# チャプター1 マーケティング施策は打ちっぱなしにはしない。 ユゲトルのマーケティングの奥義、本日はフレームワークを武器にするYWT法というテーマでお送りします。 マーケティングの仕事をしていると、あの施策はうまくいったのかなぁとか、展示会に出たけれど成果はどうだったかなぁ、 SNSを頑張って投稿しているけど、これでいいのかなっていう話をよく聞くんですよね。 マーケティングの施策を実行することはもちろん大切なんですけれど、やりっぱなしだと次の段階に繋がっていきませんから、これはもったいないですよね。 そこでご紹介したいのが、YWTというとってもシンプルなフレームワークなんです。 このYはやったことのイニシャルなんですね。 そしてWは分かったことのイニシャル。 最後のTは次にやること。この3つでYWTなんですね。 もともとは仕事の振り返りや学びを整理するための方法として知られているんですけれど、これは中小企業のマーケティングにとても役立つ方だと私は思っています。 というのも、マーケティングは一度考えた戦略でパッと完璧にうまくいくということは実際になかなか多くないんですね。 お客様や市場に向けて何かを発信し、お客様の反応を見て、そこから学び、フィードバックを得て次の一手を改善していく。 この繰り返しなんですよね。言い換えればYWTは実践から市場性を学ぶための小さな改善ループなんですね。 3つを説明していきますが、まずYのやったこと。 ここでは評価や感想を混ぜず、起きた事実をできるだけ具体的に並べるんですね。 それはあなたの感想ですよね、じゃいけないということですね。 例えばSNSだったら週に5回投稿した。 製品の写真と社長の解説動画を投稿しました。 あるいはキャンペーン告知を3回行いました。 営業だったら既存顧客へ新サービスを提案した。 営業資料を作り変えた。 初回商談では事例から話すようにしたといったことですね。 イベントとか展示会なら新しいキャッチコピーを掲示した。 製品の実演を増やした。A4一枚の導入事例を配布した。とか3日間で400枚の名刺を獲得した。 こういった事実ですね。ここで大切なのは、頑張ったとか手応えがあったなっていう曖昧なことで済ませないということですね。 事実がぼんやりしていると、その後の検証もぼんやりしてきますから、まずは何をしたのかということを、後で他の人が読んでも分かる形に残しておく。 これがYですね。 次が分かったことのW。 売上が上がった。問い合わせが少なかった。という単純な結果だけを書いても、次の改善にはつながりにくいですよね。 大切なのは、その結果から何が見えたかということなんですよね。例えば、技術力を全面に出した営業資料よりも、導入後に現場の負担がどう減るかを強調した資料の方が、商談で通りが良かった。 とすると、お客様が欲しいのは技術そのものというより、導入後の成果や安心なんだなって分かりますよね。 あるいは、展示会で足を止める人が多かったのに、名刺交換にはあまりつながらなかった。ここからは商品の特徴には興味を持たれたが、自社に関係がある、メリットがあるとまでは感じてもらえなかったのかも、という仮説ができますよね。 ある支援先の会社で、SNSで製品写真を投稿してもらっていて、あんまり反応が薄かったんですよね。 で、製造工程でどんな工夫をしたのかということを、開発担当の社員に語ってもらったショート動画を出したら、問い合わせが増えたということがあったんですね。 この場合単に、動画の方が良いねって話じゃないんですよね。この支援先には、製品のスペック以上に、作り手の真面目さや専門性に共感してくれる見込み客がいる、そういう分野だという発見が得られたということですね。 Wの分かったことは、結果の数字だけではなくて、お客様は何に反応したのか、どこで迷ったのか、どんな言葉で伝わったのか、自社が思っていた売り、強みと、お客様が評価した部分は同じだったのか、ずれていたのか、そこを読み取る枠組みなんですね。 そして最後がTの次にやることです。 ここでありがちなのが、もう少し頑張るとか、SNSを強化しますとか、営業を増やそうと書いて終わってしまうこと。それだと多分次回も同じことの繰り返しになってしまうんですよね。次にやることは小さく、具体的に決める必要があります。 SNSなら、製品紹介だけでなく、社員の解説動画を月に二本出す。投稿の最後に、相談につながる一言を付け加える。営業だったら、初回商談の冒頭で、相手企業に近い導入事例を必ず紹介する。 価格の説明より、削減できる手間と時間を示す。展示会なら、次回は技術説明の見出しを、現場の手戻りを減らす技術に変える。立ち寄った人に、業種別の導入事例を渡す、というような感じですね。 これなら、次回にまたYWTを行った時、実際にやったのかどうか、どんな反応があったのかを比較して確かめられますよね。YWTのいいところは、特別な分析ツールも、大掛かりな会議も必要ないということですよね。 週に一度でも、月に一度でも構わないので、あるいは、もう担当者が一人で書いてもいいわけですよね。営業製造広報のメンバーで、十五分ほど話し合うだけでもいいんですよね。ただ、三つの項目を順番に埋めるということには意味があるんですね。 やったことがあるから、わかったことが生まれる。わかったことがあるから、次にやることが決まる。この考え方の流れがなければ、施策はやりっぱなしになってしまうかもしれません。逆にこの流れを回していけば、たとえ最初の施策が成功じゃなかったとしても、その失敗を次の成果に変えていくことができるわけですね。 まとめですが、マーケティングの強い会社とは、最初から正解を知っている会社というわけではないんですね。何より、お客様の反応をよく見て、そこから学ぼうという姿勢があって、そして次の一手を早く、賢く変えていける会社。これが、マーケティングの強い会社と呼べるんじゃないのかなと思いますね。 会議の最後に、「じゃあ次はどうしますか?」と問いかけるだけでも、ちょっと組織は変わっていくんじゃないでしょうかね。ぜひ皆さんも、今月行った営業、反則、発信の一つを取り上げて、YWTで3行だけ書いてみてください。そしてその3行が、次の売り上げを作るヒントになるかもしれませんよね。 最後まで聞いていただき、ありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。