# タイトルコール この番組は、トップ5%セールスの週刊の著者である私、こっしーが、個人の経験と17万人の調査データを基に、働き方やキャリアについて語っていきます。 # 購入特典はパワポ資料のダウンロード ご視聴いただきありがとうございます。 講習旅行の星川です。 今日もあなたととけざわしていきたいと思います。 ということで、トップ5%社員シリーズ、新作本日発売です。 ありがとうございます。 これなぜ拍手しているかというと、 これまでトップ5%社員の習慣、トップ5%リーダーの習慣、 トップ5%社員の時間率、多くの方に手に取っていただいて、 海外の方もいろんな言語で翻訳されて、 海外の方にも手に取っていただいて、 インスタとかツイッターのフォロワーは海外の方が多いんじゃないかというくらい、 よく読んでいただいています。 ありがとうございます。 そんな皆さんが読んでいただく、手に取っていただいたので、 本作が出てきました。 このセールス、ずっと皆さんに共有したくて、 頑張り方って正しい方向に使わないと無駄に終わっちゃうんだなということが すごく自分でも分かったんですね。 これを皆さんにシェアしたいということで、 本日4月21日、皆さんのおかげでリリースさせていただきます。 購入特典は、今回5万ファイル、 実はパワーポイント全国の各社から集めているんですけど、 そしてトップ5%セールスの方が 社内や社外でどういう資料を作っているのかということも分析しました。 そうするとある程度、相手に合わせて資料を作らなければいけない。 これ結構衝撃的じゃないですか。 パワーポイントって相手に合わせて作らなければいけないという すごく当たり前のコミュニケーション術、 これを具現化するために、 5%社員の方々のヒアリングを通じて、 パワーポイントを作りました、私。 何枚かパワーポイントを作って、 こういう方にはこういうパワーポイントの作り方がいいよという、 相手に合わせる上司とか、 同僚とかお客様に合わせて、 こういうタイプの人にはこう作った方がいいよということを パワーポイントを作りました。 私が、自分で言うのもなんですが、 一応パワーポイントの元責任者でしたので、 日本の事業の責任者でしたので、 私が作ったパワーポイントをダウンロードできます。 書籍の中にダウンロードの方法が書いてありますので、 ぜひお手に取って、そしてパワーポイントをダウンロードして、 皆さんの業務を効率化して、 さっさと効率を高めて、さっさと成果を出しちゃいましょう。 # 3年半の想い はい、ということで今回はですね、この書籍を出す背景についてお話ししたいと思います。 今日発売日ですので、ぶっちゃけて何でもしゃべろうかなと思ってるんですけども、 なぜセールスをターゲットにしたか。 今まではね、リーダーとかね、習慣とか時間術だったんですけど、 セールスっていう職種の方にフォーカスをなぜしたか、 これ理由3つあります。 まず1つ目、1つ目ですね、私自身の現体験ですね。 私はその社会人になって一番初めがセールスという職でした。 あのアーモンドチョコの会でご説明をしましたけど、 すごく苦労して、もう数ヶ月全然受注取れないです。 めちゃくちゃ八王子市内で飛び込み営業したんですけど、 全然売り上げが取れない。 めちゃくちゃ自己否定に走りました。 自己否定でずっと軽自動車の中で落ち込んでました。 そうすると何も起きないなということで、 何かこう挨拶ができたら1ポイント。 何かアポが取れたら3ポイント。 10ポイント貯まったら大好きなアーモンドチョコを1つ食べようみたいなね。 そんなちょっとゲーム化していったら楽しくなってきたっていう。 その時のいわゆるその自己否定から自己効力感に持っていく。 その結果だけじゃなくてプロセスを楽しむっていう。 プロセスの中で学びを得るっていうこうファンアンドランですね。 楽しみながら学ぶっていうことを私は経験して、 今の自分があると思ってますので、 私の現体験がセールスだったので、 セールスがいわゆるビジネスの私の起点でしたので、 その経験を皆さんに共有したいということで1つ目。 正直書籍の中には僕の経験、アーモンドチョコはちょっと入れてますけど、 そんなに入れてないです。 ただ僕と同じく苦しんで乗り越えた人たちのテクニックってすごく納得感があったので、 私の現体験と重ね合わせて納得感が高まったので、 セールスぜひ多くの方に読んでいただきたいというのが1つ目です。 それから2つ目。 これはちょっとどっちかというと要望に近い形ですかね。 やっぱり今オンラインとかいわゆる訪問とか、 そのビジネスの仕方が変わってきてますよね。 おそらくリスナーの皆さんも出社したり在宅勤務であったりということもされてる方もいると思いますし、 あとはリモートワークが結構普通になってきましたね。 当たり前にこのコロナの中でリモートワークっていう限られた人が限定的にやってるっていうものじゃなくて、 働き方の選択肢の1つとしてはすごく認知度が高まったというふうに思ってます。 そんな中でオンラインでのセールス、例えばZoomとかTeamsを使ったセールス、 やったことないんで苦労してますという方がすごく多かったんですね、クライアント企業の中でも。 私はベンチャー企業の株式会社CASTERという中でも執行役員やってるんですけども、 CASTERなんかもずっとリモートワークしかやってない会社ですから、 そういった意味ではリモートでしか営業やってないんですね。 僕はCASTERの中で営業に関わらせていただいたり、お訪問したりオンラインでもやってきましたけども、 そこでもCASTER経由で対応したクライアント企業さんのセールス、 オンラインでのセールス、対面のセールスどうやって区分けをすればいいんですかって悩まれてましたし、 あとは私が経営するクロスリバーのクライアント企業さん815社の中でもすごく悩まれていて、 それで悩まれている方々でちょっと正解見つけませんかと、勝ち筋を見つけませんかというふうに3年半前にですね、 各クライアント企業に提案をして、それで一緒に行動実験やっていきましょうというようなお声掛けをしたのが3年半前、 またコロナのちょい前なんですよ、2019年がメインだったので。 そういった意味では、その時から要望が高くて積み重ねたものが皆さんにようやく共有できるようになったというのがポイントかなと思いますね。 オンラインで、実は名前を呼び上げた方が制約率が上がるとかですね。 例えば、そうですね、トヨタ自動車さん、本日はよろしくお願いしますっていう商談のスタートってダメなんですよ。 本にも書いてますけど、トヨタ自動車の吉田さん、本田さん、山田さん、本日はお時間いただきありがとうございます。 この30分間でこういうベネフィットをもたらしたいと思いますっていうのを先に言うんですね。 これで本当に制約率が上がるんですよ。 特に最初の1分、最後の5分っていうのは記憶定着率が高いっていうことも行動分析で分かったので、 最初の1分でいかに動機づけするか、きっかけを与えるか、この人の話を聞こうと思わせるかどうかっていうことがすごく重要だってことを行動実験で分かっていったんですよ。 今回、トップ5%セールスの方のリストをいただいて分析もしました。 他の人と何が違うのかっていう。 そして、そのトップ5%セールスの共通する点、それこそ5人の公務店から8万人のメーカーでも共通するトップ5%セールスの習慣。 これまとめたら、いくつかあって、全部で39あったのかな。 その中で再現性が高いものは何かっていうことを2万1000人で調べたんですよ。 そしたら、結局39全部は再現できなかったんですけど、再現できるものを集めていったら、商談制約率が平均で22%上がったんですね。 もともと制約率が15%ぐらい。かける1.22で制約率が上がってたというのが平均で上がってたの。 これは再現性あるなということでまとめたということで、2つ目の理由は、もともとご要望いただいていた。 そして、このコロナの影響でオンラインの中でどうやって相手を説得させることができるかということを聞きたいという方が多かったというのが2つ目の理由ですね。 3つ目。ちょっと2つ目で長くなりましたね。3つ目は僕の思いもあります。 僕、本気で全世界の会社を週休3日にしたいと思ってますし、僕できると思ってるんですよ。 皆さん、ニヤニヤして聞いてるかもしれませんが。だから僕、トップ5%社員の週刊ラジオもやってるんですよ。 本当に成果につながらない、効果が出ない活動をやめて、勇気を持ってやめて、そして生み出された時間を正しい頑張りに向けていけば、短い時間で成果が出せるということは僕は確信してます。 例えば、派手なパワポを作るとか、会議のための会議のための会議をするとか、今、メール見てますか?っていう世界一無駄なメールを送るとかね。 これは良かれと思ってやってたんだけど、振り返ったら無駄だったって分かることありますよね。これはなんとなく見えてきたんですよ。意味がないこと。 惰性とか監修とか、要は頭を使わずに、思考せずに、考えずに行動すると、実は行動すること自体が目的になって、本来目指すべき目的を達成することができにくいということが分かったんです。 だって、パワポイントを作ることが上手いって、本当にセールスにつながりますかね? いやいやいや、各企業にいたパワポ職人、パワポを作らせるんだったらこの人にかなう人はいないというような、すべての機能を知っていて、グラフィカルな、すごく綺麗なパンフレットのようなパワポを作る人がいます。各企業にね。 もう、アドビの画像編集とかを組み合わせて作る人がいます。 では、その人が営業担当だとして、本当にトップセールスかというと、ほとんどトップセールスじゃないですよ。この意味は分かります? だから、やっぱり正しいことっていうのは、実はパワポの作成時間にかける時間よりも、相手のことを考える時間を増やした方が制約率が高くなるってことが分かったんですよ。 だって相手と共感共鳴して相手を動かすってことがコミュニケーションの本質であり、そのコミュニケーション術を使って営業すれば制約率が高まるっていう、まさに共感競争なんですね。 共に感じて共に作っていく。こんなセールスの仕組みに変わっていったので、これを身に付ければセールス以外の方でも時間をダイエットできるなと。 セールスの方はダイエットできて、かつ売上が上がるなということを何とか実現したかったんですよ。僕が目指したい週休3日の姿というのは、売上を落とさない週休3日です。 週休3日なのに、売上が今までと変わらない。もしくは、週休3日なのに、なんか売上、週休2日の時よりも売上が上がってるよなっていう。 こうなると、皆さんの給料が下がらずに週休3日が実現する。売上が下がらないですから、株価も落ちないし、株主も納得していただける。 売上が下がらないから給料が下がらないでしょ。週休3日で時間が生み出される。 そうすれば時間が生み出されば、例えば家族のケアとか、趣味の時間とか、副業とか、自分のやりたいこと、自分の自己選択権で時間を使えるようになる。 そうすると、売上が下がらない週休3日。これを実現しておくと、社会も会社も社員もみんなハッピーなんですよ。 この三方よしのハッピーを実現するためには、やっぱり営業ってすごく重要なコンポーネントなんですね。 なので、売上を上げてもらえるような、短い時間で売上を上げてもらえるような仕組みを何とか見つけ出したいと。 そんな仮定筋をまとめたのが今回の書籍です。3年半の思い、ぜひ感じ取っていただいて、引き続き評価競争させていただければなと思っています。 # 頂いたコメントへのお返し はいいつもコメントトギャザーありがとうございます。 先週はですねブラック企業にあえて入社した新人のその後ということで放送をさせていただきました。 まあなかなかねこう自由だけとかねぬるまいの中でなんかこう 成長をねできるかというとなかなか難しい部分もありますよねという一例をですよ 一例ですよだからみんなでブラック企業に入りましょうってことではなくて 一例をご紹介させていただきました。コメントたくさんいただいてまして実は19件いただいてるん ですねなのでちょっとひとことずつ 俺を込めてをコメント返しさせていただければと思います 真っ先にコメントいただいたのはワクチンさんですねありがとうございます 共感しかありませんってね自分も転ばせながらそういう考えになってきましたっていう はいありがとうございますこの共感ねまさにありがとうございます 雨雲ヤホーさんも素晴らしい言葉を書いてますね 目的がいい会社に入るではなくて常に自分のキャリアアップすると意識すると選択肢が 見えてきますよねっていう目的めっちゃ重要ですよね どこの山に登るかが決まってないと山登りってしちゃいけないっていうなんか僕も自分 あの身につまされるなぁと思いました雨雲ヤホーさんとまさに共感できましたありがとうございます それから吉勝さんあぐら猫ありがとうございますツイッターでもね あの拝見させていただいてコメントも寄せさせていただきました ありがとうございます まさにね吉勝さん転職されたばかりだったので自分には刺さりましたと で決して無理せず環境に感謝しながら成長機会につかみに行きますでもこれに勝つきます よね 本当に後吉勝さんは無理されないでくださいねすごく能力があって努力されててボイスも聞いて いただいて新しい職場で慣れようとされているのであの無理せずにね4月5月は7割を 抑えていきましょう はい引き続き 愛とギャザーよろしくお願いしますありがとうございますそれから8稽古さんいつもありがとうございます 腰さんのおかげで失敗は経験だと学びだというフレーズが脳に定着したと それでねあのいろいろ目ガラスのイントロインストラクターさんにも聞いたものが なんか なんかこう共感できたということでまぁぜひね失敗ってちょっと自己否定になっちゃうので どういう学びがあったかっていうちょっとプラスにね 持っていけるといいかなと思いますのではいぜひ引き続きとギャザーよろしくお願いします ありがとうございますそれからジャクソンさんありがとうございます 自分がどういった環境に身を着たいのかを考えさせる放送でしたっていう ありがとうございますぜひねちょっと何かを否定したりダメ出しをするんではなくて 振り返る時間にねぜひこの腰ラジオを使っていただければと思いますので ジャクソンさんいつもありがとうございます それから萩勝さんありがとうございます最近で萩勝さんが学びを3つまとめていただいて これすごくいろんな方がから表公表でいいねをねたくさんついていますありがとうございます まあね振り返っていただくとねあの萩勝さんはバブルます あの真っ只中で入社されたとでいろんな経験をしたと そして今日本で最も優れた会企業の一つになったんですね5年前に退社した会社がいいですね まあ自分が貢献したかまあ振り返るのいいですよね 自分の力自己効力感を感じるためにはあそこで私がこういう努力をしてこういう成果を出したよ なあだから 今の会社って成長してるんじゃないかなって思い込み全然いいじゃないですか 全然いいですよダメだったなぁじゃなくて こうなんか少しでも貢献できてよかったなぁみたいな この貢献てね働きがいにめちゃくちゃ影響ありますからねぜひ振り返り働きがい感じていただければ と思いますありがとうございますそれから春さん ありがとうございますいろいろ猫ベンチャーでも全職ね経験されて大変だったということを書いて いただきましたありがとうございます 自分の成長のためにそこまでブラックな企業で働くという考え方なかったけども新人で そんなこと考えるなんて素晴らしいですねっていう ベンチャー経験者の春さんが言うのはすごく深みがありますよね ありがとうございますそれからヒロヤさんいつもありがとうございます ベンチャーで教えてもらうっていうよりもつかみ取るっていうほんとそう思います 僕もね自分自身の会社のベンチャーだしベンチャーの役員もやってますけども まあその前のねマイクロソフトとか ntt なんか大企業でしたけども確かにそう思いますねつかみ取るっていう これはだから成果をつかみ取るとか仕事をつかみ取る以外に働きがいとか幸せをつかみ取る っていう考え方を持っている人はなんか相対的に多いかなと思いますしなんかそういう人に 僕もかなり影響を受けているなというふうに思います ありがとうございますから藤沢さんありがとうございます ブラックなベンチャーでついていけなかった経験もありますがいい思いでですねこの解釈 変換素敵ですね藤沢さん まあねこうね藤沢さんみたいに優秀なリーダーはねこのポジ編やるんですよ あのポジティブな解釈変更これはねやっぱりいいですよ 行動を止めないためにもこういった方々のこういったねあのポジ編できるリーダーの下で働ける 方は最高だなと幸せだなと思いますありがとうございます それからこぶたんさんいつもありがとうございます 私の生きていた時代ではいい大学を出て誰もが知っている少しでも初人級の高い会社に 入ってっていうのがね もともとこれはねまあこぶたんさんと年代近いから同じ考え方かなと思う これだからちょっと親の影響もあります正直親の世代はねギリギリ その高学歴高収入みたいなねギリギリ 生き残れるって言う だってあの年金もねたくさん出て定年退職してそして残り 退職した後は退職金と年金でね余生を楽しむということがギリギリできた世代 これはね僕は無理だと思ってるんですよ まああの 僕ちょっと健康オタクなのもあるので長生き残念ながらしちゃうと思うんですね 長生きするためにはやっぱりより経済活動をし続けなきゃいけない でし年金 でね年金そんなに十分もらえないと思いますし 防衛もいいですしあと僕なんかより対処金なんかもさらにないのでね で考えるとやっぱりこうより社会と接し続けて成果を出すためにはどうしたらいいかと そのためには大企業で定年退職まで働いてはい終わりではちょっと難しいなと思ってき てるのでちょっとそういったね同じ考え方を持っている新人と触れるとすごく 刺激を受けたというそんな放送でしたありがとうございます 小浜さんもコメントありがとうございます スキルアップの意識っていう一言ここですよ ここここ入社することが目的じゃなくてスキルアップの意識っていうキャリアアップっていうのは 点じゃなくて線ですからねそう考えると自分の能力開発 自分の自己選択権自分で選ぶ選択肢 得るのはどこの環境がいいのかって考える方がスマートですよねはい ぜひちょっとキャリアを考える上で参考にしていただきたい放送でした ありがとうございますそれから坂道のお花さんもありがとうございます あえて過酷な環境を選ぶというのは先日の腰さんもおっしゃってましたよねっていう あの辛くなるとかね心と体を壊すぐらいのはダメですけども まああのストレスゼロって僕ちょっと成長しないと思っちゃってるのでなので まああのポジ編も含めてねあのどうやって学びを得られるかってどうやってこう 自己選択権を増やすキャリアップができるかって考えた方がなんかスマートなのかなという ふうに思っていますありがとうございます それから水広さんいつもありがとうございます 20代の頃は月80時間残業ですごいですね 正直きつかったですとただまあ忍耐力がねアップしたってのはまあそれはそうかもしれないですね ゲームの rpg 感覚というふうにあのまさにね私の書籍の29歳の教科書を引用して いただくようなコメントではいありがとうございます それから人と正式さん初めてじゃないですかね 多分このちょっとブラボをやってくださいありがとうございます ありがとうございます はい別の方のボイスで新社会地でやってよかったことはめちゃめちゃ働いたことというふうに書いてあったん ですねあじゃあ 偶然一致したんですかねただまぁめちゃくちゃもあの 限度は必要ですからね僕20代で倒れちゃったので あのあまりね頑張りすぎずに頑張り方の方向だけね 変えるっていうそんな形が僕はスマートかなと思いますただ興味関心は持ち続けたいですよね 20代30代は20興味関心持ちやすい なぜかというと世の中の変化に一番敏感で一番情報が入ってくるから 年を重ねてくると刺激がなくなってくるし流行りもわかんなくなってくるんですね 僕なんかも今売れてるアイドルの名前なんて全然わかんないですよ スノーマンの名前メンバー全員なんて言えないですよ スノーマンが流行ってるっていうのもちょっと古いのかな まあ流行ってますよねまあだからその刺激を得る興味関心を持つということが何か必要 なんじゃないかなというふうに感じますありがとうございます 残り3名フラフラさんいつもありがとうございます ブラックキーはただ悪いだけだと思ってましたがまあ バイアスをかけてたんだなって今こういうね振り返りの機会にしていただけた 世の中をフラットに見ていただいてメリットでメリットありますからね それぞれにね 両方理解した上で僕はメリットが大きければやっていくべきだなというふうに感じますので キャリアップの参考にしていただければと思います それからユータさん一言ありがとうございます 自分ごと化できる人材になりたいと思いましたこれ大拍手じゃないですか 自分ごと化できる人材だって 素晴らしいですねこの言葉言葉のセンスもありがとうございます それから最後 s さんありがとうございます 若い頃の努力は勝手でもしろって昭和的な発想かなと思ってましたがそんな若い人も いるんですねと いうことで気づいていただきました放送の順番コメント返しやぐすての方が私にはしっくりきました ということで s さんのコメントを反映して今回はねちょっとあのコメント返しとやぶして ちょっと順番変えてみましたのでまた皆さんからもフィードバックいただければと思います 引き続きトギャザよろしくお願いします # ヤブからスティックな一言 はい今回はですねちょっとコメント開始の後にヤバカラスティックの一言をお伝えしたいと思います 出版に関するね放送でしたのでそれに関することです 本を出版することは目的ではありません 本を出版するということは手段ですからね もっと言います僕印税で生活はできないですからね あのいろいろ期待されている方もいると思いますがまぁ本はそんなに昔ほど 売れるわけじゃないですし長松さんのようにねこの100万分とか120万分みたいな 僕は全然そこまで出てないのでまぁ印税で生活することはできない もっと言うとね 印税のために本を書いてるんじゃなくてより多くの方にねその僕の思いとかを なんか読んでいただきたいなとこれもね あのある意味書籍もあのいわゆるセールスの一つだと思うんですよ 例えばあのボイシーの皆さんね毎日20分間私の声を聞いてくれるじゃないですかこれすごく ありがたいことだしこんなことやってる頑張ってる皆さんをねそれは僕だってして あのサポートしたいですよ皆さん頑張ってんだから でねこの思いを共有するときに例えばね私のことを聞いてください20分間聞いてくださいと 聞いてくれないです多くの方は まあボイシーはね今1日戦 500人から1700人ぐらいの方が毎日聞いていただいてありがたいですけど なんとか周期3日売上落とさない周期3日を全世界で普及させるためにはもうちょっと広くの 広いか多くの方々にね伝わってほしいし動いてほしいんですよ そのためにはそのボイシーというこのメディアそれから書籍というメディアも使っていきたいな だって書籍ってだいたい一冊読むのに速読じゃなければだいたい3時間半から4時間 ぐらいかかるじゃないですか いや僕の考えとか僕の報告書を3時間半4時間かけてくれるってめちゃくちゃ嬉しいことだし そうするとやっぱりこうもうちょっと深くのことを理解していただけるんじゃないかなと だって僕のことを知らない人が例えば沖縄とか北海道とかで本屋さんで私の本 取ってに取ってくれて買って読んでくれるってすごいことですよね ですのでやっぱり多くの方にねこの無駄な時間をなくして成果につながる 頑張ってるんだから全国の方が頑張ってんだから頑張り方をうまく調整しませんかと調整の仕方 頑張り方の方向制度を変えていくんですかこれはトップ5%セールスがやってたことでかつ 一般の私のような一般の人が真似したら再現できたものを学んだほうが手っ取り早いですよねっていう そのためにですね書籍まああの作るのにはね関係者を含めて200時間以上 通い合わせるわけですけどもこれをですね本にして広く多くの方に海外の方にも届けたい そういった意味で出版をしています本を出すこと 印税をもらうことではなくてより多くの方に伝わる 伝わるそしてその先の集休3日を多くの方に実現していただくために出版をさせて いただいています # 終わりのあいさつ ということで、出版に関する思い3つの理由、それから出版することの目的なんかをお話しさせていただきました。 全然一言じゃなかったですね、今のヤブからスティックの。 いやなんかね、思いが強くなっちゃうと長くなっちゃうんでね。 もうちょっとコンパクトに喋らないと、僕がトップ5%にはなれないなと思いましたが、 ぜひ皆さんの思いを聞かせていただければと思います。 もし書籍ご購入いただいて読んだ方は、ぜひぜひこのVoicyでも、それからAmazonの書籍レビューもぜひ書いてください。 良くなかったやつも入れてください、ぜひ。 それ僕にとって参考になるので。 一言二言Amazonレビュー。 Amazonで買ってなくてもAmazonレビュー書けますのでね。 コメントいただけると、私もそして関係者の方々もすごくチアアップ励まされますので、 ぜひレビュー書いていただければというふうに思います。 引き続き皆さんとTogetherして共感、競争を共に作る放送にしていきたいと思います。 引き続きよろしくお願いします。 それでは。