# 大抵赤字になる天才のためのプロダクトアウト、黒字が確定する凡才のためのマーケットイン。 大抵赤字になる天才のためのプロダクトアウトと黒字確定するマーケットイン、徹底解説していきましょう。 # タイトルコール アローハ!高博士の世界一いるビジネスサイエンスチャンネル。こちらのチャンネルでは、高博士こと法廷臨床心理学博士の遠藤貴則が、皆さんに科学、学術的なもの、統計学に基づいたこと、データに基づいたことをどうやってビジネス、そして日常に生かしていくかを語り、皆さんにアドバイスを提供するチャンネルとなっております。 # 本題 さあ早速本題に入っていきましょう。ちょうどやり手のシャロウ氏さんとお話をしてましてね、M&Aの支援企業でもある方なんですけど、そこでお話ししていましたら、日本の中小零細の企業の多くは赤字であるというふうに言われまして、赤字なの?嘘でしょ?って言って、赤字なのにまだ運営されてるのはどういうこと?っていうふうに聞いたわけですね。 で、どういうこと?って高橋さんがすごいですよって言って、ちょうど今M&Aの行うっていうんで、これ買うか買わないか迷ってるって言って見せてもらった会社が、売上5600万、経費5400万、簡単な利益200万、なのに借り入れが6億ってどういうこと?みたいな。 6億、何やって6億も借りてんだ?みたいな。の上での利益200万円って、何やってる会社なんですか?って思いたくなるような。そんなような赤字がやばかったり、売上がやばかったり、普通にそれで自分の会社を売ろうとしたりする人たちがはびこっているのが日本ですよ。 そこら辺ね、スタンダードないんだったらどんな会社であったとしても売るのは自由なんでしょうけどね。それを買う会社もあるのかと思いますけど、何のために買うんだろうと思いますけどね。 で、この売上だか赤字だったり黒字だったりって考え方になるわけですが、基本、肝となるビジネスにおいての原理原則で守らなきゃいけないことの一つが、赤字戦略ってのがあるわけですね。 この赤字戦略なんですが、赤字戦略やるときっての目的があってやるんですよ。具体的な理由があると。借り入れをすることによって経費の削減を行いみたいな。IPOする前の状態が赤字に見えるようにして、どんどんどんどんとんどん拍子で黒字化しているように見せるためにやってますっていう戦略もあるし、あえて赤字にする戦略っていうのはいろんな理由があると。 でもそうでもないんだとしたら、大抵黒字にして始めるわけですよね。戦略的に自分から赤字にしたんじゃなくて、結果の赤字はやばいですよ。なんで最初から勝てる戦略で考えなきゃいけない。この勝てる戦略で考えるときにやらなきゃいけない戦略っていうのが、マーケットインです。 もうマーケッターだったら絶対聞いたことがなきゃいけない。ビジネスサイエンティストの皆さんはもう覚えておかなきゃいけないのが大半マーケットインという概念ですね。プロダクトアウト系の商品サービスを私たち見ることが多いのは、お客さんの、お客さんじゃないですけどね、私たちが買っている商品サービスは既にブランドが強くて、自分たちが今までのデータベースで考えてみて、 これくらいの商品サービスだと売れるだろうといって、ローンチしたやつは結構売れたりするものが多かったりする。プロダクトアウトマーケットイン、この概念なんですけど、そもそもがどういう意味ですか。プロダクトアウトっていうのは商品サービスがある状態で、それをどうやったら告知してマーケットに響くようにコピーを書いていくかという話になるんですね。 これが面白いのは、究極、営業マンであったりマーケッターであったり、無理くり人に買わせようとする戦略っていうのはあるわけですが、そこが今の時代は法律で守られてますんで、下手すると誰も欲しくない商品サービスをマーケティングしようとして、プロダクトアウトですよね。みんなに広めて認知してもらって、結論がやっぱりいらないよね、になる可能性があるわけですよ。 これを考えた時に、だったら最初から市場、マーケット、お客様に何が欲しいのか、何を求めているのかを聞いて、みんなが欲しいと思っているもの、それに対してお金を払う気があるものを最初にお金をもらってから集客であったり仕入れであったり、開発もそうですけど、やったらいいんじゃないのっていう考え方がマーケットインですね。 マーケットイン。4500の会社までになりますと大手の会社で、今更、プロダクトアウト、完全に市場をチェックせずにプロダクトアウトする会社、いんのかなと思いますけどね。 時に職人さんとか、要するにマーケットインではなくてプロダクトアウト型の商品サービスで売れている人たちとか、値段が高くなるやつってどれですかって言ったら、芸術系ですよね。 お客さんに媚び売って絵描いてるわけじゃないんで、自分たちが思いの思い描いて、それが勝手に評価されてそれに対して値段が付けられていくっていうね、もう完全なプロダクトアウト型のやつですね。 もう美術系はこっちに入るんじゃないかなと思います。マーケットインもある程度してもいいのかなと思いますけど。なので、一番大事なのは皆さんが商品サービスをまず最初に先売りしてからじゃなかったら仕入れないし開発もしないってことです。 ここで役に立つのがご存知クラウドファンドとかになりますね。クラウドファンドいろんなプラットフォームもありますけど、だいたい荷台で寄ったりでプロジェクト立ち上げて、最初にお金入れてくれた人たちに対してこういうサービスでお返しします。それらは開発費用に使われますとか仕入れ費用に使われますというような形になるわけですね。 これ、第三者がお金をお客さんから預かっていて、私が第三者、お客さんから預かっている人がいて、お客さんに対して私が自分たちが言ったことを提供するというふうに実際やった場合、やっとそこでお金が開放されると。 私たちが自分たちが言った消費サービスを提供することができなかった場合は、お金が開放されないというスタイルが結構多いんですよね。これでよって、実際に先行募集だとして、電池で動かない電動歯ブラシ、ソーラーエネルギーとか熱とかで動くんですかね。 とにかく、そんなものを開発したとして、これどうやって広めていくんですかって言ったら、お客さんから広めてもらうのが一番良かったりしますね。お客さんから広めてもらうのがベスト。 マーケットインしているんだとしたら、消費サービスがお客さんの声を聞いてから開発しているので、当然ですけどお客さん満足するもので広めていくということができる。ステップバイステップちょっと具体的に何するかって話しましょう。 例えば、うちの会社でのやり方の一つが、既存のお客さんたちにアンケートを取らせてもらったりインタビューするわけですね。うちの消費サービスどうですかって言って、一般的なインタビュー、アンケート、録画取っておいたり、音声取っておくことによって、後でお客様の声としても使ってもいいですかって許可取っておくわけですね。 ポイントとなるのは、もっとこれがあるとか、これがあったらいいなって思っているものありますかってことですね。他に悩んでいることありますかっていう質問になるわけです。自分の会社が解決できるもので、相手が悩んでいるものがあるとしたら、どういうふうに解決してほしいですかって質問するわけ。どういうふうにっていろいろありますよね。オンライン、オフライン、テクノロジーを使ってとか、実際に人がうちに来てみたいなとか。 掃除一つ取って、ルンバみたいなロボット掃除機って言って、自動で掃除するパターンもあれば、業者に頼んでガッツリやってもらうパターンもあれば、自分で学んで掃除の仕方がうまくなるっていうパターンがあるわけですね。いろんなどうやってその問題を解決したいですかがあります。それを聞いて、それが全ての欲しいものが提供される消費サービスがあるとしたら、あなたがそれを導入する、真剣に導入することをするのって金額帯としてはいくらですかと。 その消費サービスがいくらだったら、真剣にそれを導入しますかって聞くんですよね。これ、いくらがいいですかって聞かせると、大抵の人が無料とか言うんですけど、いくらだったら、ちゃんとその消費サービス使うか。たまに誰かからもらって、ただでもらった消費サービス使わなかったりする傾向ありますね。無償でもらったポケットティッシュが、やたらめたら家にたまってるとかね。 これだって、ただでものを渡されるとって、人間ってあまり大事にしない傾向があるので、いくらだったら真剣にその消費サービス使いますかっていう質問をするわけですね。 そうすると、お客さんが想定している金額帯のレベルが分かるので、それをアンケートに入れて。もう一つが、もし今この時点で消費サービスは開発されてませんが、この消費サービスが開発されたとして、一番最初のベータテストとか試験運用とか、そういったサービスが行われる場合、それについてメールをさせてもらってもよろしいですかって許可を取るわけですね。 こうすることによって、このマーケットインのアンケートで既存の、それが出来上がったらお金を払って欲しいと思っている人たちがいるっていうチェックができる。 その時点で、今から先行販売するので、正式値段よりもだいぶお安く買えますかどうですかっていって、資金を集めるのもありですね。 マーケットインのすごいところは、お客さんから先に資金を集めることができること。約束ごとどうやって約束契約書を結ぶかっていうのがすごい大事になるんですけど、それで手元の資金で仕入れたり開発したりすることができるから、リスクが、自分のお金を使っていないからリスクが低い。 もう既に市場のお客さんに何欲しいか聞いているから、買ってくれる人たちがいる前提なんで黒字化確定してスタートするのが、プロダクトアウトではなくてマーケットインをした場合のみです。 # 裏ネタ 裏ネタということで、今日はYouTubeのマーケティング侍チャンネルの撮影がありまして オフィスに行って撮影をして、そしたら他の登壇者たちも、あと2人ほど スケジューリングミスなのか何かわかんないですけど、いまして、私もあってたんですけど、その後やるべき、やる予定だった人と やる予定の前にやる人たちがいたんですが、何かいろいろ予定が合わなくてそうなっちゃってると 久しぶりに他の講師陣に会うこともそそそライブでないので、話すってすごい楽しかったなと思いますけどね。 なんか、楽屋裏、裏ネタなんですかね。裏ネタですよね。楽屋裏での話が一番面白いっていうね。 私はそう思ってますけど、そんな感じで。今回のマーケティング侍の動画でも、動画ではなくてなんですけど、 過去にマーケティング侍でも行われてたコンテンツで、プロダクトアウト、マーケットインの話があったので、 ちょっともうちょっと深掘りして今回は喋ってみたいなと思いまして、今回のテーマ、プロダクトアウト、マーケットインにさせてもらいました。 # 楽屋裏トーク(Q&Aコメント返し) 竹谷浦トーク、こちらのコーナーでは皆さんからの質問コメントに返していくコーナーとなっております。 じゃあ早速始めていきましょう。 亀井さん、高橋博士、いつもありがとうございます。 私、会社員時代に爆弾処理班って呼ばれてて、特に気性の荒いお客様のクレーム対応をよくしてましたわ。 私も爆弾処理班だと思われてますからね。 そういえば、いまだにスッキリしてないことを思い出したので質問させてください。 問題発覚時は、電話口から妻が飲んでくるくらいの勢いで怒られまくってくるし、二度と使わないとか言ってガチャギリしてくるのに、 問題解決後はなぜか前回を上回る発注を下さったり、お客様を紹介してくださる方はどんな心理状態なんですか? 当時は心の中で、そんな毎回送らないならもう使わないでって思ってて。 感情がコントロールできなくて、問題解決後は申し訳ない気持ちがあるから、お客様を紹介してくれたりとか買ったりするんでしょうね。 そんなに感情的になりたいわけじゃないんでね、あの人っていうのは。 だからそれが出てしまったのを申し訳ないと思ってるんでしょうね。 神谷さん、たかはかず、いつもありがとうございます。 最近スーパーでどの鶏肉にしようか迷ってて、あ、国産あるじゃんって思って手に取ったんですが、 あれ、国産だからって何がいいんだ?私はなぜ国産がいいものだと思ってるんだ?とか思い始めて、戻した挙句、最終的に鶏肉買うのを忘れました。 確か私のサロンもご満足いただけなかった場合、100%返金補助って歌ってますが、いまだにお客様から返金しろって言われたことはないです。笑い。 意外とね、やらない人いますけどね。 国産がいいわけじゃないですよね。 その上でケージフリーであったりとか、ハーブ鶏がどうたらとか、そういったものの方が良かったりはするんでしょうね。 ロータさん、ブランドは保証とサービスなのですね。確かにスターバックスのコーヒーは高いと思わず購入してしまうし、高いと思わずね。 日本のお店で商品を買うときに腐っていることは想定していません。次に掃除機を購入するときはマキタの掃除機を検討します。 自分の教室にあった業務用の方が強力で使い勝手も良かったです。もうなんか業務用って最強ですよね。 マーケティングの日本の現状が今のようになっているのには様々な要因があるのですね。知識がないのでVoicyYouTubeで勉強を続けます。 日々無料で貴重な情報を教えていただきありがとうございます。感謝しています。ありがとうございます。 5Zさん、高畑さん、こんばんは。こんばんは。ブランド戦略は何を保証するのか。 こう考えるとブランディングは必要ないと思っていたのですか。間違いだと気づきました。 同じ業種でも違いをつくる唯一無二を目指して頭を動かせます。 そこから名前ですが5コと読みハマコと申します。 ハマコだとだいたいアカウントが取れず誰か先に取っているため他に何かつける必要があり Zがついているとかっこいいかなと思ってハマコZにしています。 Zはただの飾りです。5Zとかかっこよく呼んでいただき光栄です。 これどうするか。ハマコZさんにした方がいいんですかね。 菅原さん、いつもありがとうございます。ありがとうございます。 アンコアンコさん、マキタの家電は中古品で見た目がどんなにボロボロでもしっかり動作します。 バッテリーが劣化しても簡単に取り替えできるのが強いです。 強いて言えば家電量販店に紙パックが置いてないことがあります。 置いてないですよね。 高川さん、いつも放送ありがとうございます。 マキタのカバー持っていません。 中古品を扱う仕事をしているので劣化してもまだ使えるものや中古でも高く売れるものが好きです。 私もそう思います。 なんですかね。ここすげーマキタ推しになってますね。今回ね。 私がいきなり言ったからかもしれないですけど。 なんでしょうね。意外といい商品って。 あれですよね。もったいないなと思います。 マーケティングとかブランディングってあまりやらないですからね。 なくせにもったいないなと思うのは。 なんですかね。マキタの話に戻って申し訳ないですけど。 マキタさん、どっかのタイミングでハチムラ選手、バスケットボールのハチムラ選手を起用してたんですよね。 でもそのポスターとかほとんどどこで見ることもなく。 なんでそんな起用して高いお金払ってるのに告知頑張らないんだろう。 なんかいろいろせっかくなメインとか思うところがあるんですけど。 まあいい。私は好きにマキタ使っていきます。 ということで皆さんからの質問コメントお待ちしております。 またこの放送よかったらいいねとフォローとシェアしていただければと思います。 また次の放送でお会いしましょう。 あふいほう。