価ができて、数字で判断できるので、認識のズレもなくなりますよね。 そして現実的な設計になると。根性論ではなくて、きちんと数値で測っていくよという、現実的な考え方に基づくと。 モチベーションの維持。達成度が数字で可視化されているので、あとどのくらいということで、小さな成功体験を積み上げていきやすいと。 そして戦略につながると。なんだか忙しい。なんとなくやらなきゃということじゃダメなんですよね。改善サイクルが回るということで、PDCAとかありますけれども、 測定できるということは、現状の位置がわかるということは、改善できるということですよね。 どんなところで使うか。使いどころですね。これは、ふわっとした目標があるなというときですね。 例えば、売上を伸ばすとか、認知を上げる、商談を増やせとか、これは方向性であって、実務的な目標になってないんですね。 実行できるユニットに、単位に刻んで落とし込んでいくということが必要なときですよね。あるいはチームで動くとき。 これ個人ではなくて、人によってチームで動くときは、解釈が人によって違うので、 やっぱりこれはスマートに当てはめていくと、認識が足並みが揃って前に進んでいくということができるわけですね。 あるいは試作が増えすぎて収集がつかないというときですね。このときは、リレバント、 認知性に基づいてやらないことを削除していくということですね。そうやって優先順位をつけていくということになれば、 個人のキャリア目標でも、プロジェクトのKPI設定でも、棚下ろしして優先順位していけるということですね。 具体例を見ていきますと、ダメな例、ふわっとした例とスマートな例の対比でいきますと、例えば、SNS運用を考えているときに、 ダメな例は、SNSをもっと活用してブランドの認知度を上げてねという感じであるわけですね。もっと活用のもっとが不明確だし、 認知度を上げるのを測り方が分かっていない、不明なわけですね。また、期限も決まっていないと。 そこでスマートな考え方としては、例えば新刊プロモーションのため、6月末までに公式Xのフォロワーを今の1000人から1500人に増やして、 予約サイトへの流入数を月間300件確保するぞということですね。そうするとスマートなわけですよ。あるいは、展示会で結果を出すぞ、成果を上げるぞ、 去年より頑張るぞじゃなくて、スマートにすれば、例えば商談家を狙う、名刺を何枚、会期後の商談を何十件、 ブースは2名体制で、台本とかに従って回していきますよと、スクリプトを用意しますよと。 新規開拓の重点業界の、例えば食品工場に向けて、今回は注力していくぞとかね。 展示会の当日から終了後、3週間ぐらい注力するよという風に決めると、これはスマートですよね。 あるいは、販売促進で、LPを改善しようといった時に、悪い例は、LPの反応を上げるよというのではなくて、 スマート化すれば、今の主要のLPのコンバージョン率を、今の1.2%から1ヶ月後に1.8%に改善するために、 まず、ファーストビューの訴求を3案ABテストして、フォーム項目を2つ削減して、CBR、コンバージョンレートを上げていこうとなるわけですね。 あるいは、営業活動でいきますと、新規開拓を今月は強化するぞというのではなくて、スマート化すると、 例えば、行動目標として、毎週ターゲット企業リスト50社に対して、電話とメールで接触して、APOを1週間に3件は獲得するぞ。 これを3ヶ月続けるぞ。3ヶ月で新規商談36件を作って、そのうちの6件受注目指せという風になっていくと、 行動指標もセットになってきて、運用していきやすいわけですよね。ということで、スマートは目標設定というより、目標の翻訳機なんだと、 置き換えていくわけですよね。ふわっとした希望をチームが動ける数値的な目標とか機関に翻訳して、改善もできるような状態にすると。 目標が曖昧ですと、本当にスマート化するだけで、それだけで成果が変わってきますというわけですね。 曖昧な言葉は、曖昧な結果しか連れてきませんということで、皆さんの努力を確実に成果に変えるという意味で、このスマートを賢く使っていければということですね。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねを押していただきますと嬉しいです。