# ストーリーで売るとは何か？中小零細個人が最も取り入れないと行けないこれからの時代に自己関連付け型フレーミングストーリー(Self Referencing Effect Framing Story) さあ、ストーリーで売るとは何か。 中小零細企業、個人までが使えると言われているストーリーテリングによる販売。 逆に言ったら、近代のマーケティング、これからのマーケティングは、 このストーリー売りがどれだけ上手いかにかかっていると言われても過言ではない。 学んでいきましょう。 # タイトルコール アローハ! 高橋博士の世界一異類ビジネスサイエンスチャンネル。 こちらのチャンネルでは、高橋博士こと、 法定臨床心理学博士、遠藤貴則が皆さんに、 行動経済学、ニューロマーケティング、 心理学、統計学、ビジネス科学と言われる分野から、 どうやったらビジネス、日常を良くしていくのか というアイデアを共有し、 皆さんがビジネスサイエンティストとして、 科学者としてそれらを検証、実験していくという チャンネルとなっております。 # 本題 それは、ある祭りの夜だった。 ホー、ホー。 そう、みんなが祭りの準備をしているところ、スティーブは一人、手伝いもせず、東の森に入っていった。 アオー、そして、スティーブを見た者はいない。 というように、昔の私たちは、原始の頃から、苦伝というやり方で、知識や英知、知恵といったものを渡していきました。 これが何がそんなに、だから何だと。それの何がそんなに良いんですかとか、だから何だと思う人たちいますが、 この冒頭の話なんですが、長老が焚火の周りで若者たちにそういった話をしていたとします。 では、これの物語を聞いて、皆さん、聞いているBJサイエンティストの皆さんもお分かりかもしれませんが、何をやってはいけないと思いますか。 夜になったり、祭りの準備をせずに、どこに行ってはいけない。 はい、何となくわかりますかね。東の森にはいってはいけない。 東の森に行ってしまったら、何が起きると思いますか。 皆さん、それぞれの想像はあると思いますが、正しくは、アオーされるわけなんですけど、 アオーが何なのかはわかりませんが、アオーされるわけですよ。 さて、ここでポイントなんですが、そういった戦前たちの知恵というか、 物によっては自分たちの命を張ってまで学んできたことを、こういった物語で語るという能力が、 ホモサピエンス氏という、サハリさんが書いた本を読んでいただくとわかるんですけど、 私たち人類が持っている能力のうちの一つが、この物語を語る力なんですね。 この物語を語ることが、ネアンデルタール人とかがあまり得意ではなかったことで、 我々人類が英化し、王化していた理由の一つがそこにある。 そして、その物語を聞かなかった奴らも当然いるわけですね。それを重視しなかった奴ら。 つまりは、私たちホモサピエンスの中にも、「何かチャオロが変な話してるぜ。へっ!」って言って、 話も聞かずにウロウロしている奴は、そいつはいつかどこかで何すると思います? 話聞いてないんだから。そういうことですよ。東の森に行くわけです。 皆さん、東の森に行ったらどうなりますか? そう、アオーされるわけですね。アオーされちゃうわけですよ。 そういうことで、これは進化論で考えるとすごいシンプルで、 人が物語を語っているときに話を聞いていなかった奴らは進化論的にいなくなっていって、 物語をちゃんと聞いていた奴らが進化論的に生き残った。この機能、脳みその機能なんですが、 これ、ニューロマーケティング、脳科学マーケティングの分野、そして行動経済学の分野において、 すごい大事な要素があるんですよ。 私たち本能レベルで物語を無視することができない、すごいですね。 今の時代、情報過多になってしまって、広告であったり、告知であったり、 もうSNSであったり、ピンポンパンポン、ピンポンパンポン、 メールはもう一日、開けた瞬間にもう百何通来てる。 そんな中ですね、いろんなものを無視したい、情報過多すぎて無視したい、話を聞きたくない、 そんな状態の人間の脳みそにとって、唯一無視が、唯一ではないですけど、数少ない無視できないものの一つが、 ストーリーになるんですよ。ストーリーは無視してはいけない。 なぜなら、生きるか死ぬかに関わるからだというのが、本能レベル、遺伝子レベルに入っているからっていうことを考えながら、 広告とか考えたら、使わざるを得ないんじゃないかというふうになるわけです。 逆に使ってない、なんで?みたいな話になるわけですよ。 使ってない奴らは、これからの先、どんどん情報過多になっていく世界において、 自分のアピールであったり、自分の会社のアピールであったり、自分の消費サービスのアピールができない。 ストーリーを語る人たちは、そこの中で生き残っていくわけですが、 ストーリーで売るという要素に関して言うと、やっちゃいけないこと、やっていいことというのがあるわけですよ。 今回のこのテーマ、本題で前編後編で分かれます。 語ることがいっぱいありすぎて、詳細版もラジオで、ボイシーで聞く以上にボリュームを多くして、 皆さんに提供しなきゃなと思いますので、今度、2024年の9月の後半に放送してるわけですけど、 多分10月の、2024年の10月の後半ですかね、下旬あたりに動画で、インターネット上で上がってるかなと思います。 詳細はこちらの放送の詳細のところに書いてありますので、また検索していただければと思います。 といった上で、今回のこのボイシーの放送では、ポイントだけつかんで、 ストーリーというのはこういうふうなことを気をつけた方がいい、そしてこうやって作るんだよっていうのが、 分かって帰って、皆さんが実験できたらそれでいいんじゃないかなと思います。 いろんな例題とか例え話とか、大手企業でも失敗した例、成功した例っていっぱいあるんですけど、 そこを語り始めると長くなるので、走りながら喋っていきたいなと思います。 ということで、ストーリーセールスですね。冒頭でも喋りましたけど、何がそんなにいいんですかって言ったら、 言ったことの本能的な脳みその機能、別として、あとは感情的な繋がりが発生するのがストーリーですね。 ストーリー、人間というのは感情で買う生き物である、どこかで聞いたことあると思います。 ストーリーというのは感情をかきたてる能力があるというか、感情的になりやすい要素があります。 二つ目ですが、差別化ですね。他の商品、サービス、類似品というのはいっぱいあるわけですよ。 もう出てくる、出てくる、類似品。 いいと分かったら、みんながみんなでパクって、パクり、パクられ、パクり、パクり、こういうね、人類、ずっとそんなようなことをやってるので、 じゃあ、他とは違いますよっていうところのポイントはどこですかって言ったら、元素、元素みたいなね、そんなのをつければいいのかって、 そんなことではなくて、何かしら、みんなが共感するようなストーリーがあるかないかが差別化になるわけですね。 ブランドの信頼構築、ストーリーラインがあるからこそ面白いんですけど、その商品、サービス、いいのは分かったけど、 なんであなたがそんなことをしたいの、なんで、そんだけいい商品を私たちにくださるんですかっていう感情的な理由を欲しい人間っていう生き物は、 信頼を獲得するのに、何かしらバックボーンとなるストーリーが必要になるわけですね。 あなたである必要が何でどこにあるんですかみたいなところです。 あなたでなきゃいけない理由は何かあるんですか。 ああ、なるほど、そういうような、昔の経験があったから、なるほど、分かった、納得したみたいな腹落ちするっていうのが、 ストーリーというところから来るんでしょうね。 欠点ですけど、これ欠点は作り手の負担、時間と創造力でかかるよ。 これ能力値でちょっと必要なんですよ。 パッと思いつけていかないんですよね、これ。 よし、何か新しい商品作ったと、よし、じゃあストーリーでも書くかみたいな、本当ストーリーテリングの世界じゃないですか。 作家とか小説家、そんなの簡単にできるんだったら、作家とか小説家になっているはずじゃないですか。 なので、そういった欠点がありますと、2つ目が効果がすぐ出ない場合がある。 ストーリーやっても、ストーリーが定着しないという、簡単には定着しなくて、 ブランドの認知とか顧客への感情的な繋がりの結果が出るまで時間がかかる。 長期的な戦略であるがゆえに、みんな今すぐ貸してかなきゃっていう人たちは、そこで眼無視するんですよね。 この結果ですけど、後々ブランドが育たないという問題にもつながってくるわけですが、 3つ目、適切な伝え方の必要性、ストーリーが誤解される。 大手企業の大失敗例は全部でこの誤解ですね。 意図したものと全く違った捉え方を世論がしてしまうとか、世の中がしてしまってバッシングを、 すげえバッシングを受けるやつが何個もあるんですよ。 もうそれで、もうキャンペーンにかけた費用、お金、全部吹っ飛ぶみたいな現象があるので、 この適切な伝え方ね、これで言わんとしていることが伝わっているのか、いなかっていう、 やっぱりここ、伝え方の能力、作り手の能力、想像力&伝え方っていうね、 そんな訓練してないですよっていう人たちが多いんじゃないかなと思うところが問題になってくる。 使い方なんですけど、1がブランドストーリーの構築ですね。 企業の創業背景とかビジョンのストーリーを伝えて、顧客にブランドへの信頼を高めるという、 そういうバックグラウンド、バックボーンのストーリーがあるんだよと。 2つ目が顧客体験の共有ってことですね。 ストーリーを通して、人間っていうのはその共感したり共有することができるわけですね。 自分がその商品を使った人のような気分になれると。 シミュレーションみたいなことができるっていうことですね。 3つ目が感情で訴えるストーリーテーリングで、感情的になることによって買うという現象が発生するわけですよ。 はい、ということでね。 失敗した例と成功した例、いっぱいあるんですけど、まずサクッと有名例やりましょうか。 大失敗した、ここ最近のやつでいきます。ここ最近の。 ここ最近のやらかしで言ったら、ソニーさんの白VS黒PSP広告2006で、ここ最近でもないのかな。 もう20年くらい前になっちゃいますけど、PSPっていう携帯ゲーム機器があったんですけど、白VSPのモデルが発売を記念してですね。 何を思ったか、白人女性が黒人女性を押し倒すイメージを使用した広告を展開と。 これは白いVSPが昔の黒いVSPを凌駕しますよというような意図なんですけども、明らかに人種差別的なメッセージと捉えられるに決まって、誰だよチェックしなかったやつ。 これは大きな批判を受けまして、この広告撤回して、ブランドに対する悪影響が本当ありまして、っていうようなのがあったと。 うまくいった例とかだったら、Appleとかは、Appleを今のAppleにしたのは1984年ですね。 スーパーボールの広告でディストピアな未来を描きながら、ここでマッキン都市が現れますよと。 個人の自由と創造性を我々Macが、Appleが勝ち取りますみたいなストーリーラインを作ることによって、みんながちょっと不安に思っていたこれから先どうなるんだろう、インターネットとかコンピューターが出て私たちをコントロールするんじゃないかっていう恐怖心、新しいテクノロジーの恐怖心を払拭するようなイメージをMacだったらやれますっていうのをやったのが、この1984年です。 # 本題後半 ということで本題後編になっていくわけですが、もうテンションとかペースが早いですね、というふうに思う人たちいるかもしれませんが、 私、タカ博士なんですけど、私、得意領域がニューロマーケティングにおいてもブランディングという分野が一番得意であって、やっぱりストーリーっていうのも結構使うので、ストーリーテーリング、ブランドストーリーはね、 実はですね、マーケッターというカテゴリーに入れたら、一番得意な領域のものになるので、それはノリノリに決まってるというね。 これじゃないんですけど、ストーリーですね。ピックアップしたいのは、最も成功しているストーリーが共通して行っていること。 企業、会社、個人、全員ですね。みんながうまくいってるやつはこれやってますよというのと、最も売れてないストーリーが共通してやってしまっていること。 ここを避けなきゃいけないところですよ。これやってしまうと終わりますよというところがあります。 これね、今回3つずつに分けていきたいなと思います。成功しているストーリーなんですけど、早速ですが1個目。顧客を主役にする。 成功しているストーリーではブランドや商品が主役ではなくて、顧客がヒーローとして書かれてます。 ヒーローになろうとするんじゃなくて、ヒーローメーカーになろうとするっていう概念がニューロマーケティング、高度経済学の世界にありまして、 会社とか企業とか商品サービスを提供している人たちは顧客をヒーローにするヒーローメーカーです。 その人をヒーローにさせてくれる人がいるんだったら、ドラえもんの秘密道具みたいな。 秘密道具側にいるみたいな感じだったら、ドラえもん家にいたならば、あなたをヒーローにしてくれるドラえもんがいるんだったら手放せないですよね。 そういうふうになるわけです。 企業はガイドや助け役のポジションを取ることで、顧客の課題を乗り越えるための手助けをする存在ですと。 このようなストーリーテリーは顧客に焦点を当てるものに必要性があります。 これ考えるとわかりやすいんですけど、最も売れてないストーリーが共通してやってしまっているのが、この真逆であって、ブランド自身をヒーローにしてしまうということですよね。 我々がすごいんだと。 PSPの例を出すんだとしたら、明らかにPSPが主人公になっちゃっているわけですね。 白のPSPを使っている顧客がヒーローになれるような語り方だとしたら、 例えば黒いPSPを使っている友達がいますと言って、どこかでバグるとか、ラグタイムが発生するとか。 同じカセットなんだけどもっとスムーズにプレイすることができる。 すごいスムーズにプレイできるって言って、ありがとうって言って、 で、友達いないって言って、白いPSPの神だったみたいな。 そんなようなよくわからないストーリーラインでも、多分そっちの方が売れたんでしょうね。 なんで白人女性が黒人で売っているのか、黒人女性が売っているのか、 白人女性が売っているのか、黒人女性が売っているのか、 白人女性が売っているのか、黒人女性が売っているのか、 多分そっちの方が売れたんでしょうね。 なんで白人女性が黒人女性ボコるみたいなコマーシャルにしたみたいな。 それって商店が商品サービス売りたいに入っちゃってるんですよね。 商品サービスの目的は、使ってくれるお客さんが成功する、 うまくいく、楽しんでくれるエンターテイメントを提供する。 だから色々と顧客にフォーカスを当てなきゃいけないということですね。 2つ目なんですけど、感情に訴えるってことを成功しているストーリーをやっています。 単なる機能やスペックの説明ではなくて、 感情的なインパクトを与えることが重要とされてますね。 顧客の生活や価値観に変化をもたらすストーリー、 深い共感を生み、購買意欲を引き出す効果がありますっていってね。 これなんですけど、つまりは逆説的に言ったら、 逆に元も売れてないストーリーをやっていることは、 感情に訴えきれてないってことですね。 そのストーリー聞いても、ふーんつって、そうなんだみたいな。 感動もクソもないみたいな。 嫌悪感も何もないんですよ。 ポジティブもネガティブも感情が一切ないって。 データだけ渡されて、はい、そうですかみたいな感じですよ。 その話聞いてて、感情移入できるようなストーリーラインであるかどうかって、 ここら辺テストは簡単なんじゃないかなと思います。 3つ目ですね。成功しているストーリーが共通していること。 3つ目なんですけど、失敗や障害を描くってことですね。 成功しているストーリーは単に成功した物語ではなくて、 苦難や失敗を描き、その障害を乗り越えるというものがあるわけですね。 ストーリーが現実的に信頼感を持たせ、顧客に親近感を与えるということです。 先ほどの私が勝手に書いたPSPのゲーム機器の話ですけど、 昔のゲーム機器を使っている、同じ会社のものなんだけど使っている子が動かないみたいな。 ゆっくりや遅いや遅いみたいな。ラグタイムがあるって言って障害を描くわけですね。 これなんですけど、実際にAppleのスティーブ・ジョブズがMacBook Airをやっている時とか、 iPodからiPhoneに切り替える時とか、iPod、iPhoneの話はすごい大きいですね。 iPodをすごい勢いで、こんなの誰が持っているの?自分のところの商品やんみたいな。 これができない、あれができないという障害問題を描くわけですね。 そしてそれを全て解決するのは、なんとこちら!ってiPhoneが出てくるわけですよね。 そういった突破しましたよ、これらの問題点を自分からアピールしている自分の商品サービスを、 ディスるんだったら自分がやった方がいいんじゃないかなと思うんですけどね。他にやられるよりは。 それは売れていない商品ストーリーですけど、共通してやってしまっていることも先ほど言いましたが、 1個目はブランド自身をヒーローにしてしまうんですよね。 商品サービスで売りたいがために、商品サービスにフォーカスが当たりすぎ。 使っているお客さんじゃなくて、商品サービスにフォーカスが当たりすぎ。 これはもうね、営業とかマーケティングも全部そうね。 フォーカスそこに当てすぎだと。 お客さんのウォンツと痛みとニーズだと言っているんだろう。 そっちを解決するものが、私たちがやらなきゃいけないことですからね。 2つ目、過剰に抽象的である。 ストーリーが具体的でない。または抽象的すぎる。 顧客が共感できないから。 ここら辺ですよね。感情で言い入れできない。抽象的すぎるっていうね。 ぼやっとしている。ストーリーレインがぼやっとしている。細かくない。 印象派の芸術みたいな感じで、何を表そうとしているのかがよくわからないみたいなストーリーですよね。 描写が鮮明じゃない。キャラクターが明確じゃない。 のっぺりしているって言ったらいいですか。のっぺりしている感じですよね。 3つ目、必要以上に複雑すぎる。 ストーリーが長い。詳細にこだわりすぎる。そんな裏設定とかいらなかった。 小説を書くわけじゃないんだからさ。 何百割もわたる長編を書きますみたいな。 やらなくていいんですよ。そんな長さで求めてない。 端的に簡単にわかりやすい。 わかりやすいイコールキングですからね。 行動経済学、ニューロマーケティングにおいて、わかりやすい、脳みそわかりやすいイコール売れるです。 複雑、わかりにくいイコール売れないですね。 ここらへん、共通概念でずっと存在しています。 ゲーム理論の時にも言いました。 自分自身の戦略がわかりやすい人だと、みんな他の人たちって組みやすいですよ。 ジョイントベンチャーしやすいですよって話があったんですけど。 脳みそにとってわかりやすいってどれだけ大事かっていうのがわかります。 どれだけわかりやすくするかです。 公開的なストーリーの使い方になるわけです。 ちょっとしたストーリーのテンプレートをパパッといきましょう。 まず問題の設定します。 あなたの顧客のステップ1、問題の設定。 日常の課題を把握する。 2つ目が悪化の描写。 それが問題がさらに放置されて悪化する。 先ほど言うとPSPのゆっくりやんって。 そしたらゆっくりって止まるやんみたいな状態ね。 止まったみたいな。 全然ゲームプレイできないみたいなのが2つ目。 3つ目が救世主としてあなたの商品サービスが現れる。 解決案の提案です。 白いPSPみたいな感じで出てくるわけですね。 4番目が成果の描写。 利用後の未来。 それを使ってすごいスムーズみたいなね。 友達と一緒に遊べるわははみたいな笑いが起きるみたいなね。 笑顔みたいな状態ですね。 5個目が証拠と信頼の強化。 実際の顧客や声や実績を出していく。 ここら辺はストーリーで言うと最後の方の広告が出てきて、 売れ切れ増幅指数とは書かなきゃいいんでしょうけどね。 あなたの街の近くでも。 使ってる声が言ったらそれだけでデモストレーションになるんでね。 実際の顧客の声や実績っていうのは、 もう1個あるのは商品サービスが実際に使われているデモっていうのもそこに含まれます。 6つ目が行動への誘導ですね。 次にすべきことの提示ね。 Coming soon 2020、 なんかね、そういう風な感じですよね。 2006年夏みたいな。 言わんとしてることがいいから、 にせいって予約しとけみたいな話ですよね。 今予約受付中、先行予約受付中みたいなこと書いても、 それでもコマーシャルとしてはありなんでしょうね。 ネットだったらそこでQRコードであったり、 リンクとか置きゃいいんじゃないかなと思います。 そうやって端的にやると、 例えば有形商品であった場合は、 1番ね。 ご自宅の清掃が大変で時間取られていませんか。 2番目、悪化するやつですね。 このままでは毎週末の大半を掃除で使うことになり、 リラックスする時間がなくなりますよ。 解決策の提案ですね。 最新のロボット掃除機はあなたの手間をはびき、 いつでも清潔な家が保てます。 正解のビデオでした。 この掃除機を使ったおかげで、 週に4時間も自由な時間が増えました。 言ってる人がいる。 証拠ですね。 10万人以上のお客様が満足してアマゾンで 星4.8の評価を得得しています。 行動への促し。 今すぐ特別価格で購入し、 家事から解放されましょう。 こういうようなテンプレになるわけですね。 有形商品、無形でも同じような流れになります。 それを紹介するには、 ここら辺では時間が足りないので。 今回なんですけど、 テーマとして1番ピンポイントでやったのは、 自己関連付けですね。 ヒーローとガイドの役の役割を明確に知る。 ヒーローが顧客、ガイド役が私たち。 自己関連付けというのは、 自分に関係ありますよという関連付け。 フレーミングというのが感情的共鳴という状態ですね。 ストーリーを通じて商品を売る際に 顧客が抱える問題を明確にして、 その解決案を提供するということです。 # 楽屋裏トーク(Q&Aコメント返し) 楽屋浦トーク!こちらの楽屋浦トークでは、皆さんからのコメント質問に関していくコーナーとなっています。 多分今回は1、2ぐらいやって、次の放送に回そうかなと思います。 ちょっと取り溜めしとかなきゃいけないのでね、今週末イベントがありまして、はい。 ということでやっていきましょう。 かまげうどんさん、今回楽しく聞かさせてもらいました。 バットとボール、家族にテストしてみよう。欲しい結果をイメージ、情報が足りてない。 うち弟子の説明が分かりやすい。質が良い行動、とりあえず行動。 後で確認、分析、改善。 未来をイメージすることが苦手で、分析数字化しないから改善していないと痛感しました。 苦手に取り組みつつ、サポートメンバー採用時、条件にしたいと思います。 いいです。やってみてください。 うさカオスさん、石見生さん、パワフルな女性ですね。 自信がなされることに迷いがなく、疑問も感じておられないことが、かつて描いた素晴らしい未来を一般化しているのかなと感じました。 引き寄りの法則ではありませんが、理想の状態をそうなって、当たり前と信じ込む覚悟が問われている気がします。 リーダーというのはそうだよね。リーダーはブレると全員ブレるからね。 だからどうしても、これはいけないと自信を持つということなんですけど、 そこを100%信じられるためにはどうしたらいいかって、人それぞれだと思うんですよね。 確信が欲しいという人たちは、その確信を得るための行動をしなきゃいけないですね。 私も科学者的な人間なので、やっぱり確信が欲しいと思うので、 いろいろ試した結果、すごい成果が出たものがあったら、それで成果が出たし、みたいな感じで確信に変えてますね。 うさかわささん、高尾先生、かわそです。全部です。 今日から教えていただいたモーニングルーティーンを全部実行しています。 継続していくことで自己の生産性が上がると嬉しいなと思っています。 いつも7秒ありがとうございます。 また週間間の話ですけど、1日休むのはいいですけど、2日連続休むのだけはやめといていただければと思います。 そして自分に、合理設定なんですけど、理想は全部やるってことですね。 最低限はあるうちの20%、10個紹介したので2個やるということですね。 真ん中あたりが1つできていると。 それらを最低2つっていうのを続けることを、2日以上連続でやらないってことをやらないようにしていただければと思います。 かまげうどんさん、今日もありがとうございます。 相手に合わせる質問をする、質問をする人が会話を制するかっこいい表現です。 相手の言葉をすごく使います。 質問へのコメントありがとうございます。 カタヤ、コンサルタントへの質問AIを駆使します。 マーケティングプラン課題、りゅう先生AIにサポートしてもらっています。 ビジネスプランもお願いする予定です。 あれ意外と役に立っているみたいですね、りゅう先生AI。 ハオダニーさん、おはこんばんちは。 高尾さん連続でアップしていただきありがとうございます。 システムは天才を超える、胸に相手とのラポーラ、相手に合わせたタイプ。 相手から価値観を感じる言葉を使う。 しゃべりが相手8割、自分2割。 許可を取りながら少しずつクローズする。 日程を決める。 システム化してできるように見直していきます。 本当にシンプルなシステム化。 脳内にステップ1、2、3しか覚えられないんだって1、2、3でいいんですよ。 1しかできないと思うんですよ。 1だけでもいいです。 相手に興味を持つだけでもいいです。 相手に興味を持つだけで質問するだけ。 興味を持って質問するだけでもいいですね。 それだけでもいいですね。 なので、そういったステップを自分なりに用意しておいて、 どこにいるんだろうって分かって、 毎回同じシステム使ったら上手くなりますね。 小片さん、時間とってしまいました。 毎回丁寧なお返しありがとうございます。 とても面白い内容の放送でした。 自分はENFJA、主人公のようです。 何年か前に周期的に明治で流行って、やった時はIだったのですが変わりました。 NFとAは変わってないです。 もうそのタイプなんでしょうね。 なんでしょうね、今はね。 岡井さん、タカハカさん、アロハ。 お客様と話す時の割合を8対2にするなど、 今回のボイスチューの内容は何度も聞き直したいようになってました。 ありがとうございます。聞いてみてください。 M8さん、いつもありがとうございます。 ゲームにいるのとても興味深かったです。 気にしない思考がまだまだなので、 気持ちの切り替えができるようになりたいです。 嫌なことがあっても口に出して意識していこうと思います。 気にしないということでね。 かまげうどんさん、今日もありがとうございます。 イベントをお手伝い、あ、なるほど。 今後機会がありましたら目線変えて参加します。 うささん、今年一番の感動をお伝えいたくて、 高谷先生の著のサンキューピッチの本を読ませていただきました。 早速自社のパターンに落とし込んで有効化します。 練習しまくるぞ。新しいビジネス武器を与えてくれてありがとうございます。 よかったです。 私ども大学を助けるセールスを行うと心に誓いました。 大森さんの書籍、なぜあの人が納得してしまうのかも探していきます。 そうです。やってみてください。 山橋さん、いつもありがとうございます。 ハーバードビジネススクールのお話聞きたいです。 最近のボイシンまで聞いていけばあるかもしれないですが、こちらに書きました。 ミッションのことで質問です。 まだサバイバル時期でもミッションがあっていいのでしょうか。 今、従業員はいません。 これを目指したいというところから会社、というか自分のミッションを考えました。 ここをもとにホームページは名刺に記載をしていこうかなと思います。 ミッションとかビジョンとかゴールって変わっていくもので生き物なんですよ。 ビジネスプランも生き物で変わっていくものですよ。 変わる前提なんですけど、とりあえずその方向性をつけるんですね。 こっちのほうがいいかなぐらいの勢いですね。 それでいいかなぐらいでやったらいいと思います。 とりあえず、ほんわかった。 俺は世界一になるみたいな何のっていうのか決まってないけど、 とりあえず世界一になるみたいなことを言ってても別にいいのかなと思います。 とりあえず何となくの方向性が決まってるからね。 それから世界一になるのか、ただ生き残るのかでは全然、 戦略変わってくるので長期的に考えたら。 行く方向とかも変わってしまうので、 そういった意味でとりあえず決めたらいいと思いますね。 ファイブステップセールス、何も買わない人と過ごす80%の時間を 何か買うお客さんと過ごす時間に変えるというのが大事ですね。 このスクリーニングの打率を経験値以外で上げる方法はあるのでしょうか。 今日もありがとうございます。 それが行動経済学とかニューロマーケティングとか勉強すると、 人間の脳みそのルールが分かってくるので、 それで打率を上げていくっていう感じですね。 あとはお客さんに対する情報をどれだけ仕入れるかですよね。 相手のことをより知れば知るほど結果を出せる。 例えばですけど、皆さんこれ聞いてるビジネスサイエンディストの皆さん、 多分自分の知り合い、友達の中であいつだったら何でも、 あいつに売ろうと思ったら売れるなと思う人いると思うんですよ。 何かアイデアでもいいし、 何か騙そうと思えば騙せるなみたいな相手いません? 何か知らないですけどとか、 何かこれ進めたら絶対あいつ買うなみたいなやついません? なんでかって言ったら、 その人のことをすごい高いレベルで知ってるからです。 言うたら個人事業主のレベルであった場合は、 そういった友達をパルソナ、アバターにして、 それでマーケティングしてもいいのかなと思うんですけど、 それが自分の会社の売上につながるんだったらいいのかなと思います。 でも厳密原則的には、 何で親友とか幼馴染とかにはいろんなアイデアを売ったりとか、 影響を及ぼすことができるのかって言ったら、 相手のことをそれだけ長い期間を使って知ってるからですね。 この長い期間を同じ長い期間使わなきゃいけないのかって言って、 そんなことはなくて、 プロフェッショナルであった場合は、 時間の短い時間で分析したりとか、 相手に適切な質問したりとか、 いうことをやることによって有意義な情報を、 本当だったら10年かけてね、 幼馴染、20年、30年と知ってるとするじゃないですか。 本当に必要な情報を手に入れるのに、 30年かかったわけじゃないですよ。 結局会話としては、 多分5分とか10分とかその程度なわけですね。 でもそんな深い話をやったりとか、 相手が何が欲しいのかなんて話をすることがないだけで、 なんで情報支援ですね。 むちゅうりょくさん、 キッズビスカンプいいですね。 体験型で学べるキッズものって、 社会性もありニーズもありそう。 やられてみての参加率や参加者の感想はいかがでしたか。 参加者、お母さんたちも、 お父さんいなかったんですけど、 お母さんたちも子供たちも、 参加したスタッフもみんな楽しんでましたね。 なんかすごいやってて意義そうな感じがありましたね。 ただビジネスとして売り上げを上げていくためにはっていうのを ちょっと考えなきゃいけないやつですけどね。 やってること自体にはすげえ意義がありました。 感情部業タニアンさん、 税理士肯文契約する際にこちらから話すよりも、 相手に聞けば聞くほど制約に結びつきやすいです。 もちろん聞くのでアドバイスをしますが、 聞いてるうちに刺さるアドバイスを考えられて、 さらに短く時間でアドバイスするために インパクトを残しやすいという成功要因かもしれません。 川家ウイドンさん、 やる気のなさ、治療可能なんですね。 ハートやハマる過剰はたくさんあります。 手がつけられるところから始めます。 まあそういうもんだからね。 病気というか症状だからね。 アズラックさん、 初期の段階から買うお客さんの選別をしっかり行える、 経過するって大切だなと教えていただいた気がします。 どんなハードルを設けてそこをクリアしてくる方々を 大切にしながらリピートにつなげていくと とても大切な考え方を教えていただいた気がします。 ありがとうございます。 ダイさん、選別のお話ありがとうございました。 そもそも自分が何の専門家なのかを明確にする必要があると感じました。 専門家といっても自分よりすごい人はたくさんいると思いますが、 その中で自分が何の専門家が、 唯一無二を見つけるコツがあれば教えてください。 考えるしかないのかもしれませんが。 これね、今の時代すごいんですよ。 そのトピックにまつわる本を3冊読んだら、 大抵専門家とほぼ同じくらいの知識持ってます。 それだけみんなが情報のアップデートであったり、 編集であったりまとめる力がすごく強くなったのは ありがたい話なんですけど、 だから言ったら自分が興味あるもので本を3冊読んで、 それでもうあなたはその分野においての専門家にはなりますけどね。 ただ思っているよりは専門家になるっていうハードルっていうのは そんなに低く、高くはない。低いんですよ。 その上でですね、そこで専門家としての責任を全うする気があるか、 任せてくださいって言えるかどうかですね。 どっかでやりましたけど。 さあ、ここから先は楽屋裏トーク2に行きましょう。 # 楽屋裏トーク(Q&Aコメント返し)2 ガキャウラトーク2ですね。では続けていきましょう。 りめんさん、起きたらすぐ戦闘モードになって、スマホを開いてタスク確認とSNS更新してしまってましたと。 数ヶ月前までは朝の10分散歩に出てプーチンと呼ばれている黒猫に追いかけられた後、 玄関でアウトドアチェアに座って自分が勉強したい分野の読書をしてました。 余計な時間かもと削ってしまいましたが、また戻そうと思います。 そうですね。もうストレスかけまくりですよね、みんなね。 お茶を意識してセールスのスキームを考えたいと思います。 プロセスは本当に大事なんでね、どうやっていくかは議論するだけの価値がありますよね。 イベントとかやったことがないので小さくやってみようと思います。 いいと思いますよ。本当になんかね、飲み会とか遊び会とかでもいいんですけどね。 天職エンジェルコバリエルさん、高岡さん、アローハ、いつもありがとうございます。 イベントこと売るってすごいですね。 確かに参加者として参加するのと自分が同じことをやろうと思って参加するのとは、視点も集中度も全く違いますので、もう少し俯瞰的に見ないとダメだなと反省しました。 そこなんですよね。 うちの友人で結構オタク文化っていうものに対するものに貢献してる方がいて、本人もそうやってゲームとかアニメとかも好きなんですけど、 言ってたのが、オタク文化の世界観だと99%が消費者で1%が生産者側らしいんですよね。 その1%の生産者たちから99%からの売り上げを全部吸収すると。 この対図みたいなのがあって、やっぱり生産側にいるのか、消費側にいるのか、視点もやっぱり全然違うんですよね。 消費側の視点は自分を楽しませるものは何なのか。 生産側の視点はこれがどうやって人々を楽しませているのかっていう全く違う視点なので、それで得られるものって違いますからね。 YSさん、家庭チャレンジ13日目です。 高畑先生、いつもありがとうございます。 個別学習を経営してます。 高畑先生でしたら、個別学習塾のイベントをやるとしたら、どのようなイベントを考えられますか。 面白そうなイベントがありましたら、ぜひ教えていただきたいです。 そこに来ている子どもたちに対する発表会とか、レポートのプレゼントとか、あとは何でしょうね。 個別学習塾の中のコンテンツのデモンストレーションみたいなのが分かるようなイベントかなと思います。 あとは普通にただの交流会イベント。 個別でやってるけど、親とかが互いコミュニティがないとするので、親子で参加するちょっとした忘年会とかのパーティーとかを開くのもありちゃいますよね。 もしかしたらそれによって紹介っていうのが生まれる可能性があるので、やってみて試す価値はあるかなと思いますね。 中、入口のあたりに紹介用のチラシがありますので持って行ったら、ぜひそこを紹介してくれる方は1回目の個別のセッション無料になりますんでって言って、出しちゃってもいいかなと思いますね。 それでだったらその忘年会から来たチラシの番号があるんだとしたら、それがどれだけ効率が良かったのか、回収率どれくらい良いのか分かるんで。 イヌイさん、私は私を愛してます。他人に言うよりここのそこから全然楽勝に言えます。 じゃあ他人に言えるようにしなきゃいけないんでしょうね。 アークアークさん、アロハ、人に合わせる質問する。 なんとなく知っていても実践できるって言えるとは言えません。 私がタイプが明らかに違う人には近寄らないから、合わせる技術が上達しないんですね。 ここはね、そうですね。 利点違反でしょうね。良いとか悪いとかじゃなくて、やっぱり戦略的な利点欠点っていうのがあるわけですよね。 自信がある人たちの利点と欠点があるんですよね。 自信がない人たちの利点と欠点の一つは、自信がないじゃないんですけど自分が弱いっていうのが分かってる人たちは人の顔色を伺って人と仲良くするのが上手くなるっていう戦略。 自信がある人たちは人の顔を伺わずに突き進むみたいな戦略があるので。 これをね、プロフェッショナルだった場合、状況と環境において適応させて柔軟に切り替えるってことができる人っていうのがどんどん上に行くんでしょうね。 転職エンジェルこばりえいさん。 田中さん、アロハ。いつもありがとうございます。 周りからただ飲みに行って遊んでるように見えていても、ニーズを掘り出して解決策の提供調整までやってますよね。 セールスプロセスいい感じで続けようと思いました。 続けてください。 なめなさん、いつもありがとうございます。 イベントは今の授業を始めてからちょくちょくやっていますが、いつも企画、会場提配や告知ページなどに時間がかかって集客にかける時間が少なくなってします。 イベント告知開始って何日くらい前くらいが最適とかありますか。 これね、大抵が業界的には2週間から1か月くらい前ですね、告知っていうのが。 それ1日とか夕方だけのイベントとかだとね。 2週間以上より先のことって予約入れちゃうとか忘れる人たちいるんですよね。 来なかったりとかする可能性があるので、大抵の動きはね、1か月前までぐらいかなが大抵そうですよね。 それがイベントっていうのもあるんですけど、長いイベントとかになった場合はもうちょっと前から告知してもいいのかなとか、やりますやりますみたいな雰囲気出しとくっていうのが大事ですよね。 映画の予告編みたいな。やるぞやるぞ感ね。まだまだ予約はできませんけどっていうね。 からひろこさん、おまけ技術チャレンジで15っていうことでね。 三瀬さんを初めて知りました。声から強さが伝わってきます。 10月にサミットに登壇しますので、主催者目線で参加します。 素敵なヒントありがとうございます。ぜひありがとうございます。 たかしこばやしさん、自分の思っていることを口に出して周りを巻き込んでいくところから始めたいと思います。 酒類の小売業で、近々お酒の試飲会イベントをやるんですが、 今まで正確な人数の把握やリストを取るようなことはできていませんでした。 具体的にどういう情報を取るべきなので、何度のアドバイスをいただけたら助かります。 今回、SNSフォローで無料ドリンクを配布しようと思っています。チームB。 簡単なところで言ったら、連絡先の情報を年齢、何十代、二十代、三十代、前半、二十代、後半、三十代、前半、三十代、後半みたいな感じの情報と、 あとは、どこに住んでますか、性別、何が得たくて参加しましたか、参加したきっかけは何ですか、参加する理由は何ですか、みたいなサイコグラフィックをしていきたいと思います。 どういう経緯でここに来ましたか、みたいなやつとか、そこら辺聞いておきたいなと思います。 経緯が分かれば、どうやって来たか分かれば、そこの流れを強化すればより多くの人たちが来るので、そこら辺をチェックしたいなと思います。 私、うちの会社だった場合、例えばいろんな経緯でお客さん来るわけですが、その中でもLTBが高い人が来る経緯っていうのが決まってるんですよ。もううち知ってるんですよ。 それ知ってるから、だったら今年以降はここだけを強化しよう、みたいな。 他の経緯は切り捨てじゃないけど、やっぱりパフォーマンス低いやつはこの流れから来る人ほとんどいないからやめましょうという話になって、やめたから余裕があるんで別の戦略をやりましょうっていう、そんなような改善っていうのがずっと行われるので。 SNSフォローで無料ドリンクが手に入ります。 次回来た場合の割引権とかもありかなと思います。どうやったら次回につなげるかっていう。 イベントやってる最中に次回のイベントを売るっていうことを、これ癖づけもやっといていただければと思います。 ミーティングとか商談とかもそうなんですけど、全てのミーティング、全て人と会う機会があるんだったら、次の会うときのタイミングを、スケジュールを絶対組んでしまうっていうことをやるのは癖づけしておいたら、後々自分が喜びます。 からひろこさん。 おまけ議事句で16ということですね。 相手の話し方と同じように話す。 来る前提で話す。 お前があいつかどちらかクローズするかだけだって。 最後ガツンと来ました。 ほんと物の異様ですね。 今日も貴重な学びをありがとうございますということありがとうございます。 あやこさん。 今日興味持つ話を伺いたかったのでありがとうございました。 よかったです。 りゅうじさん。 おはようございます。 いつもありがとうございます。 これからクローズここまでやらないと人は動かないんですね。 今まで使ってなかったので一歩進んでやってみます。 ありがとうございます。 やらないんでもないのかね。 決断ってカロリー消費するの。 人って自分が間違った決断をすることにあまりにも恐れるか、あまり新しいことに決断をしないで、現状維持という泥船に乗るっていうのが決まってるんで。 どうやったら先に出させるかっていう決断をさせてあげられる人になるかっていうのがここがサービスですからね。 なみなみさん。 いつもありがとうございます。 先日教えていただいた買わせてあげるって気持ちを大事にしています。 ステップ2までは自然とやってたのでステップ3から意識します。 飲食店よりも痩せたい、筋肉つけたい、個人の方がやりやすそうなので小売営業も挑戦してみますということですね。 しゅうかんさん、たかやさん。 いつもありがとうございます。 SP受講してプロジェニックツーが5%か57%になりました。 すごい、すげえ上がってる。 10倍、11倍になってる。 11X。 ありがとうございました。 ありがとうございます。 # 楽屋裏トーク3 中途半端なところだったのでちょっと続けます。静岡さんね。 ということで、検証受けたらクロージング率が5%から57%に上がったらよかったです。本当によかった。 次の課題は相手の不安な気持ちを解消できないこと。 即決で買う人がほぼいない。どうやったら不安を解消できるんだ。 不安ね。不安の解消なんですけど、いろんな要素があります。 不安であると思う理由は何個かあって、まず信頼できないものが何個かあるんですよね。 まず、あなたが信頼できないのは社会的信用が足りないというやつですね。 あなたが今までやってきたことの実績であったりとか、どういうことを組んでいるかというのが知りたいというやつです。 次にあるのが商品サービスに関する不信感。 つまり、私が一番最初のモルモットになりたくないというやつですね。 ここら辺はお客様の声であったりとかの紹介によって払拭されることが多いです。 即決で買う人がほぼいない。 これね、別に即決じゃなくてもいいんじゃないのっていうふうに思うところ。 そうやって戦略、即決しない、どっちでもいいんだよね。 これはブランドとか経営的な質問になってくるので。 事実で語ると、つまり商品サービスなんですけど、その場で買わなかった場合、 また戻ってきて買う人ってほとんどいないってまず思ったほうがいいですね。 私がビジネスやってて、7年越しで買いに来た人いたんですけど、 それって何?23万人中の5とか6とか、そんぐらいです。 そんだけ教えてて、5人、6人ぐらいしかいないって考えたならば、 戻ってくる人ってほとんどいないんだなというふうに思ったほうがいいですね。 それを知った上でなんですけど、また来ることないだろうなって分かった上での戦略の一つが、 ダン・ケリディさんのワンタイムオファーというやり方ですよね。 だからこの商品サービスを買うチャンスがあるのは今回だけですっていうのは、 互いに時間を無駄にするのもなんだしっていう話で。 なので、もう買わないんだったら買わない。買うんだったら買うで。 いいじゃないですかと。もう二度と連絡も入れないし、 何々さんももう私の方に連絡しても買えるような状態にはしませんのでっていって、 一回こっきりのオファーですっていうやり方がありますね。 もう一個あるのは、これは当たり前の話なんですけど、 他の商品サービスがそうだからっていうことであまり認識してない人たちが多いのが、 大抵今一番買うのが一番安いんですよ。 知ってるはずなんだけど、みんな意識がいないんですよ。 つまり、基本の商品サービスって全部値上げが行われるわけですね。 飛行機代もそうだし、ホテル代とかもそうだし、海外行くのもそうだし、 商品サービス、生活費全部上がっていくということで。 なので、それをリマインダーする必要がありますよね。 なので、今買うのが一番安いですよって言って、 来年になったらこのくらい値上がりしますんでっていう言い方。 今割引が効いてるだけじゃなくて、次回買おうと思った場合に値上がりが発生します。 嫌だなと思って、じゃあ今買っとこうっていう流れが、 当たり前の話なんだけど、大抵の人意識感にないんで、 それをリマインダーしてあげるっていうのもありですね。 うちの会社もそうですけど、結構イベントの研修とかの費用も、 日経平均株価じゃないんですけど、FX見ながら生活費とか、 経費とか見ながら金額調整をやってます。 そこに対して経費とかかかる経費とか全然変わってくるので、 そういったものの理由で、ビジネスってそういうもんなんで、 上がりますよって言って、いいんじゃないかなっていうふうに思います。 そこで買わない理由っていうのはそうですよね。 もう一個そこで買わない理由が、他を見てみたいっていう謎のやつがあるんですけど、 他を要するにこっちが代わりに他と分析した結果っていうのを伝えてないわけですよね。 どう他のところと違うのか、どう他のところから改善されてるのかっていう、 ちょっとした理論的なものにはなるんですけど、 そういったチャートがあったりとか比較表があるだけでも、 それでも変わるのかなっていうふうに思います。 ここら辺はいろいろとって試さなきゃいけないんだけど、 仮説的に立てられるのパッと出るなんで、そのぐらいですかね。 やってみてください。ということで、 もう一個ある。 ない人っているんですけど、口癖でないが多くて、業界によって違うんですけど、 例えば車業界であった場合は、車買いたいと思ってるけどお金がないって口癖を言って、 本当にない人っていうのは言った人のうちの2割ぐらいだそうですね。 だからその反論対処したいうちの2割ぐらいが本当にないらしいので、 そういう人たち買えないんで、うちはそういう人たち買わせないっていうふうにやってます。 そっちのほうがいいですよね。そこまで頑張って買うものでもないしね。 おはようございます。 基本的にいらないならいいやと反論対処してました。 買わない理由をちゃんと聞くところから始めてみます。 買わない理由じゃないですけど、買いたいんだけど買えないが正しいですね。 条件がありますよ、条件クリアさせてくださいという状態ですね。 自分の脳みそだけでは、今まで通りの思考パターンなんでプロセスが固まっちゃってる。 コンピューターのプログラムでいうとフリーズしちゃってるような状態になるんで、 だから第三者である営業っていうサービスを提供している人がそこをほぐしてあげたりとか、 買いたくても買えないという現象が発生している人たちが多いですね。 特に商品サービスいろいろあるんですけど、 多くの場合、昼飯とかご飯とか買うときは買うの慣れてるじゃないですか。 だから決断するまでの労力ってそこまでかからないんですけど、 例えばマイホームで不動産買いますとかになった場合、 マイホームコロコロ買う人っていうのはそんなに多くないので、 それであったとしても結構買ってますっていう人も、 普段の日常のご飯ほど頻繁に買ってるわけがないんですよ。 そうすると買い方が分かんないっていう、要するに脳みそのロジックになってるっていうところがありますね。 スムーズに買えない理由はそういう買い慣れてないからなんです。 それを理解してあげなきゃ。自分もそうだし、他人もそうなんで。 理解してあげて、そこのところで丁寧にガイドしていきましょうっていうのが営業っていうやつですね。 ということで、ここら辺で一旦切り上げましょう。 また残っているコメントや質問は次回の放送のかけあうらトークで回収していきたいなと思います。 皆さんからの質問、コメントお待ちしております。 意外と皆さんからの質問が聞きたかったこと、みんなの知恵になっていくんじゃないかなと思います。 ビジネスサイエンティストの皆さん、また次の放送でお会いしましょう。 あふいほう。