# チャプター1 商品説明の順番を変えるだけで、制約率が劇的に変わります。 ゆげとろのマーケティングの奥に、本日はフレームワークを学ぶビーフの法則というテーマでお送りします。 ネット通販やランディングページ、SNSなどでも、これを守れば外さないと言われる鉄板の構成がビーフの法則なんですね。 あなたは、自分の商品を説明する時に、どんな順番で話しますか。 この商品は最新の機能を備えていて、とか、素材にはこれこれを使っていて、といういきなり中身から話していませんか。 実はどんなに素晴らしい商品でも、伝える順番を間違えると、顧客の心には響かないというわけですね。 なぜなら、顧客は、その商品の詳細を知る前に、自分にとってどんな良いことがあるかを先に知りたがっているからですね。 何を伝えるかは、これとても重要なんですけれども、同じくらい、どの順番で伝えるか、これが制約を左右します。 その答えが、今日ご紹介するビーフなんですね。 まず、ビーフの4つの頭文字を整理しておきましょうね。 まずはB、Benefit、それを使うと、どんな良いことになるか、どんな良いことが起きるか、ということですね。 次がE、Evidence、それは本当か、という証拠、実績ですね。 次がA、Advantage、他社ではなく、なぜあなたの商品を選ぶべきなのか、という優位性ですね。 FがFeature、具体的にそれは何という特徴、仕様ですね。 未来のフューチャーじゃなくて、フィーチャーですね。 フィーチャリングなんとか、みたいなラッパーがね。 例えば、お肉のビーフと同じ響きになるので、覚えやすいですよね。 この順番で伝えることが、売れるための最短ルートです、という話なんですね。 じゃあ、なんでこのB、E、A、Fの順番でなければならないのか、具体的な事例を交えながら、お客様の心理プロセスを見ていきましょうか。 人はまず感情で動かされて、後から理屈で自分を納得させるという生き物だからなわけですね。 例えば、ちょっと高級な枕を売る場合で考えてみましょうか。 まずB、ベネフィットで感情に火をつけると。 ここでは、例えば、朝5年ぶりに腰の痛みを感じずにパッと目が覚めます、みたいな未来の体験を語るわけですね。 お客様が欲しいのは、枕というものではなくて、快適な目覚め。 例えば、背中とか腰が痛くない、ということだからですよね。 これ私のことだと思ってもらうのが最初の役割なわけですね。 次にE、エビデンスで安心を抱いていただく。 ベネフィットを聞いて、欲しいなと思っても、人の心には、でもそんなにうまい話あるかな、という疑いも生まれるわけですよね。 そこで、エビデンスとして楽天ランキング1位とか、累計3万個販売といった客観的な事実を提示すると。 これで、ああ、なるほどね、と思ってもらうわけですね。 安心していただいたら、次はA、アドバンテージで迷いを断ち切ります。 お客様は、他はどうなの?他社の製品はどうなの?という比較を始めるわけですね。 ここで、これまでの低反発枕は、夏場に群れるということがありました。 でもこれは独自の通気構造で、頭が熱くなりません。 他にはない強みを示す。 そうすると、これで、ああそうか、これがいいのか、という選ぶ理由がインプットされるわけですね。 最後に、F、フィーチャーで理屈を補完します。 ここでようやく、サイズとか素材とか、日本製ですよといった詳細スペックを出していくわけですね。 これらは、なんとなく購入を決心している人が、うん、なるほど、間違いのない買い物ができるなと、自分を納得させるための確認の段階なんですね。 この感情B、安心E、差別化A、納得Fという階段を、一歩ずつ登ってもらうのが、Bフの効き目なわけですね。 ちなみに、Bフじゃないと、なぜダメか、なぜ失敗するのか、という例もお話ししたいんですが、一番多いのは、Fのフィーチャーから離してしまうパターンですね。 例えば、家電量販店で、まだ買うかどうかも決めていないのに、店員さんから、このパソコンのCPUはダイナン世代のなんとかコアで、メモリーが何ギガバイト、SSDはマルチなんとか接続でと畳みかけられたらどう感じますかね。 ちょっと理解が追いつかないな、それが自分にとってどういいのかなと、ちょっと引いてしまいますよね。 このFから話すのは、まだお腹が空いていない人に、ステーキの焼き加減や、焼く鉄板の特性や厚みを、詳しく説明しているようなものなんですね。 Bフだけに。まずは、ジュワーッという音や香りで、ああ美味しそうと思わせることが先決になるわけですね。 実践のコツとしては、さらにエビデンスをしっかり出していくこと。すごいんですよと、どれだけ熱弁しても、それでは字が次産になってしまいますから。 お客様の声とか、データといった実績とか、第三者の目をBの後に、直後に持ってくると。これが信頼を勝ち取るコツになるわけですね。 以前配信で、FABの法則をご紹介しているんですね。これはFABEで、特徴のフィーチャーの次がアドバンテージ優位性、次がベネフィット利益、そして最後がエビデンス証拠という順番だったんですよ。 実はこのFABEは、もともと対面営業とか商談のように、相手がしっかり話を聞いてくれる場面では使いやすい手法なんですね。 対面だったら、相手の反応を見ながら補足できたりとか、まずは商品の説明から入っても、関係性が気づけていれば成立するわけですよね。 しかし今の時代のように、ネットで情報があふれて、0.5秒でページを閉じるかどうかを判断されてしまうような世界ではビーフなんですね。 ランディングページとか、ECサイトとか、SNSでの発信では特に向いているわけですね。 真っ先に、あなたにどんな良いことがありますよということを突きつける手法であるべきというわけですね。 で、まとめですけれども、ビーフの法則は単なる文章術ではないんですね。 いわば相手の心に寄り添う、おもてなしの順番なんですね。 コース料理を出す順番みたいな解析料理とか。 ですので、これからプレゼン資料を作るとき、SNSで投稿するとき、あるいは誰かに商品を紹介するとき、 まずはBのベネフィット、つまり相手が得する未来から語り始めてみていただければと。 そうすれば、相手の聞く姿勢が変わるはずですからね。 昨日のフィーチャーを語る前に、未来のベネフィットを語る。 そんなつもりで、ビーフの法則を取り入れてみていただければと思います。 以上、最後まで聞いていただきありがとうございます。 ぜひチャンネルのフォロー、いいねをよろしくお願いいたします。