# 心理学者から学ぶ信頼関係の築き方 心理学者から学ぶ信頼関係の築き方について # タイトルコール アローハ、高畑博士のビジネスの科学するチャンネルへようこそ。こちらのチャンネルでは、 高畑博士こと、ホテリン初心学博士エンド・高倉利が皆さんに学術的に、科学的に、そしてデータドリブンでわかっていることを共有し、そしてビジネスを拡大してくる、そして自分自身がビジネスの中でより良いポジションについていく、そんなビジネスをサイエンスするチャンネルとなっております。 # 本題 あなた自身は信頼されている人間でしょうか? それともあなたは信頼されていないというふうにわかるでしょうか? ちなみに信用されていたり信頼されていたりってどうやってわかるのか? ビジネスにおいてそれは大事だという認識はどこかあるものの、それが具体的にどういうふうに大事なのか、どうやったらそれが大事だとわかるのかっていうのは永遠のテーマのような気がしませんでしょうか? 今回は科学的に信頼されている人、信用されている人というのはどういう人から信頼されるのか、信頼の築き方というものを具体的に心理学の観点から共有していきたいなと思います。 で、なんでそれが大事なんですか?って言って、何を?ってどうやってそれをやるんですか? そしていつもの中のQ&Aをやっていきたいなと思います。 さあ信頼とは、信頼信用というのは一つ大きな資産になりますね。人間関係の資本の中でもすごく大事な要素になります。 そして資本主義の世界で言ったら信用と言われるものですよね。お金を貸してくれる機関からあなたはどんだけ信用できる人なのかによってレバレッジを利かすことができる。 これじゃあお金を借りるという流れでできるわけですが、人からの信用信頼というよりも仕事を任せてくれたりとか、なんか融通を利かせてくれたりとか、 そういったところで一つ自分たちの資産になっているところが多いんじゃないかなと思います。 ちなみにですけど、皆さん詐欺師か否かの判断の仕方って分かりますか?っていう質問があります。 すごくいろんなファクターがあるんですけど、その人物が詐欺師か否かの決め手となる情報の中の一つに、 要素としてものすごく大きい要素があって、それが何かと言ったら、5年以上の友達がいないっていうのは意外と大きなファクターです。 ちなみに5年以上の友達がいないのに、なんかやってることがやたら大きかったりとか、ビジネスはぶりがいいですよという雰囲気を出してたりとか、 金持ちですという雰囲気を出している人で、5年以上の友達がいなかった場合は、プライベートでその人を知っている人がいないというのはすごく怪しいというふうになります。 これ何でですかって言ったら、大抵、詐欺を行う人たちは自分の周りの人たちからやたら傷つけるというか、お金を奪っていくということが起きまして、 また知っている誰かを傷つけているのを見たりとかすることによって、友達が離れていってしまう。ゆえに5年以上付き合いがある友達がいなくなってしまうという犯罪統計になるんですけど、 その人たちは信用信頼されていないわけですよね。どんどんアプローチできる人たち、会話聞いてくれる人も話を聞いてくれる人もいなくなる。 大カビその少年という童話がありますけど、まさにその通りで、大カビが来るぞ、大カビが来るぞとずっと嘘をついていたら、ある日本当に大カビが来たと言っているのに、 誰も助けてくれないで、最後大カビに食べられてしまうというこの流れなわけですけど。 ポイントは何かと言ったら、この信頼や信用を失ったのは嘘をついたからなのかと言ったら、嘘をついたからではなくて、 言ったことをなさなかったから、または実現しなかったからなんですね。なので、信用とは面白いところで、信用信頼というのは、 その人物の誠実さにつながっているところがある。言ったことを出して実らせると書いて誠実ですね。有言実行したか否かというところですね。 なので、大カビが来るぞと言っているこの嘘なんですが、本当に大カビ連れてきたんだったとしたら、いつ来るとは言ってないですよね、具体的に。 具体的にいつ来るぞとそのままその通り連れてきたならば、そいつは大カビが来るか否かを判断するという範囲では、信用信頼ができる人間であるというふうに思われるわけですね。 私たちの脳みそなんですけど、認知バイアスと言われるものがありまして、認知心理学においては良いことではないんですが、 我々知っているのは、人間というのは1個良いことがあって1個信頼できることがあったらハロー効果というご好効果というのがありまして、 その人は信頼できる人であるというふうに考えてしまう傾向があるので、こちらの方はよくも悪くも使っていただければと思います。 言い使い方というのは面白くて、言ったことを成すということを誠実さを発揮することができれば、大抵の人から信頼を得られる人間になれるわけです。 言ったことをやったよねということですね。期待されていること、期待値コントロールというんですけど、 相手に対する期待値をコントロールしてちゃんと突破できることを提供する。 これが面白くて、できるだけUnder Promise Over Deliverという概念を導入すると、信頼関係というのか信用というのは構築されやすい、 気づきやすいですね。Under Promise Over Deliver、Under Promiseなので、プロミスありましたね、昔ね。 Under Promise、つまりは保証する範疇であったりとか、どういうものであるかというのをさほど過大表現しない、拡大表現しないということですね。 過剰な表現をしない、妥当かそれ以下の表現でしか言わないわけですね。 それであったとしてもそれがいいものであるように思わせて、それで実際やったならば、 言ったことを実際に成し遂げて、それ以上の結果を出すわけですよ。これでよって人というのは信頼を勝ち取ることができる。 ここで間違えちゃいけないのは何ですかね。それの勘違い版みたいなのがあって、例えばですけど、私があるテストを受けるとするじゃないですか。 何点取れるのって言われたら、正直な話、多分100点満点中70点は取れるでしょうと。70点ぐらいかなって。 出てきた問題とか勉強した範囲が紙に合っててうまくいったら95ぐらいいけるんじゃないのっていうような予測を立てるわけですね。 取りました。私、ドンピシャ70点でした。と言ったら私は誠実な人間であって、こういった自分自身の能力に関しては信頼できるやつだなという状態がわかるわけです。 ここで勘違いしてる人だと何やるかというと、あれですよ。テスト勉強した?って言って、いや全然してないって言うんですよ。 つまりは言って、こんぐらい取れるだろうという風に言って、それを成し遂げなかった時に、みんなにがっかりされるのが嫌だとか恥ずかしい気持ちになるのが嫌だから言わないと。 または期待値をものすごく下げて、まるでゼロのように言うわけですよね。 これを何点取れると思う?って言って、ゼロ点です。何もしなくてゼロ点でした。 逆にこれ面白いんですけど、面白いところで信頼はされるんですよ。 こいつは使えないやつだなっていう信頼と信用を得られます。 これが人として欲しかった信頼と信用なのかと言ったら?マークで出てきますけど、意外と失敗を成功するという癖なんですが、 人間の中にありまして、多くの方がやっていて気づかないうちにやってるんですけど、失敗を成功する。 例えば30点は取れると。30点は取れて、条件どうだろうね、分かんない。70点取れたらいいんじゃないの?って言って、30点取りました。 そしたら、なるほど、こいつは頑張って30点取ったんだ。まだまだ点数としては赤点だけど、よくやってるんじゃないかと。 これは見込みあるなってなるわけですよ。これが面白いんですよ。 ゼロ点、何もしないで落台点取ったりとか、本当にどうにもできない、どうにもならないような点数を取る人と、自分なりの労力、努力をしてですね。 それでいて、低い点数をちゃんと保証できる範囲のものを取った人であった場合は、やっぱりこの信用されるのが最低限の、 言ったらね、軍隊で言うと戦力みたいな感じなんですけど、最低限の戦力を保証できる人たちの方が使いやすいわけですよ。 営業能力どうですかって言われたときに、そうですね、100人お客さん来たら、2人クローズできますかねって。 なるほど、2人か、100人に2人かってなるんです。 ここで大抵の人たちっていうのは、こいつ営業マンとして使えないなって考え方と、経営者であった場合、なるほど、100人に2人か。 だったらほとんど見込みがない人たちをこの人に集めてみて、本当に100人に2人クローズできるかやってみようと。 だから誰がやっても大抵クローズできなさそうな人だというわけで、この人は100人に話しかける気があると話させて、実際に2人クローズしたとなるわけですね。 なるほど、そうするとこの人間は私は信用信頼できるというわけですよ。 何があっていったら、多くの人たちをさばいて2人はクローズするという人間として役に立つと。 ここで面白いんですけど、明確に能力や技術、期待値がどのくらい期待したらいいんだろうが明確に分かっている人ほど、信用信頼しやすいんです。 うちの友人にもトラブル気質なやつがいまして、保証されていることが何かと言ったら、そいつと旅行行ったら絶対にトラブルということが保証されているんですね。 手に持ったコップであったりマグカップは基本的にはこぼすし、持ってこいと言ったら荷物は基本持ってないし、迷子になるし出発時間には当然遅れてくると。 なのである種その人物なんですけど、うちの友人はこいつはすごく信用信頼できるという一人であるわけですね。 それと何がそんなにいいんですかと。 人生において何かしら話のネタが欲しかったときはぜひ一緒に旅をすると、一発で魔化不思議なワールドに突入して、まるで吉本新喜劇のようなネタを提供してくれると。 物は物というか人というか物事すべて何でも使い道かなと思います。皆さんも信頼できる人間になってみてください。 # 楽屋裏トーク(Q&Aコメント返し) 楽屋裏トーク。こちらでは皆さんからコメントをお返しするコーナーです。質問コメントに返していきます。 岡井さん、タカオカさん、アゾハコメント会社、いつもありがとうございます。 ありがとうございます。 ナミノミさん、いつもありがとうございます。 ハンターです。質問です。 自民への訪問営業時に、初っ端、営業ですか?と質問された場合は、何て答えたらいいんですか? そうですって答えると、いらない。チラシだけ置いておいてって言ってないですよ。 なるほどね。 自民への訪問営業ですって。 営業ですか?って言ったら、いえ、応援です。 社会福祉ですっていう言い方かもしれないですね。 物事、捉え方次第なんですよね。 これナミノミさん、大事な要素なんですけど、人間は買い物はしたいけど売られたくはない。 つまり、営業行為やセールスは嫌いなくせに、自分が今まさに必要としているものを持ってきてくれた人では プレゼントを持ってきてくれる人は喜ぶわけですよね。 なので、また、それがお金を払ってでも手に入れるのが困難なもの。 例えば、任天堂スイッチ売ってますって言ったら、 え、今の任天堂スイッチ売ってんの? 転売じゃなくて、みたいなこと言われて、 はい、普通に正規の任天堂スイッチ売ってます。 欲しいですか?って言われて、 欲しい人で手に入ってない人だったら、それって神が降臨したようなと、みたいな感じですよね。 そうすると、これの返しに関しては、 えっと、営業、初っ端、営業ですか?って言われた時にですね、 診断です、 あ、か、いや、プレゼント持ってきて、サンタクロースですって言い方するかもしれないですよね。 なんか、斜め45度で入れそうな角度で攻めますけどね。 いろんなね、やり方がありますね。 パターンインタラクションって言うんですけど、相手に対する反論対処です。 営業ですか? ありがとうございます。って言って、 言ってから考えるのもありです。 ありがとうございます。 何がありがとうなんだろう?って言って。 なんで、社会福祉やってて、それに対してのアンケートを求めてるんですけど、 社会問題、ここ最近の自然保護について、 オタクではどういうような保護をやってるのか、運動をやってるのか、それともやってないのかっていうのを調べたいです。って言って。 ニュースに取り上げます、みたいなこと言ったら。 だから、面白いんだけどね、これ、答えざるを得ない質問の仕方をどうやってできるかどうかだと思いますけどね。 宮本さん、いつもありがとうございます。 チャットGPT以下のプロンプトでプロフィールしてもらいました。 論理的思考と創造的な発想を兼ね備え、計画的かつ効率的に物事を進める能力が高い一方で、知識を社会に還元する意識も強いと言えます。 そういうことを自分自身で思っているのがあっているんじゃないですか。 自分のプロファイルって面白いですよね。プロファイリングってやってもらうっていうのもありだと思います。 ポイントでプロファイリングやっててやりたいのが、このタイプの性格の人の落とし穴って何ですかとか、 成果結果出ない問題って何がありますか。成果結果出せたらどうしたらいいですかっていう質問したらいいかなと思いますよね。 三日月さん、高博士こんばんは。例のハンバーグ企画でJV先の魂に火がついてもっと美味しいものを開発したいと言われました。 こんな創造効果もありJVって面白いですね。始めた当初は全く手探りでしか何とか形にしたいです。 JV先の気持ちを変化させるのはセルスと同じテクニックかもと思う。今日この頃です。レバレージかけるですよね。 投資のヒントありがとうございます。スッキリしました。とにかく動けるときは動いてみます。 個別話していた大手の企画も参写送りました。個別活動も頑張り、数字何とか作るぞ。いいですね。 物事って頑張れば報われるかって言われたらこれは本当じゃないですかね。 方向性が正しいところにエネルギーを入れたならば北斗真剣のようにアタッと一発で通る場合も全然あるので、 大事なのは抑えなきゃいけないポイントをしっかり抑えて行動を取る。それをやってるんだったら当たりがついてきてるんだとしたらそのうち当たりが引けますね。 ちゃんと当たりくじがある箱に手を突っ込みたいみたいな感じだよね。 ロータさん、ドナルド・トランプ大統領のプロファイリングとても興味深かったです。こんな感じで生まれた時から現在までプロファイリングすることで今後の傾向も見えてくるんですね。 高畑さんの今後の経済分析は定期的に聞きたいので、フレミウム放送楽しみにしてます。今日もありがとうございます。 定期的にやります。北斗って過去を見て現在を見て未来を予測するんですよね。 未来を予測するときに、未来ってやっぱり振り幅があるので、最悪と最高が知りたいんですよ。 現実的な範疇の最悪最高と、非現実的な量子飛躍的な最高と、もうやべぇレベルの最低というのが存在するわけですよね。 で、私たち何したらいいんですかって言ったら、大抵の場合最悪と最低な状態を念頭に保険をかけて、その上でそれらは全部対応できてるから、 あとはすべてボーナスだみたいな感覚の生き方が一番楽だったりしますね。 あやこさん、たかはかです。おはようございます。今がチャンス。AIO、ぜひAIOしてください。 わやすさん、たかはかです。いつも勉強させていただきありがとうございます。縁の弱さがここまでとは思いませんでした。 まあ、そんなもんなんですよ。 あーだーにーさん、たかはかです。本日はありがとうございます。 縁が弱くなっているのがここまでに進んでいたのですね。 今後は外貨を稼がないか、稼ぐにしても自分が外に出るのか、インバウンド向けに商品を出して外貨でもらうのか、 現状でできることとやりたい目標を並べて逆算して考えてみます。 うちの近くにエアビがあるんですよ。 うちの近くにエアビがあって、普通のアパートなんですよね。 昔、同じ所にうちの家って170年間住んでるんで、私も幼少期からずっと同じ所に住んでるんですけど、 友達が別の学校に行ってた友達がそこに住んでました。家族で。 普通のマンションの1LDKみたいな2LDKがあるのかな。 1LDKくらいのサイズの所なわけですよね。 大きくもないし狭くもないけど、東京都内そんなもんだよねみたいなマンションなんですけど、 ここの一泊が今、なんと12万らしいんですよ。 うちの軽商に来る生徒さんが言ってたんですけど、12万ですよ。 12万。私、え?12万って言った。 12万、あそこってそんな金額で泊まるみたいな。 12万なんですけど、何人泊まっても12万らしくて、一部屋5人泊まれるらしくて、5人って言って。 うちの友人たち、確かにお父さん、お母さん、お兄ちゃん、妹さんで4人では住んでたけど、 うんと思って、高くね?って言って、一泊12万高くね? でもですよ、面白いんですよ。買う人がいるんですよね。 なんで、外資を持っている外国人の方々は普通に日本円が弱いから12万でも買うんですよ。 でも感覚的に言ったら、その人たちにとってどのくらいなんだろうって思った時に1.5倍なので、 それでも7万円、8万円くらいの感覚を私たちに出て、 1泊7万8万5人で安いのか安くないのか、あの部屋でってちょっと考えさせられてしまうんですが、 それでも泊まっている人たちはいるので。 つまり何が言いたいかというと、インバウンド向けの消費サービスの単価を死ぬほど上げるということですね。 インバウンドの人しか買わなくていいって思うような商品コンセプトを作ってですね、 その値段をとりあえず2.5倍くらいにしたら、普通に日本人に売る2.5倍にしても売れるものは売れます。 こういう戦略ですね。 桃さん、高笠、アロハ、いつもコメント会社ありがとうございます。 私は投資になると地球儀感覚になるので、旅行して伸びるなと思ったら少しずつ投資進捗で買っています。 先日オーストラリアのケアンズに行ったのですが、観光客の日本より現地労働の日本人の方が多く安い国になった日本を感じました。 一緒に旅行した中国人の方は、日本の23個買い占めモードになっており、日本は植民地になりそうなので、 買える範囲で日本の不動産を買って、日本の文化を回してエネルギーの循環をしたいです。 そうね。今はね、物事の付けですよね、全部。 尾形さん、いつもありがとうございます。高笠、アロハ、以前の放送で確かJV会だったと思いますが、 グループに適切な人数があるような話をしていたと思います。 会議の似たような理想の人数があって、グループの時の人数と同じように意識するのはいい会議にかなっていますか? それとも、発言する気がある人の人数の問題関係なくあるのは、議会の任期間の長さや会議をやる意図目的で、特に理想はないと考えて大丈夫ですか? えっとね、大事な意思決定をするんだったら、人数が少なければ少ない方がいいんですよ。 軍隊だと将軍クラスの人たちになると、1日で喋る人って3人ぐらいしかいないんですよ。 自分と秘書官ともう1人か、あともう1人いるかいないかみたいな感じですよね。 最低2人みたいになるんですよ。 だから意思決定の目的、意思決定のレベル感が高ければ高いほど、人数が絞られます。 今度はアイデア出せば、出したい場合は増える。そんな感じですね。 ではまた次の放送でお会いしましょう。アフィーホー。