# なぜ人は“いらない物”を買ってしまうのか？──買い物依存の脳と経営に効く3つの応用法 なぜ人はいらないものを買ってしまうのか。 買い物依存のノート経営に効く3つの応用法について、今回は語っていきましょう。 # タイトルコール アローハ! タカハカセのビジネスのお科学するラジオへようこそ。 こちらでは聞けば聞くほど売上が上がる。聞けば聞くほど利益になる。聞けば聞くほどビジネスが上手くなる。 そんなビジネスサイエンティストのためのチャンネルとなっております。 # 本題 さあこんにちは、高博士です。今日は買い物依存、 つまりね、消毒害の正体についてお話しします。 まあ消毒害と買い物依存はちょっと違うんですけど、 学術的に本当に依存であった場合は、 今日何か買わなかったらもうイライラしたって、 何か買わなきゃっていうね、脅迫概念があるぐらいなんですけど、 まあ消毒害というね、症状もそれの近いところなんじゃないかなと思いますけど、 うちのお客さん、なんでこの商品買ったんだろう、 そう思ったことがあるなら、それは人間の脳が理由です。 まあ逆に言えば、その脳の仕組みを理解すれば、 売れ方が変わりますということでね。 ということで、みなさんおはようございます、こんにちは、 こんばんは、高博士こと法廷臨床心理学博士、遠藤貴則です。 今回もね、ちょっとね、面白いとこついていこうかなと思います。 買い物依存というね、 になる人たち、まあならせると言ったら変な話ですけど、 ビジネスというものはそういうもんですよね。 これをね、フラットに考えましょう。 一番ね、ビジネスやりやすいビジネスって何ですか? 依存性が高いビジネスです。 ギャンブルであったり、タバコであったりね、お酒であったり、 国がね、税金をかける理由も、そこらへんがね、 一派、禁止したりとかする理由もそうですけど、 すごく簡単なビジネスで依存性が高いからになります。 で、利権とかね、いろいろ絡むからね、新規参入ってなかなか簡単じゃないんですけど、 もし自分たちの商売で、ビジネスにおいて依存性を高めることができるんだとしたならば、 ビジネスとしては売り上げ、利益が上がるんじゃないかなと思います。 そして、買う側の人間としては、その要素っていうのを理解していくと、 それを避けることができる。まあどちらにしてもいいことなんじゃないかなと思います。 ということで、顧客が買うかどうかを決めるのは、理性ではなく感情と脳の報酬系による、 しかし多くの中小企業は、理論や機能を伝えるばかりで、買いたくなる仕掛けを作れていない。 これは日本はね、特にそうですね。 日本は何ですかね、 論理、理論、機能、スペック、 質が良いものほど良いでしょうと。 実際そうなんですよね。ある程度は、人間の脳みそ、高品質であるものが大事であるという認識があるんですけど、 高品質が欲しいんであって、最高品質は別に欲しくないという、 最低限の機能さえあればいいやって思っているところが意外とあったりします。 少数派の人たちが最高の機能を求めるわけですよ。 例えばですけど、本当に最高の機能さえ求めるんだったらしたら、 東大一つでいいわけですね。東大、京大、慶応、 早稲田、ここら辺ですか。 あれば、日本の大学ならそれで十分ですと。 キャンパスをでかくして、文庫を作って、それでいいじゃんという話になるわけですが、 みんながみんなそれを求めているわけではないというのがわかりますね。 だから面白い。だから最高品質が本当に良いんだったら、最高品質しかないビジネスが、 ビジネスというか、経済にそれしかないという状態ができるはずなんですけど、 そうではないわけですよね。人間は感情で買う生き物です。 ここ感情なんですけど、大事な要素ね。 ニューロマーケティングの分野、脳科学的な分野から言ったら、 覚えとかないといけないことが、ドーパミン報酬、 ドーパミンによる報酬、快楽物質のドーパミンね。報酬系と全糖全皮質というね。 制御低下、感情を止められなくなる要素ですね。 行動経済学的なバイアス、この3つの要素ですね。 ドーパミン、全糖全皮質、そして行動経済学的バイアスと、 一つずつカバーしていきましょうということで、ドーパミンですね。 どこかで聞いたことがある。期待が一番快楽を生むんですよ。 キーワード、期待値。これね、別名期待値コントロールって言います。 我々はお客さんの感情の中でも、一番コントロールしなきゃいけない感情は何かって言ったら、 期待なんです。期待値なんです。 商品に出会った瞬間、また買っていないのに、ドーパミンが出ているかいないかすごい大事ですね。 期待、ワクワク感であったり、期待ですよね。 だから期待のカテゴリーの中でワクワクするとか、希望を見出すとか、 そういったものがいっぱい入っているわけですけど、期待値って大事なんですよ。 例えば、予約が取れないレストランに予約が取れたと。 みんなが言ってたらすごいよと。あそこはめちゃめちゃうまい。忘れられないぞと言われて、 やっと予約が3年越しに取れました。もう期待値高いですよね。 ドバドバドーパミン出てます。それだけが楽しいんじゃないかなと思います。 ちなみにですけど、ここまで言うと気になるんですけど、期待高めすぎてがっかりされるってどういう メカニズムなんですかっていうのは、また別の回でやりますんで。 それも知りたいなと思う人たちは、引き続きボイス聞いて頂ければと思います。 なので、期待値。期待値コントロール。期待値コントロール。 期待値を上げれているか。期待値。ハイプマーケティングということですよね。 みんなの期待値を爆上げさせていることができているのか、いなか。 これずっと考えてください。次、全当全品質の抑制低下ですね。 感情を止められない。疲れていたり判断を繰り返すと、 理性が弱まり衝動害が起きやすい。 洗濯疲労というやつですね。 今日もYシャツが綺麗にしなきゃ真っ白にいって、その洗濯じゃないですよね。 洗う方じゃないですね。チョイスの方です。洗濯疲労というやつなんですけど。 人間の脳みそが面白くて、NOっていうのを言い続けるのも大変なんですよ。 どっちでYES?どっちでYES?どんどんNO?NO?NO?っていうのが疲れる。 だから、何度も何度も買えませんかって言ったら、どこかのタイミングでYESって言うっていう メカニズムがある。単純接触の回数を増やすっていうね。 ただ、今の時代って広告をブロックすることができちゃうので、 この戦略ってあまり使いにくくなってますね。 そうすると、人間の脳みそが疲れてる辺りにマーケティングとか広告を出すのが一番いいと。 有名なのがあれですよね。通販とかテレビ通販ですよね。 今日の商品は!ってやつですよ。あれなんですけど、あれ一番売れるのが夜中の11時から12時くらいなんですよ。 たぶん、仕事から疲れて帰ってきた人たちがふと感覚でテレビつけるわけですよ。 それ見た瞬間、なんか知らないけど、欲しいと思う。 理性が読まれてるわけですね。それで、いろいろなギミックがあるわけです。 行動経済化的なギミックがあって、それによって今すぐ買わなきゃ!みたいな感じになるわけ。 これが何かって言ったら、3つ目の行動経済化的バイアスです。損したくない。今だけ限定3名など感情判断のスイッチが入ると即決してしまう。 今買わないのは損。今だけこれがついてきます。限定何名。いついつまで。もうこれ締め切りですよね。 これを買わない。今買わないのは損だと思わせること。そして、今だけ何かがついてくる。限定何名。そして何よりも、限定何名プラス締め切りがある。時間制限がある。期間限定。もうここら辺ですよね。 この組み合わせ出したら、買わない奴いないんじゃないかと思うぐらいですよね。 なんか知らないけど、投資に利点はある気がします。例えばですけど、ビジネスにおいて、 高級ウィスキーなんですけど、いきなり突然高級ウィスキーね。ウィスキーというものを作るのにやっぱり時間かかるわけですよね。高級ウィスキーって結構寝かすんですよ。 10年15年と寝かすわけですけど、そういった高級ウィスキーなんですけど、やっぱりバレルに入れている数決まっているので、自動的に限定数決まるわけですよね。 それが出されるわけですよ。買えなかった場合、もう値段が上がるわけだから損するわけですよね。 そういうマーケットにしているわけですよ。そういうマーケットになっているから、もうみんな買いたいと思うような、すごい高級なウィスキーのカテゴリーがあるわけですね。 要するに資産価値があるウィスキーというカテゴリーを取ったウィスキーがあって、ここら辺はうまくやっているんじゃないかなと思いますね。人の衝動買いにね。 だから、ブランド系のものって大抵そうなんですよね。高級車とかもそうですよ。 だから、フェラーリ、ランボル、ギーニとかも限定車が出てきた瞬間に、買ったら資産価値がある。だったら買うでしょうみたいな感じですけど。 ということで、これらが原因となっているわけですが、どうやって応用して買わせるんですかという話で、ナラティブを使って買わせるんですね。 私たちが戦略的にできるのは、中小零細で個人授業にしてできることなんですが、ストーリーや顧客の過去の苦労話を使って自分ごと化させて、 感情を動かして買うと。生態サーノンではね、とある生態サーノンですけど、10年前のぎっくり腰が今の疲れに影響しているというストーリー導入で、反応率が2倍に変わりました。 ナイナイさんは10年前にぎっくり腰があって、今も疲れが取れない。そんな状態で私の整体院に来ました。 整体院に来た理由は、ちょっと疲れを取りたいから。でも実は腰が問題であった。ダダーンみたいな。 それを解決した瞬間に、びっくりするぐらい疲れがない。今日も笑顔で1日過ごせました。そう言ってもらえました。みたいな感じですね。 2つ目ですけど、報酬券を購入後にも使う。買ってくれてありがとうラインとか、購入しただけの限定情報とか感謝ハガキでドーパミンをもう一度出すと、 定着と消化率が上がりますので、もう1回買った時のドーパミン。買ってドーパミンって出るんですけど、もう1丁ドーパミン出したいんですよね。 サプライズ欲しいんですよ。お客さんに対する。3つ目、ヒューリスティックを設計する。残り何名とか選ばれてますとか困った方へこの選択など選びやすさの仕掛けをします。 鹿児島の小中のD2Tのブランドですけど、初回限定で残り13本表記でCBRが1.6倍になったそうで、 そんなんで上がりますということですね。なのでぜひぜひこういった要素で取り入れていただければと思います。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） さあ、楽屋ウラトーク。こちらでは皆さんからの質問コメントにお返しするコーナーとなっております。 うさかおすさん、徹底した他を超越したギブを行い、100人に1人が将来の仲間になってくれたら儲け者と考えるようになりました。 1000の試行回数で私を尊重してくれる仲間10人に恵まれるとしたならば、それは一般的なチームの何倍も価値があるのではないかと考えます。 そんな仮説を立て、現在私がお渡しできるもので全力でお渡し中ですが、面白いもので全力を尽くすほど自分の学びが深まり、より深くギブできるようになってきています。 1人にご縁と学びに感謝です。今日本日も学びありがとうございます。 ありがとうございます。 後悔はしない。そうかもしれないですし、本当はそうでないのかもしれない。事実は事実なので受け取らざるを得ないですし、学びとして転換するも重たすぎる過ちなのだと思います。 ですが、失ったものの大きさに対して彼が得た知名度も大相当なものであったのだと思います。 その上で、今あるカードで何をするのかという観点で、次はうまくやると前を向けるか否かを問われている気がします。 とはいえ、私がその立場ならば、その過ちを私を敗人にしてもおかしくないと感じてしまいますが、本日も学びありがとうございます。 まあ、そういう意味ではマインドやっぱり強いんじゃないかなと思いますけどね。 Appleの創業者3人目ということで。 面白いんですけどね、私だったらそれを糧には使ってますね。 言えるのは、さすがに32兆円はないですけど、兆がつく金額帯の損失を別の会社に出させたことはありますので、本当に謝ってどうこうというレベルじゃないですからね。 どうやって次は同じ鉄を踏まないか学びに転換するかしかないですからね。 全てが教材、本当にその通りだなと考えます。 映画などもいかに制作案の視点で学ぶことができるのか考えると、とてつもない教材となります。 さすがにライオンキングで踊り出す行動力はありませんが、何事からも学び続ける意識は切らないように気をつけていきたいと考えます。 本日も学びありがとうございます。 別にそんなサイコパスになる人性はないような気がします。 ですから、物事を試すというのは大事かなと思いますよね。 家に帰ってから踊り出していただければと思います。 岩谷さん、いつもありがとうございます。ケーキ屋です。 運動以外は割とできていて驚きでした。ほら、他の人にも共有してみます。 お、素晴らしい。 テンションエンジェル小割れさん、自分の時間を作ってリラックスした脳を休める。 ルーティンで無駄なリソース活用を徹底的に減らし、フルペットでビジネスを進める。 最近定着した朝の味噌汁と辞めてたゴルフ復活で強制的に空白時間を作った結果、 ストレスで常に高がった心拍数が見たことのない正常値に下がりました。 よかったです。 安心もつかの間、即退場級のセキュリティインシデント発生。 起こした本人は謝罪すらしないし、 セキュリティインシデントは小さなルール違反の連鎖で予見できていたものも、 問題の策略は即式、即対応を痛感しました。 これは良い反面教師だと思いますよ。 聞いてる皆さんもそうですけど。 私もともと犯罪心理学という部位が専門だったんですけど、 有名なのがニューヨークにおいての壊れた窓理論というやつなんですけど、 壊れた窓理論を言うと、壊れてた窓を直して、壊れた窓があるとそこがスラム街になるという理論になるんですけど、 応用としては、実際にやったのは街中をきれいにするというのもあったんですけど、 もう1個あったのが、小さな軽犯罪を徹底的に取り調べというか捕まえるということをやったんですよ。 それが何かといったら、地下鉄の着せる、キップ払わないで乗る人たちを捕まえたら、 小さい犯罪なんですけど、やっぱり一時はファンジランですよね。 そういうことをやる奴らって大抵でかいこともやるわけですよ。 捕まえてみたらびっくりするんですけど、中には銃かけ持ってる奴とか、 麻薬持ってる奴とか、他の余剤がいっぱいついてる人たちが捕まるわけですよね。 なので、こういったセキュリティ問題とか問題もそうなんですけど、 小さな問題が発生したら早いうちに、早いうちに対応する。早いうちに解決する。大事ですね。 広志四天王さん、リラックスする行為を外しまくって生活してしまっています。 瞑想を学んだので取り入れていきます。ぜひやってください。 渡辺クリスさん、モーニングルーティンこれまでやっては雑説の繰り返しでした。 もうやめたと思っていましたが、10分だけではもう1回やってみようかなと思う。 皆さんをこれからは柔軟性と良く変えたいと思います。いつも学びをありがとうございます。 週1回しかやらないモーニングルーティンも、週1回やってるんだったらルーティンですからね。 大分けで言ったら。毎日やらなきゃいけないと思っている中で、そもそもゲームの枠を、 要するには、皆さん勘違いしすぎですよ。厳しくしすぎ。毎日やらなきゃいけない。 1時間やらなきゃいけない。そんなこと誰も言ってないわけですよね。 週1でもいいじゃん。でも週間は週間ですからね。 週1の1回から10分でもいいじゃん。10分週1。月1でもいいんですけどね。 ルーティンはルーティンですので。薄く長く続けるルーティンでもあるんじゃないかなと思います。 16名のテッドモデリングをされた際に、それぞれの方で共通する部分とバラバラの部分があったと思います。 その際に取り入れるのは共通部分のみでしょうか?バラバラの部分でも取り入れた方がいいのでしょうか? あるという場合は何を基準に選ぶのが良いでしょうか?好き嫌いレベルでもいいですか? 私の場合はやっぱり共通因子ですよね。が一番大事なんじゃないかなと思います。 目閉じた時に何が、目閉じたじゃないですけど、終わった後に何が印象に残ってたか。 16個もあったら、もう1回見てみたいと思ったやつどれかですよね。 そうなった時にもう1回見てみたいって思ったやつは、他がやってないことを何やってるかなんだよ。 また、他のスピーカーたちがやってることで、その人はやってないことを何かなって考えるんですね。 これを比較分析と言いますけど、比較分析すると面白い発見がいっぱいありますよね。 なおさ、高岡さんおはようございます。 2歳の老い子と遊ぶと、動作を真似したり、言葉を真似したり、真似をして学習することで人の本能なんだろうなと思いました。 ただ、聞いて知識としてインプットするだけでなく、価値観やモチベーションを真似をするという考え方が勉強になります。 その人の人生観にまで触れることは深みが増しますね。 本日も学びありがとうございます。 徹底的にその人になったつもりでやるというのは大事ですよね。 ローターさん、セルフケアはとても大切なので、できていること、できていないことがあるので、間違ったことは修正して良い習慣を身に付けていきます。 毎日のルーティンに呼吸3分、今日の目的1行を確保と追加します。 間違った習慣を変えることが難しく感じているので、コツがあれば教えていただきたいです。 今日もありがとうございました。 行動心理学の観点から言うと、やっちゃいけないことをなくすよりも、やらなきゃいけないことを増やしていった場合、 一日の時間で24時間しかないので、寝ている時間もあるじゃないですか。 やりたいこととか、やらなきゃいけないことで一日を埋めたら、やっちゃいけないことと悪い習慣ってやる時間がなくなるという考え方が行動心理学なんですよ。 ということは、間違った習慣を変えるのではなくて、新しい習慣であったり、入れたい行動であったりをとことん増やしていったら、やる暇はないですよね、という話です。 究極の話、不倫しない男女は不倫をしないんじゃなくて、不倫をする暇がないと言ったらいいですか。 犯罪をしない人たちは、犯罪をしないんじゃなくて、犯罪する暇がないんです。 誰しもが、一般論で言うと倫理から外れたことであったり、法律上違法行為と言われるものを悪さをするという可能性はあるんですよ。 ただ、大抵の人が言ったら暇じゃないんですよ。優先順位が低いの、その行動の。 他のことを他の行動で埋めているだけって、それだけの話なんですよ。 考えたら、体が不健康な人たちに関しては、不健康な行動が大半を占めていて、健康的な行動が増えていないということですよね。 健康的な行動を死ぬほど増やしていたら、不健康な行動。 例えば、簡単なところで言うとポテトチップスを食べるとかでもいいんですけど、ポテトチップスを食べるとか、菓子を食べるみたいな。 私も選択肢として、菓子を食べるという選択肢があるんですけど、ほとんど食べないわけですよ。 なんでですかって言ったら、食べる暇がない。 同じカロリーだったら、おいしいものを食いたい。そういうことですよね。 おいしいというのは、エネルギーがこもっているもの。機械的に作られたものじゃないものを食いたい。 変わったものを食べたい、みたいな感じですね。 そうするというのが一番いいのかもしれません。 ということで、皆さんからの質問コメントお待ちしております。 また次の放送でお会いしましょう。 あっ、と言いながら忘れました。 無料のイベントやってます。無料セミナーやってますので、概要欄のところにリンクを貼ってありますので、 完全無料ニューロマーケティングについてもうちょっと深く学びたいとか、 ちゃんとした形式を耳に聞くだけじゃなくて、授業として聞きたいという方はぜひ参加してみてください。 では、また次の放送でお会いしましょう。