# チャプター1 交渉で負けないためには、譲れないものを決めておきましょう。 ユゲトルのマーケティングの極意 二千年前の言葉が、いま必要な経営氾濫を示してくれる、ということで、中国古字生語に学ぶビジネスの本質の一、今回は、「完璧と土発点をつく。」でお送りいたします。 テーマは、交渉で守るべき一線を決めるということですが、 中国の古字生語、いま我々が日常、普通に使っている古字生語の、かなりの割合の言葉が、古代中国の歴史の中で生まれている。 その生まれる背景には、面白い物語とか、胸圧のストーリーもあったりするということで、そこをご紹介していくことで、 この現在のビジネスとかマーケティングにつながる、接点みたいなものを探っていければな、という取り組みというか、お話なんですね。 完璧ってよく使うと思うんですけれども、実はですね、本当に二千年以上前の中国の春秋戦国時代、漫画のキングダムは戦国時代の後半ですよね。 戦国時代の前に春秋時代という、ややほのぼのとした時代がありまして、この時代って、周王朝の力が弱まってきた中で、春秋時代、戦国時代となっていくので、 日本になぞらえると、室町幕府が弱まって、戦国時代になっていくという環境とすごくよく似ているんですよね。 この完璧なんですけれども、なんで完璧って言うのかということですね。そもそも意味としては、完全で欠けたところがないこと。 大切なものを傷つけずに、無事に持ち帰るという意味も、原理としてはあるんですね。 完璧の完は、全うするという意味。 完璧の璧、壁じゃない、壁の土のところが玉になっている字なんですけれども、これは、そもそも宝石とか宝玉という意味なんですよね。 中国古代史の戦国時代、朝の国と、これは既に強大国になっている秦。 始皇帝が、中国全土を統一する秦ですね。 この秦と朝の話なんですけれども、朝の慶文王が、菓子の壁という、非常に見事な宝玉を手に入れるんですね。 それを知った強大国の秦の小王は、その壁を欲しがって、うちの十五の城と取りかえてもいいぞというオファーをしてくるわけですね。 この秦の申し込みが、果たして信用できるかどうか、と疑った朝の慶文王は、悩むわけですね。 れんぱ将軍とか、重臣に相談をしたところ、ある家臣の触角で、林少女という人がいて、その人間が、おまかせくださいと、王様のため、私が使者として秦に行き、もし十五の城が朝のものになるなら、壁は秦に置いて来ましょう。 でも、もしそれが偽りだったら、壁を無傷のまま、無事に持って帰って来ますから、というわけですね。 実際に行ってみますと、秦の王様というのは、わが物顔ですから、これが壁なのか、きれいだなと言って、女官に見せたりして、はしゃいじゃうわけですね。 非常に失礼だと。 そこで、林少女は、王様、ちょっとお待ちくださいと。 実は、小さな傷があるので、それをご説明しますのでと言って、一回手元に返してもらうと、すすすっと壁際に行って、その態度は何ですかと。 こういった宝玉を受け取るならば、一週間とか十日、再開目浴して身を清め、祭壇を設けて、うやうやしく受け取ってこそ、礼儀があるじゃないですか、というふうに言うわけですね。 もし、私より乱暴働くならば、今、この場で、この壁を床に叩きつけて、割ってしまいますぞ、と言うわけですね。 非常に、この時の、このけん幕、すごいけん幕をですね、怒発転をつく、恐ろしい行走と迫力で、秦王を逆に脅迫するわけですね。 で、わかった、わかったと。 今、ここで壁を壊されたら、身も蓋もないということで、じゃあ、一週間待ってくださいと言って、再開目浴して身を清めるわけですね、秦王が。 その間に、宿舎に帰った林少女は、一緒に来ていた部下に、この壁、持って帰っていいぞ、と言うわけですよ。 そんなことをしたら、秦王に殺されちゃいますよ。 いやいや、大丈夫だから。 とにかく、持って帰れ。 秦王は、我々に、その十五の城をくれる気は、一切ないということで、持って帰らせちゃうわけですね。 で、一週間後に、さあ、ちゃんと身を清めたから、壁をもう一回渡してくれ、と言うと、林少女は、しれっとして、いや、あれはね、もう、部下が持って帰りました、と言うわけですね。 秦王は、十五の城をくれるつもりは、一切なさそうなので、と言うわけですね。 そうすると、秦王も、鳥巻の部下たちも、みんな怒って、この林少女を殺してしまいましょう、と言うんですけれど、秦王が、妙に冷静になって、今ここで、林少女を殺したとしても、また、我が国が、若者顔でね、ひどいことをしているという評判が、広まるばかりだから、ここは返してやろう、という判断をするわけですね。 それで、林少女も、無事に帰ってくると、結局、張の国に、この家紙の壁を、無事に持ち帰る、全うすることができた、壁を全うした、と言うことで、完璧、と言う言葉ができるわけですね。 交渉というのは、穏やかであること、あるいは、相手に合わせる、波風を立てない、と言うことが、良いように言われがちなんですけれども、やはり、全てを丸く納めようとすると、ビジネスでは、価格とか、納期とか、品質とか、あるいは、知的財産のやり取りとか、責任の範囲とか、本来、守るべき条件まで、良いように、崩されてしまったりするわけですね。 なので、大切なのは、大きい声を出したりするのではなくて、何を、どの条件を、守るべきなのか、譲れない一線を、きちんと、あらかじめ、決めておきましょう、と言うわけですね。 営業の現場でも、値引き要求に、どこまで応じるのか、無償対応を、どこまで引き受けるのか、相手の都合に、どこまで合わせるのかを、曖昧にしたままだと、いつの間にか、自社の利益が、削られてしまうわけですね。 交渉力とは、狡猾に立ち回ったり、相手に取り入ったり、言いまかしたりするテクニックではないですよね。 自社の価値を安売りせず、相手との関係も壊さず、守るべきものを守り抜く力こそ、だと思うわけですね。 そのためには、譲れる条件と、譲れない条件とを、きちんと、分けておくことが不可欠と思うわけですね。 私も、下請けというか、フリーランスとか、あるいは会社組織にして、クリエイティブ広告とか企画とか、反則プランを、下請けで受けてましたけども、その時も、やはり対等であるというふうに考えていてですね。 向こうは確かに、お客様でお金を払ってくれるので、経緯は表するんですけども、そのお金に見合う、あるいはそれ以上のプラン、企画、キャッチコピーを提供するわけですから、これはもうやっぱり対等だというふうに思って仕事してましたね。 そこが、対等という扱いをしてくれないところとは、距離を置くということを、心がけていたというか、そんなふうにして仕事を受けていたというのを思い出しますね。 はい、ということで、最後まで聞いていただき、ありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。