# チャプター1 ポイントカードは、お客様を動かす仕掛けです。 ゆげとろのマーケティングの極意、本日は、ポイントカードの超活用法というテーマでお送りいたします。 飲食店、美容室、あとはパン屋さん、クリーニング店など、個人経営のお店でよく見かけるのがポイントカードですね。 五百円ごとにスタンプ一個、十個たまったら五百円引きとか、昔からある反則手法ですよね。 でも、これだけでは非常にもったいないなと思います。 ポイントカードは、値引きをするためのカードではないんですね。 本当の目的は、お客様の次の行動を作ることなんですよね。 例えば、初めて来てくれたお客様がいる。 お店として、最初に考えることは、10回来てもらおうではなくて、まずは次に、2回目に来てもらうことですよね。 10個貯めたら得点では、ちょっと先が遠いんですよね。 それなら、次回30日以内に再来店すると、ポイント2倍とか、3回来店で小さなプレゼント差し上げます、などとした方が、再来店には、リピートには結びつきやすくなりますよね。 特に店舗の商売では、最初の1回よりも、2回目、3回目に来てもらえるかどうかが重要ですよね。 ですから、ポイントカードも、何ポイント貯まったら何円引くかではなくて、お客様に次は、何をして欲しいのかから、逆算して設計すると良いと思うんですよ。 そして、もう一つの使い方は、来店する日時を動かすことですね。 例えば、飲食店で、土日は込むけれど、火曜日の午後は空いている、いわゆるアイドルタイムですね。 ならば、火曜日14時から17時はポイント2倍でも良いでしょうし、雨の日に客足が落ちるなら、雨の日ポイント2倍も良いですよね。 ここでも目的は値引きではなくて、店側が来て欲しい時間帯にお客様を動かす、つまりポイントカードは、小さな需要調整ツールになっているわけです。 そして、客単価を上げることにも使えます。 例えば、あと500円でボーナスポイントとか、あるいはランチにデザートを注文すると、もう1ポイントといった仕組みですね。 これは、単純な割引きとは違いますよね。 500円引きなら、店の利益は500円減りますけど、あと500円買うとポイント追加なら、売上を増やしながら得点を提供することができる。 これは、小さなお店ほど意識したいところかなと思いますね。 そして、意外と使われていないのが、新商品を売るためのポイントですね。 例えば、新しいメニュー、新しいサービス、利益率の高い商品、こうした、店としてこれから売っていきたいものを買った人にボーナスポイントを付ける。 つまり、売れている商品にポイントを付けるんじゃなくて、売りたい商品にポイントを付けるという考え方ですね。 ポイントカードは、お客様の行動を誘導するナッジ、行動経済学のあれですね、としても使えるわけです。 そして今は、紙のポイントカードだけでなくて、店頭のポップとかにQRコードも入れて、LINE登録で1ポイントとすることもできますよね。 LINE公式アカウントには、デジタルのポイントカードに当たるショップカードがあります。 来店時などに、QRコードからポイントを付与できますし、ポイント数に応じた得点を設定することもできます。 さらに、LINEにはクーポンを配信する機能もありますよね。 つまり、店に来てもらう、ポイントを付ける、LINEにつながってもらう、後日クーポンを送る、再来店してもらうという一連の流れ、行動が作れるわけです。 やはりここが、今時の個人店の反則では非常に大事かなと思います。 アナログかデジタルかではなくて、アナログで設定を作り、デジタルで再接触する、この組み合わせですね。 Googleマップも使えます。 Googleビジネスプロフィールでは、得点という投稿ができて、セール情報やクーポンコードなどを掲載できます。 お店の名前を知っている人だけではなく、この辺でランチでも食べようかな、近くに美容室ないかなと、Google検索、Googleマップで探している人にも、得点を見てもらえて、来店してもらえる可能性もあるわけです。 ここで考えたいのが、それぞれの反則ツールの役割ですね。 Googleマップは、新しいお客さまに見つけてもらう。 紙のポイントカードは、次回来店のきっかけを作る。 LINEは、一度来てくれたお客さまと繋がり続ける。 クーポンは、そろそろ行こうかなという行動のスイッチを押す。 こうして役割を分ければ、すべてが繋がります。 なんだか戦略的ですよね。 例えば、Googleマップで店を知る、初回来店する、その場でポイントカードを渡す、カードのQRコードからLINEに登録してもらう。 数週間後にLINEで、今週の火曜日はポイント2倍です、と案内する。 そして、もう一度来店してもらう。 ここまで設計できれば、ポイントカードは単なる紙切れではありません。 立派なCRM、つまり、顧客との関係を続けるための入り口になります。 ただし、たまに見かける、ちょっと注意が必要なこともあるんですよね。 Googleの口コミについては、口コミを書いてくれたら1ポイントとか、星5を付けてくれたら10%引きといったやり方はできません。 捨て間になってしまいますからね。 Googleでも、口コミ投稿と引き換えに、割引や無料サービスなどの特典を提供することは禁止されています。 口コミ投稿をお願いするQRコードを置くこと自体はできるんですけれども、ポイントや値引きとは切り離さないといけないんですね。 さて、ポイントカードやクーポンというと、何円値引きすれば喜ばれるかを考えがちですよね。 でも本当に考えるべきなのは、この特典によって、お客様に次にどう行動して欲しいかなんですよね。 もう一度来て欲しいのか、暇な時間帯に来て欲しいのか、客単価を上げたいのか、新商品を試して欲しいのか、LINEでつながって欲しいのか。 この目的が決まれば、ポイントの付け方も、クーポンの内容も、なんとなくではなくなりますよね。 方針に基づいた使い方、決め方ができますよね。 値引きは利益を減らします。 でも行動設計は売り上げを作ります。 ポイントカードは、安く売るためのカードではなくて、お客様の次の一歩を作るツールなんですね。 ぜひ一度、お店のポイントカードやクーポンを、いくらお得を提供するかではなくて、どんな行動を増やしたいかという視点から、見直してみてはいかがでしょうか。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。