# チャプター1 購入を売り場で決める人は、意外と多いんですね。 ユゲトールのマーケティングの極意、本日は、ポップを買えたら売れ出した、というテーマでお送りします。 今、広告といえば、SNS広告とか、Google広告、今後はAI広告など、ウェブ広告が中心になってますよね。 スマホを見ていて、商品を知った。SNSでこれいいなと思って、検索して調べた。ここまではデジタルなんですね。 しかし、雑貨店や健康食品店など、店舗を運営している人、あるいはスーパーやドラッグストア、家電量販店、書店、ホームセンターなどで売られている商品を扱っている人なら、 最後はリアルな売り場で、お客様に商品と向き合ってもらうことになりますよね。 お客様側も、ネット広告でこれを買おうと思って店に行ったのに、隣に似た商品もあると。そちらの方が安かったりする。 別の商品には、新商品、新発売って書いてある。隣には店長オススメもある。 こうなると、ここでもう一度迷うんですよね。つまり、広告やDMで作った購入移行が、そのまんまレジまで直行するとは限らないというわけです。 売り場でもう一度、いわば選挙が行われる。そこで働く広告がポップなんですね。 ポップは、ポイントオブパーチェイス、つまり購買地点で行われる広告ですね。そしてポップの効果は決して小さくはないんですよ。 2026年に、ジャーナルオブマーケティングに発表された研究では、237の広告キャンペーン、 延べ3000万人の買い物客を対象に、店頭のデジタルサイネージの効果を調べています。 その結果、広告された商品の購入確率は、8.1%上昇してるんですね。 特に新しい商品、価格の低い商品、楽しさや感情に訴える商品などで効果が高くなる傾向があると。 もちろんこれはデジタルサイネージについての研究ですから、手書きポップでも全く同じ効果というわけではないですね。 しかし、買おうとしている人が、商品を選んでいるその瞬間に情報を出すことには力があるということですよね。 つまり、売り場こそが広告反則の最前線であると。 ネット広告は商品を知ってもらったり、興味を持ってもらったりする。 ポップはその興味を購入に変える。 広告費をかけて、お客様を売り場まで連れて来ても、そこで商品が黙って棚に並んでいるだけでは非常にもったいないわけです。 でも、ポップには何をかけばいいのかという問題もありますよね。 よくあるのは、独自製法で作りましたとか、北海道産丸々使用とか、新技術を搭載といった商品説明ですね。 もちろんこういうことも大切だと思います。でも、お客様が本当に知りたいのは、じゃあそれで私にどんなメリットがあるのということですよね。 湯気がいつも言っている売りのポイント。 例えば、独自の保温製法を採用だけではなくて、朝作ってもお昼までふっくら、温かとか書けば、お弁当を作る人には意味が伝わりますよね。 従来品より重量が20%軽減なら、毎日持ち歩いても疲れにくいと書く。 メーカーの言葉をお客様のメリットに翻訳するわけです。 これはキャッチコピーと全く同じ考え方ですね。 そして、イラストや画像を使って、目を引く、わかりやすい生き生きビジュアルにすることも重要ですね。 そしてポップには、いくつかの仕事があるんですね。役割というかね。 1つは、気づかせるポップ。新商品とか、今週入荷というやつですね。 2つ目は、用途を教えるポップ。朝食におすすめ、お弁当にぴったり、初心者向けですというようなもんですね。 3つ目は、違いを教えるポップ。従来品より20%軽量になりました。 4番目は、不安を消すポップ。洗濯機でも洗えます。工具不要でできます。などですね。 5番目は、背中を押すポップ。迷ったらこれを。人気ナンバーワン。売れてます。で、最後の一押しをすると。 そして大切なのは、ポップを作る前に、このポップに何の仕事をさせるのかを決めておくことですね。 ただ派手に目立たせればいいわけではないんですよね。実際、点灯ディスプレイに関する研究では、売り場での見せ方によって、自社商品ではなく競合商品の比較を促し、 結果的に競合商品の売り上げが伸びてしまったという例もあるそうなんですよね。 こうしてみると、ポップとは、売り場で行う立派なマーケティング施策なんですよね。 そしてここからが商品の送り手である皆さんには切実な話なのですが、メーカー側が素晴らしいポップを作っても、お店が設置してくれるかどうかは分からないと。 メーカー側は、こんなに目立ついいポップ作りましたとか、商品の特徴も全部入れましたと、満足して全国の店舗へ送る。 しかし、流通店舗からしてみれば、メーカーは一社だけではないですからね。 何十社というメーカーからポップや反則重機が送られてきます。 しかも売り場にはスペース限られてますから、設置する人でも最近はないでしょうし、チェーン独自のルールもあるわけですよ。 日本プロモーショナルマーケティング協会の調査では、ポップ広告が受け入れられない理由として、チェーンや店舗独自の売り場ルールがあるというのが82.6%、 人手不足で手間のかかるものは設置できないが69.6%、個別店の売り場状況に製作物が合わないが52%ってなってるんですね。 実際に東京エビスのアトレは、館全体がポップ禁止ですからね。 つまり、良いポップを作ることと置いてもらえるポップというのは別問題なわけですね。ここでメーカー側は発想を変える必要があります。 自社商品の売上だけを考えて、この商品を目立たせたい、では店舗にとってはメーカー側の都合だけだなと感じてしまうわけですね。 そうではなくて、このポップを置けばお客様が商品の違いを理解しやすくなりますと、あるいはカテゴリー全体が選びやすくなります。 店員さんの説明の手間が減ります。売り場全体の売上に貢献できますと、小売店側のメリットにまで及んだ考慮した設計をする。 さらに簡単に設置できるとか、場所を取らない、価格変更に対応できる、店頭の景観を壊さない、他の商品が見えづらくなるというのも良くないですね。 こうした現場への配慮が大切です。メーカーにとってポップは広告物ですが、店舗にとっては売り場を構成する部品の一つなんですね。 ですから、お客様に選ばれるポップを作る前に、店舗にも選ばれるポップを作る。この2段階で考える必要がありますよね。 そして設置されたら終わり、ではないですよね。ポップを変えたら売上がどう変わったのか。Aという表現とBという表現どちらが売れたのか。 店舗によって違いはあるのか。小さく試して数字を見て、また改善する。ネット広告では当たり前にやっているABテストを売り場でやってもいいですよね。 ネット広告前世の時代だからこそ売り場を軽視はしたくないですよね。 効果を考えれば、一点から手作りでも作れるポップは、スモールビジネスでも低コストで試行錯誤できる広告媒体ということができますよね。 ポップを一つ変えただけで売れ方が変わることもあると。 それはポップが単なる飾りではなく、お客様が商品を選ぶ、その瞬間に働く最終的な広告だからなんですよね。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。