# チャプター 1 皆さんこんにちは、どいです。 本日は4月22日、水曜日、今日も収録していきたいと思います。 今日のテーマはファンダムとかファンマーケティングというテーマについて話したいと思ってまして、 最近は組織論かファンマーケティングというところの文脈が多いんですけれども、 あとちょうど明日、ファンダム経営というウェビナーを開催いたしますので、 もしお時間があればぜひお聞きいただければなと思っております。 ということで、今日のテーマはファンダムですね。 ちなみに皆さん、ファンダムって聞くとどういうものを想像されますかね。 一般的にはアイドルとかスポーツとかゲームとかIPとか、こういうものでファンダムってよく使われてるなぁとは思うんですけれども、 あとはB2Cの世界で想像する人は結構イメージとしてはあると思うんですね。 今日はB2CじゃなくてB2Bのお話をしたいなと思ってまして、 タイトルにも出しているSalesforceという営業のサースのツールの会社があるんですけれども、 ここ実は世界レベルでのファンダムを作っている会社になっておりまして、 オンラインメンバーですね、全国全世界200万人、世界で900以上のオンライングループを保有してまして、 数千人のコミュニティリーダーがいるんですよ。 そして日本では43のグループリーダーが150人以上っていうね。 これすごいファンダムを抱えているんですね。 すごいこととしては、これ実はSalesforceが運営しているんじゃなくて、 全部ユーザーがやってるんですよ。ユーザーが勝手にやってることなんですよ。 勝手にって言ったらちょっとあれかもしれないですけど、ユーザーが自ら主体的に動いて運営してるんですね。 っていうのが自発的な取り組み、ファンダムがそこに生まれているっていうような形になっていまして、 なので今日はこういうB2Bの営業サービスの会社に、 なんでファンがつくのか、なんでコミュニティがつくのかっていう、 今日その仕組みを解剖しながら解説もしていきたいなと思っております。 # チャプター 2 はい、ということで今日は セールスフォースのファンダムマーケティングの取り組みですね。 そこをピックアップして話していきたいと思っています。 では、まずセールスフォースが掲げているコンセプトとかをお話しするんですけど セールスフォースにはですね、トレイブレイザーっていうコンセプトがありまして これ直訳すると先駆者って意味なんですね。 パイオニアみたいな形の近いと思うんですけれども セールスフォースを使って企業や社会を改善しようとする人たちを こういうトレイブレイザーって呼んでるんですよ。 なので、いわゆる一般的なユーザーじゃなくて セールスフォースが掲げる、社会を改善しようっていう掲げているものの仲間として こういうトレイブレイザーっていう位置付けをしているんですね。 で、この呼び方が実はめちゃくちゃ大事になってまして お客様と呼ぶか、仲間と呼ぶか それだけで実は関係性っていうのが前提すごく変わっています。 そこにはコミュニティっていうのが世界で多く発生しておりまして 具体的に話すと、ちょっと冒頭触れましたが オンラインメンバーが200万人ですね。世界で900以上のオンライングループですね。 日本では43のグループあって、そのうち23のグループは 自走コミュニティ、つまりセールスフォースが全く運営していないものなんですよ。 ユーザーが本当に勝手に勉強会を開いて交流をしている場なんですね。 日本ではですね、ジャパンドレミンっていう年次のカンファレンスがありまして これもセールスフォースが運営していないんですよ。 ユーザーのボランティアが運営しているんですね。 なぜこのB2BのSaaSツール、セールスフォースのユーザーが自発的に集まって そして教え合って助け合っているのかっていうことをちょっと解説していきます。 まさにこれがファンダムになっております。 こういうコミュニティって、いろんな会社でB2Bでも設けている企業はあると思うんですけれども セールスフォースにはこのコミュニティ運営で鉄則っていうものがありまして Don't sell to the community, sell to the communityっていうね。 セルスルーザコミュニティかな。 日本語で話しますと、コミュニティに売るな。 コミュニティを通じて広げろというですね、深い理念っていうのがあるんですよ。 一般的な企業ってユーザーコミュニティ作ると そこで新機能を告知したりとかアップセルしに行ったりする いわゆる売るための場にしてしまうんですけれども セールスフォースっていうのはそれを一切やらない。 絶対にやらないって決めているんですね。 コミュニティの目的っていうのは、ユーザー、仲間が成功する場と決めてるんですよ。 なのでユーザー同士が助け合って学び合って、その結果セールスフォースへの愛着が深まって そしてユーザーが勝手に周りに進めてくるっていうね。 これがまたファンダムでございます。 もう一つ特徴がありまして、 セールスフォースのコミュニティ担当っていうのが実はいるんですよ。 いるんですけど、このコミュニティ担当をしているVPの方が言ってるんですけど ユーザーコミュニティの支援チームは少人数であるべきと話しています。 メンバーが中心になって 私たちは彼らの延長線上にある存在っていうのを掲げているんですね。 これは組織論としてもすごく大事で、企業がコミュニティを管理するんじゃなくて ファンがコミュニティを回して、企業がそれを支えるっていう構造になっています。 最近だと、ティール組織みたいな形で管理職を一切なくしている組織っていうのも多いんですけれども こういうのと同じ構造なんですよ。 管理する人を置くんじゃなくて、自創する環境を作るっていうのが やっぱり自ら、自発的に動くっていうものになるので セールスフォースっていうのはそれをマーケティングで実現したっていうのが取り組みになります。 こういうのってB2Cならよくわかると思うんですけど なんでこんなB2Bでファンダムができるんだろうって思うかもしれないんですけど 実はこういうセールスフォースは大変していまして むしろこういうB2Bのが、僕個人的には合ってるんじゃないかなって思ってます。 なぜかというと、このB2Bの企業間取引って やっぱり信頼っていうのが大きな要素にあると思うんですよね。 値段だけじゃなくて、機能だけじゃなくて このツールを使っている人たちがいかに満足しているか、いかに喜んでいるか そして困っているときに企業は助けてくれるのか、サポートしてくれるのか そして周りには同様な環境を持っている仲間がいるのか 助けてくれる仲間がいるのか、これがいわゆるユーザーグループですね。 これがB2Bで最強のマーケティング、ファンダムになっていると思います。 ノートとかもそうですよね。勉強会をやりながらユーザーグループを作って そこのコミュニティでそれぞれが勉強し合う、助け合うっていうのをやってるかなと思います。 前回話したように、このエヴァンジェリストを設けることによって 信頼を勝ち取るというのと同じ通り、AI時代においては情報が届かない そして共感しづらい部分になっているので、こういったコミュニティ ファンマーケティングというところがより一層注目されているんじゃないかなと思っています。 B2B領域でいくと、33とかサイボーズとかあると思うんですけど 世界的に有名でいくとセールスフォースが一番ファンダムの 中傷的なもの、象徴的なものかシンボル的なものになるんじゃないかなと思います。 他の企業の取り組みもこれからちょこちょこ放送として出していきたいなと思いますので ここはお楽しみいただければなと思います。 最後に、これってセールスフォースだからでしょうっていうね こういう巨大企業だからでしょうっていうのはね、やっぱりあるんじゃないかなと思ってまして でもこれ本質を紐解いてみると僕はシンプルだなぁと思っています。 セールスフォースがやっている通り、お客さんをお客さんじゃなくて仲間って呼ぶこと大事だなと思いますし 売る場を作る、クロスセルアップする、アップセルするを作るんじゃなくて、成功する場を作るっていうのが大事だと思いますし コミュニティを管理するんじゃなくて、自走を支えるっていうね、こういったものが成功のポイントだと思ってまして これは規模に関係なくできることだと思うんですよね。 例えば小さなユーザーコミュニティから始めて月に1回の勉強会とかね、ユーザー同士が教え合う場 そこに企業は売りに行かない、ただ成功を支える出会いの場を作ってあげるっていうね そうすることによってユーザーがいいね、愛着を持って信頼になり、そこにファンダムが生まれる、ユーザーが勝手にユーザーを広げてくれるっていうね そういったものが広がっていくと思うので、いわゆる口コミですよね、うちもこれ使ってるんだけどいいよっていうのが一番信憑性高いし B2Bだったら自信につながったりするじゃないですか、こういったものがB2Bのファンダムのね パワーというか威力になるんじゃないかなというふうに思っております ということで今日はB2Bのファンダム事例、セールスフォースをお話しさせていただきました これからねB2Bでもこのファンダムマーケティング、ファンベースという考え方、これが増えていくんじゃないかなと思ってますので どういうやり方があるのかとかをいろんな企業から紐解いていきながら 行動に移していけたらなというふうに考えておりますので、これからも発信していきたいなと思います はい、ということで本日の放送は以上となります。ありがとうございました