# 影響力の武器 企業家、経営者、ユーチューバーのマサオです。 早速本題で希少性のお話をしたいと思います。 最近、この本をもっと早く読んどけばよかったという本を読んでいる最中で、それは影響力の武器という本です。 結構有名、かなり有名だから、 ご存知でしょうか。 私は5年くらい前から、名前はどんな勉強とかでも 影響力の武器を読んだ方がいいよって言われて、でもその厚みが厚みだし、 めくってみると文字がすごい多いから、あとちょっと古めの本で1991年。 これ、いつも読んでいる学びの本よりも難しそうってことで、ずっと先送り後回ししてたんですよね。 いや、もっと早く読んどけばよかったって思いました。もう全て詰まってます。 自分がビジネスをやる時に、 シンプルに物を売る時にすごく売れるようになると思います。 あと、これちょっと言い方難しいんですけども、 悪用もできてしまうくらいの凄まじい内容なので、 詐欺師にでもなれちゃうってくらい、ちょっと大げさですけども、 悪いことにも使えてしまうということは、自分がそれをやられちゃう時の 守る防御力を高めるためにも、これを読んどいた方がいいなんて。 その内容です。 偏方性の原理、一貫性の法則、権威、社会的証明、行為。 全ての原液というか、古典のような感じで、元の元の本質が書かれていて、そこからいろいろ パッケージを変えて、いろんな学びの本が出ているのかなってくらい、ルーツを例えるとここみたいな、そんな本で影響力の武器です。 その中から、今回希少性をお話ししたいと思います。 # 損失回避 希少性とは、少ないがベストで失うがワーストという状態のようです。 パッと希少性って聞くと、なんか限定とかプレミアみたいな、なんか手に入らないっていう、なんか数が少ないものっていうイメージがあって、もともと なんかそんな風なのが頭に浮かんだんですけども、一番影響力の武器読んでよかったって今回思ったのが 希少性の中に損失回避ってものが入っている。損失回避って有名ですよね。人はこう失いたくない。失うものに なんだか2倍くらいの悲しい気持ち、痛みとかを感じてしまう。だから人はとにかく失いたくないっていう。そんな損失回避ってものが 希少性という、その中に一つあるっていう。 希少性ってものに損失回避も含まれているんだなってことを知って なんか頭が整理された感じしました。少ないがベスト。これは希少性でなんとなくイメージできたんだけど、失うがワーストっていう 人が失いたくないのも希少性の一つなんだなってことに 学んで良かったということです。一つ目にフロリダ州立大学の実験で 2グループに分かれて、カフェがもう自由に使えるグループと カフェが2週間使えなくなったそのグループで分けたところ 使えない方がなぜか不満が減って、そしてクレームが減った。もう不思議ですよね。 人はやっぱり何でもかんでも自由で満たされると不満が出てくるんでしょうかね。 そうプログラムされているのかなってくらい不思議な実験ですよね。 逆にこの制限があってカフェ使えないってなった方が大切さに気づいたりとかするんでしょうかね。 空気みたいな存在を失って、やっぱり人は初めてこんなに便利だったんだとか こんなかけがえのない場所だったんだってそんなことに気づいたのかもしれないですね。 使えない方が 人は そこに価値を感じてしまう。 失ったことも希少性の一つで、やっぱり人は失いたくないということですごいそこに強い欲が 生まれるみたいです。失いたくないという欲です。 二つ目の実験だと お勉強をするグループで ちょっと内容はすっ飛ばしてですね、人はもうズルするくらい テストの点を維持するために その点数を失ってしまうというそんな状態で、それを 維持するためにまた良い点を取るために、ズルができるっていうシチュエーションを作ったそうなんです。 そしたら 良い点を取っていたグループの方がたくさんズルをしたという結果だったみたいです。 これもなんとなく心当たりというか 心当たりというか、悪いことをしたみたいな感じじゃなくて 上を目指す時にすごく頑張れるんだけど、何か維持をする 昨日の自分を維持してまたさらに頑張るって時の方がパワーを使いますよね 人はすごく失いたくないという気持ちが強くて 失いたくなくて失わないようにその現状を維持するためにズルもしてしまうくらい 喪失回避っていうのはすごいあの失いたくないというすごい強い欲を持っているみたいですね 最後これは有名なお話で 3つ目 ギャンブルの実験結果のデータですごく興味深いデータがあります ちょっと細かいところを置いておいてですね答えは失うことに2倍人は 痛みを感じてしまうようです2倍避けようとするようなんです これはあの失うワーストという希少価値から来ているんですけども とにかく人は失いたくないということなんですよね 例えば50%の確率で買ったら100万円負けたら0円 これ期待値50万円ですよね 確率で収束していったら 何度もやれば50万円に落ち着くこれ頭ではわかっているんだけど でもかけずに40万円もらえるっていうあの条件をもらうとやっぱり人かけないみたいです 50万円40万円かけた方が最終的にねこれ50万円っていう期待値だから かけた方が得ってことは頭でわかっているけど 失うことにすごく強いあのやだなあっていう気持ちがあるので人は多くかけなく でこれ2倍ということだから 25万円かけないで25万円かけたら 買ったら100万円負けたら0円それでも多くの人は 50%じゃあ25万円を選択してしまう 25万円と50万円かなり大きく違って頭でわかっているのに半分も25万円を選択して しまうってこれ本当に人って失うことに なんか強いやだという気持ちを 感じてしまって この希少性ってものはすごく人にとって大きな影響を与えているんだなってことがわかります これをうまく使うとすると自分が中チャレンジをしなくて困っているって方は これをチャレンジしないと失うっていうふうに顧問を変えると自分は動きやすくなる かもなってなんか応用で思いました なんかこれをチャレンジをすると得るって 文言を作ってしまうよりもチャレンジをしないと失うってそういうふうにやること で人は希少価値で 希少性で失うことにすごく強いネガティブを感じるので自分を動かすときはそういった 失うことを文言に入れるといいかもなって思いました # 希少価値 次に興味深かった実験なんですけども、2歳児、 小さいお子さんを2つに分けて、1つはすぐにビスケットに手が届くようなシチュエーション。 30センチくらいの段差があって、そこにビスケットを置く、そういう グループと、あと もう一グループは60センチの場所で、ちょっと距離を保って、なおかつ、 壁があって迂回しないと撮れないという、そんな状況だったようなんですけども、断然なぜか 制限があった方を選択した、その迂回して、この壁を避けて、遠くのビスケットに手を伸ばしたそうです。 だから小さい子供って、本能というか素直で良い子というか、 人間というものは小さい子供が正直な状態だと思うんですよね。 やっぱり人間の根っこの部分というか、奥にある部分だと、やっぱり何か制限を設けられると、そこに価値を感じて、 希少価値なんて言葉もあるんだけど、やっぱりそこに手を伸ばしてしまうんだなぁって思います。 本にはロミオとジュリエットも紹介されてたんですけども、これ有名な話で、 若い男性女性で、恋愛に障害、壁がある方がすごく恋が盛り上がるという、そのロミオとジュリエット効果です。 アメリカのジョークで、ちょっとウロウロなんですけども、若い子に何か行動をさせたいときは、 お金を渡すとか褒めるとか、落ちとかにそれを禁止させるみたいな、 禁止させると思春期の子供たちはそれをやりたくなるみたいな、そんなブラックジョークがあるくらいのようです。 日本にも怖いもの見たさって言葉ありますもんね。なんだか怖いのに見てしまう。私はすごくそういう性格で、 なんか怖いっていうものに対して、なんでこんなに見ちゃうんだろうって、やっぱりそれは希少性で、何かそこに制限設けられていて、見ちゃダメだってされてるから人は見たくなるようなんですよね。 禁止されていると、そこに価値を感じてしまうからという理由のようです。カリキュラ効果とも言われています。 テレビ見てて、よくあのピーって、 芸人さんとかがイニシャルトークって言うんでしょうか、内緒話をしていて、ピーってなっているとすごい気になりますよね。 あれ何売ってるんだろうって。これすごい気になるのは、そこに制限があって、禁止されて、その情報を得られないからこそ、その情報の価値が高まって、 あのテレビは成立しているってことですよね。なんだかこの日常生活を振り返ったり、あれもこれも希少性ってものが元にあるんだって。 なんだかそういうことを感じました。 最後の実験なんですけども、18禁ってありますよね。 図書館に18歳以上しか読めないというそういう本があって、それを学生さんに読んでもらう。 この時は大学生に読んでもらうんですよね。高校生は読むことできない18禁の本で、 2グループに分かれて、この本は18歳以上じゃないから読めませんって伝えられたグループと、この本はもう自由というか何も言わなかったグループ。 やっぱりこれは18未満だと読めないよって。私たちはやっと18越えて、やっと読める。 そういう年齢になったから読んでいるって、そういう状況で読んだグループの大学生の評価っていうのは、もう断然違って高まったようなんですよね。 これもやっぱり希少性で、制限があるからこそ、そこに希少価値が生まれて価値が高まって、人はそこに良い評価を下してしまうという。 人間ってすごい希少性に強い影響を受けてしまうようです。 自分たちがビジネスをやるときに、この制限をかけるってことがすごくいいってことを知って、じゃあ自分も限定のもので、これは期間限定ですとか、時間制限を設けたり、 あと内容にもちょっと壁を設けたりって、そういうことで価値は高めるってことを知ったので、何とか使えそうですね。 ここで注意してもらいたいのが、人は制限設けられても、そこに自由がないとダメなようなんですよ。 警察官の方に例えば違反をして、誕生日だから許してって、自分は誕生日だから許してくださいって言った途端に絶対許さないっていう、 そんなに人間心理があるって紹介されてました。これは警察官の方が、よくわからない誕生日ってことで、 自分の権限を持ってますよね。これは違反か違反じゃないか。そこに何か制限を自分がやられた途端に、 その制限を破りたくなっちゃうから、禁止されると、それをやらなきゃってなるから、絶対にそこに 変な制限を設けちゃダメってことです。これは、BYAF法って言って、Bad You Are Free。 まず、やって欲しいことを伝えて、でもあなたは自由に選択できますよっていう状態にしないと、売りづらいようなんです。 これは注意ポイントなんで、制限つけていいとこと、制限つけてもちゃんと自由ですよっていうところで分けないと、これなんかうまく機能しないってことで、注意ポイントです。 # いつも聞いてくださってる方に感謝 さあ今回は今読んでいる本、影響力の武器から希少性のお話しさせていただきました。 私はこの希少性ってものがすごく大事ってことを学べてよかったんですけども、中でも 少ないベスト、失うワーストということで、失うという損失回避も希少性に含まれているってことを気づいて、 頭が整理されて、今後もいろんなお仕事や自分がお買い物する時の注意するところとか、そういうところが整理されて良かったです。 聞いてくれてありがとうございます。