# チャプター1 何でもできます。では、見つけてもらえません。 湯気徹のマーケティングの極意、本日は、中小製造業は何を訴求するべきか、というテーマでお送りします。 中小企業、中でも製造業、マチコーバーとかが、ウェブサイトを作ったり、展示会へ出展したりするとき、必ず考えなければいけない問題について、お話ししたいんですが、 それは、自社の何を売りとして訴求するのか、という問題ですね。多くの企業は、単納期、高い技術力、多品種少量に対応、一貫生産できます。 何でもお任せください、といった表現になるんですね。もちろん、どれも良いことを言っているんです。 でも、同業他社のウェブサイトや、展示ブースにも、同じこと書いてあるんですね。 ですから、いくら高品質と書いても、お客様から見れば、他の会社との違いがわからないわけですね。 何でもできますと伝えると、受注の可能性が広がるように思えるんですが、実際には得意分野のない会社なのかな、とスルーされてしまうわけです。 ウェブで検索する人は、なんとなく加工会社を探しているわけではないですね。 この形状を、あるいはこの材質を加工できないか、もっとコストを下げられないか、現在の広報では時間がかかりすぎるからな、といった具体的な課題を抱えているんですね。 展示会でも同じですね。来場者は、並んでいる何百というブースから、自分の課題に関係がありそうなブースにだけ立ち止まります。 したがって、全ての人に少しずつ関係する訴求よりも、一部の人に強く支える訴求の方が有効なわけです。 ウェブサイトと展示会は、いわばお客様との出会いの入り口なので、ここでは日常の業務と出会いのきっかけと分けて考えたいんですね。 例えば、ブースの前を百人が通ったとします。百人全員に向けて、高品質な金属加工と掲げても、百人全員がそのまま通り過ぎるかもしれません。 一方で、わずか5%の人にしか関係がないキーワードを提示した場合、該当する人たちが、これはうちが困っていることだと感じて、5%の人は足を止めてくれると。 ウェブ検索でも、ニッチな言葉ほど競合が少なく、切実な課題を抱えた人に見つけてもらいやすくなるんですね。 つまり、入り口は狭い方がいいんです。狭い入り口から商談が始まり、その後で、こういう加工ももちろんできますよと説明すれば、仕事は広がっていきますからね。 だから、ウェブなら、ニッチなニーズごとにページを作ってもいいし、展示会なら、来場者属性に合わせて訴求点を変えてもいいわけですね。 では、その訴求点をどうやって見つければいいのかと。 最初に考えるべきなのは、自社は何ができるかというよりも、これからどの仕事を取りたいかですね。 自社の設備が有利に働く仕事、自社の人材のノウハウを活かせる仕事、今後伸ばしたい技術、あるいは利益が出やすい仕事などを考えるんですね。 たとえ競争力を持てる珍しい仕事でも、受注するほど赤字になる、あるいは今後あまり受けたくない仕事なら、全面に出して訴求する意味はないですよね。 次に訴求点を見つけるために考えたいのが、例えば最近問い合わせが増えてきた仕事、他社ではやっていないこと、最近お客さんに関心されたこととかですね。 そして、経営者や営業担当者だけでなく、工場長や現場の技術者にも話を聞いてみます。 他社で断られた案件を引き受けたというようなことはあるか、あるいはお客様から繰り返し相談される業務は何か。 自社の設備や職人の工夫が特に活かされている仕事は何か。 お客様から意外な点を評価されたことはなかったか。 納期やコスト、工程数を大きく減らせた事例はないか。 こうした質問を重ねると、自社では当たり前だと思っていた技術が、実は他社にはない強みだったと気づくことがあったりするんですね。 つまり重要なのは、どのような加工ができるかではなく、お客様のどのような困り事を解決したかにフォーカスすることですね。 例えば、あるカップ状の部品を一つずつ切削加工していたとします。 数量が少ないうちは切削が適していても、生産量が増えればプレス加工に切り替えられたら、生産コストは大きく下がるんですよね。 加工時間も短縮して、安定した量産にもつながります。 しかし、多くの工場ではその加工技術がない。 この時、自社に切削加工をプレスに置き換える技術があるなら、プレス加工で実現しますと訴求できますよね。 その切削部品、プレス化でコストを下げられます。 そう呼びかけられれば、現在のコストに悩んでいる人に刺さります。 また別の事例では、複雑な形状をマシニング加工で一つの部品としては削り出せないので、 2つに分けて削り出して、後からネジ止めしてというケースがあるとしますよね。 2つの部品を別々に加工すれば、加工時間だけでなく、位置合わせとか組み立ても必要だし、検査も必要だし、強度も不安なんですよね。 そこでこの複雑な形状をロストワークス鋳造によって一発成形する。 これによって部品点数や工程が減る、低コスト化、堪能期化を実現して、強度の不安もなくなるわけですよね。 この場合も鋳造をやってますっていうだけじゃなくて、この案件のようなビフォーアフターを提示して、 2つに分けてマシニング加工していた複雑部品を一発鋳造でのように強調すればいいわけですよね。 こうした事例に共通しているのは、設備や加工方法そのものを売っているのではないということですね。 売っているのは工法を変えることによる品質アップだったり、不安の除去だったり、顧客にとってのコストダウン、工程削減なんですね。 それが顧客にとって切実な課題か、他者との差が出るかという視点で絞り込みたいんですよね。 その訴求点を数値化できたり、明快な使いやビジュアル化できると強いんですよね。 定番の表現が出来上がって、ウェブでも営業資料でも展示会ツールでも同じ表現を使うことができるんですよね。 さらに進めて考えると、ウェブサイトと展示会では同じ売りでも見せ方を変えてもいいですよね。 ウェブサイトでは顧客が検索しそうな困り事を言葉にして、事例や図解、対応条件を詳しく掲載します。 トップページで全てを説明するのではなく、課題ごとに専用ページを作るのも有効ですよね。 一方、展示会では1秒で関心を持ってもらわなければいけない。 早急点を一つに絞って、大きな一行のキャッチコピーとキービジュアル、これはビフォーアフターの図ですとか、実際の加工サンプルなどですね。 これで伝えると、シンプルで具体的、強く分かりやすい表現にしたいところなんですよね。 やはり、通路を通りかかって、チラッと見て、んっと立ち止まってもらうためには、本当に1秒、2秒で理解できるようなキービジュアルとかキャッチコピーが重要なわけですね。 考えてほしいのは、中小製造業はうちだから解決できる、こういう課題、こういう困り事という視点でしょうかね。 最後まで聞いていただき、ありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。