# タイトルコール この番組はトップ5%社員の週刊の著者である私 コシカーが個人の経験と17万人の調査データをもとに働き方やキャリアについて語っていきます。 # 初めのあいさつ おはようございます。こんにちは。こんばんは。 こっしーるーこと、こしかーです。 今日もあなたとトゥゲザーしていきたいと思います。 ルー・オシバさんが親戚であることは、ちょくちょく入れておこうかなと思っています。 フォロワーの方、ウェルカムです。 プレミアムの皆さんも、またさらにウェルカムです。 新しい方々も増えてきていますので、親戚のおじさんがルー・オシバってことを知っておかないと、 なんだこの人カタカナだらけでっていうふうに、 変な人なんですけど、より変な人だと思われてしまうので、ちょくちょく入れていきます。 トゥゲザーもヤブカラスティックも、親戚のおじさん、トールおじさんに真似していますので、 ちょっとですね、多少面白かしく聞いていただければなと思います。 # ペルソナに騙されないようにWhy思考 はい、今回はですね、営業セールスですね。 まぁちょっとあの、私は営業職じゃないからっていう方もいると思うんですけど、 ただまぁコミュニケーションのね、本質は信頼度を上げるか、 もしくは相手思い通りに動かすこと、どちらかだと思うんですよ。 まぁそういった意味では、営業じゃなくても社内の人と協力していくとかですね、 家庭内でちょっと私の言い分を理解してもらうとかですね、 そういったケースはあると思いますので、ぜひ参考にしていただければと思います。 タイトル、エスキモー、小売を売るっていう、まぁこれ本があるんですよ、そもそも。 その中に色々展開があるんですけども、 まぁ今ですね、各社のトップ5%シリーズ、出版することが目的ではないんですけども、 調査、分析、それから再現をするための行動実験は続けております。 その中で営業職に特化した行動実験もやってまして、 例えばパワーポイントですね、3色、2色、どちらかにして、 それでロジックですね、相手の変化を入れる、ベネフィットを入れる、 それから伝える資格、実績入れるとか、まぁそういったことをですね、 5%社員がやってたものを一般社員の方にやったらどれぐらい成果が上がるかということでやってるんですが、 まぁ今もう2万1千人超えてきました、行動実験はですね、累積人数。 ちょっと自己申告で出していただいた限りで言うと、この5%社員がやってたルールを真似てみたら、 商談の制約率が22%平均で上がったと出てきてます。 一時期25%までいったんですけどもね、今は22弱って感じですね。 まぁでも、制約率が上がるっていうのは究極の働き方改革だと思ってますので、 短い時間で制約を伸ばしていく、そんなですね、実験を続けています。 その中で各社のですね、トップ5%セールスですね、これトップ5%セールスっていうのは5%であることがすごく重要で、 トップ20%は目標を、営業目標を達成する人、 トップ5%は営業目標を達成し続ける人、この違い分かります? メカニズムを知ってるかどうかなんですよ。 20%、例えば今年営業目標を達成した、これ正直ラッキーもありますよね。 いいお客さんとか、お客さんが残予算でとか、たまたまブームが来てタピオカが売れたなんていうのも、もしかしたら偶然かもしれないと。 ただ1年間はね、単年度ではラッキーで目標を達成するってことあると思うんですよ、営業でもですね。 ただそこに一喜一憂してですね、もう喜んじゃって、 なんで成功したんだろうって振り返らずに、もうこれは俺の実力だというふうに踏んぞり返ってしまうと、 翌年痛い目に遭いますよね。 そもそも目標を大きく超えて達成しちゃうと、翌年の目標は高く設定されるので、 達成確率低くなっちゃうんですよ、大きく達成しちゃうとですね。 ただ5%のセールスの方は失敗しても成功しても内省をして、 失敗するのはなぜか、成功するメカニズムは何かっていうのをしっかり構築していくと。 その上で、はじめはダメセールスって言われてました?なんて言ってる方いたんですけども、 そういった方々も結果的にですね、トップ5%のセールスになる、トップセールスグループに居続けるということなんですよ。 彼らがエスキモに氷売れます。 これなぜかというと、彼らは成功に至るためのメカニズムを持っているからですね。 まず一つ、そもそもなぜエスキモに氷を売らなきゃいけないんだろうっていう、このなぜから入るんですよ。 あの、whyから入るんですね。 そもそもこのエスキモは氷を必要としているんだろうかとか、そもそもこの氷、相手が欲しいんだろうかとか、 そもそもエスキモってどういう人なんだろうっていう、そもそもから入るんですよ。 これはクリティカルシンキングとかデザイン思考とか、言い方はいろいろあるんですけども、なぜっていうのを繰り返して、本質的な目的ってなんだろうって考えるんですよ。 5W1Hでね、whyとかwhoとかhowとかですけど、営業うまくない人はhowから入っちゃうんですよ。 じゃあこの氷を売るためには、これを責めたくする能力を持っているこの氷を、みたいな感じになっちゃうんですね。 なので、howじゃなくて、whyから入っていたのが5%生産。 そうすると本質的な目的になってくるので、まずね、そもそもエスキモってなんだろうから入るんですよ。 ここがすごく重要で、このサブタイトルにも入れた、ペルソナに騙されないってことなんですよ。 例えばね、広告代理店でよくペルソナって言うんですね。 ペルソナってのはカテゴリー分けをすることなんですけども、例えば20代の女性とか50代の男性とかっていうか、 年齢とか性別とか、例えば都市部にお住まいの高所得者とか、ちょっと地域とか属性を分けたがるんですよ。 その方がやっぱり広告出しやすいからですね。 でもですよ、でもですよ、聞いてる皆さん、あなたがターゲットってされるのって嫌じゃないですか。 的になってるわけですよ。 そんなこと思われたら嫌ですよ。 売り込みされたくないと思いますから。 普通にですね、営業かけられたくないと思うので、ターゲットっていうこと自体がやっぱりおかしいんですよ。 そもそもサービス、商品を提供するってことは、相手の痛みを取るか、それとも嬉しさを増すかどっちかですよね。 そう考えたら、相手がどういう痛みを持ってる人、どういう嬉しさを欲してる人っていう、課題と願望でカテゴリーを分けなきゃいけないんですよ。 例えばホットコーヒーが飲みたい人というのは、20代女性というカテゴリーじゃなくて、ホットコーヒーを欲してる人というカテゴリーなんですよ。 そういった課題とか願望に向けて製品、商品を紹介していかなきゃいけないということで。 なので、例えばトップ5%セールスは、ペルソナっていうのを作るんですね。 課題と願望で分けます、お客さんを。 これを欲してる人。 じゃあ氷を欲してる人。 氷って何ができるんだろう。 冷却能力がある。 冷却能力を欲してる人っていうふうに考えるんですね。 嬉しさを増すというと、腐らなくて済むというのは嬉しさを増すかもしれないですし。 あとは発想としては、氷を彫刻にして雪祭りじゃないですけど、アートとして売るなんてこともできますよね。 だからこのペルソナっていう考え方を外せば、相手の課題とか願望に直接ダイレクトにアプローチできる。 その願望ってなぜだろう。 それが生まれたのはなぜだろうっていうなぜ思考で、相手の本質的な欲求、願望、不安にアプローチできるっていう。 ペルソナ辞めてYで掘り下げるってやつですね。 本質的なゴールを見出しましょうっていうのが彼らがやることですね。 例えばそもそもから入ると、ターゲットがね。 例えば上司にエスキモに言ってこいって言うと、エスキモってそもそもなんだろうって考えるじゃないですか。 イメージで言うと、雪見大福のパッケージに出てるようなエスキモのような氷の湖の上をちょこちょこ歩いてる、すごく厚着、毛皮を着た民族かなというふうに考えがちじゃないですか。 でもよくよく調べてみると、エスキモっていう民族っていうんですかね。 雪山の中にだけ住んでるわけではなくて、例えばケベック州とかですね、都市部にもエスキモの方結構住んでるらしいんですよ。 っていうことが分かると、バイアス固定観念で、この人だったらもう雪の中でみたいな固定観念から抜けられる。 そもそもどういう人だろうということで。 もしこの人たちに売らなきゃいけないという課題を設定されたら、その人たちなんてどうなんだろうっていう。 氷がどういうことができるだろうじゃなくて、氷を提供する、提案する、売る相手ってそもそもどういう人なんだろうと。 その人にはどういう願望があって、どういう悩みがあるんだろう。そこからアプローチするっていう。 だからね、そもそもによって、いわゆるバイアス、決めつけ、これを取り除くという形ですね。 あとは逆転の発想で言うと、痛みを取るだけだとソリューションなので、嬉しさを増すっていう。 例えばイノベーションで言うと、さっきのね、彫刻をしてみたいな氷をちょっとエスキモの人が好きそうな、例えばクマの形にして氷を売るとかですね。 そうすると冷えるし、さらに形としていいとか。 あとはわかんないですけど、すごく極寒の地で暮らしてるんであれば、例えば有名な村長の銅像を氷で作るとかですね。 あとは入り口に門構えみたいな形で氷で作るみたいな。 冷やすものじゃなくて、アートとして、置物として、彫刻として提供するっていうことも考えられますよね。 嬉しさを増すっていうそもそもができていれば、こうしてですね、年代とか性別とか分けやすいカテゴリーで相手を分けないと。 相手の課題、願望で分けていくっていう当たり前のことですね。 そのに対してそもそもで本来的な目的、相手ってどういう人なんだろうというとこから営業を始めるのが5%セールスなんです。 # 頂いたコメントへのお返し コメントとギャザー、ありがとうございます。 先週ですね、キャリアアップはドラクエと一緒でと、ロールプレイングゲームみたいにオープンワールドでスキルを身につけるんですよ、というお話をさせていただきました。 コメントありがとうございます。 吉勝さん、ドラクエみたいなもんじゃんって考えると、なんか楽しそうですよねってそうそう思うね。 仕事自体はね、辛い時もあると思うんですけど、キャリアって考えるときは、ちょっと楽しみながらワクワクしていった方がいいですよ。 基本的には未来のことを考えることが多いので、ちょっとワクワク、せめて未来の妄想ぐらいはワクワクしたいですよね。 グラネコも本当にわかりやすくありがとうございます。 ノーマルスイフトさん、キャンを意識することが多いけども、ウィルっていうのは忘れがちっていう。 ウィルっていうのはね、やっぱり自分で気づくものなので、止まって考えたいなというふうに思います。 そしたら吉勝さんがコメントをいただいて、自分軸にキャッチフレーズつけるといいですよっていう。 そのフレーズを持っておくと、不思議と情報が集まってきます。判断が早いですみたいな。 そこにノーマルスイフトさんがすごくいいですねって。これですよ。共感競争って。いいですね。 リスナー同士で共感競争するっていう、私としては大変嬉しい限りです。ありがとうございます。 それからこぶたんさん、いつもありがとうございます。キャリアアップのトップオブトップにいらっしゃるように見えるコシールーさん。 いやいやいや、全然違いますね。ただね、男ってすごく単細胞なので、肩書きが欲しがったりするんですね、若い頃は。 早く課長になりたいとかね、そういう時代もありましたけども。 ただその中では、振り返ると、管理職になる人が希望する人が少ないって言ってますけど、 僕はね、これはね、キャンとウィルを大きくすることだと思うんですよね。 取り扱う事業範囲は広くなりますし、自分の意思決定ができるエリアも増えていきますので、 もちろんね、ストレスとかね、時間は、稼働時間が増えてしまったりっていうのはあると思うんですけど、 ウィルとキャンを増やしていこう。そのためには何がいいか。 その中の一つが、出世っていう捉え方がいいんじゃないかなというふうに思います。 あ、人事総合エキスポ、視聴していただいたということでありがとうございます。 森地さんとね、雑談で終わっちゃった感じでしたけども、 なんかすごい視聴者数で反響だったみたいで、古畑さんもありがとうございます。 引き続き皆さんとトギャザーしていきたいと思います。 # ヤブからスティックな一言 はい今回のヤブカラスティックな一言です。営業は売り込んではいけません。 営業はですね売り込んじゃダメなんですよ。だって相手が売り込まれるのが嫌だから。 主役は相手ですよ。だってビジネスというのはお金を相手からもらうことです。ビジネスに特化して言うとですね。 お金を出してくれるのは相手です。だから相手が主役なんです。 営業の主役は相手ですからね。相手が嫌がることは避けた方がいいですよ。 でもねミッションとして営業目標を達成しなきゃいけない。だから売り込むんじゃなくて相手が欲しいと思わせるっていうのは重要ですね。 だってエスキモーだって氷の銅像が、銅像と言わないか、氷の像がアートが欲しいなんて思ってなかったかもしれないけども、 プレゼンテーションで見せたら村長、こういうのを立てたらすごく威厳があって、みんな尊敬するんじゃないですかねみたいなのは可視化して提案することになって、 そうだなって嬉しくなってくれるわけじゃないですか。そうやって相手の願望、欲望、悩み、課題、これを引き出すっていう、それが僕は営業なんじゃないかなと思います。 だから僕ね、事前ヒアリングでも8割決まると思ってるんですよ。もしできればですね、事前ヒアリングが。相手がどういう人なんだろう。 そもそも何を望んでるんだろうっていう、そもそも掘り下げが事前ヒアリングでできますので、 思い違いとか、良かれと思って提案資料を何十枚も作ったけど必要なかったみたいな、無駄な時間を奪われるリスクもなくなりますよね。 なので事前ヒアリング、バイアス、ペルソナ、そういったフレームワークに騙されない、そういうようにですね、訓練を積んでいただければ、 営業じゃなくてもですね、相手を思い通りに動かす、相手から信頼を得るということができると思いますので、 ぜひ相手主役のコミュニケーション、伝えるんじゃなくて伝わる、相手に興味関心を示す、相手に効く、ぜひ実践していただければなと思います。 # 終わりのあいさつ 今回はトップ5%セールスは、S規模にも氷売れちゃうよっていう話ですね。 いきなり課題解決のハウではなくて、なぜその人が必要なんだろうってYで掘り下げるってやつですね。 これ掘り下げるって言葉なんですけど、実はね、本来的なゴールに下げるっていうのが坂登ってる感じなんですよ、イメージで言うと。 表層的に見えてる課題とか願望とかの奥底にあるものっていうのは上位概念、上位課題、上位目的って言うんですね。 上位なんですよ、上にあるんですよ。 これをYっていうことを繰り返すことによって上位概念に行き渡るんですね。 いわゆるその一義的な目的ですね、相手の本質的な目的。 5W1Hのうち、Y、なぜだけが何度も繰り返せるじゃないですか。 WhatとかWhereって一回答えが出ちゃうと繰り返せないですよね。 Yで繰り返すことによって、そもそもこれは、じゃあこれが発生したのはっていう本質的なところを根っこに行くと。 そのためには、なぜっていう趣向は身につけるといいかなと思います。 ただ、相手にダメですよ。なぜですか、それどういう意味ですか、なぜですかって言うとちょっとうざがられるので、相手のヒアリングは気をつけてください。 Y思考は相手のヒアリングにはちょっとデメリットもあるんですよ。 なので聞き方は気をつけてください。 ただ考え方としてものを見るときに、これが発生したのは何だろう。 これが、じゃあそれが発生したのは何だろう。 そもそもこの意味って何だろう。 じゃあこれはそもそもどういう意味なんだろうっていう掘り下げでですね。 Yを繰り返して、本質的な目的、一義的な上位目標、そういったものが見えてきます。 上位目的がですね。 ぜひそういう考え方を持つことによって、手段を目的化するとかですね。 思い違いとか良かれと思ってやっちまうことをですね、極力少なくしていただければなと思います。 皆さんとぜひ仕事術を高めて、Togetherして、それで楽しんで学んでいきましょう。 それでは。