# チャプター1 見込み客は、追うより育てましょう。 ユーゲトロのマーケティングの極意、本日は、中小企業のMA活用法というテーマでお送りします。 皆さんは、MAという言葉、聞いたことありますでしょうか。 これは、マーケティングオートメーションの略ですね。 直訳すると、マーケティングを自動化する仕組みなんですね。 今週は、ポイントカード、リザーブストック、そして今回のマーケティングオートメーション等、顧客を育成するシステムについてのシリーズになっています。 さて、とはいえですね、AIが勝手に広告を出して商品を売ってくれるような、そんな魔法のシステムがMAだということではないんですね。 ものすごく簡単に言うなら、たくさんいる見込み客の中から買ってくれそうな人を見つけ、その人を育てて営業につなぐ仕組みなんです。 セールスフォース、これは営業ソフトのリーダー企業ですね。 この会社も、MAを見込み客の獲得、育成、選別などを自動化、効率化する仕組みだと説明しています。 例えば、ある会社が展示会に出展したとしますよね。 3日間で600人と名刺交換しました。 さて、その後どうするか。全員に営業電話をかける。これは大変ですね。 しかも300人の中には、今すぐ客もいるけれど、全くお客にならない人もいますよね。 そもそもランク分けをして対応しましょうというのが、私のセミナーの内容ですけどもね。 この全員を同じように営業マンが追いかけるのは効率が良くないです。 そこでMAの出番。まず600人の情報をMAに登録します。そしてメールを送る。 その後、メールに書かれたリンクをクリックして、自社サイトの製品ページを見た人がいるかどうかと。 数日後またサイトに来て、導入事例を読んだ。さらに技術資料をダウンロードした。 そして今度は価格や問い合わせのページまで見ている人がいると。 ここまで来ると明らかに関心が高いですよね。 この人はそろそろ営業に連絡した方がいいなと判断して、MAが営業担当者に繋ぐわけです。 逆に一度もメールを開かず、サイトにも来ず、営業マンが電話をかける必要ない人もいますよね。 つまりMAは、誰に営業すればいいかを教えてくれる仕組みでもあるわけです。 この判断に使われる代表的な方法がスコアリングです。 例えば、メールを開いたら1点。製品ページを見たら3点。資料をダウンロードしたらプラス5点。 問い合わせページを見たら10点という具合に、見込み客の行動を点数化するんですね。 点数が一定以上になった人に営業が電話をする、アプローチをする。 こうすれば営業担当は600人全員を追いかける必要がなくて、関心度の高い人から順番にアプローチできますよね。 さらにMAにはもう一つ重要な役割があります。それが育てることですね。 これ、マーケティング用語ではリードナーチャリングと前回も言いました。 例えば、問い合わせをした段階ではまだ購入予定がなかった会社でも、3ヶ月後、あるいは半年後に設備更新の話が急に出てくるかもしれません。 その間に、この加工方法ならコストを20%削減できますとか、こんな業界で導入されていますというような情報を定期的に届けておくと。 そうしますと、いざその会社でニーズが立ち上がったとき、ああ、そういえばあの会社があったなと思い出してもらえる可能性が高まりますよね。 営業マンがたびたび電話するということはできませんけど、MAなら顧客の関心に応じて、あらかじめ用意した情報を届け続けることができるわけです。 つまりMAは、マーケティングオートメーションは、営業マンの代わりに売り込む仕組みというより、営業マンが動くべきタイミングまで見込み客との関係を切らさない仕組みと考えるとわかりやすいですね。 このMAが具体的にできる人は大きく分ければ、集めると、管理する、育てる、見極めると、この4つの機能なんですね。 ホームページの資料請求や問い合わせから見込み客を集める。 展示会の名刺などと合わせて顧客情報を管理する。 メルマガやステップメールなどで情報を届ける。 そしてウェブサイトの閲覧や資料ダウンロードといった行動を見て、関心度の高い人を見つける。 この流れを1つのクラウドサービスの中で行うわけです。 ここまで聞くと、そんなものを大企業が使うシステムでしょうと思う人もいるかもしれませんが、むしろ中小企業こそMAを検討する価値があると思うんですね。 なぜなら、中小企業の最大の問題は、人手が足りないことだからです。 営業マンが3人しかいない会社で、1000人の見込み客を人間だけで追いかけるのは無理ですよね。 そこで、情報提供や見込み客の選別をシステムにやってもらって、人間はここぞという相手の商談に集中する。 これは、人員が限られている会社ほど価値がありますよね。 実際、中小企業向けを掲げている国産のマーケティングオートメーションもあるんです。 例えば、BAUNOWというMAツールは、無料プランから始めることができて、現在1万6000社以上の導入実績を公表しています。 また、導入企業のうちマーケティング専任部署がある企業は、半数程度だと言っています。 つまり、マーケティング部門を何十人も抱えていなければ、MAは使えないというものではないんですね。 ただし、MAを導入すれば自動的に売上が上がるというわけでもなくて、これは誰に、いつ、どんな情報を届けるのかは、人間が考えなければいけないんですね。 せっかくMAを入れても、送るコンテンツがなくてもダメですよね。 展示会の後に何を送るのか、資料をダウンロードした人に次に何を見せるのか、どんな行動をしたら営業に渡すのか、このシナリオが重要なんですね。 MAが自動化してくれるのは、メール配信や記録、集計、条件に応じた処理などですね。 顧客が何を求めているかを考え、どんな情報を届ければ前へ進んでくれるのか、そのシナリオ設計をするのは人間の仕事なわけです。 ですから、中小企業が最初から複雑なことをする必要はないんですよね。 まず、展示会や問合せで得た見込み客を一元管理する。定期的に役立つ情報を送る。その中で、ホームページを何度も見たり、資料をダウンロードした人を営業が追いかける。 これだけでもまずは十分ですよね。きっとあなたの会社にも、多くの見込み客が眠っていると思います。 過去の展示会でもらった名刺、以前問合せをくれた会社、資料請求したけどその後連絡ない人、一度見積もりを出したけれど受注しなかった会社。 新しい見込み客を集めることばかり考えがちですが、本当は過去に接点を持った人の中にこそ、次のお客様がいるかもしれませんよね。 MAとは、マーケティングを機械任せにするシステムではないんですね。人間が考えた顧客との関係作りを、システムに手伝ってもらう仕組みなわけです。 たくさん集めて、全部営業する、というところから、育てて、見極めて営業する、というところへ。 人手の少ない中小企業ほど、この発想を持っておく価値があると思いますね。 最後まで聞いていただき、ありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。