# チャプター1 方法は変えるけれど、目的は変えない。 ゆげとるのマーケティングの極意、本日は、中国古事成語に学ぶビジネスの本質の十六回、十翼五を制すと、朝礼五回をお送りします。 変化の激しい時代には、企業も柔軟に変わらなければならないと、言われますよね。 東京の日本橋人形町や浅草には、老舗がすごく多いんですが、いずれも、柔軟に変化して来た企業、店舗、だからこそ今も続いていると、言っていいと思いますね。 新しい情報が入ったら方針を変える。 うまくいかなければ、すぐに別の方法を試す。 しかし社長の指示が、朝と夕方で違い、昨日始めた仕事が今日には中止になる。 これが続くと、社員は、何を信じて動けばいいのかがわからなくなりますよね。 では、柔軟な会社と、ただ方針がぶれている会社とでは、どこが違うんでしょうか。 まず、十翼五を制すからお話しいたします。 この言葉は、中国の古代兵法書三略にある、十翼五を制し、弱翼強を制す、という一節に由来していますね。 この三略は、伝説上、清の末期に、公積公という老人が、後に、劉邦の軍師となる張良へ授けた兵書に結びつけられています。 この老人が、あるとき、橋の上から、履物をわざと落とすんですよ。 それを見ていた張良が、拾ってあげて、大丈夫かなと思ったら、また落とすんですよね。 また、拾ってあげるんですね。 言われるままに、履物を履かせてあげる。 そうすると、老人は、見どころがあるやつとか、なんとか言って、朝早くに、またこの場所に来いと、張良に約束させるんですね。 張良が行くと、老人は、もう来ていて、年長者を待たせるとは何事だと、叱りつけるんですね。 次に、張良が早く行っても、また老人は、先に来ているんですよ。 三度目に、もう夜のうちから待ち伏せて、ようやく約束を果たすと、老人が、これをやると言って、渡したのが、この三略なんですね。 重力豪勢す、と言うと柔道のように、相手の力を利用して投げる場面を思い浮かべるんですけれども、強い力を正面から受け止めれば、こちらも大きな力を必要としますよね。 しかし、一旦受け流して、相手の勢いを利用すれば、自分より強い相手にも勝つことができる。これが、この言葉の基本的な意味ですね。 ただし、三略は、柔らかければ必ず勝てると、単純に説いているわけではないんですね。 続く文章では、柔にも、強にも、弱にも、強にも、それぞれ使うべき場面があり、状況に応じて使い分けることが大切だと述べてますね。 つまり、本当の強さとは、いつも強行であることでも、いつでも相手に譲ることでもないんですね。 環境や、相手に合わせて自分の形を変えられることなんです。これは、大企業と戦う中小企業にも当てはまりますよね。 資金力、知名度、人員、販売網、こうした豪の力で正面から戦えば、大企業が有利です。 そこで中小企業は、狭い市場へ絞り込んだり、顧客ごとに仕様を変えたり、意思決定の速さを生かす。 大企業が対応しにくい小ロッタや丹納機を引き受ける。 相手と同じ強さを持とうとするのではなく、自社のしなやかさが生きる場所へ戦い方を変えていく。 これが、ビジネスにおける重力豪勢術ですね。 大手企業が標準品を大量に売るほど、標準仕様では困る顧客が市場に残ります。 中小企業は、その残された事情に個別対応することで、価格ではなく、適合力で選ばれる、ということがあるわけですね。 重とは、弱さではなくて、変化できる能力、と言ってもいいですよね。 さて、一方の朝礼募会は、朝に出した命令を夕方には改めるという意味ですね。 出典は、前漢の歴史を記した漢書ですね。 前漢の文廷の時代、政治家の張祖は、農業と穀物を重視する政策を求める論期俗訴という意見書を文廷に提出しました。 当時の農民は、一年を通して休む間もなく働いていました。 それでも、衰返や間罰に見舞われます。 その上、税の取り立ては時期が定まらず、朝に出た命令が夕方には変わる。 急な負担に対応するため、農民は穀物を安値で売ったり、足りなければ高い利息で金を借りなければならなかったんですね。 張祖は、このような不安定な政治が農民を追い詰めていると文廷に訴えたんです。 ここから、命令や方針がひんぱんに変わり、当事者を混乱させることを、朝令母会というようになったんですが、 会社でも、経営者が思いつくたびに指示を変えていると、目に見えない損失が積み重なりますよね。 月曜日には、若者向けの商品にしようと言って、水曜日には、やっぱり高齢者市場だと変わって、金曜日には、やっぱり法人向けに売ろうと言い出す。 そのたびに、営業資料を作り直して、ウェブサイトを修正して、商品開発の優先上位を入れ替えるということになると。 さらに深刻なのは、社員が、どうせまた変わると考え始めることですよね。 すぐに動くほど損をすると考えているような組織では、社員は、指示を受けても様子を見るようになりますから。 社長は素早く判断しているつもりでも、組織全体の動きは、かえって遅くなったりします。 では、重力豪を制すという柔軟な方針転換と、朝礼募会という迷走は、どう見分ければよいんでしょうか。 ポイントは、変えた回数ではなくて、変えない軸があるかどうかですね。 例えば、小さな会社の生産性を上げるという目的は変えずに、販売方法を展示会からダイレクトメールへ、さらにウェビナーへと変えていく。 顧客の反応を見て、一括導入の商品を小さく試せる導入パッケージに変える。 目的と顧客価値は一貫していますが、そこへ到達する方法は柔軟ですね。 これは重力豪制す、ですね。 反対に、対象とする顧客も、提供する価値も、判断の基準も、その日の気分で変わってしまう。 変更の理由を聞いても、なんとなくこっちの方が良さそうだから、としか説明しない。これは朝礼募会ですね。 方針を変える時には、少なくとも次の三つを社員に伝えるといいと思います。 何が変わったために方針を変えるのか。何は変えずに守るのか。 そして、新しい方針をいつまで試し、何を基準に判断するのか。 この三つが明確なら、方針転換は組織の学習になります。 説明がなければ、ただの思いつきなんですよね。 変えていいのは、売り方、伝え方、価格、商品の使用、仕事の手順です。 簡単に変えてはいけないのは、誰のどんな課題を解決するのか。顧客とどんな約束をするのか。安全や品質をどこまで守るのかという、経営の軸です。 柔軟さとは、何でも変えようということではないですね。 変えてはいけないものを守るために、変えられるものを大胆に変えることなんです。 重力合成術から学ぶのは、環境に合せて方法を変えるしなやかさ。 朝礼母会から学ぶのは、判断軸まで変えて、組織を振り回してはいけないという戒めですね。 経営判断しようという時に、こう考えてみて下さい。 今、変えようとしているのは、目的なのか、それとも目的を実現するための方法なのか。 中心の軸を保ったまま、形を柔軟に変えられる会社こそ、変化の時代を生き残る強い会社なのではないでしょうか。 最後まで聞いていただき、ありがとうございます。 ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。