# チャプター1 はい、みなさんおはようございます。 AI×集客のサポーター、石坂です。 今日はですね、昨日営業が使うべき言葉参戦というね、そんなテーマでお話ししたんですけど、 ちょっとね、その続きというか、若干ちょっと似たようなところもあるのかもしれないんですけれども、 売れる営業と売れない営業みたいなところをお話ししたいなと思います。 僕もね、営業時代が長くて、今ね、マーケティングとかやってるんですけど、 やっぱりマーケティングとか集客しても、せっかくね、例えばお客さん来てもらってもですね、 最終お客さんを背中を押すその営業がですね、やっぱり売れない営業だと成果上がらないんですよね。 なので今日はね、この営業といったところをちょっとフォーカスしてお話ししていきたいと思います。 売れる営業と売れない営業。皆さん、売れない営業と売れる営業だとどういうイメージを持ちますか。 僕はね、5つぐらい、ちょっとね、今日お話ししたいなと思うんですけど、 まずね、売れない営業っていうのはね、やっぱりね、自分本位なんですよね。 で、売れる営業はやっぱりね、お客さんをちゃんと理解しようとしている人なんで、 ここをですね、軸に聞いていただければと思います。 まずですね、売れない営業の一つ目の特徴ですね。すぐね、説明をしようとするんですよ。 お客さんがね、例えばショールームだったりとか、何か問い合わせがあった時に商品の説明を先にして、 お客さんがね、なんでこの商品に興味を持ったとか、そういったところはもう興味がないっていうかね、 自分の説明を優先する。逆にね、売れる営業はちゃんとね、お客さんがなぜこの商品に興味を持ったのかとかね、 今の問題点、何を問題として、どんな課題があって、どんなゴールがあるのか、こういうのをちゃんと聞こうとするんですよね。 なのでまずね、皆さんがお客さんでね、営業マン、例えば対応した時に、一番最初にどういう話をするのか、 まずね、商品の説明をして、全然こっちの話を聞かないとなると、もしかしたら売れない営業マンかもしれないですね。 で、次はですね、やっぱりね、おすすめ。おすすめをね、こう押し付けようとするんですよ。 で、こっちの話をちゃんと聞いた上で、それだったらこのおすすめですっていう風に進めてくるんだったらまだいいんですけど、 そうじゃなくって会社都合ですよね。今のおすすめはこれですとかね。新商品が出たので、これが一番今うちでは売れてますみたいなね。 こういうね、言い方をしてくるっていうのは気を付けた方がいいです。 まあ下手するとね、在庫をね、押し付けられたりとかもする可能性もありますので、 でもやっぱり売れる営業っていうのは、ちゃんとですね、そのお客さんの問題と課題、これに沿ったですね、選択肢の中から、 それだったらこちらがいいですねっていうね、そのエビデンスがあるわけなんですよ。 それがないのが売れない営業ですね。 で、そういう風な話をしている中で、多分ね、商談していく中で、質問っていうのも営業マンの方からされると思うんですけど、 この質問もね、質問の浅さ、深さみたいなところが、やっぱり売れる営業と売れない営業の差になってますね。 売れない営業はですね、結構簡単にね、はい、いいえで終わるような質問ばっかりになって浅いんですよ。 でも売れる営業っていうと、じゃあその答えに対して、どういう風な思いでそういう風に思われるんですかとか、 なぜそういう風に思われるんですかとか、それはどういうことですかっていうね、質問を掘り下げてくる。 やっぱりね、本音を引き出そうとしてくれてるので、割とね、質問が深くなる傾向があると思います。 で、商談が進んでいってね、ちょっとまあじゃあ考えますってね、お客さんもよく言うじゃないですか。 少しね、結論を先送りにするために、ちょっとね、今日考えますねっていうと、 そうするとね、売れない営業マンっていうのはね、急に焦り出して、寝引きとかね、今決めないともうなくなっちゃうかもしれませんよみたいなところをやたらと言ってくるんですけど、 売れる営業マンはですね、ちゃんと落ち着いてですね、じゃあ今考えるっていうことはどういったことを考えるんでしょうか。 私どもで何か力になれることがあれば、今一緒に解決していきたいので、ぜひお話しくださいみたいなね、そういう不安をね、やっぱり整理しようとしていくので、 ここの対応、これはですね、売れる営業と売れない営業でやっぱり差がついてくるので、皆さんお客さんになったときは気をつけてもらったほうがいいと思います。 そもそも売れない営業マンは何がダメなのかっていうことは、っていうとですね、やっぱりね、売ることが目的になってるんですよね。 やっぱり成績が最優先。なので、お客さんの意見というか、売れたらOKになってるんですけど、やっぱり売れる営業マンっていうのは、商品を売るというよりも、 やっぱり自分をちゃんとね、信頼してもらって買ってもらうっていうところをゴールにしているので、やっぱりね、売れた後もちゃんとした関係性を続けてくれて、 そうしてくれると、やっぱり紹介なんかも入ってくるので、安定して販売することができるので、焦りがないんですよね。 やっぱりね、売れない営業マンは、もう売り込んでくる人。で、売れる営業マンっていうのは、やっぱり信頼を作る人だと思うので、 皆さんが、これね、もし営業されてる方が聞いてらっしゃるのであれば、是非ね、売れる営業の活動に切り替えてもらいたいですし、 皆さんが何かね、買い物をする。例えば、大きな買い物で行くと、車とか家とかね、そういったのって必ず営業マンいると思うんですけども、 そういった時にですね、この営業マンは、ちゃんと信頼できる人なのか、売り込もうとしてる人なのかっていうのを、 ちょっと見極めるためにも、今日の放送ね、聞いていただいて、覚えておいていただければと思います。 はい、ということで、今日はですね、売れる営業と売れない営業の違い、こちらをお話しさせていただきました。 今日の放送が良かった、駄目になったという方がいらっしゃいましたら、是非、いいね、コメントよろしくお願いいたします。 はい、ということで、今日も最後まで聞いていただきまして、ありがとうございました。それではまた。