# タイトルコール 大丈夫、大丈夫ですよ。もうこれ以上頑張らなくて大丈夫です。 ただ、頑張り方を少しだけ変えてみませんか。 トップ5%社員の週刊の著者である私、コッシーが、個人の経験と17万人の調査データをもとに、 働き方やキャリアについてあなたへ語ります。 # 今日はトップ5%シリーズ リストに頂きありがとうございます。 こっしーるーこと、こしかわです。 今日もあなたとトゥギャザーしていきます。 ということで、本日はですね、 トップ5%シリーズいきたいなと思います。 おかげさまで、なんとトップ5%社員、 それからトップ5%セールス、 Amazonでですね、カテゴリー未だに1位なんですね。 本当に嬉しいですね。ありがとうございます。 そして、今日ご紹介するですね、 トップ5%セールスの週刊、発売直後にですね、 10販となりまして、 Amazonでもですね、多くの方がレビュー書いて頂きまして、 80件を超えるですね、レビューの数、 本当に皆さんの温かいご声援のおかげで、 無駄をなくすですね、 トップ5%の行動週間がですね、 多くの方に広がっています。 ありがとうございます。 是非ね、地元の本屋さんでご購入頂いた方も、 Amazonのレビュー入れて頂けると大変嬉しいです。 良くても悪い評価でも入れて頂くだけで、 私、フィードバック頂いても励みになるんです。 是非、レビューの方ね、投稿して頂ければという風に思います。 # 継続の為の仕込み、売り逃げ→売った後ケア、期待値コントロール 今回はセールスの話ですが、セールスの触手以外の方にも役立ちます。 相手を動かす方式です。相手を動かすことがコミュニケーションの本質的なゴールですからね。 資料を作って満足じゃないですよ。資料を説明しても相手には伝わらないですよ。 資料を伝わるように作って、そして相手を動かす。相手を思い通りに動かすということがコミュニケーションの本質です。 じゃあどうやったら相手が動くのか。というのがセールスの触手では表現しやすいので、トップ5%セールスとトップ20%のセールスの違いをご紹介していきたいと思います。 もう簡単。違いは何?と言われたら、成果を達成するのがトップ20%セールス。成果を達成し続けるのがトップ5%セールス。 今年、成果を出すのがトップ20%。去年も今年も来年も成果を出し続けるのがトップ5%。 社内で移動しても成果を出すのがトップ5%。チームリーダーで、AS級の部下がいなくなっても成果を出し続けるのがトップ5%リーダー。 つまり、成果の継続性なんですよ。成果を継続させるためにはどうしたらいいと思います? ラッキーパンチってあるじゃないですか。特にセールスなんかはね。もう7割以上の人がラッキーな案件獲得しちゃったよ。よかったよって言って飲み会で大騒ぎする。いいですよ。 いいけどそれをどう継続させるかって仕組み作りするのがトップ5%の特徴です。つまり、うまくいった時こそ振り返って、なんでうまくいったんだろう? これを再現させるためにはどうしたらいいんだろう?ということで結果をもとに、内製をもとに繰り返し継続の仕組み作りをしようとするんですよ。 お客様からの紹介で対応した案件が実は大型案件になった。よし、新規のお客さんをゼロから開拓するんじゃなくて、既存のお客さんから紹介してもらう仕組みを作ろう。 関係性の深いお客様に紹介してくださいってお願いを明日5つしてみようっていう。そうすると、5件の依頼をしたら1件、実際に紹介していただいた。 よし、そこにエネルギーを費やそう。きっと再現できる可能性が高いから。こういうことですよ。振り返って繰り返していくっていう。継続をするための、成果を出し続けるためのメカニズムを追求する、探求する。 そして、再現性を求めて仕組み化するっていうことです。事例をもとに。意外と失敗事例がポイントですよ。失敗したからそれをやめるっていうのは結構ポイントですよ。 そうすると重要なことにエネルギーと時間を費やせるでしょ。集中できるでしょ。そこに費やしたら。いや、成果が出る仕組みのところに100%費やすことができたら、そりゃ10を費やすよりも成果出ますよね。だってそこの方が確率が高いんだもん。 日本海で釣り糸を垂らして釣りをするよりも、ここには魚がいるよって言われている川で、特定のエリアで釣り糸を垂らした方が魚は釣れますよね。釣り掘りの方が釣れますよね。というのと一緒です。 なので狭める。狭めたところで全力でやる。そういうことですね。それはどうやって狭められるか。これがなぜ成功したか。なぜ失敗したかの追求なんですよ。どうやって追求するんですか。内勢ですよ。内勢。振り返るんですよ。これは外的要因だったな。内的要因だったな。 社内の調整がまずかったな。社内の調整がうまくいったから受注できたんだな。こういう振り返りによって失敗だったらもう二度としないような準備。うまくいったメカニズムが見えてきたら、その仮説をもとに行動実験を繰り返すんですよ。行動実験を繰り返せば繰り返すほど、PDCA回せば回すほど精度が高まっていくんですよ。 そうするとエネルギーを注力するエリアが見えてくるんですよ。これが成果を継続するためのメカニズム、仕組み作りです。これに時間を費やしませんか。これにやたらめったら電話をかけてアップを取るんじゃなくて、メカニズムを追求することに時間をかけて、精度が高いと思った仮説、ここにエネルギーを費やす行動実験を示していく。 この行動実験を繰り返して、うまくいったら続ける。うまくいかなかったらやめる。他の仮説を立てる。仮説検証の組み合わせトライアンドエラーなんですよ。これを5%社員5%セールスはやっているというのが1つ目です。 2つ目、売り逃げをしない。新規の顧客から受注できたら終わり、次の新規顧客受注して終わり、新規受注。違う違う違う。新規のお客さんから契約を取るよりも既存のお客さんから追加契約、違う商品の購入をしてもらった方が圧倒的にかける時間、かける労力は少なくて済みますからね。 私は18社の営業改革をします。営業の行動実験を支援しているんですけども、そうすると新規のお客さんを取る時間と労力、特に時間よりも新規のお客さんから契約をもらう方が3分の1で済むんですよ。3分の1で。 だってもう関係性できてるから、お互い信頼信用ができてるから、相手を疑うとかね、自己紹介の時間とかね、入念な説明とかが必要ないんですよ。1回契約して満足してるから。というように、新規のお客さんより既存の顧客から契約をもらう方に力を注いだ方が3分の1の労力で済むんですよ。 だったらそこからもらおうと。そう、5%リーダー、5%セールスというのは、特に5%セールスリーダーはね、既存の顧客のケアに力を入れます。満足度。満足度を高めてアップセル、クロスセル。既存の製品の利用時間を増やすアップセル。既存の商品とは違う取り扱い商品を買ってもらう。 ワードを使ってもらってたけど、エクセルも使ってもらう。これクロスセルね。クロスセルに時間を費やすなぜならば3分の1の労力で済むから。つまり、1回売って終わり売り逃げしないんですよ。だってその1回売って購入して使用してもらうっていうことが1番のセールスの種だから。5%セールスは売り逃げしない。 むしろ新規の顧客のケアでも既存の顧客のケアに時間を費やす。エネルギーを費やす。そしてクロスセル、アップセルでね、契約を継続する増やすっていう。1顧客あたりの単価が増えていけば、そうすれば翌年も売り上げ上がるでしょ。だって短い時間で短い労力で売り上げをもらえる確率が高いんだからそこに費やす。売り逃げをしないというのがトップ5%セールスの特徴です。 最後、期待値コントロール。これはね、特に初期商談ですね。商談の時に期待値高く、大丈夫ですよ。うちならこれです。もう大丈夫。大丈夫。これです。これです。何でもできます。何でも。スペック大丈夫。大丈夫。もうあれびけて。大丈夫です。っていう風な一方的なね、セールストークをしてしまう。いや、売りたいからね。いいところをたくさん紹介していくうちの顧客はですね、大変。 このお客さんも、このお客さんも、このお客さんも満足という。大丈夫です。っていうような商談をしてしまうと、もしね、相手の期待値がもしそぐわなかった場合、いや、他のお客さん満足してるって言ってるけど、うちは全然満足してないんだけど、どうしてくれるんだというような、いわゆるトラブル対応に時間を費やしてしまう。トラブル対応は非生産的ですよ。クレーム対応などは。 いや、それがね、アップセル、クロスセルに繋がるんだったらいいけども、初めに買った商品、初めて買った商品の満足度が低い。そこのクレーム対応は、これは契約継続には繋がらないですよ。なおさら、追加で契約しようにならないですよ。だから初期商談、初めて買ってもらう商品に関しては期待値を上げすぎないと。 こういう時は効果が出ますよ。こういう時は効果が出ませんよっていう、ちゃんと除外条件を言ってあげる。そうすることで正しい期待値をセットできた。ああ、言われた通り満足できました。じゃあ次の商品も検討します。ああ、確かに言われた通り、こういう時は効果が出ますね。確かにその通りです。もう理解しました。信用が高まりました。じゃあ契約を継続します。アップセルっていう。この3つのこと。 成果を出し続ける仕組み作り、内製から始まるんですよ。1つ目ね。2つ目売り逃げしない。だって売った後のケア、アップセル、クロスセルが効率的に売り上げを継続するために必要だから。3つ目、期待値コントロール時に、特に初期商談。もしビジネスでね、セールスじゃない方、初めての相手、初めての多部門の人、まだ関係性が保ててないリーダー、メンバーに対しては期待値を上げすぎない。この3つぜひやってみてください。 # ヤブからスティックな一言 今回はトップセールス、トップ5%セールスに関するヤブカラスティックな一言です トップ5%は偶然の出会いを必然にする トップ20%セールスは偶然の出会いを待つ これもう圧倒的に違いますよね。どっちが能動的でどっちが自動的かってことですね 偶然の出会い、そうそう人から来るんですよ。特にセールス 人と会う関係性のある人から紹介してもらう その提案量を増やすという意味ではこれトップ20%もありますね まあこの精度を高めるよりもたくさん 商談を設定した方が受注できる確率が高いですよね。3件の 商談に対応するよりも10件の商談に対応した方が制約できる可能性が高いですよね まあこのようにねやっぱりこう 再現メカニズムなんですよ トップ5%セールスの偶然でどこから来たんだろうっていううまくいった時こそ振り返る うまくいってるこそ時こそ内省するっていう これによってうまくいくことをもう1回起こせるこれはね偶然じゃないよ 必然ですよ分析してんだもん ということですね 天気予報で雨だから傘を持っていくのと一緒ですよ天気予報は 確率が高いんだもん勘でうんよしじゃあえっと人差し指ツバつけて 今日は質が高いな雨が降るやはそれよりも絶対天気予報見た方がいい 再現メカニズム追求するぜひね皆さんもトライしてみてください # 愛のコメ返　自己正当化 いつもコメントとギャグありがとうございます。 先週はですね、自己正当化のライトとダークという放送をさせていただきました。 光と闇、ライトとダークですね。 たくさんコメントありがとうございます。 マッキーさんからすぐにいただきました。 自己正当化のライトなサイクルアクションをつなげて日々成長っていうマッキーさんね。 行動宣言いいですね、素敵ですね。 中地さん、失敗しても一歩踏み出す50円ですね。 失敗ないですよ、一歩踏み出したら。 失敗した後に一歩踏み出したら、失敗じゃなくて学びですからね。 はい、成功に近づきます。 ひろやさん、自分がコントロールできることを見極める。 冷静に振り返ってないせいで、意外と見つかりそうだなと思いました。 命の時間を投資しますという行動宣言ですね。 ジャクソンさん、起きた出来事だけに一気に一応するのではなく、 他責、自責しないように振り返り。 このバランスですね、他責と自責しないようにっていう。 うん、いいと思います。 藤沢さん、悪い環境を改善するのも楽しみだ。 ああ、やっぱポジ編いいですね。 素敵なポジ編ですね。 それから、すごいコメントをつながっているのが、 つながっているのが、すごいすごいすごいすごい、 すごい二郎さんのコメントが起点でした。 昨日の午後2時くらいにすごく仕事を辞めて、入りたくなりましたと。 自分の行動を否定される出来事が2つ重なり、 何もかも自己否定につなげて考えてしまう。 そんなモードに入っていたと。 でもジャイアントコート、スーパーカップを買って内省したら、 否定は行動したが、もらえたがらフィードバック。 すごいポジ編ですね。 ひとりでは得られることができない。 みんながいるから今がある初心を思い出すとともに、 否定が強力に見えてくるようになりました。 究極のポジ編ですね。 否定強力という。 ひとりじゃなくてみんなという。 フィードバックというのは、改善に向けた愛の言葉だと。 受け入れる。いいですね。 行動をやめたいという気持ちから、自己正当化していたんだと。 放送で腹落ちハルフォール。 そこに触発を受けて、さすがのポジ編ブラボトットさん。 いいですね。 マーティンさんも、ハルさんも、ヒロヤさんも、 サウニャンさんも、コブタンさんも、坂道のお花さんも、 バンブーさんも、いいですね、ジローさん。 エスさんもいいですね。 こういう繋がりいいですね。 これがコミュニティラーニングの醍醐味ですね。 ありがとうございます。 ハルさん。 自分でコントロールできる範囲を見極めて。 ヒロヤさんと一緒ですね。 見極めてという。 どうやって見極められるんですか。 内省ですよ。 だってハルさん、 今日はフライデー内省タイムやりますとか、 大丈夫ですよ。 大丈夫ですよ。 トットさん。 ライトメンをうまく活用し、 これから小さな行動実験内装を継続していきます。 今日もペンペンということで、 ファーストペンギンになるという宣言。 ありがとうございます。 コヒペンさん。 今日もトゥゲザーありがとうございます。 自己正当化するとともに原因に蓋をして、 とにかく自分正しいと開き直るのは違いますよね。 これ内省ですね。 俯瞰的に自分を見ているという。 重要ですよ。 鳥の目、アリの目、オギの目ってやりましたね。 この前ね。 いいですね。 ペンペン。 積木のヒロさん。 今日は在宅なので仕事前に聞きました。 金曜日、午後1時の会議終わったらコーヒーを入れて、 今週の振り返りをします。 5%すればコーヒーを入れる。 コーヒーをね、 どうもその休憩とかね、 内省のスイッチにしているみたいですのでね、 ぜひ真似てみてください。 ゆうしろうさん。 自分のハンドルをグリップしますっていういい言葉ですね。 コントロールできる行動を車のグリップにたどいて イメージしてみましたっていう。 さすがですね。 いいですね。 ポジー思考。 いいですね。 やよさん。 内省の中で自己正当化する。 もう自己否定すると行動止まっちゃうからね。 行動止まるってことは失敗で終わって失敗が失敗になるっていう。 行動を続ければ失敗が学びになるっていう。 そういうポジ編行動をしていただければと思います。 やっさんさん。 後悔するという概念を変換します。 いいですね。 今の自分ならもっと良い選択ができる。 ということは私の能力は?っていう。 いいんじゃないですか。 その内省。 いや、前向きでいいと思うんですよ。 金曜日の今日。 15時は内省時間を作ってみます。 いいですね。 一行書くだけ日記の本が好きで継続してるんですが、 最近7になってたので今日からまた頑張りますという行動宣言。 いいですね。 SSEさん。 今日15時の会議無くなったら予定ブロックして内省当てます。 内省の時間取るっていう感覚ですね。 ワクチンさん。 何が弔い一歩踏み出す大切さ。 振り返っていただきました。 これで宣言するから行動強化されますね。 ポリさん。 自己正当化、内省やってみようと思います。 っていう行動宣言。 いいですね。 皆さんの前で行動宣言。 いいですね。 さおにゃんさん。 行動してもうまくいかないことはありますよね。 これが見極めですね。 行動してうまくいくこととうまくいかないことがあるっていう見極め。 どうやって見極めるか内省振り返りですね。 で、よかったなということがあったら自己効力感。 いいサイクルじゃないですか。 ゼンマイさん。 自己肯定感を高める。 そうでないこと。 例えばあります。 謙虚になりすぎて自己否定感下げ。 自己肯定感下げですね。 自身の行動の圧迫性になることがあったと。 内省の習慣。 できてます。 っていういいですね。 素晴らしいですね。 松岡さん。 初コメ。 いいですね。 今日初コメを読み上げていただきありがとうございました。 こっしーさん。 もっとトギャザーしてプレミアム会員になりましたと。 ありがとうございます。 ちなみに小崎の二人が好きな私はもちろんルーさんも好きです。 いいですね。 冠婚禁止やったらね。 もうマニアックですね。 ありがとうございます。 Sさん。 全ては正しい。 すべては正しい。 こっしーさんの力強い言葉を勇気をもらいました。 僕もSさんの行動に勇気をもらってますから。 僕もね。 いいですね。 こういう消化発効果ね。 ともぞうさん。 最近やりたい。 やろうと思ってたことを行動できずに終わってしまうことがあり、もやもやしていました。 いいですね。 自分には伸びしろがる。 現状の自分を認めて一歩踏み出す。 ボイシーのコメントもその一つで久しぶりにできた。 自分偉い。 すごいですね。 久しぶりにコメントできた。 ともぞうさん素晴らしいです。 ありがとうございます。 スペシャルブラボを差し上げたいと思います。 ねぎぽよさん。 内政の中で自動正当化やってみます。 うまくいかない時もありますが内政して行動実験。 うまくいかないことを確認することが重要ですね。 いいですね。 ありがとうございます。 こぶたんさん。 もっと自己正当化して人のせいにできたら楽なのになと思うぐらい私は自責志向派です。 何でもかんでも自分のせいにする私に。 それってすごく傲慢なことだよと言った人がいて。 その論理は分かるけどきっと傷ついた記憶があります。 9月30日は新宿Togetherしていただく。 最前列で目をハートにしている食いしん坊おばさんを見つけたら気軽に声をかけてください。 ということでね。 3ワード貿易のやつね。 9月30日。 時間投資術。 ぜひ他の皆さんもTogetherしていただければと思います。 こぶたんさんいつもありがとうございます。 よしかつさん。 最近ふとこれ無駄だったなと気づくことが増え手帳の振り返り習慣の成果を感じています。 これですよ。 無駄だったなと気づく。 これが見極めですよ。 皆さんが言っている。 これが無駄。 これが効果があった。 振り返って無駄だったなということが気づけるじゃないですか。 気づくことがあるとやめる勇気がありますよね。 やめることを決めるという最強の時短説をよしかつさんが実践している証拠です。 最後。 トムトムさん。 全ての行動は失敗もある。 だからコントロールするエリアを決めて行動実験をしていく。 コントロールできるエリア。 インパクトを残せるエリアを見極めて。 そこにエネルギーを費やす。 無駄なエネルギーを費やさないから疲れない。 他のエネルギーを集中するからより成果が出るというエッセンシャル思考ですね。 こういったね。 これも良かったな。 無駄だったな。 これを一緒に皆さんと内省して一緒に見極め力を高めていきたいと思います。 # 9月30日(土)リアル講演 それでは改めてお知らせです。こぶたんさんがね、コメントにも書いていただきました。9月30日リアル講演やります。土曜日ですね、日清塾でやりますので、ぜひよろしければとりあえずはいただければと思います。 お金じゃなくて、私は時間の投資、ご説明していきたいなと思いますので、金融資本、金融資本だけじゃなくてね、人的資本、僕は時間資本も必要だと思います。 まだね、ちょっと抽選になるかと思うんですが、受付されているみたいですので、セミナーの申し込み、このシャフターにURLを入れていますので、ぜひぜひTogetherお願いします。 # 寝耳にウォーターな締め 最後までリッスンいただきありがとうございます。 トップ5%社員を全員が目指したら、うちの会社トップ5%いなくなっちゃうよね。 トップ5%が増えたら5%じゃなくなるんじゃないの? ってご質問よく受けるんですけど、その通りですよ。 相対的な評価ですからね。 仮にトップ5%の人が会社の半分になったら、そしたら全員がトップ5%ではないですね。 トップ50%じゃないですか。単純にね。 相対的にトップ5%とか、他の同僚との戦いを勝ち抜いて5%になろうということではなくて、 あくまでも目安として、成果を出す人ではなくて、成果を出し続けるという、 そんな働き方を身に付けませんか?っていう、そんな行動実験のご提案ですのでね。 周りの人を出し抜いて5%になろうということではなく、全員が成長して、そして会社も成長して、 そんな組織も働く皆さんも働きがいを感じられる、成長を感じられる、そんな働き方をぜひ実現していただければと思います。 トップ5%にこだわらずに成果を出し続ける、そんな小さな行動実験のネタを、題材を毎朝6時に放送していきますので、 少しでも良いと思ったら、いいねボタンお願いします。 それからフォロー登録もお願いします。 これからですね、また生配信などもやっていきますので、お知らせできるようにですね、フォロー登録もお願いします。 引き続き、あなたとTogetherしていきたいんです。よろしくお願いします。それでは。