# チャプター1 偶然の出会いから買われる商品も増えています。 ユゲトールのマーケティングの極意、本日は、 偶発購買される瞬間を作る、というテーマでお送りします。 皆さんは最近、買うつもりがなかったものを買ってしまったということはありませんかね。 例えば、YouTubeを見ていたら、紹介されていた家電が急に欲しくなったとか、 SNSを見ていたら、誰かが投稿しているスイーツがすごくおいしそうだったとか、 そしてつい買ってしまった、こんな購買を今は、 偶発購買という言葉で捉える動きがあるんですね。 デンツーデジタルが発表した、 偶発購買実態調査2026によると、 15の商品カテゴリーを調査したところ、 購買行動の約18%、およそ5回に1回が偶発購買だったということなんですね。 ここで言う偶発購買とは、最初からその商品を買おうと思って情報を集めて買う、 計画購買とは違うということですね。 SNSをなんとなく見ていた、ショッピングモールを歩いていて目についた、 たまたま誰かに勧められた、そんな偶然の出会いによって心が動き、 当初予定していたものとは違う商品を選ぶ購買ですね。 特に面白いのがZ世代です。 Z世代というとタイパコスパに敏感で、 ネットでよく比較して、失敗しないように慎重に買い物をするイメージがありますよね。 ところがデンツーデジタルの分析では、自動車、ラグジュアリーブランド、旅行といった、 本来ならじっくり比較するような高額商品でも、 30代以上よりもZ世代の方が偶発購買の割合が高かったんですね。 というと、若い人は衝動的だからと片付けたくなりますが、 実態はもう少し複雑なようです。 例えば服を買う場合、事前にSNSを見て自分の好きなファッションを調べる、 欲しい服のイメージも決める、実際に店舗へ行き、何軒もの店を回って比較する、 ここまでは非常に慎重なんですね。 ところが最後に予定していなかった服を実際に見て、 こっちの方が可愛い、こっちの方がジムらしいかも、と言って、そっちを買ってしまう。 つまり、検討は合理的、最後の決定は偶発的、 そういう傾向が今起きているということなんですね。 別の2026年8月の調査でも、 15歳から29歳が商品やサービスを調べるとき最初に使うサービスは、 Googleなどの検索エンジンが33.6%、 一方、Instagram、TikTok、X、YouTubeというSNS4媒体を合わせると45.2%でした。 つまり、若い世代にとってSNSは、 友人の近況を見るだけの場所ではなくて、 買い物の入り口になっているわけですよね。 しかもSNSの特徴は、検索しなくても勝手に情報が流れてくることですよね。 検索は、欲しいものがある、だから探す、という順番。 ところがSNSは、特に欲しいものはない、 たまたま見る、気になる、欲しくなる、という順番が起きるわけです。 ここはマーケティングにとって非常に重要な変化ですね。 私たちは長い間、欲しい人をどうやって見つけるかに苦慮してきたわけですよ。 検索広告もSEOもそうですよね。 この商品を欲しがっている人は、どんなキーワードで検索するだろうと考え、 その人を捕まえる、もちろんこういう対策はこれからも重要です。 しかし、偶発勾配が増えるのであれば、もう一つ考えなければいけませんよね。 それが、どうしたら欲しくなる瞬間を作れるか、ということですね。 例えば商品の機能を説明するだけではなく、実際に使っている場面をSNSで見せる。 こういう使い方もできますと、意外な利用法を見せる。 実際、メルカリなんかでは、商品をきれいに撮影して見せるだけではなくて、 例えばバッグなら、ユーザーがイメージに近い人が、実際に肩にかけている使用シーンの写真を掲載することが、 勾配につながりやすくなったりするわけですね。 だから、店頭では棚に置くだけではなく、触れる、試せる、比較できるようにする。 これは、IKEAの一部屋全体をコーディネートした展示にも通じますよね。 あるいは、お客様自身が写真を撮って投稿したくなるような仕掛けを作る。 つまり、商品を売り込むだけではなく、商品と偶然出会う場所を増やすという発想ですね。 そしてこれは、中小企業やスモールブランドにもチャンスがあると思います。 デンツーデジタルの調査でも、計画勾配では有名ブランドが有利なのに対して、 偶発勾配では新しい発見が刺激になるため、知名度の低いチャレンジャーブランドにも商機があると分析しているんです。 これは考えてみれば当然ですよね。 最初からこのメーカーを買おうと決めている人は、これ有名ブランドをイメージしていると思いますし、 ここからお客様を引き剥がすのは大変なんですよね。 ところが、こんな店あったんだ、こんな商品知らなかった、こんな使い方もできるのかという偶然の発見からなら、小さな会社でも勝負できるわけです。 大きな広告予算で認知度を上げることだけがマーケティングではないですよね。 小さな会社だからこそ、狭い界隈で面白がられる商品を作ったり、SNSで誰かが思わず紹介したくなるネタを作ったり、 店頭展示の工夫で強い出会いを生み出したりできる。 そこから偶発購買を起こせる可能性が出てくるわけですね。 そしてもう一つ興味深いのは、購買時の心理で、調査では買い物に失敗したくないという合理的な気持ちがある一方で、 今買わなかったら後悔するかもしれないとか、今しかできない体験を逃したくないという感情も強いと分析されているわけですね。 行動経済学からも分かるように、人は合理性だけでは買いません。 十分に比較し、情報を集めた、最後の最後に好きとか可愛い、今しかないよねという感情で決断すると。 これは、Z世代などの若年層や女性だけの話ではなく、人間の購買そのものをよく表しているのではないでしょうかね。 これまでのマーケティングは、欲しい人を見つけることに力を注いできました。 しかしこれからは、欲しくなる瞬間を作ることもちょっと考えてみたらどうでしょうか。 検索して見つけてもらう商品になるだけではなくて、SNSや店頭や口コミの中で偶然出会ってしまう商品になる。 欲しいものを売るのも、欲しくなる出会いを作るのもマーケティングですよね。 あなたの商品には、お客様が思わず出会ってしまうような仕掛けがあるでしょうか。 ぜひ一度考えてみていただければと思います。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねを押していただきますと嬉しいです。