# チャプター1 改善は言葉を変えると動き出します。 ユゲトロのマーケティングの極意、本日はフレームワークを武器にするPDCA、PDEIというテーマでお送りします。 仕事を継続的に良くしていくための代表的なフレームワークがPDCAですね。 仕事が一度でうまくいく確率は、それほど高くありません。 実行の後の振り返りややり方の変更を経て初めて改善していくわけですね。 PDCAはよく知られていて、業種を問わず使われているのですが、きちんと回せているケースは意外に少ないようなんですね。 計画を立てて、実行したところで止まってしまい、いつの間にか次の計画が始まっていると。 これがいわゆるPとDだけ、プランとDoですね。 最初にPDCAの意味を改めて確認しておきましょう。 Pはプラン、計画ですね。 何を目指すのか、そのために何をするのか、いつまでに誰がどのように実行するのかを決めるわけですね。 ここで大切なのは、目標だけでなく、後で成果を判断できる物差しまで決めておくことです。 次のDはDo、実行ですね。立てた計画を実際に行動に移す。 この時、やりっぱなしにせず、何をどのように行ったのかを記録しておく必要がありますね。 記録がなければ、結果が良かった時も悪かった時も、その理由を確かめられませんから。 次のCはチェック、確認です。計画通りに実行できたか、目標と実績にどれほど差があったか。 その差は、なぜ生まれたのかを振り返ります。 最後のAは、アクトあるいはアクションと説明されており、確認した結果を踏まえ、 やり方を修正したり、うまくいった方法を標準化したりして、次の計画へ繋げます。 そして再び、プランに戻る。この循環を繰り返しながら、仕事の精度を高めていくわけですね。 PDCAの優れた点は、シンプルで、どんな仕事にも当てはめやすいことです。 仮説を立て、試し、振り返り、次へ繋げる。一度やって終わりを防ぐ共通言語として、今も十分に価値がありますよね。 ただし、私は、大学の授業や書籍では、PDCAを少し言い換えたPDEIを提唱しています。 PDEIとは、プラン・ドゥ・エヴァリエーション・インプルーブメント。日本語では、計画・実行・評価・改善ですね。 基本の流れはPDCAと同じですが、後半の二つを、より具体的で、誤解の少ない言葉に変えています。 では、なぜCのチェックをEのエヴァリエーション・評価に変えるのか? 日本語でチェックすると言うと、どうしても確認する、間違いがないか見るという意味によりがちなんですよね。 例えば、予定していたSNS投稿を10本出したか、営業訪問を20件行ったかを確認して、できていれば丸を付ける。 これも必要なんですが、それだけでは、成果の評価にはならないんですね。 エヴァリエーションでは、目標に対して、結果はどうだったのか、どの施策が価値を生んだのか、何が成果を妨げたのかまで見るんですね。 できた、できなかった、ではなく、なぜその結果になったのかを考えて、次の判断に使える材料へ変えるわけです。 もう一つ、Aのアクションを、Iのインプルーブメント、改善に変える理由ですね。 アクションは、これもまた意味の広い言葉で、何か行動すればアクションになってしまうんですね。 そのため、結果が良くなかった時も、もっと営業する、さらに投稿を増やす、全員で頑張るといった、単なる追加行動になってしまうこともあるんですね。 一方、インプルーブメントと明示すれば、求められるのは、次は何を見直すのか、何を変えるのか、であって、人の努力量を増やすだけではなく、素急の言葉を変える、対象顧客を絞る、手順を短くする、フォローのタイミングを早める、とか、仕組みや方法を、前回より良くする、改善することが焦点になってくるんですね。 例えば、展示会出展で考えてみましょうかね。 プランでは、たくさんの引き合いを集める、といった曖昧な目標ではなく、自社の得意技術に合う見込み客との具体的な商談を30件作る。 で、そのうち8件を、工場見学や見積もり依頼に繋げると決めるとしますよね。 で、Doでは、キャッチコピーやキービジュアルや商品サンプル、説明トークを準備して、来場者が、どの言葉で足を止め、何を質問したかを記録しますね。 エヴァリエーションでは、単に訪問者数を数えるのではなく、狙った業種や担当者が、ズバリの担当者が来てくれたのか、どの訴求が商談に繋がったのか、次の段階へ進まなかった理由は何かを評価します。 そして、インプルーブメントでは、売り込む技術を変える、あるいはタペストリーのキャッチコピーを変える、展示サンプルを絞る、最初に聞く質問を変えるといった具体的な変更を決めます。 これなら、次回は同じ展示会出展を繰り返すのではなく、一段良い方法を試すことができるわけですね。 PDEIの1週目より2週目、2週目より3週目の方が良くなる。何となくの出展ではなくて、ポイントを決め打ちで決めるからこそ、毎回進化してサイクルを回す意味が出てくるわけですよね。 PDEIを機能させるコツは3つありまして、1つ目は、プランの段階でエバリエーションの基準を決めておくこと。何をもって成功とするのかが曖昧だと、後から都合良く評価してしまったりしますからね。 2つ目は、エバリエーションとインプルーブメントを分けるということですね。評価は診断であって、改善は処方なんですね。なぜこうなったのかを十分に考える前に、対策を考えてしまうと、見当違いの改善になってしまいかねないと。 そして3つ目は、インプルーブメント。具体的な変更としてこれを残すこと。頑張るとか徹底するではなくて、誰が何をどう変えるのかということを明確にして、次のプランに組み込んでいくと。 考え方の骨格はPDCAと同じなんですけれども、PDCAのCにも本来は評価が含まれていますし、Aにも改善が含まれているわけなんですが、しかしフレームワークは、正しく知っているだけでは意味がないですよね。 現場の人が聞いた瞬間に、何をすべきかが伝わるという必要があるわけです。チェックして下さいと、評価して下さいでは、求められる思考の深さが違ってくるんだと思うんですよ。 アクションを起こして下さいと、改善して下さいでも、行動の方向性が違ってきますよね。言葉が具体的になれば、会議で交わされる問いも、次に決める内容も具体的になると思いますね。 社外では、広く知られたPDCAという言葉を使ってもいいと思うんですが、社内で実際に運用するときは、確認ではなく評価が必要だよね。行動ではなく改善を決めようよというふうに、PDEIに置き換えてみていただければと思うわけですね。 入口の看板はPDCAでも、エンジンはPDEIで回す。これが、よく知られたフレームワークを、形だけで終わらせず、成果につなげる使い方だと、私は考えています。 最後まで聞いていただき、ありがとうございます。ぜひ、チャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。