# 【売れないのは才能じゃなく“型”がないから。営業の基礎10か条】〜小さな会社・一人社長のためのセールス再入門〜 売れないのは才能じゃなくて型がないから 営業の基礎10カ所小さな会社 一人社長のためのセールス再入門 # タイトルコール アローハ、タカハカセの世界一ゆるいビジネスサイエンスチャンネル。 こちらのチャンネルでは、タカハカセこと法廷臨床心理学科学者 遠藤隆が皆さんに学術的に、科学的に、データドリブンで分かっていることを 共有する、そんなチャンネルとなっております。 # 本題 さて本題ということで、中小個人事業についての営業の基礎10カ条ですね。 ちょっとデータベースでまとめてきました。 私自身も何度か営業関連の放送をやってるんですけど、それはそうだっていうのは ニューロマーケティング、農家学マーケティングの分野においても 営業の研究を結構やってきまして、 研究やってきたっていうのも現場に行って、それこそ日本を代表する世界一の営業の人たちとか インタビューさせていただいて、実際に売ってるところとかも 録画録音とって検証するという、そのようなことをやってまして 今回は中小個人事業主ですね、ターゲットに当てまして、そこで必要な10カ条、これだけは持っておいた方がいいですよと もう一番大事なことだけ10個。そんなにいっぱい勉強することできないよと。 しかし売れなければ話にならない。 営業ができない会社は長続きすることはできない。営業ができなければ法人の世界においての 実質的な自由を手に入れることができない。 もう売上立たないことにはどうにもできないわけですよね。 なので営業を最初に一番身につけなきゃいけない能力で、もう最終ですよね。 営業能力さえあればある程度どんどんできてしまうというね。 これ口が達者だとか達者じゃないとかそういう話じゃないので、 本当に戦い方は人それぞれあります。いい資料を作るというやり方もあるし、 プレゼン能力で行くというのもあるし、誰かに紹介してもらうというのもあるし、 いろんな戦略はあるんですよ。だから勝ち筋はどんな人にでもありますといった上で、 どんなスタイルの営業であったとしても押さえとかなきゃいけないこと10個ありますので、 ここの10個今回やっていきたいなと思います。では行きましょう。1個目、 営業、押し売りではない問題解決の提案である。 企業化というのは人の問題を解決することによって、そこに価値を生み出すと。 その価値に対して交換ですよね。交換として日本円であったり、アメリカドルであったり、 ビットコインであったり、何でもいいんですけど、 価値の交換が行われるわけですよね。大抵の人というのは営業と考えると問題があるのが、 覚えているのが悪い営業、良い営業を覚えていない。ということで、悪い営業って何ですか? って言ったら押し売りと言われて、久しぶりに電話かかっている高校時代、 中学時代の友達。もう怪しいですね。こいつとそんなに友達だったっけ?みたいな感じで、 ここ最近どう?お金稼ぎたいと思わない?幸せ?みたいなね。 大抵のフレーズ決まってますよね。絶対このツボ買った方がいいよ。ほら来た!みたいなね。 そんな感じですよ。許可出してないで売るなと。 営業イコール売ることではなくて、相手の困りごととか、悩みであったりとか、 苦痛であったりを解決する提案なわけですよね。最初にやるべきことはヒアリングと共感です。 売り込みではなくて、その人の役に立つを目的にするです。これね、究極ですね。もう究極。 もうコンサル営業と言われるやつ。ヒアリング力と言われるキーワードになってくるんですけど、 いろんな営業職の人と研究してて、女性の営業マンの人で、実際売ってたのは確かアイスクリームの高級アイスだったんですけど、 レストランに卸してもらうという、そういう営業をやってて、彼女営業うまくなった理由は、そのレストランに行って話聞いて、悩んでることを解決するわけですよね。 アイスクリームを先に売るわけじゃないんですよ。例えば、今日仕入れなきゃいけなかった貴重な高級魚が手に入らなかった。 これ本当にあった話で、お店があったそうなんですよ。それをちょっと外で聞こえてしまって、 どうにかできると思いますけどって言って、本当かい?みたいな感じで、名前も知らない、誰とも分かんない。 その中で、その人が悩んでることを解決したわけですね。 はい、よかった。これで今日のディナー、従事員が来るんですけど、これで助かった。 で、あなた何してんの?っていう話ですよね。 ここで初めて、相手からあなたが売ってるもの何ですか?説明してもいいですよって許可を得たんですね。 そしたら、ちなみにアイスクリームを卸してるんですけど、という話になって、 そこのレストランでそのアイスクリーム使ってもらえるようになったという話があって、 この話、ただ1回こっきりの話じゃなくて、そういう売り方をする人がいるわけですよ。 なので、人の手は役に立つ。で、それを自分の商品サービスに絞ってしまうと、道が途絶えてしまう可能性もありますね。 ここ覚えておいた方がいいですね。 2つ目、まず誰に売るかを明確にする。ターゲット設計ってやつですね。 これはね、もう理想の顧客像です。 これね、早い段階での起業家と営業マンたちが落ちる罠ですね。 誰にでも売れる、誰でも助けられる、もうスーパーマン商工軍でしょうね、これはね。 俺はワクワクしてきた、この地球全ての、みたいなね、そんなことないと思う。 誰に絞った方が絶対売れる。絞った方が絶対売れる。 もうキーワード、ペルソナ・セグメント、1点取ったですよ。 セグメンテーションってやつですね。 年齢、性別、地域、職業、困り事、価値観などを明確にする。 もう自分のサービスが一番響く理想のお客さんを決めて、もう全員に売ろうとすること、もうやらない。 もう全員に売ろうとすると、誰にも響かなくなる。 もうね、音がぼやけるみたいな。 これ、解像度が低くなると思うんですけど、ぼやけるんですね。 3つ目、見込み客は信頼できる情報源から買う。 SNSでもチラシでも、誰から買うかで決まりますね。 お客様の信頼を得るには、実績、人柄、紹介が重要です。 売り込みよりも、あなたにお願いしたいと言われる状態へ持ってくるということで、 何かキーワード、ここ何なのかっていったら、レビューであったり、紹介であったり、顔出しであったり、共感的なストーリーですよね。 顔を出さずに売るってなると、それだけでちょっとハードル高くなるわけですよね。 それで売れてる人たちは当然います。顔出しなしで。 私もできれば顔出しなしで売りたいんですよ。正直な話ね。 なんでですかって言ったら、俗人性を話したいからです。 もう、商品、サービスとして売れてるんであって、俗人的に売れてるっていう状態じゃないようにしたいわけですよね。 なので、そこら辺がやりたいことで、レビュー、紹介、顔出し、共感的なストーリーですよね。 できるだけお客さんからの信頼を得るために何をするべきか、何ができるかってことですね。 4つ目、売れる営業トークは台本があるというよりもテンプレがあるですね。流れがある。 これで、営業は9割が台本みたいな本あるんですけど、正直、台本にとらわれると一定の人にしか売れなくなってしまいます。 しかし、売れないより売れた方がいいからっていう理由で、企業とかも台本を導入します。 要するに、0%しか売れないやつを5%、10%に上げることができるっていうようになったら、もう台本を入れるわけですね。 売るのが上手い人ってなると、それが目の前でちゃんとマーケティングがしっかりされてるんだったら、 これ私事で申し訳ないんですけど、私自身もスポンサープロモーターに言われて、 来たお客さん全員が買う状態にしてください。全員に売ってくださいって言われたので、本当に全員に売ったこと何度もあります。 セアが60人だろうか、80人だろうか、980人だろうか、関係なく全員に売ったことがあります。 ちなみに注意事項ね。全員に売るっていうのは、その場で一応売れるって状態を作るんですけど、 当然、キャンセルクリーングオフとかもあるし、適切じゃないお客さんに買わせてしまった場合、 それがクレーマーになるという可能性すらもあります。それらを横に置いといて、台本があったらリスク返事しながら、 最低限5%、10%売ることができる。そして、一定の流れでテンプレがあれば、それをさらに30%ぐらいで、 もうちょっと柔軟性のあるテンプレがあれば、3割ぐらいまでクロージングできるようになったりします。 一貫した型を持って話すこと、成果が安定します。別の放送で、過去の放送で、 5ステップセールスプロセスっていうのをやりました。5ステップセールスプロセスですね。 売れる営業マン、世界的に売れる営業マンたち全員が通る5つの流れっていうのがあるんですよ。その流れを守れば、 別にいいんじゃないかなっていうふうにありますね。アイスブレイク、課題の確認、提案、クロージングですね。 台本、トークスクリプト、練習と改善で育ちます。営業トークの流れとか、セールスステップとか型とかで、 キーワードを大事にしていただければと思います。とりあえず、最初の頃、本当に覚えているのは、私自身もそうなんですけど、 下手な台本でも、結構作り込まれているやつだと、意外とクロージングできるんですよね。 だから、台本通り言っても、ある程度クロージングできるっていうことを知るっていうのもいいのかもしれませんね。 その先があることも、ご注意くださいというか、知っておいて。 じゃあ、一つ目。価格よりも価値で売る。これは大事ですね。 営業においての見どころをどこに持っていくかなんですけど、価値で見どころを持っていかなきゃいけないんですよね。 価格に持っていってしまうと、価格競争というデスルートに入りますからね。地獄への一直線みたいな片道切符に入りますね。 高いか安いかではなくて、何が得られるかで判断するってことですね。 その商品、サービスがもたらす変化を明確に伝える。 ビフォーアフターってやつですよね。もう、ベネフィットってやつです。 数値比較、お客様の声で説得力を持つ価値提案、ビフォーアフター、ベネフィットですね。 ここはもう大事ですね。大事ですよ。 だから、うちの会社に関して言ったら企業研修やってるんですけど、 ベネフィットで一番でかいところは、うちの会社の企業研修を受けた生徒さんたちのおきなみに、 サーバーであったとしても、インバウンドであったとしても、売上げ上げてるやつらがいるっていうね。 赤字っていうか、それを利益避けたやつ一人もいなかったんですよ。 それをありがとうございましたって言われるんですけど、すごいなと。 人間の心理、考え方一つ変わるだけでも相当変わりますからね。 ということで、後半戦、残り5つやっていきましょう。 # 本題後半 さあ、中小税債企業の営業の基礎10カ条。 6個目からいきましょう。 第6番。断られてからが営業の本番と心得る。 断られてからが本番。 断られるのは当たり前ですね。 興味なしイコール興味が湧いた証拠だと思ったところで、 本当に興味がなかったら断らずに無視するんですよ。 断られたって思っている言葉の使い方が、 例えば、お金がないんで今はみたいなこと言うじゃないですか。 逆に言ったら、お金があったら買いたいってことなんですね。 明確に、いや、いらないですって。 なぜだな、みたいなことを言ったりとか、 逆説的に本当に断りたい人がどうやって断るのかを 研究した方がいいです、これは。 これが分かったら、判断材料なんですよね。 本当に断りたい人がどう断るのかを知っていて、 買いたい人がどう反応するか知っていたら、 何か基準値があるじゃないですか。そうすると基準値が出来上がるんで。 なぜ断られたかを振り返り、再アプローチや改善に生かす。 売れなかった理由を記録すると必ず伸びます。 世の中、面白いのは、1回は断らなきゃいけない みたいな癖を持っている人が結構いるんですよ。 だから、最初からはい、やりますじゃなくて、 ちょっとっていうのが癖づいている人たちがいるんですね。 マーケティングの世界で言うと、お客さんと接触回数を 増やしていきたいというのは、どうですか、どうですか、どうですかっていうのを 何回か言ったら、じゃあって言う人がいるわけです。 そもそもですけど、商品サービスに興味がない人、買う意思がない人で、 買う意思が1%すらない人間は、認知心理学の分野なんですけど、 認知できないんですよ。つまりその広告を見ていないし、 あなたの目の前にいないんですよ。 要するに関係ない人は目の前に現れないって、まずそこから考えた方がいいですね。 で、関係ある人しか現れないと、まずもって。 で、そうすると、そうしたら、じゃあ目の前にいる人は、何か関係あるんだと。 で、断ってくると。で、納得材料というか断る回数なんですけど、 1回は絶対断るっていうのが、結構回数、比率的に大きいんですよね。 いや、ちょっとって言うでしょ。で、それに対して反論対処、対応ね。 とりあえず、いや、ちょっとって言われたら、もう1回同じこと言う。 じゃあ買いますかって、もう1回聞くみたいなね。 対応でもよかったりしますね。で、3回断ってから買う人と、5回断ってから買う人で、 大半のパーセンテージはカバーできます。 いやいや、それ以上断ってから買うタイプの人いますか? いるんですけど、そこら辺めんどくさくなってくるので、 大抵の人たちが1回目の、1回の断りは絶対入れるタイプと、 3回断る人と、あと5回断る人。5回断る人まで対応することができたら、 大半の人たちはクローズできるようになります。 これはビジネス統計的な話ですね。7番目、 紹介こそ最強の営業、もう仕組み化せよということでね。 良いお客さんは良いお客さんを連れてくる。 良いお客さんのコミュニティには良いお客さんが、良いお客さんは良いお客さんを知っている。 もう似たような人たちと付き合ってるんだよ。 だから、紹介を依頼するタイミングや言い方を決めておく。 もし、周りで同じことで困っている方がいたら、こちらの方のチラシを配っていただければ、 紹介料、その人物の入会金、 半額になる上で、何々さんもサブスクの1ヶ月分が半額になりますんで。 なんか紹介営業ですね。リファーラルマーケティングでも、 紹介。どうやったら信頼が高い人から紹介してもらえるかとか、 もう紹介でスタートするとスタートダッシュ強いですもんね。これはね、一つ考えておいた方が良いですね。 紹介でリファーラルマーケティングね。最初の頃はもう全力で使いますけどね。 8つ目、お客さんを選ぶ勇気を持つ。 営業マンはNOということを学びなさいとね。石原明さんですね。 友人のコンサルタントが本を書きましたけど、まさにその通りですね。 相性の悪いお客さんは、クレーム疲労、悪循環のもとになります。 理想の顧客像を定めて、お断り基準も決めるというね。 自分が幸せにできる人に集中した方が売り上げも安定する。 これ私が言うところの、ペルソナとその反対側のシャドウと言われるやつですね。 もう悪の組織家みたいな名前ついてますけど、シャドウね。 シャドウなんですかって言われたら、買っちゃうんだけど、相性の悪いお客さん。 別にあなたに対してクレーム言いたいわけじゃないんですけど、求めたと思うと若干違う。なんか逃がさない。ボタンの掛け違いみたいなので違うんだよ。 そういう人たちは、お断りを入れる。 自分が幸せにできる人に集中した方が売り上げも安定する。 世の中に私も困っちゃうのは、お客さん商売で教育授業をやってるので、このお客さん、熱意もあるし頑張りもあるんだけど、うちじゃないって分かってて、 それを断るのが見捨てるような気がするっていう気持ちがあるんですよね。 ただ、だからといって、その気持ちでうちに置いといても誰のためにもならない。 誰も幸せにならないっていう問題ですね。なので、キーワードは理想顧客、顧客選別、エネルギーマネージメントというキーワードで調べていただければ出てくるんじゃないかなと思いますね。 9番目、売上げイコール接触頻度×信頼度×解決度ということですね。 見込み客との接触回数を意識して増やす。 接触会社、いろんな場面で会ったら、たまたま会ったことで仲良くなるって言ったらそうですよね。 いっぱい接触回数増えたら、何言うと仲良くなって、勝手に信頼するようになりますからね。 SNS投稿、メール投稿、電話、リアルメンバーなど、多様な接点を持つ。 会社がマーケティングとかPRとかいっぱいしてくれてると、その人の目につくんで、 会社名に対して、ある程度の信用を持ってたりするんですけどね。 そうやって戦略を打っていくわけですけど、1回で売れない前提で信頼貯金を増やしていく。 財産スコーカですね。ステップメールとか信頼残高とか言われるものになります。 信頼度はPR、ブランディングで増やすことができます。 解決度の表現は、ビフォーアフターとかお客様の声とか、 ベネフィテを強くすることで出てきますね。 あとは、接触頻度の問題になります。マーケティングを導入してるんだったら、 そこの頻度も増やしていける。一定のね。 増やしていけるわけですけど、営業においてこれらが掛け算的に効能があって、 それが全部売り上げに繋がっていく。これを覚えておいた方がいいですよね。 営業においての売り上げイコール接触頻度信頼度×解決度ですね。 でかい問題解決できるんだったらね。でかい問題か広く多くの人の問題解決できるんだったら、 それだけで売り上げ立てますからね。出ますからね。 世の中の消耗品であったとしてもティッシュ売ってるんだったら、 みんな使うからね。トイレットペーパーもそうですけど、 羊品ですけど、売れるんだったら売り上げになりますからね。 10番目、売れる人は効く人である。 営業の本質は話すよりも聞く力。 この聞く力に勘違いする人がいるんですけど、聞くって、 人の言葉の大半がボディーランゲージであると、 どこかで聞いたことあると思うんですよね。 つまりボディーランゲージが口より目の方が物を言うと、 体の表現の方が物を言ってたりするわけです。言葉よりも。 そうすると聞く力っていうよりも見る力になるわけですね。 この次の聞く力なんですけど、声質と言われるものが、次に 相手が伝えようとしていることの本質を伝えてくれてるんで、 音程とかの調子とか音量とかで相手が何を伝えようとしているのかっていうのを 敏感に判断することができて、その上で言葉をよく聞くっていうね。 聞く力ね。奥が深いですよ。意外と言ってる割にはね。 見る力であるし、聞く力であるし、感じる力であるし、 匂う力でもありますね。味わう力というか、味わいはしないのか。 相手が自分の言葉で書いたい理由を語れるように導くですね。 相手が自分の言葉で書いたい理由を語れるように導く。 だから、私が使う言葉じゃなくて、相手の言葉を使わなきゃいけない。 これ面白いですね。信頼関係においてなんですけど、相手の言葉を絶対使うんですよ。 だから、営業トーク上手い人は、営業の言葉使いとか用語を全部相手の言葉使うんですよね。 営業は対話であり、信頼を作るコミュニケーションである。 私、これ、うちの営業の合宿とかでも言ってるんですけど、 営業とは元々のセールスって、語源何個かあって、 サル、シオっていうのは知ってる人結構多いですね。サルベ、サルジェって書くんですけど、 サルベっていう語源もあって、この場合はサービスっていう意味なんですよ。 営業っていうのは誰が欲しいか分からない。どれが一番いいのかなと分からない人たちに対して、 これがいいと思います。これとこれどっちがいいと思いますかっていう選択を楽にさせてあげる サービスであるってことは、相手の話聞かなきゃいけないんですよね。 キーワード、アクティブリスニング、共感力、質問の力ですね。 これも私、結構営業で言ってるんですけど、 商品化が無限にあるんだったら絶対にクロージング100%率。 ただ、買わせることができなかった人が世の中、人生にいるってことですね。 最後にですけど、営業はセンスでなくてスキルです。 見かけば磨くほど、どうせって言ったら変な話が上がってきますので、 改善し続けていただければと思います。 # 裏ネタ さあ、ということで裏ネタ。裏ネタなのかな?わかんないですけど。 私も企業家、うちの会社自体が10期目になりますね。 アメリカでも企業をしてビジネスやってたので、その時代も入れたら、もう彼は何年やってるんだろう。 17年、18年くらいやってるんですかね。 最初の頃営業うまかったかって言って、いや全然うまいってことはなかったですよね。 たまたま、私の場合は一番最初の頃は、人に頼まれて、はい、じゃあやりますみたいな流れで、自分自身が営業行為というものをしたわけではないんですよね。 そこまでお金に同意欲でもなかったので、そこからのスタートなんですけど、商品サービスを求めるというか、自分が持っているもので、それがお金になるものがあるという認識はあったので、 それはちょっと楽だったんじゃないかなと思います。 そうやっていろいろと売るようになって、単価もね、最初のうちは数千円くらいの単位のものから数万円のものになって、数十万円から数百万円になって、最終的に数千億円というね、 実は数兆円なんですけど、扱っている単位はうまくいかなくて数千億円だったんですが、まだ大きくなっていくと。 それがね、スタートの時には見えていなかったですね。たまたま実験を受けて、私は営業というもの自体の研究であったりとか、営業に興味を持っていたのでそこまで行きましたけど、 別に商品単価、商品サービスね、気にしなかったらそんだけの単価に行きますけど、そうじゃなかった場合はそうはいかないですからね。 人に教えるようになって、ちょっと面白いんですけど、人というのはね、短時間短期間ですごい変わります。 私もいまだに懐かしいですけど、最初の頃に合宿に来てくれた方で、引きこもってた子がいまして、20歳ぐらいかな、まだ引きこもってて、 何を思ったか一番最初に引きこもりから脱却したら、まず最初にやることが営業合宿に来る。なんでだと思います。それは良いセンスをしているのかもしれないですけど。 彼ね、だから最後の方、当時4日間ぐらいの合宿だったんですけど、その前に2日間、2日か1日か、合宿の前の準備期間みたいな営業の研修をやって、 まあ商品5日間、合計5日間になるんですけど、営業をやって、4日間の合宿ね。合宿は4日間なんですけど、4日間の合宿の中で、 確か800万円近くぐらい売ったんですよ。人生において一度も売ったことがない子が800万ぐらい売れて、それで自分自身で生きていける、暮らしていけるっていう自信がついたので、 いまだにね、私が覚えてるんですけど、一つやってたことが、商品サービス売ること関係なくね、自分の実のお父さんとお母さんに電話かけてて、 言ってたの覚えてますよ。ねえ、お父さんお母さんって言って、ここまで育ててくれてありがとうございます。まあこんなようなこと言ってたのはもう8年ぐらい前の話ですよね。 で、僕は今日、今、営業の合宿に来て800万円売ることができるようになりました。なんで、もう僕のことは心配しなくてもいい。僕は成人、やっと成人になれた気がする。何かを成す人間になれた。 成す人となった。なので、お父さんもお母さんも自分たちが大人じゃなくて、成人として成すべきことを成してくださいって言って、いい加減解決しなきゃいけないこと解決して話し合ってください。何も恨んでることはないです。ただ問題は明確に解決してくださいって言って、 お父さんお母さん、家庭内離婚だから別居だかしてて、別々に電話かけてて、その電話は昔、その当時まだガラパコス携帯ですよ。スピーカーと喋る方を回転させて、2人が喋れるようにくっつけておくっていうシーンがね、いまだに覚えてます。 すげー営業だなって。すげー説得力。僕は大人になったから、お前らがもう大人としての責任取れや。なんか営業を教えてて、合宿やってて、たまに見る動画、それこそ営業っていうね、言葉だけだとビジネスにつなげる人多いんですけど、結局は説得力だったり影響力だったり交渉能力だったりも全部営業なんですが、 コミュニケーション能力ですよね。で、どっかのタイミングで誰か、何か誰かに対して説得しなきゃいけないとか、話さなきゃいけない、伝えなきゃいけない、価値を伝えなきゃいけない、理解しなきゃいけない、ヒアリングしなきゃいけないみたいなことが起きてですね、やっぱその話したりとか聞いたりとかするんですよね。 シングルマザーのお母さんが別れた旦那に連絡先も知らないのに、友達の友達経由かなんかで元旦那に連絡して、で、電話かけてもう第一声もなく電話切られちゃう。 で、チームメイトが何が相手に切らせてるんだ、こっちから切るんだって謎のことを言って、とりあえず第一声、罵声を言ってから切れって言ったらすごい戦略だなと思って、電話越しにこのタマナシがーって言ってね、で、ブタッて切るわけです。そしたら相手から電話がかかってくる。 相手から電話がかかってくるってことは、つまり相手から電話をしたいって思わせてるわけだから、会話する許可があるわけですね。こっちから一方的に電話かけたらね、相手が切る許可、切る権利とか許可とかありますけど、相手から電話がかけてきた場合はね、普通は切る許可ないですからね、面白いですよね、人間の心理っていうのは。 まあ、そんな感じで会話が始まりまして、いろいろと荒い話、声もありましたけど、そのうち全部がまとまってって、最初落とし所が娘さんがいるんですけど、娘さんの養育費、今まで教育費、養育費払えてなかったら払いたかったからって言って、なんか800万?600数万くらい?を元旦那さんがボンと娘さんのために払ってくれるという事象がね、起きて、 その時にね、これも一種の営業なのか、説得なのかわからないですけど、人生においては大事な場面ですよね。そういうのも、営業を教えてて、見る機会があると、すごいなと。 なんで営業の合宿毎年やっててるんですか?とか、続けてるんですか?って言われると、一つはね、いろいろと、せっかく研究した内容とか見つけた話とかね、本に書くだけじゃなくて、本だけ、本書いてた時はね、それこそ120万字くらいあったんですけど、7万字にしてくださいって言って研究したところがあるんで、それを伝えたいっていうところもあるんですが、 合宿を通して人間のポテンシャルですよね。ドギモン抜かれるような、斜め45度行くような結果を見せてくれる人たちがいますんでね、それが楽しくて、いまだに営業を教えてるっていうところですけど、 皆さんもね、ビジネス、サイエンスの、ここのボイシーですけど、一つね、ビジネスやっていくんだとしたら、今の資本主義の世界なんですが、一つ絶対的に必要なスキルのうちの一つが営業なので、営業、マーケティング、会計、投資っていうね、ここら辺がもう4大必須項目なんじゃない、 あとコミュニケーション、リーダーシップ、結構ありますね、能力のありますんで、ぜひね、学んでいただければと思います。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） さあ、楽屋裏トーク。こちらでは皆さんからの質問コメントにお返しするコーナーです。いつになったら追いつくでしょうね。 そのうち追いつくかなと思います。竹原さん、カズさんね。まとめてくれてるんですかね。 内容ありがとうございます。質問だそうですね。 多くの飲食店が採用と育成に四苦八苦しているのが現状です。応募しても応募がほとんど来ない。 そこで飲食店に特化した採用スキームから育成までを自社を含めてしっかり構築したいと考えています。飲食店の採用スキームの構築と 3ヶ月までの育成と本採用の判断塾を明確にしたいのですが、飲食店特化の場合ですと、高谷カズのどのような採用スキーム、応募の増加を構築し、 3ヶ月までの教育基準と判断、またどのようなベースを作り改善していけば、採用から育成までを強化し社内に落とし込んでいけますか。 これね、なんか盛り盛りな質問ですよね。 いろいろと飲食店の種類にもよるんじゃないかなと思いますけど、公募に関しては、 独自のカラーですよね。会社とか飲食店、会社法人とかもそうなんですけど、そこのUSPであったりコンセプトを、 やっぱり商品サービス売ってるのと一緒で、尖らせた方がいいかなと思いますね。 だから逆に言ったら、飲食店系で公募に困ってない飲食店ってどこかなって言ったら、例えば、 秋葉原とかにある声優さんの飲食店とか、 一定の人しかバイトとして雇わないみたいな状態を作り上げている。要するにコンセプトが尖ってるし、 それで声優さんでもポケットマネーじゃないですか、お金稼がなきゃいけないんで、そういうところで働くみたいな、 いう風になっているので、そこら辺は困らないわけですよね。 だからこのように、一定のタイプの人たちしかうちにはいませんっていうスタイルを取ったならば、 同士が集まってるから、ただのバイトではなくて、私と似たような趣味であったり性質の人が来てるんだな、 だから私はそこで働きたいってなるわけですよね。 動物カフェ系も似たような要素かなと思います。そこからどれだけ尖らせるかですね。 やっぱり動物好きな人たちが集まってるかなと思うんで。 なので、ここ一つはヒントがあるとしたら、私一番最初にやるのは飲食店で人材募集に困ってないところは絶対あると。 その人のところはなんで困ってないのか。困ってない理由が何個かあると思うんですけど、 それで自社でもできることを導入するか、ある程度手こいでしたら同じことできるようになったら、そっちに寄せてっちゃうっていうことをしますね。 やっぱりそれでなかったとしたら、あとは企業ページであったりホームページであったり見やすくするのと、中身の状況がどうなってるか知りたいですよね。 あとは、そこで働いてる社員による業務の中身であったりとかのPRとか、インスタとかXとか、内情を教えてくれるような感じのやつ。 要するに、どれだけ透明度を高めるかですよね。企業秘密を暴露しちゃいけないんで、そこのところだけは抑えながらも透明性があればあるほど安心してくれるんじゃないかなと思います。 3ヶ月までの育成ね。何ヶ月っていうのは、要するにはどんだけの日程をトレーニングにぶち込むことができるかっていうのがすごい大事なんで、どこまでやりたいかですよね。 私の場合だったら、引き継ぎを3ヶ月でやるっていうことで、前提としては先輩がいて、先輩が最低限の業務を教えて、最低限回るようにさせることができるような3ヶ月でやると。 前任者ができることと同じことが3ヶ月でできるようにするっていうのが1つのテーマになってくるんですけど、それときに飲食店で雇った人が前職飲食店やってるんだったら、それは引き継ぎだけですよ。ものすごく。 多分1ヶ月、2ヶ月ぐらいでいきますね。これがずぶの素人になった場合、そこからの育成化ってなると、研修に日程取りますよね。最初2日、3日とか取って。 その上で、OJTな感じで教えながら先輩つけてシャドーイングしながら手放ねさせていくっていうスタイルをとって3ヶ月かなっていうふうに思いますね。 使用期間の最初の3ヶ月給料をちょっと安めにすることでOKにして、ゼロベースで鍛えてあげるっていうのが、できるようになったら素人、初心者大歓迎で、初心者大歓迎の裏庭みたいな話で中身まで説明したら納得して雇われてくる人もいるんじゃないかなっていうふうに思いますけど、ここら辺は。 過去にもそうやって透明度を高めるのと、実際のトレーニング内容、どういうふうな手順を踏んでいくのかと、ゼロから生涯に稼いでいくためのスキルであったりとか、お手に入れられますよっていうスタイルの売り出しでお客さん集めるように、お客さんというか採用できる人たちを集めたパターンも結構あったので。 そこからはもうちょっと具体的に何してるかと、どういう人欲しいかとかも知らないと、これじゃいけないですね。 JV兄さん、高岡さん、今日もありがとうございます。AIでサービスのコモディティ化が加速していくので、最後はホスピタリティだろうなと考えています。ホスピタリティの心さえ持っていれば、きっとそのホスピタリティもAIでサポートしてくれるはず。 そうですよね。人間の心の部分は人間がやるしかないですからね。それであっても、ある程度、AIも心あるような言葉の使いもしたりしますけどね。 でも予想、AIはあまり現状を把握して、今の時点では現状を把握してそれに対するフィードバックをすることができない。人間だけですよね、それができるのは。 JV兄さん、今日もありがとうございます。耳の痛い内容でした。やはり営業ですよね。自分もそうなんですが、なんで営業にハードルを感じるんでしょうね。事業をやるなら基本中の基本なのに、人を助けるために営業するのにお金をもらうことに抵抗があるとか、意思決定してもらうのが不安とか完全にバグなので取り除かないと。 またこれもね、貧乏マインドセットの買いとかやってもいいですけどね。貧乏マインドセット、こういうマインドセットを持っている買いっていうのを認知すればある程度買えたりすることができるんですけどね。変なバグがありますからね、人っていうのは。 基本的にはね、慣れっていうところもあるっちゃありますね。自然な会話をすることができれば自然と売れるようになる。営業において売れない人たちの多くはなんで売れないんですか。不自然な会話をしているからっていうね、このオチになりますね。 YSさん、ホスピタリティを求めてディスカートに出ます。とても素晴らしいですね。いいですね。学んだことをまとめておいてアウトプットして売ったりとかね、会社内でシェアしたりとかいいですよね。 ロータスさん、恥ずかしながらサービスとホスピタリティの違い分かっていませんでした。職場でホスピタリティのある対応を求められていたのですか。そもそもの定義を知りませんでした。 これは、まあまあまあまあ、どっちもどっちだよね。職場がホスピタリティの定義付けしていないのと、ロータスさんがホスピタリティなんなるか分からないものを放置したっていうね。両方向の責任ありますけど。 やっとマニュアル通りにできるようになって目指すところが分かりました。よかったです。先日発見の更新時、今の職場で正社員登用試験を受けること、他社の正社員案件の紹介についても提案していただけました。 努力の方向性は合っていたのかなと思っていました。目的自主を持って働きながら次のステップに向け、頑張ります。頑張ってください。 ロータスさん、顧客基準の会計ができる方は少ないのですね。そしてすでに大手企業に囲い込まれているのでしょう。営業力の大切さはよく分かりました。二乗にしたときは大きな差が生まれますね。 営業でなくても、この企業の商品を購入したいと思ってもらえるようなホスピタリティの高い対応ができるように頑張ります。 会社での目標がよく分からなくなっていたので、今回の放送と前回の放送がとても参考になりました。ありがとうございました。 よければ、ロータスさんの会社の人にもちらっとうちの放送でも紹介しておいてください。 うるささん、サービスとホスピタリティの違い、漠然としたとしか考えたことがありません。考えていただいたことを基準に自分の描くホスピタリティを追ってみますと、 自社のホスピタリティをきちんと言語化して、自社員の方にお伝えしておかなければならないですね。本日も大切な学びをありがとうございます。 会社とか提供しているサービスごとにホスピタリティの形って違いますからね。 例えば私たち教育事業をやっていて、人の成長であったり自己成長にフォーカスを当てているビジネスをやっているので、 中には例えば真剣に勝負して真剣にプレゼンテーションであったりとか、営業であったりとか、マーケティングであったりとかに打ち込んで、 結果泣く人たちもいるわけですよね。涙する。悔しくて涙する。よく言われます。大人になってこんなに悔しくて泣くことがなくて新鮮でよかったと。 その時に相手を慰めようとしてはいけないわけですよね、私たちは。そこから立ち上げさせるというのがやっぱり教育なんで。 だからホスピタリティの形が違ったりしますね。ということでまた次の放送でお会いしましょう。