# なぜ“使ってないのに解約しない”のか？サブスクに仕掛けられた脳の7つの罠 なぜ使ってないのに解約しないのか。サブスクが脳に仕掛ける7つの罠。 # タイトルコール アローハ! 高博士のビジネスを科学するラジオへようこそ。 こちらはビジネスサイエンティストとして、皆さんが聞けば聞くほどビジネスが上手くなる、聞けば聞くほど儲けが出るという、そんなチャンネルとなっております。 1日聞き流すだけで上手くなるビジネス。 それを目指して皆さんもビジネスサイエンティストになりましょう。 # 本題 アローハ!高博士です。今日はなぜ人はサブスクをやめられないのかという、私たちの脳に仕掛けられた継続の罠についてお話しします。 経営者としては売れ続ける仕組みが欲しい。でもその答えは意外にも脳の中にあります。 システムプロセスじゃないよ。脳みそを理解するか違うか、そういう違いが出てきますよ。 ということで、みなさんおはようございます。こんにちは。こんばんは。高博士です。 今回もサブスクと脳科学について。サブスクがないビジネスはビジネスじゃないと、ダイレクトリスポンスマーケティングのダン・ケネリーさんも言っているくらいなので、 ビジネスとしては何かしらの継続性、サブスク性は必要であると。 サブスクが続けてもらうためにはどうしたらいいのか。サブスクを買ってもらうためにはどうしたらいいのか。 サブスクを続けてしまう人間のメカニズムについて考えていただければと思います。 今回に関しては、なんでサブスクを導入しなきゃいけないのと、サブスクの続けてしまう人間の脳みその機能についてお話しして、 だったらうちの会社もやろうという意欲を出してくれたら、私の仕事はやったんじゃないかなと思います。 ということで、今回もなんで大事なんですか、問題の原因とか理由とか説明して、 科学的な理由説明して、ちょっとした解決策というか応用編の話をしていきたいなと思います。 最後にQ&Aやっていきます。いきましょう。ということで、多くの経営者が単発売上げで終わってしまうモデルに悩んでいます。 一方で、開発されずに売り続けるサブスクリプションモデルを導入してもうまくいかない、 うまく機能しないケースも多いというふうな問題があります。 単発売上げ系列は、単発が超高額だったら意味あるんですよ。 一撃必殺、単発、一発入魂、昔の時代で言ったら、それこそ原始時代レベルですよって言うんだったら、マンモス倒すとか 白長鯨吊るとか、そういうレベルで一発で全てが解決するぐらいの単発売上げだったら、一撃必殺大丈夫ですけど、そうじゃないんだとしたら継続的に ずっと農業のように、農業だって毎年一定量以上収穫できるって保証はないんですけど、 それでも一定量ずっと収穫できるっていうモデルが一番ビジネス安定する理由ですよね。 無いんだったら問題ありますからね。作っていただければと思います。 問題っていうか、なんで脳みそはサブスクを続けるのかっていう話で、何個か理由があるんですけど、 売り方が脳に意識していない。サブスクの本質は商品ではなくて脳内での習慣化にあります。 これキーワード、海外で言うと、うちの友人も言うと、当たり前になるか否かですね。 毎回、商品サービスのやり取りをやってるわけではなくて、売ったり買ったりっていうことをやってるわけじゃなくて、 脳みそが、面白いんですけど、脳みそって商品サービス買ってお金払うときに、これ全員がってわけじゃないんですけど、 大半の人たちが痛みを感じるそうですね。お金を出すときに。 だから、毎日注射するって大変だなと思います。 なんで、人によっては毎日注射しなきゃいけない病気を患っている方々もいますけど、 あれ見てて、すごいなと思うのは、毎日注射は結構大変だなと思いますね。 私もいろいろ検査とか、強化実験とか、そういったものとか、いろいろな理由で、 1週間、2週間くらいで、小さな針で毎日注射するっていうのをやったことがあるんですけど、 やり続けないかって言ったら、やり続けたくないです。 これが何なのっていうのは、毎日何かを買うっていうのは、脳みそ的には今言ったような注射を毎日続けてることになるんですが、 なぜかサブスクリーンになると、その痛みがなくなるという不思議なメカニズムがありますね。 人間は損したくない生き物です。 損失回避、楽観バイアス、現状維持バイアスにより、 解約が難しくなる構想があります。 つまり、続けたらもしかしたらチャンスあるんじゃないかなとか、 どうせいいだろう、大丈夫だろうという楽観視であったりとか、 今のままのほうがいいよねって、 一旦サブスクリーンに入ってしまったら解約しにくいメカニズムのほうが、 本能的な脳みそですね。 脳の痛みが少ない支払い設計。 月額という金額の小ささが、インスピレーションコーテックスの活動を抑える脳みその一部ですね。 買った直後に痛みがないという。 月額、だから一回ででかい金額じゃないので、 月額で少しずつもらい続けるというのが痛くないと。 恐ろしいやつでいうと、クレジットカードのリボ払いってやつですよね。 いつ払い経っても元の金額が減りやしないという、 ちょっとずつずっと払い続けるから大丈夫。 大丈夫なわけがないんですけどね。 痛みが少ないというやつですけど。 なんで、登録率をまず、サブスクリーンやるんだったら登録率、応用編ですけど登録率高めるってところをまずフォーカス当てます。 一例登録率を高める。 これに対しては、初月無料、期間限定特典、登録人数制限。 この登録人数制限はあれですよね。 クラブハウスか。 無料プラス登録人数制限といって、爆発的に増えましたけどね。 今はどうなのかといったら、またはてなわけですけど。 返答タイトル、ドーパミン予測報酬券を同時に刺激するというのが大事ですね。 うでみんやシーライクスが用いるのは、何日まで限定とか、今だけ1ヶ月無料とかね。 やってますね、キャンペーンで。 なので、そういった初月無料、1ヶ月無料とかいうので、登録しやすさ。 導入のフロントってことですよね。 フロントが、大抵フロント商品といわれるものが、デパート、デパチカの試食みたいな感じで無料なわけですよね。 その後に実際の商品があるというのは、全てのビジネスにおいてよくあることなので、 それと似たようなスタイルですね。 2つ目、LTBを最大化する。行動経済学×農家学にやめられない構造を意図的に設計します。 週1配信、週間化とか、実績レポート、損失回避ですね。 使用遍歴の提示、使ってるかの可視化。 ちゃんと使ってるよって見える化するってことですね、相手がね。 実績レポート、またはアラートとか特典とか、いいものがちょいちょいランダムに来るとやめにくくなります。 3、解約が透明、イコール信頼性になります。 あえて解約ページへのリンクを明示する、フリーとかマネーフォワードとか、逆に継続力が高くなりますね。 これね、隠した方が、解約しにくい方が解約されにくくなるんじゃないかっていう、せっこい考え方を持ってる企業結構多くて、 なんかありません?簡易戦になった時に、電話しないと解約できないやつとか、メールしなきゃいけないとか、手紙送らなきゃいけないとか、 ふざけたやつ結構あるじゃないですか。でも、解約ページへのリンクを明確にして、解約ここですよっていうね、 プロセスはプロセスで、実際やらなきゃいけないプロセスがあるから、どちらにしてもめんどくさいわけですよ。 ですが、解約ページへのリンクは、分かりやすいとこにあった方がいいですね。 NOが価格的にも、安心イコール信頼フォロー目標シーンが分泌されて、継続動機になりますので、ぜひやり続けていただければと思います。 サブスクはね、金額で売るのでなくて、NOの構造で売ってください。 登録イコール買った感覚になりにくいからこそ、顧客は安心して継続してしまいます。 ネットフレックスとか、次の話の自動再生は、決定疲れを塞ぐ最高のUX設計です。 あれすごいですよね。アマゾン定期便とかもそうですね。決定疲れって、 ディシジョンファティーグってやつですよね。 疲れちゃうやつ。毎回毎回決めると疲れるの。だから決めなくていいように、 いつも次のやつの自動再生、アマゾンの定期便もそうですね。 選ばさず、考えさず、継続をデフォルトにすることで NOを騙すって言い方は悪いかもしれない。NOを騙すですね。 売れるのは商品じゃないです。NOの構造にはまる仕組みです。 ので、皆さんぜひ仕組みから頑張ってください。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） 楽屋裏トーク。こちらでは皆さんからの質問コメントにお返しするコーナーとなっております。 あべなおきさん。できる人がいる。それなら自分にもできる。できた自分がいる。 なら他の人、他の誰かももっときっとできる。あとはやるだけ。 その通りです。もうなんかね、同じ人類なんだから。 ハウダーニーさん。おはこんばんちは。タカ博士。本日はありがとうございます。 一時期、睡眠や食事をお座りにしていたら二度ほど倒れてしまったので、 その後からはかなり気を使うようになり、入院をするようなことはなくなりました。 指針も締め落とされるようなホワイトアウトとブレーカーが落ちたようなブラックアウトがあるんだと 学びを体験できたのが唯一の収穫でした。 それは、学びたいことなんでしょうかね。 これがホワイトアウトか、これがブラックアウトか、体験したいのか。 朝のルーティンはできたりできなかったりですが、 アファメーションだけは戦隊ヒーローっぽく続けられていて、だんだん楽しくなってきました。マハロンの色は。 いや、いいですけどね。アファメーションは遊び感覚でやるのが一番ベストですよ。 さけすぎうさぎさん。 高岡さん、こんにちは。学びとなる配信ありがとうございます。聞いてくれてありがとうございます。 なおさん、高岡さんこんばんは。今年に入ってボイスを聞きながら朝ウォーキングをするようになり、 心身ともに調子が良くなりました。 お、良かった。 夜の過ごし方と睡眠がイマイチなので、改善したいと思います。 あとちょっととダラダラ仕事を続けてしまう。 気を抜いて取り溜めた録画を見てしまう。 この習慣を何とかすれば、休日は遅い時間に起きがちです。 起床時間も一定の方が良いのですよね。本日も学びありがとうございました。 岩田さん、いつもありがとうございます。ケーキ屋です。 会社でやらないことリストのアンケートを取ったら、色々出てきました。笑。 リソースを一定集中できるように計画していきます。ぜひ。 桃さん、高岡さん、アドバイスもコメント会社ありがとうございます。少しずつ実行始めました。 1つは外注科です。庭の浮気をプロに切ってもらい、綺麗さっぱりしました。 実家の困りごと足保護書士さんのプロの手を借りる自己犠牲。 いつかと思っていた編み物の毛糸を大量破棄。 いつか安い服を着ると思っていた洋服を破棄。 気取りしないグループ店への参加不表明。 SNSを見ない時間の設定。 今日は日本画と書道を書き、弟の近所を散歩しました。 これからデザイン室のレポートを1本まとめます。 生産的じゃないですか。 痩せたら着る系のやつとかは面白いんですけど、 戦略的に少し手を伸ばしたら着れるやつ。 つまりは、その日にお腹を引っ込めたら入るときはきついなって思うくらいがベストらしいですね。 きつすぎて入れないやつはやめた方がいいらしいです。 きつくても入るな、きついな、入るけどきついなっていうやつを、 ちょっときついなをずっと継続し続けると、 服的には痩せる戦略になるらしいですよ。 なので、フローの原理原則と一緒ですけど、 ちょっとストレッチ、手を伸ばしたら届くぐらいの、 チャレンジがいいんですよ。 なので、これ聴いてる皆さんで、 ちょっと物はためちなんですけど、 できるんだったらやっていただければと思います。 今、座ってどこで聴いてるかわからないですけど、 右手でも左手でもいいので、 手を上に伸ばしていただければと思います。 手を挙げてもらいます。 ありがとうございます。 手を挙げてますよね。 手をより高く伸ばしてください。 いいですね。 もう一回、もう一回。 もう一回手を伸ばしてください。 もっと、もっと。 いいですね。 じゃあ、もう一段階いきましょう。 もう一段階。 もう一段階、高いところに手を持っていきましょう。 多分、これガチでやってる人たちは、 椅子とか何かに立ってると思うんですよ。 もう一丁やりましょう。 もう一丁。 安全確保してね。 安全なところでやってね。 安全確保した上で、安全であるって確定してる上で、 さらに手が高いところに行くようにしてください。 これすると、多分、テーブルとか本棚とか、 賢いっていうか、変わってる人だとテーブルの上に椅子乗っけてるっていうような、 ちょっと安全確保してって言ってんじゃんね。 で、降りてきてください。 質問です。 何で最初からやらなかったのか。 ここがキーなんですよ。 日常業務は最初の2回ぐらいの、 1回目じゃなくて2回目、3回目か、 ぐらいのストレッチぐらいがちょうどいいですね。 で、プロジェクトに関して言ったら、 5回目、6回目ぐらいの考え方のストレッチ具合がちょうどいいです。 つまりは、頭を使って何か物を用意してきたり、 中にはね、多分1回目の、 まずね、椅子とか使って手伸ばした人がいた場合、 椅子からテーブルになった時に、 ちょっと大丈夫かなって不安あったじゃないですか。 ちゃんと安全を確保して乗っけて、 手伸ばしたと思うんですよね。 で、そのぐらいがプロジェクトとしてはちょうどいいですね。 で、もう1回言いますけど、安全第一ね。 やっていただければと思うんですけどね。 ここら辺のタスキングがね、 人間にとって一番良かったりしますね。 確かに今のが一番、 ここ最近で一番良い学びになりましたとか 言う人いるんじゃないかなと思いますけど、ラジオで。 テンションエンジェル小張屋さん、高橋アロハ。 不安の多い人ほど荷物が増えるとよく聞きますね。 19の時、アメリカをバックパック背負って グレイハウンドバスでさまよってました。 データグレイハウンド。 さらに今辞める前は、ミニマリスト目指して ハーネスつけたり、山登りばっかりしてました。 最近思考整理して意思決定コストを下げるために 情報デトックスが必要です。 携帯捨てたらめっちゃ本読めそうな。 もっと本読みたい。 仕事用の携帯っていうことで 仕事捨てないときは持ち運ばないとかね。 企業限定するとかね。ありますけどね。 私は、とりあえず 隙間時間に読むように本持ってたりはしますけどね。 ひろしさん、パフォーマンスを維持するために 不必要なもの、そげ落とすことが必要ですね。 そうですね。 なぎちゃん、いつも義塾での有益かつ楽しい講義 ありがとうございます。今の日本政府の政策は国益よりも 対外評価や業界利権を優先しているように見えます。 このような状況で我々のような中小企業の経営者は何をして 何を信じて経営判断を下すべきでしょうか。 信用できることは 権力を持っている人たちが 各々の利益を優先しているということを 100%信用できるんですよ。 ということは、それに合わせてお金が動いているので その波に乗れるか否かということですね。 良いとか悪いとか横に置いておいてということです。 だから、そこはノージャッジメントですよね。 だから、面白いことは 信じるというのは、相手が何だろうね お前だったらここで手を抜くよな、みたいなとか お前だったらここで裏切るよな ほら来た、という信用ができるというやつですよね。 裏切られてどうこう言う人たちというのは 本質的に相手のことに興味がない人たちですよ。 鵜呑みにして。 それも正確性質であるんだったら それも計算に入れて動くというのが一番ベスト。 ここで疲れて一歩前に進まないよね、お前は というのが、ほら来たというのが。 だから、良くも悪くもなんですけど 私も、うちのビジネスパートナーたちも 自分たちが完璧な人間ではないというのを認識した上で その人たちの悪い癖を知っているんですよ。 で、こいつだったらこのタイミングで こう言うだろうかなと先手を打つわけですよね。 で、それが信用できるんですよ。 日本政府というものがすごい怠惰で 対外評価を気にしているんだとしたら 対外評価を日本がよく見られるための 対外評価外交的な 礎になるようなプロジェクトをやっていると 日本という政府はそこに 手声でしてくれたり応援してくれたりするわけです。 自分たちがやらなきゃいけない仕事を代わりにやるから。 これはサービスの根本ですからね。 覚えておいてください。 サービスはその人がどうしてもやらなきゃいけないことを 代わりにやってあげることです。 なので、ぜひやってみていただければと思います。 さあ、ということで皆さん また質問、コメントお待ちしています。 また次の放送でお会いしましょう。 あふいほう。