# チャプター1 100通のEメールより1つの箱? ユゲトロのマーケティングの極意、本日は、刺さるアナログDMの作り方、というテーマでお送りします。 今、マーケティングといえば、デジタルマーケティングのこと、という意見も多いですよね。 SNS広告とか、動画広告、LINE公式とか、どうしてもデジタルな話が中心になりますよね。 もちろん、デジタルやウェブは便利ですし、すぐに届けられるし、効果測定もできます。 でも、デジタルばかりになったからこそ、逆に目立つものもあるわけですね。 それが、リアルな紙のアナログなツールですね。 今時、紙のDMなんて古いと思っている方も多いでしょう。 もう、DMはオアコンで効かないと考えている人もいるでしょう。 ゆげがセミナーやコンサルティングのときに、いつも言うのは、DMがダメなんじゃなくて、ダメなDMがあるだけというフレーズなんですね。 そもそも、DMには三つの要素があります。 これがちゃんとできていないと、もう一回送り返しても、送り直してもいいわけですよね。 一つはリスト。誰に送るかですね。ターゲット選定の精度です。 最も重要とされる要素で、古いリストとかは困りますよね。 二つ目はオファー内容。何を提案するか。 商品サービスそのものだけじゃなくて、特典とか無料体験サンプル、期限、保証など、今反応する理由ですね。 三つ目はクリエイティブ表現。 どう見せ、どう伝えるか。封筒とかコピー、デザイン、同封物、形状なども重要ですよね。 そして実際に、最近紙のDMを上手く使って成果を上げている企業もあります。 まず、私の大学のゼミ生の会社さんなんですけど、モテギ製作所という埼玉県の金属加工業なんですが、 営業カタログを郵送で送って、毎年10社前後の新規開拓に成功しているんですね。 また別の事例では、製造業のかっこいい工場や本社ビルなどを専門に受注しているタカヤという建築会社では、紙のDMを大量に送って新規開拓に成功しています。 この会社の場合、製造業に絞って、勤めたくなる本社の社屋や工場を作るという尖った特徴があることも手伝って、DMの新規開拓だけで成立しているんですね。 建築は典型的な工学商品ですから、このDMの反応率は確か2%未満だったと思うんですが、それで十分なんですね。 一般業種でメジャーな成功事例としては、例えばスキマバイトサービスのタイミーがあります。 タイミーは物流業界や卸売業などへの新規営業で、普通のハガキや封筒ではなくて、ダンボール箱のような立体的なDMを送るんですよね。 中には物流現場の課題をまとめた冊子と、そしてなんと黄色い軍手まで入っているんですね。 この狙いは何かということなんですけれど、そのDMだけで契約してもらおうとはしていないんですね。 物流会社などの現場では、決済者や責任者が忙しくて、営業電話をかけてもなかなか繋がらないですし、 Eメールを送っても読まれない、開封されないわけですね。 そこでまず、なんだこれはと思われるようなDMを送って、会社名を記憶してもらう。 その上で後から電話をするわけですね。 あの箱を送った会社なんですけど、そうすると話が通じやすくなって、ああ、あの会社さんですかと。 実際、タイミーの事例では、電話をかけた際にDMを認知していたという割合が6割を超えて、新しい商談や受注に繋がったんですよね。 この事例で重要なのは、紙のDMが強いなっていう話じゃないんですね。 紙を次の営業活動に繋げるための突破口として使っているということですよね。 つまり、デジタルか紙か、DMか電話かっていう二者卓一ではないんです。 まず紙で記憶を作り、きっかけを作り、その後電話しているわけです。 あるいは紙を送って、QRコードからウェブサイトへ誘導するっていう考え方もあるでしょう。 紙とデジタル、アナログとデジタル、営業を結びつけるというか、組み合わせる、ここにポイントがあるわけですね。 そもそも何で今、紙が目立つのかと。その理由の一つは、デジタル情報が増えすぎたということですよね。 私たちは毎日メールを何十つ何百つも受け取って、SNSをバリバリスクロールして見て、広告も見せられています。 画面上の情報はものすごい速度で流れてきますが、紙は物理的にそこにポツンとあるわけですよね。 机の上に置かれている。つい手に取る。タイミーの事例は箱なので、つい開ける。 さらに中には軍手が入っているので、これに触れる。つまり紙にはデジタルにはない物質性があります。 さらにちょっと意外性はありますね。みんながメールを送っているときに、郵便で物理的に何か届く。 普通の封筒じゃなくて、ちょっと変わった形のもの、箱が届く。それだけで、これは何だろうと注意を引けるわけです。 昔は誰もがDMを大量に送っていたので、紙のDMは埋もれていました。しかし今は逆ですね。 みんながデジタルに向かった結果、紙の方が少数派になってかえって目立つわけです。 これは言わば逆張りですね。マーケティングでよくある現象です。 みんながある方向へバッと向かえば、逆方向に空白が生まれる。そこにチャンスがあるわけです。 では、中小企業はどう応用すればいいのでしょうか。 まず、ただチラシを大量に送ればいいという話ではないですよね。 重要なのは、誰に送るか、何を送るか。 例えば、商談したい企業を50社とか100社に絞る。 その企業の担当者が、ちょっと見てみようと思うようなものを送る。 製造業なら、実際の素材サンプルとか加工サンプルでもいいでしょうし、建築会社なら小さな素材の見本とか、 食品会社なら試食用サンプルとか、コンサルティング会社なら、相手企業専用に簡単な診断結果を同封してもいいですよね。 携帯電話を宅配便で社長に送って、届いた頃を見計らって営業電話をかけるというあらわざもありました。 つまり、こういう広告物を紙でアナログで送るだけじゃなくて、接点作りの道具にする。これが重要ですね。 もう一つは、送って終わりにしてないですよね。数日後に電話する、メールする、ウェブページに誘導する。 展示会だったら、先日送りしたサンプルご覧いただけましたかと声をかける、電話をかける。 そうすると、いきなり知らない会社から営業されるのではなく、一度何か届いた、届けてくれた会社になりますから。 この知っているような気がするという状態を作るだけでも、営業の入り口は随分変わりますよね。 経験者ほど分かっていただけると思います。マーケティングというと、どうしても最新技術を追いかけたくなるんですよね。 AIとか、SNSとか、縦型ショート動画とか、自動化がどうしたとか。もちろんこれも重要です。 しかし、マーケティングの目的を考えれば、その本質は、新しい道具を使いこなすことではないですよね。 相手の注意をどう引き、記憶に残し、次の行動につなげていくか。 その目的から考えれば、ツールとしての紙のDMが有効な場面は、まだまだあると思います。 むしろ、デジタル一色になって、今だからこそ紙が目立つ。逆張りがいける。 最新のマーケティングとは、最新の道具を使うことではなくて、そのとき一番目立つ方法を選ぶことといってもいいのかなと思います。 最後まで聞いていただき、ありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねを押していただきますと嬉しいです。