# チャプター1 まずは本気を見せることです。 ゆげとるのマーケティングの極意 中国古字生語に学ぶビジネスの本質の第十八回 苦肉の経と連貫の経をお送りします。 マーケティングでは、広告を出したのに売れなかった、展示会で名刺を集めたけど、商談にならない、という事が起こります。 その理由の一つは、試作が一つだけで終っていることですね。 人が商品を知り、信頼し、行動するまでには、いくつもの段階があります。 本気を見せることで、一つの試作を次の試作へ、どうつなぐか。 その発想を教えてくれるのが、今回の二つの言葉です。 苦肉の経と連貫の経は、どちらも平方書三十六計に数えられる作ですが、二つが組み合わされた物語として有名なのが、三国志演義に描かれた石壁の戦いです。 映画レッドクリフですね。 西暦二百八年、曹操は中国北部をほぼ制圧し、その勢いで南方へ進軍します。 慶州を手に入れた曹操の大軍に対し、孫憲と劉備は、同盟を結んで、張郊の石壁付近で向い打ちます。 曹操軍は、数の上では圧倒的なんですね。 しかし兵の多くは北方の出身で、水上での戦いに慣れてなかったんですね。 孫憲軍を率いる司令官の周遊と高齢の武将の郝外が考えたのは、火をつけた船を曹操軍の戦団へ送り込む火攻めだったんです。 でも、燃える船を正面から近づければ、当然途中で攻撃されてしまいますよね。 敵の懐まで疑われずに近づく仕掛けが何かないかなと考えるわけです。 そこで、三国戦儀の中で行われたのが、苦肉の刑です。 これは、ふだんからよく耳にする言葉ですよね。 現在は、苦し紛れに考え出した手段、切羽詰った状態から逃れるための手段として使われることが多いですけれど、実際は、敵を欺くために、自分や味方を苦しめることをあらわすんですね。 そして、その郊外は、軍儀の場で、曹操に降伏すべきだと主張するんですね。 そして、周囲はそれに対して激怒したふりをして、郊外を人前で、鞭やら棒で激しく打ちつける百叩きの罰を与えて、流血の重傷になってしまうんですね。 厳しく打たせて、郊外の背中は傷ついて血が流れるんですね。 それでも郊外は、もうこんな仕打ちは、耐えられんと言って、曹操陣営に、偽りの投降をするわけですね。 曹操側も、御軍にスパイを放っているので、郊外の本当に逆らって叩かれていたという情報を得ていますから、それで、これを信じるわけです。 言葉だけで、投降したいと伝えても、簡単には信じてもらえなかったでしょうね。 しかし郊外が実際にひどく打たれたと知っているので、曹操は、周囲への恨みから裏切るんだと納得するわけですね。 兵法書三十六計は、苦肉の刑の考え方を、人は普通、自ら自分を傷つけない。 傷を受けているなら、それは本当だと思わせることができると説明しています。 つまり、苦肉の刑とは、自ら痛みを引受けることで、偽りを真実だと信じさせる策なんですね。 ただし、郊外が打たれる場面は、三国志縁起の脚色なんですよね。 静止の三国志にも、郊外が偽りの降伏状を贈り、火をしかけた船で曹操軍へ近づいたことは記されていますが、周囲が郊外を打ちつけたとは書かれていないんですね。 さて、火攻めを成功させるためには、もう一つ問題がありました。 曹操軍の船が、ばらばらになって動いていたら、一石に火がついても、他の船は逃れてしまいますよね。 そこで三国志縁起では、皇党が曹操のもとをたずね、船同士を鎖でつなぐようにすすめるんですね。 水上の戦いに不慣れな義軍の兵は、船が揺れて、船酔いしたり、水に落ちたりしていたんですよ。 そこで、軍船同士を鎖でつないで、板を渡しておけば、揺れが少なくなり、船に不慣れな北方の兵でも陸上にいるように動けますよ。 水軍は、そうやって戦うもんなんだと、嘘を教えるわけですね。 曹操は、この提案を、それは明案だと受け入れて、船を連結させるんですね。 これが、石壁の物語における連間の計ですね。 そこへ放火をするわけです。 表面上は、曹操軍の弱点を補う良い提案に見えるんですが、ひとたび火がつくと、船は次々に燃え広がってしまうんですね。 便利さを高める筈の繋がりが、逃げられない鎖へと変ったわけです。 結局、ほとんどの軍船が焼け落ちてしまって、この石壁の戦いで、五、食の連合軍は、歴史的大勝利をおさめ、義軍は、撤退を余儀なくされるっていう展開になっていくんですね。 もっとも静止では、曹操軍の船が、すでに船首と船尾を繋いだ状態だったため、郊外が、火をつければ退けられると見抜いたとされてます。 蒙頭が曹操に船を繋がせたという下りは、小説三国志縁義に書かれた物語なんですね。 また連関の計は、船を鎖で繋ぐことだけを意味する言葉ではないんですね。 本来は、ひとつの策だけで勝とうとせず、複数の策を鎖の輪のように結び、相手を動けない状態へ追い込むことを言うんですね。 赤壁では、郊外が傷を負って投降を信じさせる。 そして、いつわりの幸福状を届ける。 曹操軍の船を繋ぐ。 河船を、火の船ですね、投降船に見せかけて接近させる。 そして、風に乗せて一気に火を放つ。 どれかひとつだけでは、勝利できませんでした。 苦肉の計によって投降を信じさせ、連関の計によって、その信用を勝利にまで繋いだわけですね。 では、この物語を現代のビジネスにどう生かすかと。 苦肉の計から学びたいのは、人は、相手が実際に負担やリスクを引き受けているとき、本気を感じるということですね。 たとえば、無料診断を提供する。 試作品を先に作って届ける。 商量からの注文に応じる。 返金保証をつける。 自社に不利な情報や、商品の向いていない用途まで正直に伝える。 売り手が、時間や費用、責任を引き受けることで、ここまでしてくれるなら信頼できると、感じてもらえます。 現代の苦肉の計とは、相手を騙すことではなく、こちらが先にリスクを追って、本気の証拠を見せることだと考えられますね。 そして、連関の計よろしく試作をつなげていく。 たとえば、展示会なら、事前の案内で課題に気づいてもらい、ウェブサイトで解決策を伝え、ブースの大きな言葉で立ち止まってもらう。 実演によって効果を信じてもらい、その場で次回の相談日を決め、展示会後、相手の課題に合わせた資料を送ると。 こういった一連の流れが繋がって始めて、成果に繋がるわけですね。 どれほど目立つ広告を作っても、その先のウェブサイトに詳しい説明がなければ、鎖はそこで切れてしまうかもしれません。 無料サンプルを配っても、その後の連絡方法が決まっていなければ、購入には繋がらないかもしれませんよね。 苦肉の計と連関の計が教えるのは、本気を信じてもらうために、こちらが先に何をするべきかということですね。 そして、一つ一つの施策を連動させれば、助産の限られた中小企業でも、大きな効果に繋げることができるということですね。 強いマーケティングは、一発必中の奇策ではないんですよね。 小さな施策の一つ一つが、次の施策を働かせる仕組みになっていて、 今行っている広告やSNS、営業活動、それが次の輪にきちんと繋がっているということなんですね。 最後まで聞いていただき、ありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。