# チャプター1 一口が百の言葉に勝ちます。 ゆげとるのマーケティングの極意、本日は、試食実演を進化させよう、というテーマでお送りします。 スーパーの売り場で試食を勧められて、つい食べて、買ってしまった、あるいは、店頭で包丁の切れ味を実演しているのを見て、思わず足を止めた、そんな経験はないでしょうか。 試食や実演は、昔からある反則手法で、目新しいものではないですよね。 ですけれど、非常に強い売り方ですし、工夫の余地もあるのかなと思います。 まず、試食実演はなぜ強いのか、ですね。 商品を売る時、企業は、おいしい、使いやすい、作業時間を短縮できる、と説明します。 しかし、それを聞いたお客様は、本当かな、自分にも当てはまるかな、と、頭の中で想像するしかないんですね。 ところが、試食をすれば味がわかりますし、実際に目の前で道具を使うところを見れば、ストンと理解できます。 つまり、買ってから得られる価値を、買う前に確かめてもらえるわけです。 つまり、試食実演の最大の強みは、説明しなくても伝わる仕組みですね。 ここには、人間の心理も関係しています。 行動経済学などで語られる、変法性の法則とか、変法性の原理、というものがありますよね。 人は誰かから親切にされたり、何かをもらったりすると、お返しをしたくなる、という心理ですね。 試食や体験を無料でさせてもらうと、せっかく食べさせてもらったんだから、買わないと悪いかな、と感じることがありますよね。 また、イケア効果というのもあります。 自分も参加して、手を動かして作ったものには、他人が作ったもの以上の価値を感じる、という傾向ですね。 実演をただ眺めてもらうより、お客様自身に少し参加してもらって、何かを完成させてもらう、その方が商品への愛着につながる可能性が高まるわけです。 これも、試食実演が、購買を後押しする理由の一つなんですけれど。 ただし、こうした心理を利用して、無理に買わせるような販売方法は避けたいですよね。 肝心なのは、商品の本当の強みを体験して、見せてもらうことですよね。 例えば、食品の試食、掃除機の吸引力の実演、文房具のかき味体験、企業向けの展示会でも、工具を動かす、加工した部品を手に取ってもらうなど、同じ考え方が使えますよね。 では、ここからは、試食実演を一段進化させるヒントを考えていきたいんですが、実際の成功事例というより、皆さんの商品にも応用できる提案として聞いていただければと思いますね。 一つ目は、失敗実演です。 単純に上手くいくところを見せても、インパクトは薄いんですよね。 例えば、普通の方法では上手く外せないネジがある。 そこでまず、普通のやり方では外れないという困っているところを見せるわけです。 そして、この特別な工具なら、簡単に外せますと実演する。 最初からこの工具すごいでしょと説明するより、ああ、あの面倒な作業がこんなにできるのか、楽になるのかって理解してもらえるわけですね。 調理器具なら、焦げ付きやすい条件で起こる問題と、それを解消する方法を対比させて見せる。 ソフトウェアなら、手入力で起きがちなミスを見せてから、自動化された作業を見せる。 ポイントは、商品ではなく、まずお客様の困りごとから始めるというところですね。 2つ目は、ブラインド試食です。 ブランド名や価格を伏せて、2つの商品を食べ比べてもらいます。 知名度のある商品を前にすると、人はどうしてもこっちの方が美味しいだろうと思いがちなんですね。 そこで先入観を取り払って、まず味で評価して、選んでもらう。 有名ブランドではないけれど、品質には自信がある。 そんな中小メーカーには、試してみる価値があるんじゃないでしょうかね。 もちろん、比較する商品や条件は公平に揃える必要があります。 3つ目は、時間差試食ですね。 普通、食品は出来立ての、一番美味しい状態で試食してもらうんですが、 例えば、お弁当に入れて、冷めても美味しいおかずとか、時間が経っても食感を保つ食品なら、あえて調理後、しばらく経った状態を味わってもらうわけです。 出来立ては美味しい、では他の商品との差がわからない。 でも、冷めてもこんなに美味しい、というのは、生活の場面まで想像できますよね。 何でも最高の状態を見せれば良いというわけではなくて、お客様が実際に使う場面で、強みが発揮されるというところを見せたいんですよね。 4つ目は、お客様が実演するです。 販売員が見事にやってみせると、慣れてるから、プロだから出来るんでしょう、と思われてしまうこともあるわけです。 そこで、お客様自身にやってもらう。 包丁なら、実際に切ってもらう。 文房具なら、自分で文字や絵を描いてもらう。 調味料なら、混ぜたり、ふりかけてもらって、ひと皿を完成させてもらう。 自分でやってみたっていう小さな成功体験は、ただ見ているだけの場合とはずいぶん違うわけですね。 まさに先ほどのイケア効果ですね。 もちろん難しい作業ではなくて、短時間で気持ちよく完成できるように設計しておくのがコツですね。 5つ目は、3秒実演です。 立ち止まって説明を聞いてもらう前に、まず、たった数秒で違いを見せる。 水をはじく素材なら、一滴の水を落とす。 吸水力が強いクロスなら、こぼれた水をひと吹きできれいにする。 工具なら、普通は手間のかかる作業を一瞬で終わらせる。 通りがかった人が、今何をしたのと、気になるような場面を作るわけですね。 実演する人が、わざと手でコーヒーをこぼして、あ、こぼしちゃったと叫んで、通行者の注目を集めているところを見たことがありますし、 まばたき禁止、見て見て見て、っていう決め台詞を持っている人もいますよね。 特に展示会では、通路を歩く人に長い説明をしかけても、なかなか聞いてもらえないですよね。 最初の3秒で興味を引き、その後で詳しい話をする。この仕掛けが大事、だと思うんですね。 そしてもう一つダメ押しですが、試食して美味しかった、実演を見て面白かった、そこで終わってしまってはもったいないですよね。 スーパーなら、試食した商品をその場で買ってもらえるようにできますし、そうでないなら、QRコードを用意しておいて、そこから買えるようにする。 展示会なら、商談のきっかけとなる質問を用意しておく。体験した後、お客様にどう行動してほしいのか、そこまで設計して始めて、販売促進が成立するわけですね。 試食実演というと、食品メーカーや家電量販店の仕事だと思われがちですが、自社の商品でお客様に一番わかってほしい価値は何か、そしてその価値を言葉ではなく体験で伝えるとしたら、どんな方法があるか、というアイデアを突き詰めることなんだと思うわけですね。 どう説明したら売れるかだけじゃなくて、どう体験したらわかってもらえるか、ぜひこのポイントを発想してみてください。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。