# チャプター1 価格決定は効果的なマーケティング施策です。 ユゲトロのマーケティングの極意、本日は 覚えておきたい行動経済学の効果11というテーマでお送りします。 前回からですね、価格決定に関する行動経済学に入ってきているんですけれども、 先ほど申し上げたように、価格決定は非常にその効果的で、 利益に結びつきやすいマーケティング施策の一つであるということですね。 価格決定は当然収益力の源泉なんですけれども、 購買者の心理に関わる価格設定の仕方がうまくできると、 売上も上がりますし、顧客満足度も上がるということなんですね。 そして一つ目はアンカリング効果をご紹介したいんですけれども、 これは定義としては、最初に提示された情報がその後の判断に影響を与える現象ということですね。 ですから価格について言うと、先に高めの金額を見せておいて、 判断の基準価格を作っておくようにするということが考えられますね。 これは多分皆さんも使われたり使ったりしていることが非常に多いのではないかなと思います。 ここの本の中で事例を挙げているんですけれども、 関西で活躍している女性アナウンサーSさんは、 自身の出版パーティーを催すにあたり、ドレスと靴を新調することになりましたと。 Sさんと書いてあるんですけれども、これは編集の方の判断でイニシャルになりましたけれども、 これは下妻豊子さんというアナウンサーですね。 友人のスタイリストにお店を紹介されて、 某ハイブランドの店舗で靴を見たところ、32万円という金額に驚いた。 この金額は30万円以上なんですけれども、 いろんな人に聞くと結構本人も忘れているみたいで金額がばらけるんですけれども、 別の店でまた気に入ったなこれと思って値段を見ると20万円以上の値札だと。 次のお店に行ったところ、17万円のグッチがあって安いと思って買ったというわけですね。 17万円の靴なんて正直一生のうち1回も買うことないと思うんですよ普通の人は。 ですけれどそれを安いと思ってしまうアンカリング効果なわけですね。 この最初に提示された価格が基準になってしまうわけですよね。 なのでアンカリングというのはこのアンカー、怒りですよね。 糖病、アンカーをボンと打ち込まれてしまうとそこが基準になってしまって、 その後安い価格を見せられると魅力的に移ってしまうというわけですね。 この基準をアンカーとして見せて相対的に安く感じてもらおうというわけですよね。 ですからセール価格とか割引価格を提示する場合、やっぱり通常価格がいくらでバツなんて書いてあったりすると思うんですよね。 そういったポップとかプライスタグにすることで当然のことながら元根がわかる。 じゃあお得なんだということがわかるわけですよね。 見積もり交渉なんかを有利に進めるという上でもですね、 例えば業界標準価格とか他社の価格例とか取引の実際の金額例みたいなものがちゃんと提示されている前提で、 うちの価格はこれですというと安いのかなお得なのかなと思ったりしますよね。 ここに資材の代金とか工数とか減価がちゃんといろいろかかってますよということをちゃんと書いておくと、 一式ではなくて細分化した項目を表記した方が透明性も高まり妥当だと考えてもらいやすいですねということですね。 ですのでアンカリング効果の実践法としては基準となる価格を先に提示しておくと。 おすすめは80万円の商品ですけども、こちらの45万円の商品も人気ですって言われると、 なんかやっぱり45万もするものがちょっと安く感じるというわけですね。 そして次は2つ目はゴルディロックス効果。 定義としましては上中下など複数の選択肢がある場合に真ん中のグレードを選びやすい傾向のことですね。 これは日本で言うならば消畜売戦略と、あるいは極端回避性ですよね。 無難な真ん中を選んでおこうというわけですよね。 コース料理が3種類あってそれぞれが8000円、12000円、16000円なんて書かれていると、 じゃあ真ん中の12000円にしとこうかなというふうに考えたりしやすいということですね。 事例なんですけどもこれは八日堂で実際にあった話なんですけれども、 ウモフトンを販売するときに18000円と38000円の2種類を並べて販売していたと。 すると18000円の方が売れたと。 そこへさらにワンランク上の58000円の商品を追加して、 18000円、38000円、58000円という3つの商品が並ぶようにしたところ、 今度は38000円の真ん中の料金のフトンが売れるようになって、 トータルの売り上げも伸びたという事例があるわけですね。 これは本当にお弁当を選ぶときでもだいたい真ん中を選ぶ。 うなぎなんかでも真ん中の竹を選ぶということが多いのじゃないのかなと思いますね。 このゴルディロックスって何かというと、 イギリスの古い民話で三匹のクマという話があるんですね。 ここに登場する金髪の女の子がゴルディロックスというわけで、 みなさんも子供の頃にお読みになった、読んでもらったんじゃないかなと思いますけども、 三匹のクマが住むるつ宅に勝手に上がり込んだ少女ゴルディロックスが、 用意していた3種類のおかゆとかベッドとか椅子とかあるんですけども、 それを自分にちょうどいいものを選んでいくっていうズーズーしい話なんですけどもね、 そこは三人家族なんですね、クマがね。 なので、少女にちょうどいいものがあるというわけなんですね。 ですので、実践の方法としては、 選んでほしい商品を中央になるように設定すればいいわけですね。 上に価格設定、下にも価格設定というふうにしますと、 真ん中を選ぶということで、 選んでほしい商品を買ってもらうことにつながると。 それぞれの価格差は2割程度ぐらいずつに設定するといいですよということですね。 そして3つ目は、ゼロ価格効果ということで、ゼロ円の魅力ですよね。 定義としては、無料とかゼロ円という価格設定が、 奨学でも有料の商品と比べて購買数を大きく増やす効果がある現象ということで、 たとえ安くとも10円とか50円というような奨学であっても、 ゼロ円とした途端に商品が売れると言いますかね、選ばれるということですよね。 事例としましては、あるイシラの調査によると、 通院1回の自己負担が200円だったものを無料にすると、 国が負担する医療費が10%も増えるということが分かったというわけですね。 反対に無料からわずかな額でも有料化にすると、 月1回の受信者数は4.8%減少したということで、 200円、たった200円なんですけれども、それを負担してもらうことによって、 国の医療費は減るということですね。 ゼロ円というところのいいことは、絶対に損しないということですよね。 つまりお金を払ってませんから、ひどい商品、サービスであったとしても、 損はしない、少なくともというところが魅力なわけですね。 ですので、同じ10円割引でレジ湧きに置かれているチョコレート、 例えば20円のチョコレートが10円割引されて10円になっている。 あんまり購買率は増えない。 でも10円のチョコレートが10円引きでゼロ円になっていると、 もうその商品がなくなるまで時間はかからないというわけで、 無料というのはもう特別な価格なんですね。 ただより安いものはないとか、ただより高いものはないとか、 両方言われますけれどもね。 無料ということでいくと、いろんなところで価格がゼロ円で、 広告モデルだったり、課金モデルだったりとか、アップセルモデルだったりとかするわけですけれども、 そういったゼロ円価格でインパクトを与えて広げる、 あるいはサブスクにつなげるというやり方があるわけですね。 最後まで聞いていただきありがとうございます。 ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。