# チャプター1 強豪は敵だけとは限りません。 ゆげとろのマーケティングの極意、本日は、中国古字生語に学ぶビジネスの本質の第十五回、漁夫の利と創鮮借鮮をお送りします。 ビジネスでは、強豪にどう勝つかを考えるものですが、たとえば強豪より安くする、機能を増やす、広告を多く出す。 でも、相手と同じ土俵で正面から争えば、勝った側も無傷ではいられないんですよね。 競争にはもう一つの勝ち方があります。 強豪と戦うのではなく、強豪が生み出した動きや勢いを自社の利益に変えることですね。 まず、漁夫の利からお話していきます。 時代は中国の戦国時代。 朝という国が隣国の塩を攻めようとしていました。 塩て、つばめですね、字が。 これを知った塩の雄勢家蘇大は、朝の啓文王をたじね、一つのたとえ話をしました。 ある日、ハマグリが水辺で殻を開き、日向ぼっこをしていました。 そこへ、シギという鳥がやって来て、ハマグリの実を食べようと、くちばしを差し込みます。 ハマグリは、すぐに殻を閉じ、シギのくちばしを挟みました。 シギは言います。 今日も、あすも雨が降らなければ、お前は渇いて死んでしまうぞ。 すると、ハマグリも言い返します。 今日も、あすも、このくちばしを離さなければ、お前こそ死んでしまうぞ。 どちらも譲ろうとしないんですね。 そこへ漁師が通りかかって、シギとハマグリをまとめて捕まえて行ったという話ですね。 蘇大は、この話を、朝の啓文王に伝えるわけですね。 朝と縁が長く争えば、両国とも疲弊しますよ。 その隙に利益を得るのは、西方の京国、秦国ではないかと、キングダムの秦ではないかと、問いたわけですね。 この話では、シギが朝、ハマグリが縁、漁師が秦を表しているんですけども、啓文王は、その意味を理解して、縁への攻撃を取りやめたというわけで、これが漁夫の理ですね。 当事者同士が争っている間に、別の第三者が利益を得るということですよね。 ビジネスで典型的なのは、値下げ競争ですね。 二者が、一円でも安くしようと争えば、利益率は下がり、商品への投資も、顧客へのサービスも削られていきます。 そして最後には、価格競争に参加しなかった第三の企業が、品質、専門性、安心といった、別の価値を掲げ、顧客を獲得していくと。 競合に勝つことばかりを考えていると、市場全体を別の企業に奪われることもあるわけですね。 次に取り上げるのが、総戦尺戦ですね。 ちょっと漢字が思いつかないと思いますが、これは、藁を積んだ船で敵から矢を借りるという話ですね。 これは史実を記した正史ではなくてですね、小説の方の三国志演義に登場する物語です。 舞台は、赤壁の戦いの直前、曹操の大軍を迎え撃つために、劉備と孫権の陣営が手を組んでいた時の話ですね。 孫権軍の司令官である周輸は、たぶんイケメンだったと言われている周輸は、諸葛亮の才能を警戒していました。 そこで、何か荒探しをしてですね、諸葛亮を処分したかったわけですね。 そこで、会議の席上、諸葛亮に、今、矢がすごく足りないんだ。10万本は欲しい。 あなただったら、10日以内に、あるいは1週間以内に、矢を用意できますよね、と無理難題を押し付けるんですね。 すると諸葛亮は、いや、10日とかいらないですよ。3日あれば十分です、って答えるんですね。 そして、1日目、2日目、何にもしないんですよ、諸葛亮はね。 3日目、レッドクリフのこの辺りはですね、深い霧が立ち込めていると、諸葛亮はそこへ、藁の束を両側に積み上げた、20隻の船を用意して、曹操軍の陣地へと漕ぎ出すわけですね。 すると、まあ、何か敵兵が来たぞ、と思うわけですね。 こちらも、太鼓を鳴らして、たくさんの兵がいるように、大声を上げさせるわけです。 でも、濃い霧があるので、曹操軍からは、敵の姿、どんなふうになっているのか、数も見えないんですね。 そこで、副兵もあると警戒した曹操は、船を出して、真っ向から戦うのではなく、弓兵に向かって矢を一斉に放てと命じるんですね。 放たれた矢は、船に積まれた藁へ、サクサクサクと刺さる、突き刺さるわけですよね。 諸葛亮は、途中で船の向きを変えて、反対側にも矢を受けるんですね。 そして、明け方近くになって、霧が晴れる頃には、船を戻して、そして集めた矢を数えると、その数は、有に十万本を超えていたというわけですね。 これを周遊に、はいどうぞと渡すわけです。 諸葛亮は、矢を一本ずつ作ったのでは、もう当然、間に合わないと分かっているわけで、 曹操の警戒心とか、霧の中では矢を放つだろうという行動を読んで、敵自身に矢を用意させたわけですね。 ここは、漁夫の利と、創戦・釈戦の似ているところ、違うところがありますよね。 漁夫の利は、強豪が争って消耗するのを見極めて、別の立場から利益を得るという戦略と言いますかね。 自称ですよね。で、創戦・釈戦は、相手が起こす行動を予測して、その力が自社に流れ込む仕組みを作る戦略ですね。 一方は、争いから距離を置く知恵。もう一方は、相手の力を積極的に借りる知恵と言えますね。 現代のマーケティングでも、大手企業は多額の広告費を使い、新しい商品分野、技術の価値を消費者へ説明しようとします。 その時、中小企業も同じ規模の広告を打つ必要はないんですね。大手が市場を教育し、顧客が商品の必要性を理解した後に、自社ならではの専門性を示せばいいんですね。 過去の事例で行きますと、門川映画がバンバンヒットしていた頃、門川書店は当時、野生というキーワードで売っていたんですね。 映画のタイトルは野生の照明、週刊誌は野生時代で、野生で売っていたと。 そこに対して、ちょっと規模は小さいけれども、歴史のある新庁舎は、野生に対するキーワードとして知性というのを打ち出して、 この知性というキーワードを広告のキャッチコピーに使い、それほど広告費は投入していないんですが、そこには野生対知性という真っ向からぶつかる構図が出来上がって、 少しの広告費でうまく拡散することに成功した、なんていう事例もあるわけですね。 競合の市長をよく観察すれば、その競争から取り残される顧客と、まだ満たされていない需要が見えてきたりもするわけですね。 ただ、先ほどの送船借船とは、競合の商品を真似たり、知的財産を盗んだりすることではないですね。 利用するのは競合の所有物でなく、競合の活動によって生まれた市場の認知、顧客の関心、業界全体の流れですね。 また、漁夫の利を狙って競合をわざと争わせる必要もないんですね。大切なのは、自ら消耗船に飛び込まず、価格競争とかですね、競争が生み出す変化を冷静に読むことですというわけですね。 競合を見たとき、どうすればこの会社に勝てるのかだけを考えずに、この会社の動きによってどんな市場が生まれるか、その流れを自社はどう生かせばいいかと問いかけてみるというのも一つの方法ですね。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。