# チャプター1 あなたに関係がありますよ。 そのフレーズが顧客を行動させます。 ユゲトルのマーケティングの極意、本日は、「行動経済学5」というテーマでお送りします。 ビジネスに役立つ行動経済学の効果をご紹介するシリーズ、さて皆さんは、こんな悩みをお持ちではないでしょうか。 一生懸命商品の良さを説明しているのに、なぜかお客さんに響かない。 ウェブサイトのアクセスはあるのに、注文ボタンが押されない。 その原因、実は、商品の魅力不足ではないかもしれません。 単に、お客さんの脳のフィルターに引っかかっていないだけ、という可能性も高いんですね。 現代は、情報の洪水ですよね。 人は一日に数千件の広告に触れると言われていますが、そのほとんどを、脳は、不要なゴミとして処理しています。 この壁を突破して、お客さんの指を止め、決断を促すには、どうすればいいか。 今日は、人間の脳が抗えない三つの強力な心理法則と、その具体的な活用テクニックについてお話します。 まず一つ目は、自分ごとになるカクテルパーティ効果です。 パーティ会場のように、あちこちで話し声がしている騒がしい場所でも、自分の名前を呼ばれたら、自分の興味があるキーワードが出たら、パッと聞き取れますよね。 これが、カクテルパーティ効果です。 私たちの脳は、自分に関係がある情報だけを選別する、高精度なセンサーを持っているんですね。 裏を返せば、自分に関係がないと思われた瞬間に、あなたの発信は、ただのノイズに変わってしまうということですね。 ここで大事なのは、矢印の向きを自分からお客様へ変えるということです。 多くの人は、この商品はここがすごいんです、という機能性を語ってしまいますよね。 そうではなくて、お客様を守護にすることが必要ですね。 例えば、ウォーターサーバーを売るとき、レバー一つで冷水・温水が出ます、という説明は、ただの機能なんですけど、 これをお客様守護にすると、朝起きてすぐ冷たい水が飲めますよ、あったかいお茶が飲めますよ、お子さんが自分で注げるのが楽しいらしいんですよね、というふうになるわけですね。 ですので、カクテルパーティ効果の実践のコツとしては、ターゲットをできるだけ絞り込んで呼びかけること。 社長さんよりも、電気代の口頭に頭を抱えている社長さんへ、ダイエットしたい方よりも、何度もダイエットに失敗してきたあなたへ。 ターゲットを絞れば絞るほど、特定の誰かの脳内で、あ、私のことだ、とカクテルパーティ効果が発動し、反応率は劇的に上がるはずなんですね。 二つ目は定番化を狙うデフォルト効果です。これは、人は選択肢があっても、変更するのが面倒だと初期設定のままにしてしまうという心理現象ですね。 皆さんもスマホを買った時、初期設定の着信音や壁紙をそのまま使ってませんか。あるいは、サブスクの初月無料キャンペーンで、後で解約すればいいやと思って、そのまま課金され続けてしまう。 これ全部デフォルト効果ですね。 ビジネスで最も強力なのは、この現状維持バイアスを味方につけることです。 面白い事例としては、皆さんの家のテレビのリモコンに、ネットフリックスのボタンついてますよね。 あれは、メーカーに1ボタンあたり、約10円のコストを負担して設置されていると言われています。 たった10円で、ユーザーの最初の選択肢を取りに行ってるわけですね。 このデフォルト効果を実践するコツとしては、お客様に選ばせる労力を欠けさせない設定にすること、 あるいは、おすすめプランをあらかじめチェック済みにして提示してみる。 メルマガ効読を最初から受け取るの設定にしておく。 定期購入などのサブスクを基本設定にする、などですね。 もちろん騙すような手法では信頼を失いますが、これがあなたにとってのベストの選択ですよという設定を用意しておくことは、 迷っているお客様への親切でもあるわけですね。 そして最後3つ目は、価値を高める希少性の法則です。 入手困難なものほど価値を感じるという非常にシンプルな心理の傾向ですね。 金が高価なのは、物理的に量が限られているとされているからですよね。 成功がアメリカに進出した時のエピソードをご紹介しますね。 百貨店に置いてもらいたいけれど、まだブランドとしての信用がないので、売れなかった分は一旦返品させてもらうよと言われちゃうわけですね。 そういう契約なんですよね。 ところが売り場から商品が返品されるたびにお客さんは、あんなに並んでいた時計がもうない。 これは早く買わなきゃ売れちゃうよと勘違いして、そこからブランド価値が気づかれていったんですね。 人と同じものは欲しくないというスノブ効果もここに関係します。 数百台だけ限定生産のポルシェ、すごく高額でも売れちゃいますよね。 限定一点のみのドレスやシリアルナンバー入りの時計に惹かれるのは、希少性が自尊心をくすぐったり、あるいは価値観を高めたりするからですよね。 特に小規模ビジネスをされている方にとって、これは武器になりやすいですよね。大手のような大量生産はできなくても、旬の今だけ、この地域だけ、先着五名だけ、という限定性は、小規模だからこそ出せるリアリティですよね。 実践するコツとしては、いつでも、いくらでもありますよという顔をしないことですね。 例えば、残りわずか、今月だけ、というふうに期限や数量を明示する。会員様限定で特別感を出す。もともと生産量が少ないという事実を、希少価値としてポジティブに伝えていく。 今買わないと損をするという損失回避の心理を刺激することで、最後の一押しをする、などですね。 まとめですが、今日はカクテルパーティ効果、デフォルト効果、希少性の法則の3つをお話ししました。お客様に、これは自分のための情報だと気づいてもらって、迷う時間を減らし、体験を提供する。 いわば、マーケティングにおける、おもてなしの設計図なんですよね。 まずは今日のテクニックで、キャッチコピーやSNSの一行目とか、ウェブサイトのボタンの横にお話ししたエッセンスを、一つだけ取り入れてみてください。 その小さな変化が、大きな反応の差になって、返ってくるかもしれませんよね。 最後まで聞いていただき、ありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねを押していただきますと嬉しいです。