# オープニング はい、みなさんおはようございます。AI動画マーケターの石高です。 こちらはですね、約20年以上ですね、営業の現場を見てきて、そして独立して、 今はですね、教育関連事業とかマーケティングの仕事、 AIでね、動画を作ったりとかして集客のお手伝いをしているこの僕がですね、 仕事とかマーケティングに役立つヒントをお届けしている番組になっております。 これはですね、毎日ね、Voicyで朝6時に配信してるんですけども、日曜日の増えてなんですが、 同じテーマでですね、StandFMでも配信をしてます。 ただですね、Voicyはどちらかというとビジネス寄りというか、学びに近いようなところ。 StandFMは僕の経験とか考え方を中心に、違うね、同じテーマでもですね、 違う切り口で話していますので、StandFMのリンクも概要欄の方を貼っておきますので、 よかったらね、StandFMの方も聞いてみてください。 はい、ということで、今日のテーマは、売れる人ほど説明を急がないっていうね、 こんなテーマでお話をしていきたいなと思います。 知識がすごく多くて、説明がむちゃくちゃ上手なんですけど、なかなか契約が取れない。 逆にね、そこまで話をしているように見えないんですが、お客さんからはですね、 信頼されて契約が取れてくる。 営業の現場をずっと見てくると、その違いっていうのをよく見かけることがありました。 これはですね、結構皆さんがね、一般的に営業マンのイメージ、口が上手いみたいなね、 そんな話術だけの問題ではなくて、 お客さんがね、何を決めようとしているか、そこを理解する順番の問題だと僕は思ってて、 今日はね、そのお客様の本音を引き出す質問を実践できる形で整理してみたいと思いますので、 よかったら本編の方も聞いてみてください。 # 本編 では本編の方をやっていきたいと思います。 まず一つ目なんですが、 何を買いたいですか?という質問を どんな商品がいいですか?みたいな質問をするより なぜ今考え始めたのですか?みたいな そのきっかけを聞くのが僕はいいんじゃないかなと思っています。 例えばね、僕も自動車ディーラーで勤めていたので 営業をやっていたんですけども、例えば車の商談で お客さんがミニバンを見たいと言って来店されたとします。 ここで例えば車の室内の広さとか燃費とか 見積もりとか説明することは普通にできるんですけども でもそれだけやっているとやっぱり売れないんですよね。 例えばお子さんが大きくなったからなのか 例えば介護で親御さんを乗せる機会が増えたとかね 今の車が壊れたとか 同じミニバンを見に来ていても お客さんによってはやっぱり買い替えの理由というのは違うんですよね。 理由が違えばやっぱり必要な説明も変わってくるんですよ。 例えば家族を乗せるなら乗り降りのしやすさが大事ですよね。 たくさん人が乗れるとかね。 シートアレンジなんかもそうですよね。 例えば故障して壊れちゃって乗り換えしなきゃいけないってなったら 急な出費になっているケースが多いのでお金の心配かもしれないですね。 だから最初に聞きたいのは 今回お車を考え始めたきっかけは何でしたかというのを聞くという それを聞いているということでその後の商談が変わってくると思います。 もちろんこれ車だけじゃなくて 例えば今僕がやっている つたわるワークスというウェブ広告の会社なんかだと ホームページを作りたいという相談でも なんで今ホームページを作ろうと思ったんですかと聞けば 例えば集客とかね。集客困ってますとか採用に困っているとか 今のホームページを一新したいからとかね。 いろんな理由があると思うんです。 ホームページが欲しいというのはやっぱり手段なんですよね。 その先には必ず目的がある。 だからそこをちゃんと知ることは大事だと思います。 2つ目。何が欲しいですかよりも やっぱり何に困っていますかって言ったところも聞いておかないと 商談が暗証に乗り上げることも多いんじゃないかなと。 お客さんは最初から自分の課題とかをちゃんと理解して 言葉にできるっていうのはできる人はばかりじゃないと思うんですよね。 だからこっちから例えばということで 具体的な場面なんかを聞いて 今のやり方で一番困っているのはどういう時ですかとか これが続くとどんなお困り事がありますかみたいな。 こう聞くとやっぱり より深くお客さんも理解をしていくというか 自分で考えて本当にこのまま続けちゃダメだなっていうのを 理解していくと思います。 例えばSNSをもっと頑張りたいという相談 投稿本数を増やすだけだと 本当にそれだけでいいのかとか 投稿が見られてるんだけど問い合わせがないのかとかね でも問い合わせはあるけど制約率が悪いのかとかね ここを確認しないまま 例えばSNSをもっと頑張りたいということで 投稿を増やしましょうという提案をすると やることだけが増えて成果が変わらないということも いっぱいあるんですよね マーケティングでは商品とかサービスを売る前に お客さんが解決したい課題 これを理解していないとダメだと これは営業も同じですよね 相手の言葉をそのまま答えると思って 鵜呑みにしちゃって 深いところ ここをちゃんと理解して その背景とか目的をちゃんと理解しないと ここがスタートになると思うんですよね 3つ目 いくらなら買いますかよりも何と比べて迷っていますか というところを聞くと 価格の話っていうと お客さんもできれば安いほうがいい そういう気持ちが働くので 値引きみたいなところとか 比べてあいみつ盛りみたいな そんなこともあると思います もちろん予算が合わないというふうに なる場合もありますけれども 単に安いほうがいいからということで いろんな意味があると思うんですよ 本当に予算を超えているのかとか 高価が想像できないから ちょっと高いって感じているのかとか もしかしたら本当にあいみつ盛りとっているのかとか そういう違いを確認していないと 単に値引きをして 利益を減らすだけ iPECの果てには値引きはしたけど 契約してもらえないみたいな そんなこともあると思うんですよ そこで値段以外も含めて 一番迷っている点はちゃんと聞いて しっかり把握しておかないといけないし それに比較されているもの 競合しているものがあれば どういうものなのかもちゃんと理解しておく ここで大事なのは 反論するために聞いているのではなくて お客さんの判断基準を知るために聞く これを間違えて論破しちゃうとして お客さんを論破しに行く営業マンもいるんですけど これは絶対やめたほうがいいですね お客さんと喧嘩して何一つ営業マンにいいことはないですから ちゃんと判断基準として聞くと その判断基準が分かれば 必要な情報をこちらからお話できるんですよね 例えばさっき言ったように 補償で 補償したから車を買い替えなきゃいけないから 補償の内容も気にしているよと言えば 最新の車だと 自分に本当に使いこなせるのかなと思ったら 使い方の説明も 理解してもらうように質問しなきゃいけないかなと 単に お金の金額 額面だけじゃなくて 金額が納得できるような材料を 揃えなきゃいけないかなと思います 最後4つ目なんですけど 質問は尋問にはなってはいけない ここまでは質問の話をしてきたんですけど 質問を連発すると お客さんは尋問されているような そんな気分になっちゃうので バランスというか聞き方ですよね 質問した後に 相手の答えを一度受け止めて 今の車は使いやすいけど お子さんの料理が大変になってきたんですね そういうことを理解して 短く返して 会話をした後に質問していく これをせずに質問ばっかりしていくと 尋問みたいになっちゃうので お客さんも気持ちよく喋れないと思うので そこは気を付けてもらいたいなと思います 僕も営業の仕事を長くやってきて 店とか事業部とか 見る立場になってきて そこで考えるようになったのは 営業の質を上げていくこと だから説明が上手とか そんなのは当たり前のことで お客さんが何に困って 何を基準に決めようとしているのか ちゃんと聞けて理解できる そういう営業マンを育てようと思ってました 最後に 今日から使える簡単な 3つをお伝えして終わると思うんですけど 1つ目はきっかけ なぜ今検討を始めたのか 2つ目は困りごと 今何が一番不便なのか 選ぶ時に一番大切にしたいことは何なのか この3つを聞いたら すぐに提案するのではなく こういうことで一度確認して 尋問にならないようにする これだけでも商品説明の順番は 変わってくると思いますし お客さんに関係のない説明とか減らしながら お客さんに本当に必要で届けなきゃいけない お客さんになると思いますので よかったら使ってみてください # エンディング はいということで今日のテーマは売れる人ほど説明を急がないというテーマでお話ししました ポイントはね説明のうまさよりも理解する順番 最初にねきっかけを聞く次に困り事を聞く そして判断基準を聞くそれで尋問にならないようにしっかりと受け止めるというねこれは もう営業だけじゃなくて接客とか採用とか あとね部下との面談とかねこれも家族との会話にも応用できると思うんで まあよかったらね誰かと話す機会があれば使ってみてください はいでねスタンドで fm ではこれ同じテーマなんですけども 僕がね営業を続ける中で話すことへの考え方がどう変わってきたかというね もう少し個人的な角度からのお話もしていますので よかったらね概要欄のリンクの方からスタンド fm を聞いてみてください はいということで今日も最後に聞いていただきましてありがとうございました それではまた