# 1時間3000万円の赤字。WeWorkになぜ孫正義は投資してしまったのか？ー一流投資家を惚れさせた「悪魔のプレゼント」の中身を大分解！ 1時間3000万円の赤字WeWorkに、なぜ孫正義は投資してしまったのか、一流投資家を惚れさせた悪魔のプレゼンの中身、心理、脳科学、意志、投資的な意思決定の観点から解説します。 # タイトルコール アローハ!高畑博士のビジネスを科学するラジオへようこそ。こちらのラジオでは、高畑博士ことホテル臨床心理学博士、そして実業家、 投資家である遠藤貴則が皆さんに科学的、学術的、データドリブンで分かっていることを共有し、皆さんのビジネス日常をよくしていく、 そんなチャンネルとなっております。 # 本題 皆さん、WeWork事件ご存知でしょうか? 米国のシェアオフィス大手WeWorkの事件は、 旧政調から一転し、巨額の赤字と 創業者のスカンダルが露呈し、上場失敗、 最終的な経営破綻に至った 一連の騒動を指します。 ソフトバンクグルーブから巨額の投資を 得ていたことでも有名なものになります。 ちなみにですけども、元々は2019年よりも前に 事業モデルとしてはコーワーキングスペースを 提供し、オシャレなオフィス空間と コミュニティ形成を売りにして旧政調。 商業者のアダム・ニューマン、 カリスマ的な創業者としての多くの投資家を魅了し、 ソフトバンクグループの マサヨシ氏も巨額の投資をしました。 そして、ソフトバンクグループからの投資ですね。 ソフトバンクグループからビジョンファンドなどから、 総額で160億ドル、約2兆円に上る 巨額の投資資金を投入されました。 2019年8月ですね、IPOを申請しましたが、 この時点で問題が発生します。 目論み書から以下の問題が明らかになります。 巨額の赤字、ガバナンスの不全、 創業者のニューマン氏が自身の不動産ウィーワークに 貸し出すなど、利益疎反の疑いがある不透明な投資計画が 行われていることが明らかになり、 ホーマン経営、ニューマン氏の派手な私生活や ずさんな経営姿勢が報じられ、企業文化や倫理家園の懸念が広がり、 上場延期とCEO退任ですね。 投資家の不信感が高まっていくと。 経営悪化、そして経営破綻が2019年から2023年。 ソフトバンクによる救済が行われて、 追加の支援をしました。コロナ禍の追い討ちがありまして、 経営破綻が2023年11月、 米国の連邦破産法第11条の適用を申請し、 経営破綻しました。その後の展開ですけど、 日本のWeWork事業は米国の経営破綻後も 事業を継続しました。2024年には ソフトバンク株式会社が事業を継承して 運営を続けています。だから現状の WeWorkはどちらかというと、ソフトバンクの 会社の子会社みたいな形で劣ってますね。 創業者のその後、アダム・ニューマンはWeWorkから 許可の報酬を得ていたため、破綻後も 億万長者のまま、その後、不動産テック関連で 新たな事業に乗り出して、 暴いを取ったという事件という形になります。 そんなようなWeWork事件なわけですけど、 こちらどうしてそんな2兆円ですよ、2兆円。 パッと出るような金額じゃないですかね。 それをどうして脱出させることができたのか、 ちょっと分解していきましょう。 さあということで、なんでそもそもなんですけど、 この話が自分に何か得があるんですかという話で、 大きいお金が動いているっていうことを、 まず自分ごとにした方がいいかなと思いますね。 悪い癖って言ったら変な話なんですけど、 一般的な視聴者の考え方って、 あの人は犯罪犯したよね。悪い人だよね。 あいつは悪いやつだっていう言い方をして、 興味を持たなくなるんですよね。問題は法の違反をしたことだけであって、 それ以外の実力は本当であるっていうことを認めない。 これがNLPってね、神経言語プログラミングで よく言われてるんですけど、行動はその人ではないと。 一時が、万事ではあるんですが、 だからといって面白いのが、ハロー効果って言って、 良いことを一つしたらその人は良い人だっていう考え方と、 悪いことを一つしたらその人は悪いことだって考え方があって、 これは認知バイアスなんで。 じゃあ実際にね、アダム・ニューマンという人。 どっちなのっていうのは、 不正行為があったんでしょうねっていうことしか言いようがなくて、 それは裁判が決めることで、 何かしらやらかしたんでしょう。 ただ、実力はすごい強い武器を持ってたことは確かに。 でなければ、2兆円という単位のお金を動かすことができないわけですよね。 その能力、技術があったってことです。 だから今、日本から逃げているカルロス・ゴーンさんもそうなんですけど、 基本的には、じゃあカルロス・ゴーン、不正をしましたか? はい。 と同時になんですけど、ニッサンという会社も助けてましたか? はい。 そして、ニッサン内の他の住宅も同じような不正をしてましたか? はい。 じゃあ文化が悪いよねって話になって、 じゃあその人自身の経営能力は?って言われたら、 別に悪くはないし、一点突破の能力はあったわけ。 だから学ぶべきものが絶対にある。 そこから大きいエネルギーが動いているところには、何かしらの学びがある。 これは覚えておいていただきたいなと思いますね。 それをどうやったら有効に使って、人のために使えるのかっていうことを分解するのが、 先人たちからの熱意を私たちが得るというのは、そういうことなんじゃないかなと思います。 ということで、WE WORK。 WE WORK、なんであんなに売れたのか。 企業ではなくて、神話を売ったからですね。 神話ですよ、神話。 神話生成ですね。 ビジネスにおいて、日本のビジネスが弱い理由が、 宗教をないがしろにしすぎた結果ですね。 宗教をないがしろにした結果。 カルト教とかいうものに対する、要するに不信感と嫌悪感が根強く入れられているっていうのが悪い傾向ですね。 っていうのは、ビジネスにおいての、一番歴史的に長いビジネスとか組織的な体系って宗教なんで、 学べることいっぱいあるんですけど、最初から食わず嫌いみたいな形になって、 結果的に、野菜が届いてゴーヤが入ってたんですけど、 ゴーヤ単体苦いですよね。 でも食べ方変えたんで、ゴーヤチャップルしたら美味しいとなるわけですけど、 調理の仕方次第でしかない。 そんな複雑な考え方しないで、古くからある神話という力を使わないと。 ビーワーカーオフィスのサブスクリプション事業なんですけど、 本質的には不動産の賃貸のサイフパッケージ化、つまり古いモデルです。 それなりに世界中の投資家が熱狂したのは何でか。 創業者アダム・ニューマンは、投資家の理性ではなくて、脳の原始的要求を訴えたからですね。 それは、新しい世界を作るんだ、みたいなね。 神話、予言者みたいな感じですよ、ポジションとしては、自分自身を。 役割入って世界観を売っていくってすごい大事なんです。 世界を売っていくね。世界観を売っていく。 うまくやっていったからですね。 サウン・マサヨシを落とした悪魔の3つのプレゼン・心理トリガーですね。 1個目はストーリーティリング×カリスマバイアスです。 アダムはWeWorkをオフィスの会社ではなくて、人類の意識を変えるムーブメントだと語ったんです。 人類の意識を変えるムーブメントですよ。 これが新橋あたりで酔いつぶれてるおっちゃんが言ったら、 大丈夫か、こいつは。精神病に行かなきゃいけないのかってなるわけですね。 それがですね、すげえ高いスーツ着て、記者がパシャパシャやってて、 後ろに数字とか出て、モニターとかワーってある人が言った瞬間に、違うものになるんですよ。 これ、面白いですね。環境の力っていうのはすごいですね。 この時点で投資家の脳は全頭全皮質、理性の領域ではなくて、 偏頭体、感情の中空で判断を下し始める。 スターフォード大学の研究でもあるんですけど、データよりストーリーを聞いたほうが脳の記憶定着力が22倍高い。 もう2013年の研究ですよ。 なんで彼は数字ではなくて、世界観で投資を集めたわけですね。 この世界観で投資集める施設、これ強いですね。 ちなみにですけど、高博士も犯罪者の構成をやるにあたってですが、 そういったストーリーテリングとカリスマバイアスをうまく活用して、 社会を売っていくということをやったわけですよ。 じゃないと変わらないんで。 どんだけ数字やって、数字計算できないから。 多くの犯罪を犯す人たちっていうのは。 そんなに賢いんだったら、例えばですけど、 捕まってる人の中で薬物の売買やってて捕まりました。 7年間留置所にぶち込まれますって。 彼が言うわけですよ。薬の売買をやることによって、 俺はこんだけ稼いだんだと。フェラーリに乗ってると言うわけですよ。 でも住んでるところはワンルームのマンションなわけですよね。 フレール買うぐらいのお金を集めることができたと。一人暮らしです。 私計算したんですよ。 7年間普通にマクドナルドで働いていたらいくら稼ぐんだろうと。 したら正直な話、そっちの方が彼が薬物売ってるようにも稼げたんです。 相対的に言ったら。 普通に留置所にいる7年間プラス今までやってたのをずっとマクドナルドのバイトやってて、 マクドナルドで貯金したり投資に回したりしなくても普通にフェラーリ買えるぐらいのお金で稼げるんですよ。 賢く生きるんだったら。賢さないんで。 数字での説明したところで、人というのは変わらないんです。 全員は変わらないんです。 数字の話にして変わるのは、数字を理解できるだけの脳みそを持っていて、 それに対して興味を持って集中して、その暇がある人たちだけです。 それ以外の人たちは基本的にはストーリーで売ります。 次ですね。フォーモーション効果。フォーモ効果ですね。 Fear of missing out. 今乗らないと時代に取り残される。 乗るしかないぜ、このビッグウェーブに効果ですね。 相馬採用士のWeWorkへの投資を決断したのは、わずか12分のミーティングだったと報じられています。 これブルームバーグ2023年です。12分ですよ。 12分で、おっしゃ、2兆円いっちゃおうかってなったんですよ。 すごくないですか、皆さん。12分ですよ。 これね、私も言ってますけど、売れるまでの時間残り39秒って本出しまして、 たったの数秒、数分で物は売れますよっていう訓練してるんですよ。 だから12分で1兆円規模を引き出してもおかしくはないなと思います。 じゃあこの12分の中何なのか、本題中辺かな。 # 本題中編 本題中編いきましょう。じゃあなんで12分で1兆円規模の投資判断が下されたのか、合計最終的に2兆円ですね。 それはアダムが使った心理トリガーであるフィア・オブ・ミスイング・アウト、取り残される恐怖ですね。 孫氏のような投資家でも次のグーグルになれるかもしれないという希少性バイアスに抗えなかったんですよ。 特に孫氏はアリババを初期投資で成功させた再現体験バイアスを持ってました。 つまり、また次の奇跡を見つけたかもしれないという脳の報酬回路が働いたんです。 つまり、これは面白いんですけど、お金を引き出したというのは、なんで孫正義さんは騙されたのか。 騙されたのか、投資判断をミスったのか。それは過去に成功した体験があるからなんですよ。 過去に成功した体験があるからこそ騙されたんです。 これギャミにあったら、過去に成功した体験がない人たちにやっても1兆円規模なんて引き出すことができない。 1億円規模の投資の成功体験がある人だからこそ騙すことができる。これ面白いですね。 成功体験がないんだったら無理ですと。 だから、彼はあったからこそターゲットに選ばれたとも言えます。 あったからこそですね。 物事は面白いんですけど、ビジネスするにあたってなんですが、これ普通に言うのですけど、 過去に成功した経験がある人、何か上手くいった経験がある人とビジネスする方が確実に楽です。 ここは今回のこのバイアスと関係なく、能力技術的な話で言ったら、いろんなものが成功する確率を上げるからですね。 何度、一度も自分で成し遂げたことがない人たちに対して、その人たちを雇ったりとか、その人たちと一緒に仕事をして上手くいかせるっていうことって本当のリスクしかないです。 リスクしかない。 上手くいこうとほとんどないですね。 なので、これもしかしてだけど、もしかしてだけど、新しい世界に投資できんちゃうのって、そこの初期投資家のポジションが取れるって。 過去の放送でもありましたけど、アップルの創業者3人、本当は3人いますよと。 3人目が引きましたと。 残ってたら、巨万の富を得てた。 巨万の富だけじゃないですよ。 名声もそうですけど、影響力だってすごいですよ。 そこに俺のすべてを置いてきたくらいの勢いで、物を手に入れることができるわけですね。 それのチャンスがあったけど、取れなかった人がいて。 そういうのを賢い子やれば賢い子、そういう話聞くから、ここで引いちゃダメだってなるわけですね。 ここで引いちゃダメだって言ったら。 次ね、権威と同調バイアスね。 他の投資家もやってますよってやつ。 WeWorkには、JPモルガン、ゴールドマン、ベンチャー界の従事人が名を連ねていました。 この他者の判断が正しいと思い込む真理を、心理学では社会的証明というソーシャルプルーフと言いますね。 チャルディーニ博士ですね、1984年ですよ。 昔からありますけど、そういうものがあるんだよっていうのが確定したのが1984年で、 それ以来でずっと使われ続ける古典的な技ですね。 WeWorkはすでに世界が認めているという錯覚の安全を投資家に与えたんです。 そしてその社会的証明の最上位にいたのが孫正義自身ですよね、本人が。 あの人が投資してるのは私もってなるわけですよ。 話題でこうなるんですよね。 あの人が勝てるのは私もって。 この最初の何人かのあの人が勝ってるんだったらを手に入れることができたりすれば、 残りは集まってくるというこの現象ですよね。 あの人が教えてくれるんだったらみたいな感じですね。 第3章、投資家が天才の錯覚に陥る心眼ですね。 人間は圧倒的なビジネスやカリスマの前で自己効力感が低下します。 それを補うようにこの人に見えている未来を自分も信じたいと思うんですよね。 これを心理学では投影的同一化、Projective Identificationと呼びます。 アダム・ニューマンはプレゼンの中で次のように語ったと言われています。 オフィスとは人間の創造性を最大化するジーンだと。 この時点で投資家の脳は投資ではなくて信仰に切り替わっている。 もはや理性ではなくて宗教的コミットメント効果の領域です。 ちなみにコミットメント効果というやつですね。 そこに宗教を合わせているという、信仰という状態にするわけですよね。 その時点でこれが本当かもしれないと聞いていて、大抵の人はそんなことないでしょうと思うんですけど、 心理学で言うと第三者効果と言って、他人が失敗したのを見て俺はそんな馬鹿なことをしないと言って、 その次の瞬間自分も同じことをするというパターンなんですよね。 人間というのは面白いですよね。 ニューロマーケティング的に見てはこの悪魔のプレゼンの構造ですね。 まず最初の要素、ビジョンですね。 ビジョンは大事ですね。 We are changing consciousnessと言ってますね。 意識を改革するんだとね。 遂行的なフレーミングですね。 偏頭体と糖質の活性化ですよ。 これもガンガン来ますね。 なんかね、風呂敷十分にデカくなかったらモチベーションないですよ。 マジで。 人間というのは自分がやっていることが大きな何かに繋がっているという意志が欲しいわけですよね。 良くも悪くも。 で、それがその結果、その能力を使わないと世界って発展しないんで。 例えば日本だったら帝国主義の時は、日本を勝たせるためにというね。 日本がこれをやってたら良い国になって、この苦しみから解放されるんだって言う、 我々が西洋文化に負けずに帝国としてやってくるな、みたいなビジョンがあるわけですよね。 国共兵だ!ってあったわけですよね。 負けた後も面白いのは、これを無くなったのをもう一回復興させんだ自分たちの次の世代のためってデカい目的があったわけですよ。 今どうですか?あります?無くないですか? あまり無いですよね。 次ね、希少性ですよね。 相手を急かす。今しかないと思う。 林先生じゃないですけど、今でしょ!ってなるわけですね。 フィラムメセニアフォモ効果ですね。 ちょっと間違えたらホモに聞こえるやつですね。フォモですね。 で、希少性。この二つは限定性大事ですね。報酬系も過剰反応しますからね。 で、投資家劣況。これ大事ですね。 JPモルバン。この人もこの人もこの人もこの人もこの人も推薦している!みたいなね。 投資してみよう!この人も買ってる!この人も買ってる!この人も買ってる! この人もこの人もこの人も、何人出せるかっていうのがすごい大事だもん。 この社会的消滅すごい強いですね。 もう積極的に反応するもん。 バッとすぐに買いたいと。 で、カリスマ演出ですね。 カリスマ性の演出。ナルシスティック模倣ってやつ。ミラー入量の共鳴です。 私もあの人みたいになりたい!みたいな。 あんな偉大な奴になりたい。偉大性をね。 ここで面白いですね。変な謙虚さとか出したらダメってことですよね。 バン!って。あいつみたいになりたい。 データ啓示と感情訴求。認知バイアスの誘導ですね。 感情訴求して、バイアス使って、どんな数字であったとしてもいいように取ってくれるようになるでしょう。 正当化バイアスも発生するんでね。 ということで彼のプレゼンは理性を奪う構造そのものですね。理性を奪う構造そのものです。 面白いのが、その中に理性を奪われなかった奴らがいるとするじゃないですか。 また言うて、そういう訓練を受けてるでしょうね。私みたいな奴とか、うちの友人の奴らに何かそういうのいるんですけど、 正直な話、我々少数派なんで、ものすごい少数派。民主過ぎで決められますからね。 少数派の人間が何言ったところでね、完全にカリスマ性発揮しちゃって、スーパーモードみたいになってる状態になったら、手のつけようがないです。 そこで、この人言ってることおかしいよって言ったところで、批判を食らって、しかも私たちに損しかなくて何も利益ないんですよ。 つまりは、その人物が得をするのを見て、周りが損するのを見て、そこに何か私が手を加えたところで、私は損しかこうむらないという状態ですね。 それをどうにかひっくり返すっていうのは、一定量火がついてしまったら山火事のようにもう消すことができませんみたいな。 ダメ根しかないっていう状況っていうのは、人生ありますよ。みんなどっかでひっくり返せるって思ってる人たちいるんですけど、世の中にはコストの話で言ったら、 反永久的なダメージ食らうものっていうのはあるし、一応そこまで行ったら、それ以上ひっくり引けないという状況があるんです。欲も悪くもね。 そこに今でもってったっていうのはすごいですね、アダムさんね。なぜ人は悪魔のプレゼンに惚れるのか。 脳科学的には、期待と不確実性ですよね。かけるが最もドーパービーンを放出します。期待がでかくて、不確実、分かんない、どっちか分かんないってやつですね。 ほうしょうがない。ウィーワークのように、壮大な夢と曖昧な実現性の組み合わせは、まさに投資家の脳にとって依存性の高いドラッグです。 ジャンブルや恋愛と同じで、確実性よりかもしれないが快感になるんですよ。もしかしたらこの子は私を好きかもしれない。 もしかしたら当たるかもしれない。これ大事ですね。かもしれないっていう方が確定よりも面白いレベルで、人っていうのはそこに快楽を得るっていう構造がありますね。 ちなみにビジネスをやっていく上で、安定的な保証の領域で売る商品と、かもしれない系のガチャみたいな感じで売っていく商品なら2つ用意するっていうのが戦略ですね。 何を学ぶべきかは、人の動かす構造そのものですね。ウィーワークや崩壊は失敗の象徴ですが、なぜ人が信じたかを理解することは、 マーケティング、教育、組織、リーダーシップ全てに通じますので、そこのところを学んでいただければと思います。 # 本編後半 はい、後半です。 アダム・ニューマンのプレゼンは倫理的に危険ですが、構造的には脳の、最大限脳の能力を生かしたストーリーデザインとしては、もうドンピシャですね。 ストーリーラインができている。素晴らしい。素晴らしい。そこに完全に入り込んでいるというのはすごいですね。 私的には、まとめとしては、孫正義はアダムの言葉に投資したのじゃなくて、自分が信じた未来に投資した。 だから、そうだよね。孫さんに関して言ったら、別にアダムに投資したわけでもないし、WeWorkに投資したわけでもなくて、ただ自分が信じる未来のために投資をしたんだよね。 それが今回は、ハズレ、ババヒータということですね。 そしてこれは誰の脳にも置きます。人は数字では動かないです。物語、ビジョン、期待、この3つでしか動きません。 なので、ぜひね、このことを肝に銘じてですね、していただければいいかなと思います。 世の中、商品サービスを作っている人たちって、大抵の場合、けっこう謙虚だったりするわけですよね。 大手、表だってそんなにこうです、ああですって言わないし、期待値を膨らませないのは、もしその期待を裏切ったらどうしよう、怖いなと思っているからなんですよ。 ただ、世の中には、その期待を裏切ってもしたこっちゃねって思っている、要するに詐欺師の人たちもいれば、一定量でかい価値を得てしまったら、 どれだけ法律で罰せられようが関係ないという領域の勝負ができると思っているね。 脊髄ハウスとかもそうですけど、自銘師たちの問題もそうですけど、巨額の富を得て、何でしたっけ、自銘師たちは、 百何十億ぐらい騙し取ったのに罰則が40億とかそんなんですよね。 取った量より少ないという、もう意味が不明な感じのもので、それが戻ってくるかどうかの保証もないというね。 そういう人たちが多い世の中。 消費者、私も普段から買い物とかする人間なので、買うときどうするかって考えたときに、 なんだかんだ言って一番謙虚っぽいことを言っている、セールスが下手な商品サービスを正直買います。 っていうのは、多分品質がいいんだろうなと思っているからです。そもそもが。 当たり端であるんですけど、その中でも、ハワイに行ったときとか、コーヒー買わなきゃと思って、 おいしいコーヒーどれかなと思ったときに、うちの家族とふとひらめいたのが、 多分パッケージが一番出せなくて買いたくないなと思う奴がうまいに違いないという結論に至ったんですよ。 なんでですかって言ったら、パッケージがそんなにダメだったら、 多分その時間と労力は全部豆に入れられているに違いないと。 その仮説は本当で当たり引きましたからね。 見せ方うまいのは本当に、その理由からかなというふうに思いますよ。 なので皆さんも何買うかは、自分たちで吟味して買っていただければと思います。 じゃなかったら、後悔しないようなものをパッて買っちゃった方がいいかなと思いますけどね。 同時になんですけど、勝負しなきゃいけないとき、勝負しなかったら勝つことはないんで。 皆さんもね、今回2兆円なんか出資しました。 痛み分けダメコンしました。日本国内のウィーワークだけは手に入りました。 ダメージデカいでしょうね。 ただやめるかって言ったらやめないでしょうね。動くこと。 だからこそ勝ち続けることができる。 勝ち続けるっていうのはどこかで勝ちを拾うことができるのは、勝負し続けるからだと思います。 こういう学びを得て、怖いなぁじゃなくて、よし、じゃあ私もうまくプレゼンしよう。 人々の生活を豊かにするために良いプレゼンしていこう。 こんな奴らに負けてる場合じゃないと思っていただければ幸いです。