# チャプター1 見えない部分を可視化することで、商品は売れ始めます。 ゆげとおるのマーケティングの語尾、本日は、ヒット商品は見える化で生まれる、というテーマでお送りします。 今ヒットしている調理器具に、透明エアフライヤーというのがあるんですね。 もともとエアフライヤーというのは、油を使わず、熱風で揚げ物ができる調理家電ですよね。 健康志向にも合ってますし、揚げ油の後処理もいらない。便利な商品なので売れてました。 そこでこの透明エアフライヤーがヒットした要因なんですが、従来のエアフライヤーの弱点であった、調理中の中身が見えないという課題を解消したことなんですね。 食材を入れてスイッチを押すと、あとは焦げてないだろうか、火は通ってるか、途中で開けてみたいなという不安があったわけですね。 これはもういわばブラックボックスですよね。そこでガラス製のバスケットを使った透明エアフライヤーという商品を開発したと。 昔鍋でも耐熱ガラスを使った透明な鍋ってありましたよね。 この透明エアフライヤー、根本的な調理の仕組みは普通のエアフライヤーと同じなんですが、中の焼き加減とか食材の変化が見えるという違いがあるわけです。 この商品の場合、顧客が買っているのは調理の形式ではなくて、失敗しない、美味しくできそうという期待感であったり、調理の様子を見れる楽しさなんですね。 つまり、見える化によって不安を取り除いた商品だと言えますね。 これは大きなヒントですよね。商品開発というと多くの場合、新機能を足そうとしますよね。 もっと多機能、高性能にとか、もっと早くする、あるいは安くする。 そういう積み上げや改善ももちろん大事なんですが、顧客の側から見ると、そこまで機能が増えても使いこなせないよということも多いですよね。 かつてデジタル端末のマーケティングをよくやっていた頃は、新製品の折り絵を受けると、これは多機能に逃げているなと心の中で感じることも多かったです。 そういうことよりも、失敗しないとか、買った後に後悔しないなどの不安を解消してくれる商品の方が選ばれやすいということもありますね。 他の事例も見てみたいんですが、例えばダイソンのデテクト掃除機もそうですね。掃除機の価値は吸引力の強さなんですが、顧客にはまた別の感覚もあるんですね。 それは、本当にきれいになったかな、わかんないなという疑問ですよね。床に落ちている大きなゴミだったら吸い取ったのはすぐわかるんですが、 微細なホコリとか花粉とかダニの死骸、ハウスダストみたいなものはよくわからないんですよね。 そこでこのダイソンの新シリーズは、見えにくいホコリを光で照らし出したり、吸い取った粒子を検知して画面に表示したりするという機能を作っているわけですね。 吸引力があるという主張じゃなくて、見えなかったホコリが見える、吸い取った量が画面で表示される、そうなると顧客は掃除の成果を実感できますよね。 こうすると面倒な家事だった掃除が、ちょっとゲームのようになるわけですね。 つまりダイソンは掃除の成果、努力の成果を見える化しているわけですね。 人は成果が見えない作業を続けるのはちょっと苦手ですが、成果が見えると続けやすくなるということがありますよね。 掃除だけでなくて、学習とか運動とかビジネスの業務改善、営業とかでも同じですよね。 もう一つの事例はスマートリングですね。 スマートリングは指にはめるだけで、睡眠とか心拍、体調、活動量とか計測できるウェアラブル端末ですよね。 スマートウォッチよりもさらに小さくて、睡眠時にもつけていても違和感ないですし、健康管理の道具として注目されているのですが、 ここで見える化されているのは、自分の体の状態ですね。 日々、なんとなく疲れてるなとか、調子悪いなとか、今朝はよく眠れなかった、みたいなことがありますけどもね、あくまで感覚的なんですよね。 スマートリングはそのなんとなくを数値やスコアに変えるわけです。 睡眠の質、体調、活動量などが可視化されることで、自分の状態を客観的に知ることができるわけですね。 これもマーケティングの視点で見ると大きな変化で、健康というもともと目に見えにくい価値が、毎日確認できる商品に変わっているわけですね。 健康食品やサプリメントなんかも効果が分かりにくい商品なんですが、運動とかもすぐに成果が出るわけじゃないですが、とにかく改善活動しても効いているのかどうか分かりにくい。 でもスマートリングみたいな商品があると、自分の生活と体調の関係が見える化してきますよね。 昨日は寝る前にスマホを見過ぎたから、睡眠の質が下がったのかもしれないなとか、 夜遅く食べたから回復度が下がったのかなとか、歩いた日の翌日は体調がいいかなとかね、このように行動と結果の繋がりが見えるようになると。 ここでも商品が提供しているのは単なる計測機能ではなくて、自分の生活を改善できているという手応えですよね。 漠然とした感覚を、あるいは不安を対処できる情報に変える力ですね。 例に挙げた透明エアフライヤー、ダイソンの掃除機、スマートリング、この3つの商品はジャンルもバラバラなんですが、共通点があるわけですよね。 それは顧客が気にしているのに見えにくかったものを見える化してくれていると。 透明エアフライヤーは調理中の変化が見える。ダイソンの掃除機は埃と掃除の成果が見える。スマートリングは自分の睡眠や体調が見えると。 見える化とは、顧客の不安、疑問、成果、変化、判断材料を目で分かる形に変えることですね。 これを自社の商品やサービスに応用するとどうなるでしょうか。 必ずしも大きな発明が必要というわけではないんですよね。 ただ、顧客が不安に思っていることを見える化すると。 顧客が判断できなかったこと、顧客が実感できなかった成果を見える化してあげると。 そういう価値を持つ商品ができればいいわけですよね。 じゃあ、お客様はどこに不安、不満を感じているのか。 何が見られたら嬉しいのか。 こうした問いを持つだけで商品開発も、あるいは広告表現も変わってくるんじゃないでしょうかね。 ヒット商品は見える化で生まれると。 この視点で世の中の商品を見ていくと、売れている理由が少し違って見えてくるんじゃないでしょうかね。 商品開発だけでなく、例えば製造業が、うちは高品質ですというだけでは弱い、伝わらないので、 検査工程を見せたり、加工前後の違いを見せたり、職人の判断基準を具体的に見せるとか、耐久テストの結果を見せる。 そうすると品質が見える化しますよね。 一方サービス業なら、丁寧に対応しますと言っても伝わらないけれど、導入までの流れを見せたり、ビフォーアフターを見せたり、作業手順を丁寧に見せたりすると。 そうすると、安心感という価値が伝わるわけですね。 まとめですが、今注目されている商品の中には、性能を高めるのではなくて、 顧客が心の中で感じていた不安とか疑問とか、あるいは効果が見えないというものを見える化することで、付加価値を作り、ヒットに結びつけているものもあるということですね。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねを押していただけますと嬉しいです。