# チャプター1 みなさんおはようございます。AI×集客のサポーター、石鷹です。 今日もですね、営業マンが知るべきマーケティング思考というね、そのテーマの第2回目ですね。 お話ししていきたいと思います。 昨日はですね、マーケティングのお話の第1回目ということで、 お客様が欲しいと言ってもらえるようなね、そういう状態を作ることっていうのは、そんな内容でお話ししたと思うんですけれども、 今日はですね、じゃあどうやってお客様からそう言ってもらえるのか、その鍵を握るっていうのが、今日はですね、お話ししたいと思います。 今日お話しするテーマはですね、インサイト、本当の欲求というところですね。 よく言われるのが、WantsとNeedsの違いというお話あるので、それは聞いたことある方もいらっしゃるのかもしれないですけれども、 お客さんの言葉っていうのは、表面的な欲求、これWantsって言うんですけれども、その奥のあるですね、本質的な課題、Needsの2つがあるんですよね。 営業マンがね、結構やっちゃいがちなのが、お客様の言葉をそのまま受け取ってしまって、それをNeedsと勘違いしてしまうというところなんですよね。 例えば、じゃあそうですね、値引きでね、もっと安くしてよと言われたと。 お客さんのNeedsはそこなんだと、安くしてもらいたいというのがNeedsなんだと思ってね、一生懸命値引き、これをやってしまう。 ところがですね、そこに本当のNeedsではなくてですね、それはWants、要求で、本当のNeedsは別のところにあってしまう。 あって、価格競争にただ巻き込まれてしまうというのは結構あるあるかなと思います。 やっぱりね、そこのWantsとNeedsの見極めっていうのができるのは、結構やっぱり優秀な営業なんじゃないかなと僕は思いますね。 いろいろと質問したりとか寄り添ったりとかしながらですね、何でそれを求めているのかっていうのを深掘りをしていくんですよね。 例えばですね、昨日塾の話をしたので、学習塾の話をするとですね、 例えば塾に入れたいという保護者の方が、子どものテストの点数を上げたいから塾に入れようと思っているんですってね、そういう話をされたとします。 でもこれは表面的なWantsなんですよね。 ここでね、分かりました。うちなら何点上げられますよとか、こういう実績ありますよっていうのはね、それは結構やっぱりやっちゃいがしなんですけど、 ここはね、それをやるっていうのも、もちろん大事なのかもしれないですけど、本質は違うんですよね。 何でそこまで点数を上げたいと思っているのかと、何がそういうふうに思わせているのかっていうところをですね、ちゃんと聞いていく。 そうするとですね、実は家で勉強はね、点数が悪いから勉強しなさいと親が言うと、でも親に勉強しなさいって言われる子どもはうるさいなーって言うと、 そうすると親子の仲がね、だんだん懸悪になっていって、なんかね、家の中でも、何ていうのかな、こう、あんまりね、楽しい空気にならない。 そこがね、本当は嫌だと。そういうのをなくしていきたいから塾で勉強してほしいっていうのが、もしかしたら本音かもしれないんですよね。 そう。で、そういうのってちゃんとね、聞いていかないとなかなか出てこないんですよ。 なかなかね、最初から本音のことをね、宇宙派がこういうふうな家庭でって言ってくれる人少ないですから、 この保護者の本当のインサイトっていうのは、点数を上げることではなく、家庭で平穏を取り戻すというとちょっとオーバーなのかもしれないですが、そこなんですよね。 だからそこをですね、ちゃんとね、提案というかね、お話聞いて話をすればですね、 ただ単に点数があらがあるね、そういうカリキュラムだったりとか、そういうシステムのことなんだよっていうのをね、話するんじゃなくて、 例えば、うちの塾にこうね、お子さんの学習って言ったところをこうね、引き受けさせていただければ、お母さんはもう家でね、勉強しなさいとね、言わなくても大丈夫ですよと。 家ではね、お子さんには塾頑張ってるんだよねって言って、褒めてあげてくださいというふうに言ってもらったら、それでOKですって言って、 そういう提案をすれば、ここが求めていたところだというのはね、思って刺さるんじゃないかなというふうに思いますし、 そういうところがね、他になければ、やっぱりね、比較されていく中では優位に立てるんじゃないかなと思います。 やっぱりね、お客様はお金出して買っているっていうのは、商品の機能っていうのももちろんあるとは思うんですけども、 どちらかというと、その商品とかサービスを使った後の自分のいい未来、これがね、やっぱりベネフィットって言われるものなんですけど、ここだと思うんですよ。 例えばこの商品とかね、このサービスをお金出して払って買ったらですね、自分の生活とか、例えば仕事だったりとかね、どう変わるのか。 これがですね、鮮明にいいふうにイメージさせることができれば、これマーケティングの人には成功なんですよね。 例えばお客様自身もね、なかなか言語化できてないものでも、なんかね、もやもやしてるものとかあるじゃないですか。 でもあなたが本当に解決したいのは、これなんじゃないですかっていうことを提示してですね、 まあ提案してあげると、やっぱりお客さんそれなんですよと。 そこが僕が望んでいるものなんですっていうことで、あなたにお任せしますと言ってもらえる、そういうところにつながっていくと思います。 まあ最初からね、なかなかこんな簡単にはいかないと思いますけれども、考え方としてはこうです。 これが営業が知っておくべき、まあマーケティング思考の一つであるんですね。 まとめると、実際にね、お客さんのWantsとNeed、これをちゃんと見極めると。 で、それをですね、しっかりと深掘りしながら、お客さんのインサイト、本当の課題っていったところに対して、自分ができる提案をかけていく。 お客さんはやっぱり本当に自分の商品だったりサービスを手にした後の、いい未来をやっぱり手に入れたいと思っている、そのベネフィットですよね。 そこをですね、ご提供するっていうのがマーケティングとしてですね、営業マンもやっぱり知っておくべきマーケティングだと思います。 はい、いかがだったでしょうか。 今日はですね、お客さんの話、本当に聞かなきゃいけないっていうのは、こういうことですよ、みたいな本当の課題、インサイトを引き出すためのアプローチについてお話しさせていただきました。 このね、配信がよかったよ、ためになったっていう方がいらっしゃいましたら、ぜひいいねとコメントよろしくお願いします。 明日はですね、この提案を視覚的に、そしてね、最速で届けるためのAIとかね、デジタルツールの活用というね、そういうね、結構実践的なテーマでお話ししますので、よかったら明日もお聞きください。 はい、ということで今日も最後まで聞いていただきましてありがとうございました。 それではまた。