# タイトルコール この番組は、トップ5%社員の時間術の著者である私、コシカーが 個人の経験と17万人の調査データをもとに、 働き方やキャリアについて語っていきます。 # 初めのあいさつ こっしーるーことこしかーです。今日もトゥゲザーしていきましょう。 最近ですね あのルー語を言うの忘れちゃうことが多くてですね、別に意図的に言ったら別にウケるわけ じゃないんですけど ルー大柴の親戚であるっていうことを言わないでルー語を喋っているほど聞くことはなくてですね どうしたんですか今日はとか言われてしまったりとかですね なのであのまあルー大柴が親戚であるっていうことを知っていること前提にしゃべっちゃ いけないというのはまあ伝わるコミュニケーションとして最近 参考になったなと思いますまああんまりね あのルー語に頼ることなく本質的なことを皆さんに伝えてトゥゲザーできればなと思って ます # 最初にすべき3つのアクション 今回は、オンライン、リモートによる商談、提案活動、 製品サービスの紹介、コンサルティングなどもあります。 そこで、どうやって相手にイエスと言わせるか。 提案活動であれば提案することが目的ではなくて、 その提案を受け入れてくれること。 製品サービスの紹介であれば、それを購入してもらうことが 目的かなと思います。 オンラインにおける商品の説明ですとか、コンサルティング。 広く商談というふうに紐付けましょう、定義付けましょう。 その上で、今1万9000人の方に行動実験を継続してまして、 今ちょっとまた増えたかな、2万人ぐらい近づいてます。 いわゆる提案、コンサル、そういった方々にこういうことをやったら 成果が上がるんじゃないかという行動実験をやってます。 その元になるのが各業のトップセールスですね。 そういった方々がどういう説明の仕方を対面にオンラインでやってるか、 特にオンラインでリモートでどのような話し方をしてるのか、 説明をしてるのかというのをAIで分析して、 その共通点を一般の営業マン、セールスマンの方々に真似していただいて、 再現性がどれぐらいあるかということです。 今日ご紹介するのは最初の挨拶ですね。 この挨拶をこのように変えたらどうなりましたかという行動実験をやっていて、 この挨拶だけではないんですけども、商談制約率が22%から25%、 今平均で上がってきてるんですが、 その要素としてこれは欠かせないなということで、 今1万9千人にやってもらっている最初の挨拶ですべき3つのアクションについて 具体的にご説明していきたいと思います。 昔と違って、このオンライン商談を受ける側、いわゆるお客さん側ですよね。 ちょっと心持ちが変わってきてますよね。 コロナの前はオンライン商談を受け入れる。 オンライン商談でもいいですよっていうZoomやTeamsを使った オンライン商談いいですよって言ってくれる方は 意思決定者のうち0.5%しかいなかったですけども、 2022年3月時点で意思決定者、ちょっと法人のBtoBが多いですけども、 意思決定者の方でいうとオンライン商談の方がいいと答える方が今25%超えてきてますので、 それだけ見ると50%以上の方がオンラインの方がいいという風にお客様が言ってきてますので、 だったらその中で効率的に説明して納得して、行動を促すのはどうしたらいいだろうという形ですね。 その中でやっていただきたいアクションは3つ。 挨拶ですから、はじめ1対1であったらよろしくお願いしますを禁止してください。 よろしくお願いしますって言った瞬間によろしくですよ、お願いしますですよ、 相手から見たらこれ売り込みされるなって思われてしまいますから、 売り込みされるってなった瞬間にやっぱり行動ハードルがガッと上がりますので、 よろしくお願いしますとかよろしくお願いいたしますとかっていうのは、 いやこれはおはようとかハワユーっていう挨拶ですけど、 一番初めの言葉っていうのは相手が覚えてますので、 よろしくお願いしますじゃなくてお時間とっていただいてありがとうございますとか、 感謝とかねぎらいで入った方がいいですね。 その上で挨拶です。挨拶。挨拶。 その中でやっていただきたいことは3つ。 まずですね、約束してください。説明時間ですね。 例えば60分。60分全部使い切るっていうのはあんまりスマートじゃないですね。 仮にアポで60分時間を取ったとしても、 45分で説明させていただきますとか、50分で説明していただきますっていう説明時間。 そのお客様を拘束する時間を約束するっていうことですね。 それ約束するとですね、やっぱり信用が高まりますし、 これ偏方性の原理も使えることがわかったんですよ。 私は時間を守りました。宣言通り時間内で説明を終えました。 だからお客様も約束守ってくれると嬉しいですよっていう、 ちょっとね、相手の行動を促すときに自分はやりましたのであなたもやってくださいと。 あなたもやってくださいの中に検討とかですね、 あとはトライアル申し込んでいただくとか、 購入していただくとか、決定していただくとかっていう行動を促すためにはこっちがやる。 そしてあなたもやってくださいねっていうのをほのめかす。 一つ目のアクションは、相手を拘束する時間を約束するですね。 時間ぴったりしに終えてくださいね。時間よりもちょっと早く終えるぐらいでいいです。 その中で、失業と最後5分10分ありますみたいなことも言っておくといいですよ。 そうするとまとめて質問してくれますので。 二つ目、意外と目線です。 オンライン商談、お客様がビデオをオンにしてくれるかどうかは最近ちょっと減少傾向ですけども、 説明する側はさすがにビデオをオンにしますよね。 その時にビデオをオンにしたら、お客様が映像を出してくれたら、お客様の映像を見ちゃうじゃないですか。 そうすると、自分はお客様と目が合って話してるつもりでも、 お客様のビデオを見るってことは、自分のウェブカメラ見てないってことなんですよ。 つまり目線が落ちるんですね。 目線が落ちてしゃべると、相手はやっぱり興味関心が低くなりますね。 これ内職率が高まるってことも分かってるんですよ。 お客様の目線を上げてください。 お客様の目線を上げないと、他の仕事、内職しますよ。 オンライン商談でも内職してる人は多数います。 オンライン会議でも41%が内職してるんですから、 オンライン商談でも内職する人はいると思った方がいいと思いますよ、現実的に。 なおさらよろしくお願いしますって言って、もう心を閉ざす人はまあ内職してますよね。 他のことを聞いてます。 ですので、お客様の目線を上げてください。 お客様の目線を上げるために、自分が目線を上げるんです。 頑張って、頑張って資料じゃなくて、お客様のビデオじゃなくてウェブカメラを見ましょう。 ウェブカメラを見ながら、ちょっとなんとなくお客様が映像を映ってるのを、 ちょっとちらちら見るという感じです。 はじめにですね、自分の挨拶のとき7割。 7割がウェブカメラを見てください。 そうすればお客様もカメラを見てくれます、映像を。 映像を見てくれれば、手元のスマホを見て内職するなんてことはないですので、 2つ目のアクション。 ウェブカメラに向けて喋るお客様の目線を上げるということですね。 これが2つ目のアクションです。 3つ目、コンテンツですね。 約束するの中に、まあ自己紹介が入ってくると思うんですけど、 自己紹介ね、肩書き長いのダメですよ。 営業第3部、営業企画課第2グループ担当課長代理の越川と申します。 肩書き長い長い。 最初の1本はお客様、記憶定着率高いですからね。 覚えてますからね。 自己紹介の中に自分がどういうことができる人か、 お客様が求めているのは変化です。変化。 この人の話を聞いたら、私はこう変化できるっていう。 その変化を伝える資格があるのかどうかっていうのを、 最初、相手に分かれてた方がいいんですよ。 営業第2グループの何とか課の課長代理の関係ない関係ない。 私はこの会社で製造業のお客様に対応して、 例えば何十社のソリューションを提供してきましたとかですね。 このツールを使って、私も、そしてうちの会社も、 そしてお客様も、こういった時短効果が出たんですとかですね。 そういった実績を説明するのがいいですよね。 私は、あなたが持っているであろう課題を数多く解決してきたんです。 もしくは、あなたじゃなくても、うちの会社は、 あなたと同じような課題をこうやって解決してきたんです。 だから、今日はあなたの課題も解決できるんですよ。 あなたの痛みもとって、あなたのうれしさを増すことができるんです。 私は、もしくは私の会社は。 だから聞いてください。いいですか。 三つ目のアクションです。 相手に与える変化、そしてその変化を与えることができるという実績を説明してください。 この最初の信頼パート重要ですからね。 そうすると残りの時間を効いてくれます。 三つのアクションを繰り返しますね。 まず一つ目。 まず、その三つのアクションの前に、よろしくお願いしますからスタートするのやめてくださいね。 特に一対一の場合はダメです。 大勢の場合はまだいいです。大勢の場合はいいです。 一対一の場合は、よろしくお願いします。 禁止、感謝、ねぎらいでスタートしてください。 アクションですね。 まずはじめに約束すること。 相手を拘束する時間を約束してしっかりと終えること。 二つ目。 目線を上げるためにウェブカメラを見てしゃべること。 三つ目。 相手に与える変化、そしてその変化を与える資格を、私は実績はあるんですよ。 うちの会社は実績があるんですよということを相手に伝えること。 このアクションをやっていただくと、本当に成果率が上がりますので、 ぜひ営業の方はトライしていただきたいですし、 社内でもこの型別の上司を動かしたいとか、 社内でこの倫理を通したいという経営会議の中でも、 結構この三つのアクションは効果的ですので、 ぜひトライしていただければなと思います。 # 頂いたコメントへのお返し はい、いつもコメントありがとうございます。 タエさん、はい。 ウィル・キャン・マスト。 重なることを共感しましたと。 会社のビジョンを解釈して、自分の仕事を繋げることはですね、 働きがいに繋がる意味なんだなと思いましたと。 タエさん、ありがとうございます。 僕も同じ考え方です。それでね、いいね3つ付いてますから。 ウィル・キャン・マストはあれなんですよ。 リクルートが結構キャリアディスコッションの中で取り入れてるということで、 ちょっとその辺も参考にさせてもらってるんですけども、 ウィル・キャン・マストと整理することももちろん大切なんですけども、 僕はマストは会社、ウィルとキャンは自分っていう、 こういう棚下ろしがすごく重要だと思っていて、 キャリア戦略としては、マストをどうコントロールするかっていうよりも、 割り切ってキャンとウィルを大きくしていく、 そして重ねていくっていう戦術の方が、 会社の社員もハッピーになるんじゃないかなというふうに思ってます。 タエさん、ありがとうございます。 それからスイフトスポーツさん、ありがとうございます。 できることを増やしていく努力、割り切るっていうね。 僕はもう絞るっていうことが最大の仕事術だと思ってるんで、 無駄なことをやらない絞ると、 あとは自分がエネルギーをかけられることに絞るっていう、 そういった意味では、僕はキャンとウィル、 これは僕内縁と言ってるんですけど、 この内縁は自分のコントロールできるところなので、 ゲーム感覚でこの内縁を大きくする、重ねていくということを、 スイフトスポーツさんとも一緒に大きくしていきたいなと、 発展させていきたいなと、 ゲーム感覚で進めていきたいなというふうに思います。 いつもありがとうございます。 そしてこむたんさん、今回もありがとうございます。 星さんの講座参加されてるということで、 知識の数よりもできることの数と、 これ行動選択肢だと思うんですよ。 本当その通り。 変化を生き抜くためには行動選択肢を増やすことだと思います。 知ってることよりもできる選択肢を増やしていけば、 様々な状況に応じてしなやかに生きていけると思いますので、 ぜひ知って終わりではなくて、 自分ができるまで知るからわかる。 わかるからできるに、 ぜひ発展していただければなというふうに思います。 あとはこむたんさん、 初めてのことにワクワクするという、 これは特性ですよ。 これは持って生まれた特性だと思います。 羨ましいです。 こういった新たなことにワクワクしていくということが、 キャンとビルを大きくする原動力になると思いますので、 ラッキーなその特性を活かして認識して、 前へ進んでいただければなというふうに思います。 他の方々もコメントありがとうございます。 ぜひコメントで、 引き続きTogetherできればなと思っています。 # ヤブからスティックな一言 はい、今日のヤブカラスティックな一言です。 営業のことなんでね、それに関してお話しします。 いいですか? 営業は売ってはダメです。 営業の方は売ってはダメですよ。 売るっていう姿勢を見せた瞬間に相手は引きますから。 売るんじゃなくて、何度も言ってますよ。 共感競争ですからね。 今は共感競争。 お客様、課題ありますか? あいよ、課題ないです。 って言う方、今すごく増えてますからね。 課題が分かんなくなっちゃってるんですよ。 なので、課題を一緒に考えながら、 内省して、発問して、 一緒に課題設定をしていくと。 そのためには、一緒に感情共有して、大変ですよね。 でも、こうしたら嬉しいですよね。 感情共有の後に情報共有して、 例えばこういうケースではとか、 このツールを使ってですね、とかっていう情報共有をしていく。 そして共に解決していくと。 いいですか? お客様側も協力してもらわないと解決できませんから。 お客さんが偉くないです。 解決するパートナーとして、 一緒に肩を並べて、共感競争していく。 一方的に売るんじゃないです。 一方的に売るんじゃない。 一緒に解決していくんです。 トゥギャザーしながら解決していくんです。 このマインドセットはすごく重要だと思いますので、 売っていこう。紹介していこう。解決していっていこう。 我々が解決するんだ。安心してください。 ではなくなってきているということをご理解いただきたいなと思います。 # 終わりのあいさつ 今回はオンラインセールスなので、ちょっと営業職種の方に偏った内容だと思うんですけども、 相手を思い通りに動かすというのは、セールスだけではなくて、僕、コミュニケーションの本質だと思います。 会議にしても、資料にしても、対話にしても、ワンワンにしても、相手を思い通りに動かすというコミュニケーションの本質は、どれも一緒だと思います。 ですから、このVoicyを聞いて終わりではなくて、何かしら、何かしら、行動に活かしてほしいんですよ。 コメントをいただきたいのも、これもアクションですね、アウトプットですよね。 職場で試してみるとか、だったらオンライン会議でウェブカメラをちょっと長めに覗いてみるとか、ということをすると、この放送がより効果的になってきます。 あなたの環境に合わせて個別最適化して効果が出ますので、あなたが主役の人生ですからね、あなたが主体となって、ぜひアウトプットアクションを起こしていただければと思います。 あなたの幸せに寄り添いながらTogetherできればと思います。 それでは。