# 顧客離脱ゼロ！ネオ・アンカリング３ステップ 顧客離脱ゼロネオアンカリング3ステップをご紹介していきましょう。 # タイトルコール アローハ!高畑博士のビジネスの科学するラジオへようこそ。こちらのチャンネルでは聞けば聞くほどビジネスが上手くなる、聞けば聞くほど利益が出る、そんなチャンネルとなっております。 皆さんも聞いたことを実践してビジネスサイエンティストになっていきましょうというチャンネルです。 # 本題 こんなことありませんか。値上げを告知したら顧客が逃げていく。 そんな不安を抱える経営者多いと思います。 しかし逆転の発想でアンカリングというものを設計すればですね 価格アップ後もリピート維持できるどころか売り上げ 荒利をさらに伸ばせます。ここでは、参照価格と損失回避バイアスをフル活用した 次世代型のネオアンカリング 3ステップをご紹介していきましょうということで皆さんおはようございますこんにちは こんばんは高博士です 今日も売り上げを上げていきたいそんな皆さんのためにね ネオアンカリングとそもそもアンカリングがわかんないネオって言われてもね 真アンカリングと言われてもみたいな感じであるんじゃないかなと思います ということで今回もねなんでそれ大事なんですかと何なんですかとね 具体的などう使っていくかとか事例とか出しながら あと無料のウェビナーをね今月はやっていきますのでそちらの案内させてもらって Q&Aという形をとっていきたいなと思います 皆さんもね聞きながら 勉強していただければと思いますということでなぜネオアンカリングが必要か 参照価格の力というのがあるんですね これはねよく私も研修やワークショップで言うんですけど 基準となる価格を相手に提示しなかった場合 こっちから出さなかった場合に勝手に高いだの安いだの感覚を自分たちの感覚で出すわけですよ これは参照価格って言うんですけどアンカリングの基礎となる概念ですね 問題は何かって言ったら大抵の人って買い物する前に買い物する前にあなたのお店 来る前にまたウェブサイトでもいいですけど最後に買ったものって大抵 自販機の飲み物だったり なんかダンカのチケットだったりとか結構ね安いもの買うんですよ だからまあ今で言ったら200円いかないような商品サービス買った後に じゃああなたの商品が1万円だとしますねもうちょっとしたら 上高いって言うわけです200円と1万円比べたら高いって言ってね脳みその中で あるそうなって別問題っていうのわかってるんですけど最後に数字で買ったか えっと数字で えっと見たものでその価格帯がアンカリングの効能ですね これ理解してないと思う全てのものに対して高いだの安いだのねもう相手基準で決め られちゃうので売りにくいですね 損失回避バイアスですね人間は得をするよりも損をする痛みを回避したいと感じる傾向が強い です 旧価格を得られなくなるものとして提示し心理損失回避の真理を味方につけるのがネオ アンカリングの肝ですということでね なんで 見せ方の問題なんですよね値段上げますって言われたら 値段を上げるという行為をされることがもうまた元々の値段と違うんだお前俺損してん じゃんってなるわけですね が今変わらなかった音が値上げされます 値上げしますよって言ったら今買わないが損だって言ってねまあ買うわけですよね ただ値上げしますって言った時は買わなかったくせに今買わなかったらそのあの 何なり何時あの何日までに値上げ上がりしますよって言われたら 今さあのかなか損だつってね買うわけですよね で買った彼の人たち買うわけですが面白いのがまあそれで値上げされたことを忘れる わけですよ なのか後々のででこっちはまんまとで値上げがあの 金上げされたということでその値段で売っていくことができる しかも キャンペーンをした時に値下げる値下げする価格帯が今までの昔の旧価格帯の値段で行う ことができる 要するにキャンペーンの昔だったら例えば かも簡単にするために100万円のものを売ってました値上げしました120万円にしました キャンペーンやります100万円で売りますっていう形が取れるわけですよね これが昔だったら100万円の価格のものをキャンペーンやります80万円で売ります みたいな形になって絶対全体的な値上が少なくなるという現象が起きると どうやって値段上げていくのっていうポイントになっていくわけですね じゃあ3つの手順ですまずどうしたらいいですかと 何じゃ何するのと1で参照価格の明示ですね 旧価格基準価格と新価格を両方出すわけですね例えば1万円と1万千円と 基準を脳内に残しえっと小幅値上げへの抵抗感をやらげる 前の値段があってこうなりましたって言った小幅値段値上げですね でコントラスト2つ目がコントラストプラス得点 あの提示ですね旧プランプラスバーサスシンプランプラスアルファの限定得点を並べるってことです 旧プランが例えば3ヶ月のサポートがありますって言ったシンプラ3ヶ月プラス 個別コンサル1回みたいな値上げ分以上の価値を感じさせ交換価 あの価値の実感を強化させるわけですね だから1回目だけでいいんですけどなんか特典ついてるから新しいプランの方があのお得だなって なるわけですね でえっと期間限定みたいで期間で後で期間限定期間が終わったらその限定の特典なくす わけですよしたら結局中身は前のプランと一緒なんですけど値段だけ上がっている状態 っていうことをするわけですね で損失回避フレーミングね今申し込まないと丸々が失われると表現 10日を過ぎると旧価格帯での更新はできません 損をしたくないという真理を引き出し決断を後押ししてまぁ えっとその価格帯で買う買うであっただろうお客さんたちを全員囲い込むってことですよね でこれであの実際損してるんじゃないのって思う人たちいるんですけどまぁそう言わ なかったら買わない人たちだったので言った方があってお得だってことですよね なので具体的にどうやってやっていくんですか実務での音落とし込み 例なんですけど例えばメルマガとか lp だとヘッドコピーに旧価格での受付後丸々時間とか 丸々日丸々週間ねっていうような感じですねうちの会社も結局 えっとね寝上げってやるわけですよ 何で値上げするんですかって言ったらまあそれこそインフラ インフレインフレが起きるから 値段上がっていきますで縁が弱くなればなるほど結構仕入れとか 他の国に頼っているものとかもあるんでいろんなビジネスの中には そうした場合に値段上げなきゃいけないと旧価格で買えるのはここまであと何個です とかこれリアルな話そうだったりだったりするんで旧価格と新価格を並べた ビジュアルをファーストビューに配置するとこれメルマガ lp でやってください 二つ目が macrm シナリオですね ステップメールであの旧価格最終案内で2つ目が特典追加リマインドみたいな感じ 行動しなかったユーザーには旧価格終了まで24時間プッシュ中通知でしょうね あと24時間ですであと12時間ですあと6時間ね あの最終1時間ですね残り330分 残り10分ねまぁそこまで行って買わない奴は買わないですよね まあ接客営業トークです商談冒頭で丸々様にはぜひ旧価格の特別枠をご検討いただく いただきたくみたいな旧価格終了終了後は次回は1000円アップなどの未来予告を添えて 逆アンあのアンカリングするわけですね 次回からいくらいから高くなるんで今のうち買ってくださいというやり方ですね これはね結構ね使うこと多いので正直ビジネスやってたら値段てどうしても上がるんですよ で今ある商品サービスって今のし昔の仕入れ現価での仕入れしてるから今が一番安い だから現実世界 大抵なんかすげーで触れが起きない国に住んでない限りは基本的には今が一番安いんだ どんな商品サービスも正直でもこれでみんなで忘れがちゃう特に日本を忘れがちなんですよ なんかあの工場生産で大抵値段があの末置きだったりするわけですねそれがいいよそれが いいものだと思わせるような感じになってみんな忘れてしまってるわけですね実は値段ってあの 今が常に物事安いんだっていうことを忘れている それをねリマインダーするような8まあネオアンカリングという形をとっていただければと思います # 裏ネタ さあということで裏ネタではあんないですね。私たちなんですけど、オンラインで無料ワークショップをやります。無料勉強会?ワークショップ? 90日であらりを上げましょうというのをどうしたらいいんですか?という会をやるわけですけど、ちなみに中身なんですが、 90日間であらりを改善するためには、まずベースラインの現状の疎利益率の診断をやります。 1日から30日にかけて価格戦略を見直すことと、ネオアンカリングを設計していく。 31日から62日、2ヶ月目で実運用とPGCAサイクルを微調整していく。 最終的には3ヶ月目で最終評価と成果検証ですよね。実際にあらりプラス10%を達成したのか否かということで、 プラス10%は戦略練ればいけるので、ちょうどそれこそ今一緒に仕事している会社さんなんですけど、 一緒にイベントをやりまして、高いところでやってるんだよね。いいところで。 値段が上がり始めたので、あらり少なくなったんだよという話になって、 来年のプランで、どのプランでね。プランでA、B、C、1、2、3まで出しましたね。 A、B、C、D、E、Fじゃないのかみたいなね。A、B、C、1、2、3まで出しまして、6個出して、 どれもあらりで利益率、戦略的に利益率が今27%のところを43%まで上げれる戦略を出しましたので、 それは10%以上か。どのパターンも43が一番でかくて、一番低いのが39%だったので。 なので、ちゃんと戦略練れば利益って結構出せるんですよね、あらりって。 そこでね、検討の仕方がね、とりあえず安くすりゃいいじゃなくて、私の場合考え方なんですけど、 常に仕入れでも原価でも何でもそうなんですけど、投資効率がいいものって探せば発見できるんですよ。 それをどうするかっていうのがね、やっぱりね、キーなんじゃないかなということで、 6月23、25、無料ウェビディアやってますんで、ぜひ皆さん参加していただければと思います。 リンクがね、この裏ネタについてると思うんで、そこで申し込みしていただけば完全無料ですので、 参加してみていただければと思います。 どういうことやってるんですか、どういう事業やってるんですかっていうのを知りたいという方々はぜひ参加していただければと思います。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） さあ、楽屋裏トーク。こちらは、では皆さんからの質問コメントにお返しするコーナーとなっております。 何個かね、パパッとやっていきたいなと思います。 なおさん、高岡さんおはようございます。 ウェインさんのエピソードは人ごとではない話だと思いながら聞きました。 恐れがあると正しい判断ができなくなりますね。 私の場合、恐れを放置した大きなトラブルになったことがありました。 それ以来、情報開示やコミュニケーションを意識して恐れが少ない状態になるように心掛けています。 恐れや不安を乗り越える方法があればご教授いただきたいです。 本日も学びありがとうございます。ありがとうございます。 恐れはなくなりはしないんですよね。 恐れがあることは受け入れた上で、恐れをどううまく活用するかですよね。 これは心理学の分野で実際研究されているものなんですけど、 勇気という感情なんですが、 恐れ×覚悟×行動×勇気だそうです。 恐れを感じたときに何かを決めるという覚悟を決めるんですよ。 この覚悟を決めるというのが、 恐れに対して帰り道がないレベルの覚悟の決め方をしなければいけないんです。 つまり、立ち向かうだったら、怖い獣だったら立ち向かうなのか、 それとも完全に絶対に逃げるなのか、どちらもいいんですけど、 覚悟を決めなきゃいけないわけですね。 一番わかりやすいのがバンジージャンプで。 バンジージャンプで、行きました、サインしてました、お金払いました、 ハーネス全部つけてもらいました、 もう飛び降りるところに立ちました、あとは行くしかないわけですよね。 ここで覚悟を決めて、もう態度を立たなきゃいけない。 もうそこまでいたら。 恐れを感じているものが、 つまりは、生きるか死ぬかの世界の恐れってすごいシンプルで、 やらなかったら死んじゃうわけですよね。 だから、やらないって選択肢がないわけです。やるしかない。 人生においての恐れとか不安って、先延ばしすることができるんですよ。 ただ、そうすると問題がより大きくなる。 このより大きくなるのを知った上で、もうめんどくせえなと思ってでかくなった方が、 今の中でよくいるんだよ。 タイミングが良くなったらとか、放置したら良くなるんじゃないか、 みたいなことを思う人たちがいるんですけど、 放置して良くなるものの問題の種類ってそんなに多くないです。 自然界でも多くないです、そんなに。 耐えるっていうことで通り抜けるのって、 冬から春に至るみたいな感じで、季節が厳しいからみたいなやつとか、 嵐が降ってて通り過ぎるまで待つみたいなの以外は、 基本耐えたらどうにかなるのかっていったら、 ならないのにも関わらず、 耐えるという選択肢を取る人たちがいるんですよ。 解決するという選択肢を取らなきゃいけない。 つまり、耐えない。耐えない。 根気は持つけど、耐える気はしないっていうことですよね。 根気を持つこと、根気強く何かをすることと、 耐え忍ぶ、頑張るは別なんですよね。 耐え忍ぶっていうことをしないようにすれば、 恐れ不安に対する対処法も、もうちょっと真面目に、 理にかなったことをするんじゃないかなと思います。 青谷さん、お箱お待ちしております。高岡孫次郎さん、ありがとうございます。 漫画は話も絵も上手い人の頭に入ってきやすいので、定期的に読んでいます。 子供の頃にダッシュ四駆路を読んで、ミニ四駆野良レースをして、 水没させたことはまだ見のある良い思い出です。 ミニ四駆曲がると言っても曲がらない。 その後は手塚治虫さんのブッダにハマって、 なぜを問いかけました。 回ったおかげで素敵な大人になれたと思います。 今は翔さんの子供にどの漫画に誘導するかを考えています。 真春の色は。 すごいな、ブッダ。いいの読んでますね。 でもね、昔はそういった物語とか童話を通して子供たちは学んでたんで、 学び方っていうのはやっぱり、ツールっていうよりも、 学びのストーリー、種類であったり、物が豊富にはなってくるんですよね。 これを進化っていうんで。 その中でやることって基本一緒なんでね。 それこそ20万年前も今も変わらないですよね。 良い物語に触れていただければなと思います。 YSさん年に2回チャンスがあるの初めて知りました。 なんとかそのチャンスを掴めるように感度高くしたいと思います。 周波数高くしていくしかないですね、自分の。 どんどん感度高く。 起きる現象は気づけるんだけど、行動が伴わないっていうところに苦しむことがあるんですよ。 大抵の人は行動が伴わないから見えたのを苦しみたくないから見えないようにする。 見たくないっていう選択肢取るんですけど、 正しくは見えた、行動が取れなかったら悔しい。 次こそは絶対やってやる。 やった、あと少しのところで掴むことができなかったら悔しい。 もう一回立ち上がる、やる、掴めるみたいなその順番ですよね。 試す回数が少ないですね。 高岡さん、今日も気づきがあるかと思います。 ブルークンロックだと最近先生の紹介もあり、改めて漫画を読む時間が増えました。 島工作シリーズをビジネス本として読むようにしてみたら意外と気づきが多くはまっているところです。 何の目的で見るかって全然違いますよね。読む理由が変わると全然違う。 渡辺クリステルさん、2度目はないと過去を決めて、数字と実績もしくはポトルネック解消のために解決策を提供していきます。 いつもありがとうございます。素晴らしい。 なおさん、高岡さん、こんばんは。 小学4年生の時、持病で1年間入院したことがあって、その際に母が飼ってくれた手塚治虫さん、ブッダ・ブラックジャックは 宗教や医療の扱いながら人間規則があったストーリーで面白く、小学生ながら人生や人類について考えさせられた漫画でした。 また読みたくなりました。 キングダムを読んでみたいと思いながらまだ読めていないので、時間を作って読んでみます。 本日も学びありがとうございます。 戦略としてはあれですね。 もうスケジュール組んで漫画喫茶に3時間パック買って行くっていう戦略じゃないですか。 行ったらもうやらざるを得ないからね。 人間とは決めてやらざるを得ない状況を作らないとやらないことがいっぱいありますからね。 三日月さん、その時、自分が下した決断はお金に買い難いものがありますよね。 家族を守ることはお金よりも大切だったのですから、その後戻りたかったら戻れたでしょうが、 自分の決断を肯定するためにも、ある意味、仲間を裏切った自分の戒めのためにも、あえてそうしなかったように感じます。 一つの行動が大変なことになったり、すごい幸運になったりする。 それもまた面白い人生ですね。本当そう思います。 ということで、皆さんの質問コメントお待ちしています。 じゃあまた次の放送でお会いしましょう。 アフィホー!