# 一瞬で“反論”を“前向きな合意”に変える技術──Sleight of Mouth最強トップ5【日本のビジネス版】 一瞬で反応を前向きな語彙に変える技術、Sight of Mouth、最強トップ5つ日本での使い方を紹介していきます。 # タイトルコール アローハー。高博士のビジネスのお科学するラジオへようこそ。こちらのチャンネルでは、高博士こと法定臨床心理学博士の遠藤隆典が皆さんに学術的データドリブンで科学的にわかっていることをどうやってビジネス日常に生かしていくのかを共有するそんなチャンネルとなっております。 # 本題 さあビジネスにおいて反論対処と言われるものをやったことはあるでしょうか まあ皆さんも結構あるんじゃないかなと思います 今日のテーマなんですけど言葉だけで場の空気をと意思決定を変える技術について この前学会に行きましてロバートディリッツ先生がね あの nlp という分野において 大学の教授もやってて自分の nlp 大学と言われるものもやってる方なんですけど えっと反論対処の仕方でスライドオブマウスね これ直訳するとで口先の魔術師みたいなねあの言葉になるんですけど 中身何なのかって言ったらこれ反論対処のパターンなんですよ 大抵のえっと相手が言ってる言い分に対して対応対処するためにはもう一定の方法で対応できます よと反論対処パターンも決まっちゃってますよという形になるわけですがこのスライド マウスのパターンですが種類が多いんですよね で今回8そのすべての種類を紹介するというよりも最も使いやすくて摩擦が少なくて 実際の効果が出やすいやつ トップ5つに集約してそちらの方今回紹介していきたいなと思います さてということで えっとまず大前提ですねスライドファウスという技法なんですけど相手を論破する技術ではありません 本質は人が無意識に信じている前提決めつけ思考の枠を言葉でずらす技術 だからうまく使うと反対意見が出なくなったりとか 防衛的なディフェンシブっていうやつですねな空気感が消えるとそれならありかもという 合意点が生まれるあのそれだったらいけるかなというか形ですね 逆に下手に使うと理屈っぽいとか操作されてるかなんかあの 洗脳とか誘導尋問とかそういうふうな感じが出てきちゃう まあ今日はその事故を避けるために8日本の文化も風習も考えながらもっとも相性が良さそう なものを選んできましたということでやっていきましょう 早速ですか 第5位からハイエンペッション より上位より高いレベルの意図を指摘するとこれ何なんですかというと相手の主張を否定せずに その奥にある大事にしている価値観を言語化する よくあるのが例えばビジネスにおいてその政策はリスクが高すぎますと で多くの人はいやリスクは計算しているかとと返します まあこれだいたい対立しますよねだからリスクが高すぎますと言ったりや リスクヘッジしながらやってるか大丈夫ですという言い方してしまうと a あのこれ基本的な対立になります あの覚えておいてほしいんですけど大抵の反論対象相手が言っている言い分をそのまま 8回返して否定するような言い方すると大抵対立が生まれるわけですよ なんで相手の言っている言い分を含めた上でずらすという要するに言葉の合気道とね nlp とは言われてるんですけどこのずらすってことをやっていきたいと思います スライドマウスで使うとリスクを避けたいのは会社を守りたいからですよねじゃあ守り ながらたもたま試してみる方法とか試せる形にするとしたらどんな条件なら安心ですか という いい方ですねこれは面白いのは やっぱり反対意見を価値に昇格さっているわけですねこれネゴシューションでもやるんですけど 相手が一番大事にしている価値と価値観は何なのか でその価値観を手に入れるために何ができますかという話に持っていく やつですね敵を味方に変える技術でもあります でえっと先ほどの言い分あの言ってたことなんですけど前提としてはもうやるっていう前提で ディスク を避けるではなくて会社を守る守りながら試していく方法 どんな条件だったら安心しますかって質問で返してるんですけどどんな条件なら安心しますか って言ってるんですよねつまりこの条件言い始めたらやる前提になってしまっているというね ちょっと不思議な 状態ですさあ次第4位ですね we define consequences 結果の最低期と言われるやつですね まあこれえっと何なんですかって言ったら相手が恐れている未来を別の結果として 再フレーミングする リフレーミングするというやり方になります じゃあいいですけどリフレーミングとかフレーミングが何ですかっていう方はもう本当にぜひ ねあのうちがやっている nlp の クラスに来ていただければと思いますそこの基礎的なところもカバーするんで ビジネスの世界が経営判断ですねこの投資幹部がこの投資 失敗したら会社の信用落ちますみたいなここでの恐怖は失敗イコール終わりっていう 考え方ですよもう終えおしまいだね スライドマウスで言ったらもし小さく失敗した場合それって信用低下ですかそれとも学習 コストでしょうか 未来の意味付けを変える不安を管理可能なリスクに変換する意思決定が一気に前に進みやすい 相手が思っていることが将来起きるであろう不安に対してこのこれが起きるだろう だからなんか飛行機乗ったら飛行機が墜落するとね 墜落した場合イコールしみたいな感じになるわけです 墜落した墜落するもそもそも墜落する確率の方がすごい低いんですけど そういうような思考パターンなんですね 未来に起きるであろうと勝手に思っている悪い結果の意味の定義があのもう オールオーナッシングというねあのカタストロフィー思考って言うんですけどもう 最悪だあの全滅だという考え方を持っている この全滅だーって考え方じゃなくてそれの意味 意味の定義をちょっと変えましょうと もし小さく失敗した場合それって信頼低下でかそれとも学習コストでしょうかどっちですか みたいな言い方ですね さあ次第3位ですねフレームの点がチェーンジフレームサイズですね 8考え方としてはこれなんですかって言った短期や部分とか感情のフレームから中長期の 考え方とか部分的だったのが全体的で感情的だったのが戦略的なフレームに引き上げる というやり方をします 例えばお客さんが正直今は予算がありませんと これは今この瞬間のフレームです今は予算がありませんと言ってるわけですね だからここポイントで相手が言ってることを分析しなきゃいけないんですけど相手が時間軸で 今って言ってるのでこのフレームを変えていきたい スライドマウスだともし今回見送った場合半年後1年後の機械損失はどれぐらいになる なりそうですかという言い方ですね 価格交渉で使える言い方 日本の営業に非常に相性がいいやり方になるんですが 今は予算がない 今回見送った場合半年後1年後の機械損失はどれぐらいになりそうですか 予算以上にもしかしたら損失があるのか損害が見えてるのか見えてないのか この後会話が行われると思うんですよ 今回見送った場合半年後1年後の機械損失はどれぐらいになりそうですか 多分答えが下手すると分からないなんですよ じゃあ一緒に計算しましょうって言って つまりは機械損失の額であったり 価格であったりが見えてきたらもしかしたら今ここで決断する方がいいよねっていう意思決定がしやすくなる可能性がある 別の会話になるんです今やめます以上ですじゃない 会話が続くという流れになります さあ第2位ですねカウンターエクゼンポ 反対の逆説ってやつですね逆説を出すというやつなんですけど 相手のいつも必ず絶対という一般化を静かに崩すやり方です よくありますよね反論対象においてなんですけど いつもそうだとか必ずそうなるとか絶対そうだとうちの業界じゃこうだとかね そういう言い方をするやつなんですこれを一般化と言われるやつですよね それをどうやって崩すか ビジネスだと例えば上司がうちの業界じゃ前例がないから無理だ なんかこれなんかあのよく聞くやつなんです前例がないからって前例がないから作るんだと 本当に本質的にそう思っちゃうんですけど スライドマウスを使った場合少し似た条件で部分的に成功している例って本当に一つもないのでしょうか みたいな言い方ですよね ポイントは否定しない例外を探すだけですね 日本人は完全否定に弱いのでこのソフトな切り返しは非常的に効果的になります ちょっとずつ削るみたいな感じですねうちの業界じゃ前例がないから無理ですと この全部に対する前例はないかもしれないけどこの一部分うまくいってるやつってありますかと ここはうまくいってる つまりはここがうまくいってるってことは遠征上にあるこれも当然うまくいけますよねっていう言い方になって 少しずつ導入するものの一部分ずつ導入するっていうやり方ができるわけですよね 例えばうちの会社に今ここ最近あるのがAI化とかDX化しましょうよという話になって これに対する反発が生まれるわけですよね じゃあ少しでもテクノロジーを入れることによってうまくいったところってありますかっていう話になるとやっぱあるんですよ そこは導入しやすい場所になるのでそこから少しずつ導入していくってやり方でしょうね 第1 Questions Assumptionということで前提への疑問を持てと 前提への疑問をすると疑問を相手に投げかける 相手の主張そのものではなくてその主張を成立させている前提に問いを向ける 例えばですね 先ほどの話の続きですけどDX化とか変革ですよね 社員がAIを入れたら仕事がなくなりますと 多くの人はいやそんなことはないと反論しますがスライドマウスだったら AIイコール仕事がなくなるという前提はどこから来たと思いますかっていう言い方ですね ポイントとしては正解を言わないのと考えさせる これができると議論の主導権を完全に握ることができるようになります # 本題後半 本題後半です。ということで第1位の方でしたけど Questions and Assumptions 前提への疑問を持たせる。大抵の人たちって理論展開というのが何かしらの前提をもとに理論展開してるんですが、この前提が 事実じゃないとか真実ではないとか、証拠がないっていう前提で動いている場合が結構多いんですよね。 なのでその証拠がどこにあるんですかっていうのを崩しに行くのは悪くないです。大抵特に成果結果に繋がらないこととかに関してはそれを崩しに行くっていうのはやり方としてはありなんじゃないかなと思います。 ということでスライドマウス今の日本に必要かっていう話ですが、日本のビジネスは正論を言うと嫌われるとかでも曖昧だと決まらないこの ジレンマがあります。だからスライドマウスは正論を押し付けずに思考だけを前に進める技術。 なので会議マネジメント営業組織変革すべてにおいて使えますので、今日紹介したスライドマウスなんですけど日本のビジネスで失敗しにくく効果が出やすいトップ5つです。 もしもこの技術ちゃんと体系化したいとか組織マーケット交渉に落とし込みたいって考え方と思った方は、NLPを会話テクニックではなくて思考設計として学ぶという視点を持ってみてください。 もうすでにうちの会社のNLPプラクティショナーという講義を受けてくれている方もいますし、 今回このスライドマウスですが、プレミアム放送に入っている方はディスコードのほうで見ていただけると得点が上がってますので、その得点を見ていただくと今回しゃべったスライドマウスだけじゃない他のスライドマウスすべてがわかりやすく1ペラというか1枚の絵でまとまっているやつがありますので、そちらのほうをダウンロードしていただければと思います。 # 裏ネタ さあ裏ネタということでこちら裏ネタのパートですが リンクの方に貼ってあるのが毎月ほぼ毎月ね やっているNAPプラクティショナーという講座なんですが えっとおかげさまで大盛況でやらせていただいております あとどのぐらいでも私が日本にいるかがわからないので 受けたい人は早めに受けていただければと思います でえっと今回話したスライドオフマウスなんですが 使い方っていうのはこの反論対象のやり方単体だけでうまくいきますかって言ったら まあそうでもないと必要な技術技法というのがあるわけですね 例えば相手との信頼関係の構築を まあ信頼関係を構築するだけでなくてそれを維持する方法 本能的に相手が信頼している状態を作るであったりとか えっと相手が言っている言い分であったりとか先ほど言ったと ああこれって前提だよなぁとかあのこの定義おかしいよなっていうこの 言語のパターンを発見する発見しなきゃいけない だから気づかなきゃいけないんですね話をしててあれこれこの人ってこういう言語パターン いう思考パターンあるよなそれに対してスライドオフマウスを使っていく なのでそうした基礎的な技術能力であったりとか基礎的に知っとかなきゃいけないこと でえっとより高度な反論対象ができるようになりたいっていうんだったら えっとぜひねあの nap のプラクティショナーの講座を受けていただければと思います そこでカバーしている内容が今日話したスライドマウス実はですねスライドマウス っていう技法自体は えっとマスタープラクティショナーというねその先の講座で教えている内容なんです けど それらが使えるようになる高度なものほど使えるようになるためにはその前提としてできなきゃ いけないことが結構いっぱいあると でそれらの技術磨いていただければと思います なんでえっとまたでリンクの方貼ってありますので えっと今年の一発目なんですけれどももう日程もね近い やつになりますが 1月の9日からもう数日後に8スタートするやつですね そしてはまた2月にも同じぐらいの時期に2月の5日ですかね いつかからまたやってますのでどちらかに来ていただければと思います会場でお会い することを楽しみにしています # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） 楽屋裏トーク、こちらでは皆さんからの質問、コメントをお返しするコーナーとなっております。 グラさん、今日の内容を聞いてて思いましたが、 仕事を始めるタイミングにコーヒーを飲むみたいなルーティンやラグビーのゴロー丸のポーズや 一郎選手だったりの儀式の恩恵や意味というのはどんなのがあるのでしょうか。 こちらはもうシンプルで、これ条件付けと言われて、NAPで言うとアンカーというものなんですけど、 自分の脳みその状態、ステートというものをうまくいっているときの状態にスイッチを作って、 常にその状態に戻すということを、戻すなのか移動させるのか分からないですけど、 その状態に脳科学物質的にも、脳神経のコミュニケーション的にもそういう風にやるという技法があるんです、技術が。 スポーツ心理学の分野だと結構使われているんですけど、日常的にもすごい使われるものなんですが、 一般的には全然広まらないんですよね。 岩谷さん、いつもありがとうございます。ケーキ屋で小マッサージをやったことがありませんでした。 どっか行ってみた方がいいお店があれば教えてください。 もうこれで調べなきゃ分からないです。 正直な話、それ系のものって特殊で、結構技術がある人がやらないといけないらしいので、 同じ例えばチェーン店であったとしても、マッサージ屋のチェーン店であったとしても、 一定の人が同じ店長であったとしてもできるとできない人がいたりとかするので、 見つけたらラッキーだと思っていただければと思います。 広瀬さん、お経や賛美歌など宗教というもので、人々を身近にリラックスさせて、 教えが入っていきやすい状態にするということでしょうか。非常に興味深いです。 私、美歌ながら大分苦しみそう、痛そうですよね。腹のマッサージは。 リラックス、音とか歌によって状態の変化というのは実際ありますよね。 ステートを切り替えるという意味では、お経や賛美歌というのをうまく活用しているんじゃないかなと思います。 じゃなかった場合、それがお寺だろうが神社だろうが教会だろうが入ってくる前の状況で何が起きているかわからないですからね。 誰かと喧嘩したりとか不幸があって入ってくる人とかもいるので、全員がいい状態で入ってこない。 それを入ってくるときに、キリスト教だと水をつけたりとか、お寺神社であったり、手を洗ったり、お線香のところに行ったりと。 順々に自分の状態を切り替えるものがあって、最後本堂のお堂でお経をあげて、そこで説法があるんだって説法がある。 初めて学びがあるのか、それでは全部終わった後という状態改定からやりますからね。 ひぬたおさん、高岡さん、明けましておめでとうございます。 いつも学びありがとうございます。今年もよろしくお願いします。 よろしくお願いします。 考えのインストールではなくアインストールする思考として、とても不運に落ちました。 思考は人の経験や環境だけでなく、風土や文化もかなり影響して形成されていると思いますが、 高岡さんから見て、日本がまた富と繁栄していく上で、日本からアインストールした方がいいすべきと思う思考のベスト3は何ですか。 一つは話されていたお金に関する認識でしょうか。試験をお願いします。 これは富と繁栄というクラスでもたまにしゃべっている話なんですけど、 面白いのが、日本人がというよりも、時代の変化が早すぎて、戦略がずれるというのがあるんですよね。 例えば、バブルを経験している人たちと、その前の時代を経験している人、 第二次世界大戦とかの最中であった場合、災害とかもそうですけど、 どれだけ自分が富を持っていたとしても、全部流されてなくなってしまうとか、 爆撃を食らって何もなくなってしまう。つまりは、貯めるというよりも、自分で使っちゃった方がいいと。 買った土地ですら、自分のものじゃなくなってしまう可能性すらあるわけですよね。 そういう時代に生まれていた人たちは、持ち運びができる富に使いましょう。 特に知識、経験に使いましょうと。勉強しなさいというスタイルになってきて、 貯めるんじゃない、使い切ろうという考え方になるんですが、 次にバブルが起きて、銀行に預けとくだけでどんどん増えていった。 その時代を経験するわけですね。 そしたら逆に今度は貯めましょうと、投資しましょうという考え方になる。 どちらかというと、貯めましょうというのが一般的な思考パターンになるんですけど、 じゃあ今になってどうですかというと、銀行に貯めたら増えるんですかというと、増えないわけですよね。 なので、親の世代が普通だったら、原始時代から始めて、古代の時代から今に至るまでですけど、 大抵親とかその前の世代が言っていることが、そんなに矛盾することは今まで本当はなかったんですよね。 親が言っていることをそのまま実行したら、大抵失敗談からの経験で回避することができるものがいっぱいあったはずなんですけど、 資本主義とお金にまつわるものに関しては、ものすごく戦略が変わっていく、コロコロ変わるので、 その柔軟性が必要である。柔軟性を教えましょうということにはなるんじゃないかなと思うんですけど、 なので、そういった前の世代がこれがいいよって言ったものを、そうじゃないよっていうのを取り除くのが一番大事なのかもしれないです。 ロータさん、お経にはすごい効果があるのですね。小さい頃から朝起きたら神仏様に手を合わせる習慣があり、 今でも毎朝心の中でお経を唱えていたのですが、お経の効果を生かしていなかったので新しい発見ですが。 ということで、まず声に出して言うのが意味あるんだと思います。 実際、ピーター・レビーンさんも言っているから、声に出して言ってみてください。 今日もありがとうございました。 おつこさん、おとこさん、明けましておめでとうございます。おめでとうございます。 仕事が始まりました。弊社は2月4日から新年だと考えていますが、1月でスタートはすがすがしく身が引き締まります。 今年もよろしくお願いします。よろしくお願いします。 ということで、皆さんからの質問コメントをお待ちしております。 また次の放送でお会いしましょう。 はい、ほう。