# 反論対処で売上爆増！反論対処マスターに俺はなる！ 反論大賞で売り上げ爆増!反論大賞マスターに俺はなる!ということで、皆さんが機械損失をしている反論、うまくひっくり返す方法をお伝えしましょう。 # タイトルコール アローハ 高博士の世界一流類ビジネスサイエンスチャンネル こちらのチャンネルでは 高博士こと法定臨床心理学博士の遠藤隆乃が 皆さんに科学でわかっていることを どうやってビジネス日常に生かすのかを紹介し 皆さんがビジネスサイエンティストとして実験、検証して その結果を皆さんがコメント欄にあげていくという そういった企画のもとを行われているチャンネルです # 本題 反論をしたら、お前はもう勝っている、みたいな北都心圏のような状況を作りたいなと思った方、どれくらいいるんでしょうか。 いないって、そんなことないって、そんなこと考えたことないって、まあいいんですけど。 反論対象、多くの方々、私、営業の企業研修を結構やらせてもらう機会がありまして、もう一回言いますけど、私、本業心理学者なんですけど、 なぜか、一般的な営業職の人よりも売らせることが上手くなるという謎の状況なんですが、そんな中、私が企業研修して分かったこと、 新人の営業マンたちのデータを集めると、3箇所で売れないタイミングがあると、1箇所がオファーするタイミングが分からない。 いつ、うちの商品これなんですけど、どうですかっていうことを進められない、クローズすることができない。 2つ目が、セールストークが終わっているときに黙るってことをしなきゃいけないんですけど、黙ることができない。 3つ目が、反論をされたときに、反論を勝手に相手は買わないっていう認識になって、反論対象をしないっていうところですね。 ということは、この3箇所を重点的に解決したら、大抵の新人は売れるようになるというね。 結論的に言ったら、その結果、企業研修をやらせてもらうと、誰でも売れるようにはなることはできるんですけど、 ここで大事なのが今回のテーマ、反論ですね。反論対象という部分になります。 前回の放送からちょっと繋がっているところがあるんですけど、前回は5ステップセールスプロセスというのがありまして、 今回はそのセールスプロセスクロージングっていうのが行われた後、買いますかって、いくらいくらでどうぞみたいな感じの後に起きる現象ですね。 反論対象なんですけど、大枠でまず前提としては、相手は反論するのは、買いたいけど買うことができないっていう何かメンタルなブロックがあるため、 または何か変な条件があるから、買わないという現象。 もう1個あるのが、知っておかなきゃいけないのは人間の心理に、一旦は断るってことをしなかったらいけないというふうに思っているとか、 そういう習慣づけがある。 だから、お土産を持ってきたときに、こうやって私が〇〇さんって言って、大したものじゃないですけどどうぞって言って、 いやいや、そんなのいただけませんみたいな、ほど大したことないんだよって言って、 いやいや、そんなのいただけませんって言って、いや本当に大したことないんだよって念を押して渡してくる。 開けたら本当に大したことないって言ってね。 なんであんなに大したことないって言うんだかよく分からないですけど、断らなきゃいけない習慣があるのか。 この断らなきゃいけないみたいな、一旦NOって言っとかなきゃいけない気がするみたいなところで勝手に言ってる場合もあるので、 それらも踏まえて反論が起きたら、買う興味があるから反論が起きてるんだなと思いながら対処していくと、心持ち楽なんじゃないかなというふうに思います。 だってそうじゃないですか。本当にいらなかったら早い段階で、電話で営業とかあるでしょ。 電話かかってきて、ブルブルってかかって、なんとか物産でーす、なんとか水産でーす、鮭欲しくないですか、みたいな突然言ってくるみたいな。 いや、いらないですか、ちゃっつって。反論もないじゃないですか、そこに。 じゃあちょっと、今時間がーとかないじゃないですか、お金がーとかないじゃないですか、いらんがなみたいな感じで終わりますけどね。 で、大枠なんですけど、まず一つ目が反論で出てくる抽象度を上げると、反論って実は4つに分類できちゃいます。たった4つしかない。 で、その後反論の対処の仕方の戦略は何個かあります。 で、反論、大枠4つしかなくて、一つが時間が足りないから無理。時間がない。 で、二つ目がお金がない。僕より口癖になってる人多いですからね、お金がない、お金がない。 三つ目は私には無理。だから私はそれを扱うことができない、取り扱うことができない、私には難しすぎるとか、それら全部含まれて私には無理ってやつですね。 で、四つ目があなたを信じられない。101回目のプロポーズかと思うよね。 僕は死にませんってやらなきゃいけないみたいなね。怖いの、信じられないみたいな感じですけど、この4つがあると。 で、この4つがあるので反論対処をやっていく。 で、この反論対処なんですけど、一応専門用語ではファイナルオブジェクションクローズって言うんですよ。 で、最後の反論クローズという風になります。最終反論クローズ。ファイナルオブジェクションクローズ。FOCってやつですね。 FOCをFOCって言うんですけど、FOCをするためには相手の反論をしっかり聞かなきゃいけない。まずステップ1、相手の反論をしっかり聞く。 で、二つ目は少し驚いたように反論する。え、びっくりみたいな。 で、三番目が、なるほど、つまりそれだけが買わない理由なのですねって言って、いうのを確認する。 それだけが今決断しない理由なんですねって聞く。 で、もし私がどうやったら時間、お金、可能性、信頼を得るか証明できたら買いますか。これ条件付けのクローズって言います。 で、反論に対する答えを出して、価値をもう一回伝える。どんだけ相手にベネフィットがあるのか利点があるのかっていう価値を伝えて、 じゃあカードにしますか、銀行フリコにしますかってもう一回クローズするっていうのがファイナルオブジェクションクローズという流れですね。 例えばですね、ちょっと時間がないんでって言って、なるほどって言って、時間がない、具体的にって言って、 いやもうね、平日も休日も時間いっぱいいっぱいでって言って。 で、そしたら少し驚くわけですね。え?って言って、あ、なるほどって言って。 つまりそれだけが買わない理由なんですねって聞くわけですね。 相手は、あ、はいって言って。 いや、もし私がどうやったら時間を得られるか証明できた、また時間の問題を解決できるか証明できたら、それはやりたいと。 時間の問題一体解決したら、やりたいっていうことでよろしいですか?買いたいっていうことでよろしいですか?って相手は、はいって。 って言ったら、これはあとは時間の反論対象をすればいいだけになるわけですね。 なんで、いや、ちょっと驚いた理由が一つありまして、自分のために、今聞いてると、 忙しい理由って大抵他人の都合で忙しいと思われるんですけど、それで合ってます?って言って、はい。 で、自分のために使う時間がそんなにないって、なんかおかしくないですか?って言って、 これ私だけですか?って言って、相手も、そう、まあ確かにみたいになるわけですね。 で、そしたら私が提案してることは、他の連中がいい人の顔して提案してることと全く違います。 私厳しいこと言いますけど、あなたのために言います。 あなたがあなたのために時間を費やしてください。 その上で、弊社の商品サービスは、こういった価値、こういった価値、こういった価値、こういうことを要求してくれる。 これ、あなたが欲しいって言ったことですよね。そうですよね。これが価値があるって言いましたよね。そうですよね。 じゃあ、カードにしますか?銀フリにしますか?どちらがよろしいですか?っていう流れです。 これがファイナルオブジェクションクローズですね。最終はここになります。 ここに至る前に、覚えておいてほしい反論対象の仕方が何個かあります。 これが今言ったのが一番、なんだろうね、最終段階の形なんですけど、 これをわざわざやるのがめんどくさいなって思う人たちもいるし、私もめんどくさいです。 なんか、やらなきゃいけないのがめんどくさいなと思っているので。 相手から反論があったら、まず私が最初にやるのは、聞かなかったことをして、もう一回クローズするです。 いやー、高かって、ちょっと時間が。カードにします?銀フリにします?っていうやつですね。 相手が何を言っても関係なく、Aプランにします?Bプランにします?みたいな。 先ほど言ったCとDどっちにします?みたいな。そんな聞かなかったことにして、そのまま買う流れを続ける。 これ面白いんですけど、そうすると、じゃあAにします?みたいな風に言う人いるんですよ。 これは口癖で、お金がないとか時間がないとか、断ることが口癖になっちゃっている人に対してすごい役に立つので、 ただの口癖であるんだったら、そのまま一回無視しましょうということですね。 じゃあ、無視した結果、また言葉に出てくるとするじゃないですか。 いやー、ちょっと時間が高かって、時間がないんです。じゃあ、カードにします?それとも銀フリにします? いやー、高かって、ちょっと時間が今ないんですよ。 ここからがね、ファイナルオブジェクションクローズ、FOCに行くこともできるし、私の怠惰な性格だとJARクローズに入ります。 JAR、JARね。JAR、JAR。JAR高仕様のJARね。 JARクローズ何するかって言ったら、そしたら、JAR、やはり研修ですよって言うわけですね。JAR研修です。 これ全部使います。JARベンツですみたいな。JARギャツビーですみたいな。JAR会計士ですみたいな。 なんでもいいからJARなんです。JAR何なんだっていう話なんですけど、JARって言って、何々ですって言って。 これね、似てるクローズとか反論対象であるのがベンツから来たやつで、ベンツですからクローズっていうやつなんですね。 ベンツのディーラーに行くとみんな見てくわけですよね。これ欲しいってなるわけですよ。値段言ったら高いですねって言うわけですよね。 反論対象がもう一言でベンツですから。ベンツですからって言って。 相手からね、私も高いですねって言ったら、研修ですからって言って。 人を育てるということですからっていう普通に答え。そのままその通りですからクローズって言いますけどね。 JARですからどっちでもいいんですけど、JARクローズですからクローズ。JAR研修ですよって言って。 いやちょっと高くないですか。JAR研修ですよって。 え?みたいな話。どういうことですかって相手が言ったら、相手がそういうような驚いて質問したら、相手の興味引いたんで、 もうここからいくらでも行きます。JAR研修ですよって。え?どういうことですかって言って。 今そうやって時間がないと思ってるじゃないですか。タイムマネジメントがうまくできないし、チームマネジメントもできてないからですよ。 で、それが何でかって言ったら、そういった研修を受けたことないから、今時間に追われてしまっているような仕事の仕方をやってるわけです。 だったら、研修をしっかり受けて、時間を作るために時間を使わなきゃいけない。これ分かります?理屈としては。 で、それを学んでいきましょうっていう流れだったりします。 JAR、デスカラクローズ、ぜひ使ってみていただければと思います。 # 楽屋裏トーク(Q&Aコメント返し) こちらでは皆さんからの質問コメントにお返しするコーナーとなっております。 はい、では行きましょう。 あやこさん、たかはかさん、こんにちは。朝のルーティンやってました。 スマホは1時間見ないということでね。 ぜひやってみてください。 うめにさん、社会に貢献することに使えばリターンは1.42倍だけど、 帰ってくるかは別問題。 帰ってくるようにするにはテクニックでうまくいかないので、 数こなしていきます。 中で、実部に落とし込むっていうかやってみるですよね。 これは私もそうですけど、私の友人たち全員がね、 口をそろえて言うのが、学んだことをなんでやらないんだとか、 伝えられたことをそのままなんでやらないんだっていうね、 行動に移すがすごい大事ですね。 次、アースラックさん、朝のルーティン大切ですね。 ニコニコ朝から笑ってスパッと起きて、 左右飲んで楽しいことを考えて、 太陽浴びて植物繊維を取る。 携帯起きてから1時間後、これがなかなかできなさそうです。 朝ルーティン大切にしていきます。 いつも大切なお話ありがとうございます。 昔はね、スマホなかったわけだから、できないってことはないでしょうね。 できないってことはないはずです。 静香さん、高岡先生、いつもありがとうございます。 謝罪は本当に人間力の試されるときだなと思います。 自分の罪、たとえ責任がゼロでも、 全く認めようとしない人、そこから学びを得ずに 人を責めてばかりの姿勢の人は、うんと違和感を感じるようになりました。 自分自身も気をつけます。 これ面白いですね。 だから責任を取るっていうのは、自分が責任なかったとしても、 その団体としての責任を取らなきゃいけなかったりとか、 誰かが取るべきものだからこそ、 じゃあ私が取りますっていうことをやるから、 トップに立ってられるっていう感じですね。 ガンさん、楽屋裏トークであった認知能力と問題解決能力をそれぞれ活かしてもらう というのは、はっと気づきをいただきました。 うまいた職場でおかしいと思ったら、 ひとまず騒げというルールは、 この2種類の人がいることを分かってやってた可能性があるんですね。 そうですね。 これ面白いですね。 この2つ同時に持ってる人って性質違うからね。 だからチームなんだよ。 チームが必要なんだよ。 とりとりさんチャレンジ13、 いつもありがとうございます。 成長させたいし、したいと思う毎日です。 面談を終えた直後にどのくらい腹落ちし、 どれくらい改善行動に移したか、 面談後の行動を研究したお話があれば教えていただければ幸いです。 よろしくお願いします。 相手がってことですかね。 改善行動に移したか。 これね、いつまでに何々をやるっていう相手が宣言をして、 計る方法を持っているかどうかですよね。 それを報告するメカニズムがあるんだったら結構やってくれますけど、 そうじゃなかったらやらないですね。 過去にいろいろ私チラッと言ったことがあって、 それこそ全く無知で、 金融法とかそういうのも知らない状態で言っちゃったやつがあって、 言っても大丈夫だったのは、 完全にインサイダー情報だったなと思うようなことも言っても、 行動に移す人が100人に言って1人もいない場合もありますからね。 意外と行動を移さないですね、みんなね。 かまわげうどんさん、9月から聞き始めました。 5ヶ月後の放送と比べて少しゆっくり話しているように感じました。 どんなふうに奥様を射止めましたか。 子供に作戦を授けてください。 これはね、いろいろとね、戦略を毎回変えたのは確かですね。 同じことを2度はやらないっていうことは心に決めて、 愛の5つの言語の放送はありましたけど、 それを考えてこれじゃないな、あれじゃないなっていうふうに考えて、 メッセージ感考えて、反応を見て、 キーワードの価値観が違うんだろうなっていうふうにね。 好きです、愛してますではないんですね、うちの奥様の場合は。 尊敬してますがヒットしたみたいですね。 だから言葉辞にどれにするかなみたいなのも、 なんかいろいろ戦略が変えましたね。 いろいろやりました。 テストマーケティングまんまですね。 かまわげうどんさん、分かりました。何度も何度も聞きます。 意思が積み上がらないタイプですが、聞いて得られる情報を焼き出しそうと思ったことを 家族にドヤ顔で話し、テストしています。 え、メールで使っていいですか? ネットショップメルマがネタにしてもいいですか? どうぞ、なんかどっから来たか言ってるんだったらいいんじゃないですか? なんか、掲載元がどっから来たか、なんかここの本から来ました? みたいなやつだったらいいんじゃないですか? もうどうせ公の情報だしね、ここ。 たつやさん、初コメです。 やってはいけないモーニングルーティン勉強になりました。 朝スマホチェックやってしまっていました。 もういっそ朝起きたら1時間は歯を磨いてある軽い運動、ストレッチ、 瞑想の時間に割り切ってしまおうと思いました。 逆に朝起きてすぐやった方が生産性が上がるってことを 他にもありましたら教えてほしいです。 えっとね、脳みそがある種回転し始めるのも起きて1時間後ぐらいなんで、 だからこそ、なんか1日のプラニングであったりとか トゥルーリストもそこら辺で見た方がいいっていうのは 理にはかなっていたりするんですよね。 で、まだ朝起きた瞬間にぼーっとしてる状態の時に 心拍数上げたりとかするので、 そういった自分の時間っていうのに費やするのが一番ベストかな。 それあたりとしてもすげー日常的な話になりますけど、 私普通に洗濯機回したりとか、子供たちの朝ごはん作り始めたりとかも 朝のうちにやってたりします。 たつやさん、高博士こんにちは。 若いほど投資効果高いというのが身にしみました。 今が一番若いという気持ちで、できるだけ後回しにして ぜん物事を取り組んでいこうと思いました。 ちなみに来年子供が生まれる予定なのですが、 ゼロ再生はどういったことをすれば良いリターンがあるのか、 もし具体的なことがご存知でしたらお聞きしたいです。 これはね、うちの子たちもそうなんですけど、 いろんなものに刺激。いろんな刺激を与える。 で、生の、赤子連れでもいいから言っていい、生のコンサートとか、 それこそクラシックから、ジャズから、メキシコの音楽から、 いろいろですね、聞かせたりとか、やっぱり反応としては聞く、触れる。 見るはね、さほど、ちょっともうちょっと歳とんないと、 目開いてるけど見えてないので、距離感近いので。 だから音とね、音って面白いんですけど、 音って渾水状態になっても最後まで消えない感覚って音なんですよね。 次に匂い、香りとか、あとはね、感覚、肌感覚になるので、 そこら辺の互換で刺激されるようなものをできるだけ多くやる。 花畑連れて行ったりとか、植物園行ったりとかですね。 自分の勉強にもなるので、足したようなもので、 このみんなから何に反応するのかなって見てるとちょっと面白いですね。 うちの子供、長女だしだけど、ほとんど3ヶ月過ぎまで言葉を発しなかった。 なんか、あーとか、うーとか言わなかったんですよね。 が、アフリカのサバンナ行った時に、ライオンが近づいた瞬間に、 あーって声出し始めたので、反応したので、声出たみたいな。 そういうことに対しての危機感なのか反応ってあるんだなっていう風に、 個人的には思いましたけどね。 ハウダウニーさん、おはこんばんちは。 高岡先生、途中から聞いて、本日はいつもと違う感じだったので驚きました。 東京の会場にはいけないので、リアルタイムで見させていただきます。 イベントの情報ありがとうございます。 神田美月さん、高岡先生、アロハイベントって、 小さいものから大きいものまで開催は仕事でもしていますが、 よくライブ見て、自分も私もこうしたいなと若い頃から思っていたのですが、 これからも可能性を自分で狭めず、欲深くやりたいなと思いました。 だから、でかいものをやろうぜみたいな感じでやっていったらいいかなという風に思いますね。 口に出してみて、物の流れというかタイミングというのがあって、 トントン拍子に進んでいったらトントン拍子に進んでいって、 経験するべきして起きているんだなという風に思ったらいいですね。 その中で、私も過去にやったもので集客できたやつもあれば、 集客できなかったものもあるし、それも全部経験値という風に思って前に進んでいくしかないです。 ということで、皆さんからの質問コメントお待ちしております。 また次の放送でお会いしましょう。